Dauguma imoniu mano, kad jos turi pardavimo padalinius, bet tiesa yra ziauri, jos jau seniai neturi pardaveju.. O ka tada vadina pardavejais? Tai jau kita istorija

1. “Tu neturi pardavėjų !” I dalis
1

2. Apibūdinkite gerą pardavėją !
2

3. • Pasitikintis savimi
• Iškalbingas
• Solidus
• Patrauklus
• Ekstravertas
• Optimistas
• Mėgsta gerą gyvenimą
• Linksmas
3

4. Ko jūs
tikitės iš
pardavėjo?
4

5. Tik pardavėjas atsako
už įmonės pelną?
5

6. Kuo skiriasi
marketingas,
pardavimai ir
klientų
aptarnavimas?
6

7. Kas yra
marke-
tingas?
7

8. Marketingas tai gebėjimas sklandžiai
parduoti?
8

9. Marketingas
– tai
išsiaiškinti
klientų
poreikius ir
juos
patenkinti?
9

10. Marketingas tai
išgyvenimo
rinkoje
strategija ir
taktika? Klaida
gali brangiai
kainuoti!
10

11. Marketingas -
tai pardavimai
rytoj?
11

12. Marketingo esmė:
Įtakoti, kad rinka norėtų
įsigyti Jūsų paslaugą /
produktą, t.y. SUKURTI
mafijos pasiūlymą – tokį
gerą, kad klientas negalėtų
atsisakyti.
12

13. Pardavimų
esmė:
Užbaigti
sandorį
13

14. Klientų aptarnavimo tikslas – taip
aptarnauti, kad klientas nesidairytų į šalis!
14

15. Jei jūs versle
daugiau, kaip 3
metus, tai jūs
nebeturite
pardavėjų!
15

16. 145
Įmonės
150 pelningumas ir
Auga spaudimas ieškoti naujų konkurencingumas
klientų krenta
235
Pardavėjai dar labiau 245
perkraunami darbu Pats greičiausias būdas išlaikyti klientą
185
Mažėjant naujų klientų skaičiui įmonės
– duoti nuolaidą
lankstumas krenta, pardavimai auga
senų klientų augimo dėka
215
135 Išlaikyti turimus klientus reikalauja vis
236
Pardavėjai linkę kovoti dėl daugiau pastangų, nes klientai ieško
naujų klientų duodami Auga spaudimas mažinti
alternatyvos
nuolaidas kainą 50
Komisiniai mokami nuo
125 apyvartos
Laikui bėgant
pardavimai naujiems 205
klientams mažėja Kai kurie klientai jaučiasi
ignoruojami arba blogai
aptarnaujami
183
Naujų pardavimų perspektyva,
žiūrint per komisinių prizmę, yra 235
miglota Pardavėjui jau dabar
104
neužtenka laiko
Konkurentai 175
aptarnauti visus klientus
vienodai Pagrindinė konkurencinės
200 pastoviai siūlo savo kovos forma - kainos
Pardavėjas nenoriai imasi aptarnauti
smulkius klientus produktus ar mažinimas
paslaugas
230
Dažnai pardavėjui tenka
165 225 kovoti įmonės viduje dėl
Per kelis darbo Užsakymų įvykdymas savo klientų užsakymų
metus “paimami” užima daug laiko prioritetiškumo
patys didžiausi
klientai
101
110 Dažnai beveik kiekvienas
100
Patyręs pirkėjas turi surinkęs užsakymas reikalauja
savo klientų portfelį už kurių Pardavėjas pardavinėja
papildomų derybų ar
aptarnavimą gauna komisinius kiekvieną užsakymas
paskaičiavimų (nuolaidos
atskirai
nuo kiekių, galimybės gauti
ir pan)
16

17. Nėštumo testas
• Kiek naujų klientų
per mėnesį įgyjate?
• O per savaitę?
• Kiek % pardavimų
atneša nauji klientai
per metus?
• Jei mažiau kaip 10%
per metus, tai jūs
neturite pardavėjų!
17

