Управление финансовыми потоками агентства.

1. Управление финансовыми потоками
в агентстве
Антон Черноталов
E-Promo

2. Антон Черноталов
Образование: НГТУ, Сети связи и системы
коммутации.
«Студия Моризо», основатель и директор, 2004
г.
E-Promo, слияние, директор, с 2012 г.
Моризо:
11 лет, 20 сотрудников
Специализация: Digital Production
Портрет клиента: крупный и средний
бизнес, для которого привлечение
или обслуживание клиентов
происходит в оффлайне и онлайне:
Клиенты: Lacoste, Marks&Spencer,
U.S. Polo Assn., МТТ, Домашние
деньги.
E-Promo:
7 лет, 30+ сотрудников, 2 офиса
Специализация: Performance Marketing
Портрет клиента: все виды бизнеса,
для которого привлечение
или обслуживание клиентов
происходит
в оффлайне и онлайне, а маркетинг
выделен в отдельное подразделение.
Клиенты: Ростелеком, Virgin Connect,
Ренессанс Кредит, Пробизнесбанк,
Genser.

3. Что происходит вокруг?
• Кризис в экономике,
• Рынок больше не растет на десятки процентов,
• Конкуренция усиливается,
• Дебиторская задолженность растет,
• Клиенты обанкрачиваются,
• Сотрудники требуют повышения зарплаты,
• Рентабельность падает.

4. Кто виноват и что делать?
• Контролировать финансовую устойчивость
компании;
• Понять, какие направления/клиенты приносят
прибыль, а какие убытки;
• Внедрить управленческий учет и научиться
считать правильные цифры правильным методом;
• Оптимизировать операционную деятельность
не за счет интуиции, а на основании цифр
и аналитики.

5. Внедрение управленческого учета
• УУ – основной источник достоверной
информации о состоянии компании;
• Ключевой KPI для директора и топ-менеджеров;
• Система координат:
– все ли вы правильно делаете в перспективе:
месяца/квартала/года,
– Эффективно ли агентство,
– Аудит работы главбуха;
• Сравнить себя с другими агентствами;
• Быстро рассчитать стоимость компании.

6. Структура управленческого учета
• Отчет о прибылях и убытках (P&L – Profit & Loss)
• Отчет о движении денежных средств (CF – Cash
Flow)
Большая статья про построение управленческого учета в
агентстве: http://www.cmsmagazine.ru/library/items/management/10-
glavnyh-pokazatelej-v-upravlencheskoj-otchetnosti/

7. Ключевые показатели P&L отчета
• Turnover (Оборот, без НДС);
• Gross Profit (Валовая прибыль, без
НДС) суммарно и по
направлениям деятельности
• Gross Profit Margin (Маржинальность,
%)
по агентству и по направлениям
• PBIT / PBT (Profit before Interest and
Tax)
(Операционная прибыль, прибыль до
уплаты налогов)
• PBIT / PBT Margin (%)

8. Типовые значения отчетности
для контекстного агентства
• Gross Profit Margin = Gross Profit/ Revenue
• Gross Profit Margin = [15% – 20%]
• PBIT Margin = PBIT / Gross Profit
• PBIT Margin = [10% – 20%]
• Рост Оборота и Валовой Прибыли должен
коррелировать с ростом аналогичных показателей
ключевых поставщиков

9. Распространенные ошибки
1. Учет ведется по кассе,
2. Бухучет не совпадает с управленческим учетом,
3. Учет ведется с НДСом.
4. Совмещение финансового и операционного
доходов.

10. Практические кейсы по финансовому
планированию

11. Платежный календарь
с недельным планированием
• Прогнозирование кассовых разрывов;
• Прогнозирование возможности использования
свободных денежных средств.

12. Платежный календарь
с недельным планированием
Начало
недели
ПНД ВТ СР ЧТ ПТ Конец
недели
При
-
ход
200 400 50 0 120 200 970
Рас-
ход
300 300 0 20 0 620
Суммы в тыс. руб.
Начало
недели
ПНД ВТ СР ЧТ ПТ Конец
недели
При
-
ход
200 0 0 0 0 770 970
Рас-
ход
620 620 0 0 0 0
Раз-
ниц
а
- 420

13. Платежный календарь
с недельным планированием
Начало
недели
ПНД ВТ СР ЧТ ПТ Конец
недели
Итог недели
При
-ход
200 400 50 0 120 200 970
200 + 770
Рас-
ход
620 300 300 0 20 0 - 420
200 - 620
При
-ход
350
970 - 620
100 200 0 0 400 1 050
350 + 700
Рас-
ход
600 0 0 600 0 0 - 250
350 - 600
При
-ход
450
1 050 - 600
100 100 200 150 0 1 000
450 + 550
Рас-
ход
300 0 300 0 0 0 + 150
450 - 300
1нед.2нед.3нед.

14. Температура оплаты счетов
• Что делать, если клиент задерживает платежи?
• Кто отвечает за дебиторскую задолженность?
• Когда писать претензии, а когда подавать иск в
суд?

15. Температура оплаты счетов
Срок оплаты счета – свойство договора, на основании
которого выставляется счет.
• Зеленый: счет оплачен в срок.
• Желтый: оплата счет просрочена на срок от 1 до 7 дней.
Телефонный звонок.
• Оранжевый: оплата счета просрочена на срок от 8 до 30
дней. Два письма с предупреждениями на 8 и 15 день.
• Красный: оплата счета просрочена на срок от 31 дней.
Официальная претензия и потенциальный иск.

16. Температура оплаты счетов
• Регламентированный процесс по отработке
задержек платежей коммерческим (аккаунт)
отделом.
• Материальная мотивация аккаунт-менеджеров
на температуру счетов.
• Еженедельный контроль динамики
желтой/оранжевой/красной зон оплат.
• Продажа долгов юридическим компаниям.

17. Оценка экономической эффективности
сотрудников

18. Расчет рентабельности сотрудника
1. Анализируем управленческий учет и делим все
операционные расходы на производственные /
коммерческие / административные.
2. Определяем долю производственных расходов во всех
расходах.
Пример: все операционные расходы за месяц: 1 000 тыс. руб.
Расходы на ФОТ: 700 тыс. руб.
Расходы на ФОТ производственного отдела: 300 тыс. руб.
Расходы на ФОТ коммерческого отдела: 250 тыс. руб.
Расходы на ФОТ административного персонала: 150 тыс. руб.
Доля производственных расходов: 300 / 700 = 43%
Доля коммерческих расходов: 250 / 700 = 36%
Доля административных расходов: 150 / 700 = 21%

19. Расчет рентабельности сотрудника
Расходы на ФОТ производственного отдела: 300 тыс. руб.
Доля производственных расходов: 300 / 700 = 43%
Структура отдела: 1 руководитель + 4 специалиста.
ФОТ руководителя отдела: 100 тыс. руб.
ФОТ сотрудника: 50 тыс. руб.
4 сотрудника должны обеспечить доход в 1 млн руб. для выхода в «ноль».
1 сотрудник должен принести доход в 250 тыс. руб.
Коэффициент рентабельности сотрудника: 1 к 5 (20% = 50 / 250)
Пример:
Доход по клиентам сотрудника составил 300 тыс. руб.
Рентабельность сотр. = Прибыль от результатов сотр. / Расходы на сотр.
Рентабельность сотр. = (300 – 50/20%) / 300 = 16,7%

20. Расчет рентабельности сотрудника
• Какие сотрудники приносят прибыль, а какие
убыток?
• Клиенты каких сотрудников приносят прибыль, а
какие убыток?
• Какие клиенты приносят прибыль, а какие убыток?
• Какие направления деятельности приносят
прибыль, а какие убыток?

21. Расчет себестоимости часа сотрудника
Рабочее время сотрудников:
• Оплачиваемое клиентом:
выполнение задач клиента по договору
• Неоплачиваемое клиентом:
подготовка презентаций и коммерческих
предложений, исправление ошибок.
• Неоплачиваемое время:
Совещания, обучение, конференции, простой
сотрудника.

22. Расчет себестоимости часа сотрудника
Годовой доход сотрудника (специалиста по
контексту)
600 000 руб.
Доход сотрудника в месяц «на руки» после уплаты
налогов
33 410 руб.
= 600 000 / 12 / 1,302 * 0,87
Рабочих дней в году 247
Отпуск (28 календарных дней или 20 рабочих дней) 20
Day-off 3
Оплачиваемых рабочих дней 224 = 247 -20 -3
Рабочих часов в день 6
Коэффициент оплачиваемого времени клиентом 0,7
Оплачиваемое время клиентом в день 4,2 = 6 * 0,7
Оплачиваемых клиентами рабочих часов в год 941 = 224 * 4,2
Себестоимость рабочего часа производственного
сотрудника для компании-работодателя
638 руб. в час
= 600 000 / 941
Доля расходов на производственных сотрудников 43%
Себестоимость рабочего часа сотрудника для 1 483 руб. в час без НДС
= 638 / 0,43

23. Расчет себестоимости часа сотрудника
• Переход на почасовую модель оплаты для
нерентабельных клиентов.
• Расчет стоимости продуктов по аналитике или
ведения рекламных кампаний в аккаунте клиента.
• Быстрый расчет стоимости для нетиповой услуги.
• Возможность работы по субагентской модели.

24. И что дальше?
• Экономическая эффективность агентства сегодня
и завтра = качество операционного управления.
• Качество операционного управления зависит от
скорости и верности принимаемых решений.
• Для быстрого и верного принятия решения нужны
данные.
• Считайте данные, доходность и рентабельность
сотрудников, затрачиваемое время на работу с
клиентом, анализируйте точки прибыли и убытков.

25. Что почитать
Бизнес в шоколаде
Федосеев, Карабанов,
Добровольский, Боровков
Битва за эффективность
Федосеев, Карабанов,
Добровольский, Боровков

26. Спасибо за внимание!
Антон Черноталов
Facebook.com/chernotalov