18. “Tu gali!”
mokymai
daugumai
įmonių netinka
- vienas
pardavėjas
lauke ne karys.
18

19. Ar jūs pažįstate savo klientus?
19

20. Kiek rinkoje yra
segmentų?
20

21. Tik du segmentai!
21

22. B2B – tai verslo traukinys
22

23. B2C
tiesiog traukinys
23

24. Panagrinėkime B2B
• Kas svarbiausia verslo organizacijoms?
• Kas svarbiausia marketingui?
• Pritraukti ir išlaikyti klientus!
• Kaip?
• Per problemų supratimą.
• O kaip segmentuoti?
• Per problemų supratimą!
24

25. Mokytojo komentaras
(Tadao Jamaguchi) (1)
Kartą pas Mokytoją atėjo mokinys ir paklausė:
-Mokytojau, aš pastebėjau, kad dažnai prarandu klientą visiškai
vienodu būdu. Aš parduodu jam prekę ir vėliau, kai matau, kad
jis seniai iš manęs nieko nepirko (o aš žinau, kad mano prekės
reikalingos pastoviai), ateinu ir siūlau vėl nupirkti. Bet
dažniausiai išgirstu, kad naują prekės partiją jis nupirko pas
konkurentą”.
- O tavo prekė gera?- paklausė Mokytojas.
- O taip, aš įsitikinęs, kad ji geresnė už konkurentų. Bet aš
niekada neparduodu prekės pigiau nei jie, netgi atvirkščiai,
dažnai net brangiau, ir beveik visi pirkėjai sutinka, kad tai
teisinga...Ir vistik aš suabejojau, gal vistik problema kainoje?
25

26. - Sprendimas laike. Ateik viena diena anksčiau.
Anksčiau negu konkurentas? O kaip aš galiu
sužinoti, kada jis ateis?
- O kaip tu manai konkurentas sužino, kada jam
reikia ateiti?..Paprasčiausiai ateik viena diena
anksčiau.
- Bet kaip?!
- Galų gale, ateik VAKAR, - ir Mokytojas parodė
ranka ženklą, kad mokinys eitų lauk.
Ar sugebėjo mokinys sukurti sprendimą?
Taip.
Įdomu?
Klauskite: darius@stockm.lt
26

27. Pardavėjai privalo fokusuotis, ypač
dirbdami pertekliaus amžiuje
• Kaip segmentuoti ne galutinį vartotoją, o
pirkėjus verslas – verslui segmente?
• Kaip gauti sinergijos efektą, kai 2+2=22?
Specializuokimės siaurai, bet per aiškiai
įvardintas klientų problemas!!!
27

28. Apibendrinimas:
Verslo klientų segmentus apibrėžia problemų
bendrumas. Koks tai verslas (pramonės šaka),
kur ji įsikūrusi, koks jos dydis – nėra svarbu.
Svarbu, kad jas vienija verslo pobūdžio
diktuojamas problemų bendrumas, kurias JŪS ir
JŪSŲ KOLEGOS (konkurentai) jiems sukeliate!!!
28

29. Mafijos pasiūlymą sukurti ir įgyvendinti
gali tik šeima, o ne pavienis jos narys.
29

30. Jeigu tu neišsiskiri
– tu pranyksti
30

31. Panaudota literatūra:
S.Godin “Purpurinė karvė”
E. Goldratt “Tikslas II”
J. Ridderstrale, K. Nordstrom
“Kitoks, fankiškas verslas”
P. Druker “Valdymo iššūkiai
XXI amžiuje”
R.Jensen “Svajonių visuomenė”
galite užsakyti knygas:
www.versloknyguklubas.lt
paskaitas,
konsultacijas ar
svajones:
Darius Radkevičius
darius@versloknyguklubas.lt
31

32. www.god-­‐physics-­‐management.com
44
32