2. Прежде чем…
•
Виброзвонок всегда!
•
Вопрос - встаем, поднимаем руку!
•
Перерывам быть - решаем на ходу!
•
Примерное Расписание:!
•
1900-2100 Выступление!
•
2100-2200 Ответы на вопросы
12
3. Disclaimer
•
It’s OK to use English terms!
•
Представляю субъективную, часто оценочную,
точку зрения!
•
Вокруг вас сидят разные люди - им тоже
интересно. Или тоже неинтересно :)
13
4. Кто такой?
Корпоративный товарищ
Предприниматель
1992-2006
2007 - now
Продажи и Маркетинг
Продажи и Маркетинг
Toyota, General Motors, Procter
& Gamble, MTV, CME TV,
Prodo, Benckiser
YouScan, SmashTV, Aftar,
SuperPhoto, Digital October,
BilliBox
Автомобильная
FMCG & Пищевые продукты
Телевидение и Медиа
Кабельные и Интернет
провайдеры
Электронная коммерция
Print On Demand
Нишевые ТВ каналы
Мониторинг соцмедиа
OCR
14
10. Маркетинг vs. Продажи
Исследования
Генерация идей продукта
Дизайн / Модификация продукта
Ценообразование
Ценовая дискриминация
Контракты и платежи
Доставка, установка
Поддержка
Upsale
Повторная покупка
110
Маркетинг
X
X
X
X
X
Продажи
X
X
X
X
X
X
X
18. B2B vs. B2C
Рацио и эмоции
•
B2B решения принимаются рационально,
вовлекая многих людей, данные, уровни власти
и пр.!
•
B2C могут принимать решения спонтанно,
основываясь на эмоциях в данный момент
118
19. B2B vs. B2C
Требует таланта
•
Продавец (sales) - непрестижно!
•
“Продажник”, “коммерс” и пр.!
•
В чем разница между сейлзом за 80 тыр/мес и
1 млн/мес
119
26. Перейти пропасть
•
Выберите 1-3 отрасли для фокуса!
•
Станьте авторитетом в них!
•
Атакуйте остальные 5-10!
•
Ценообразование, бизнес-модель и процесс
продаж уже понятен
126
30. Кейс: Social2B (USA)
4 стадии успешного формирования B2B стартапа (David
Cummings, Alex Romanovich, Т.Д. Т.П.)!
!
•
Стадия 1 - Подбор продукта, рыночная необходимость, решение
проблемы рынка или под-рынка - "убираем боль” (От 6 месяцев до 1
года - если дольше, забудь)!
Подбор команды, строим прототип, пилотные проекты с 5-8 клиентами, шлифовка нужд
рынка и решений от компании!
•
Стадия 2 – Повторяемая модель приобретения клиентной базы!
•
Экспериментация с маркетинговыми тактиками и тактиками продаж, ведущими к
масштабированию. Если продукт или сервис подходят к рыночным нуждам, время
нажимать на все педали!
•
Стадия 3 – Максимизация роста!
•
Стадия 4 – Максимизация рентабельности!
130
31. Кейс: Social2B (USA)
4 стадии успешного формирования B2B стартапа
(David Cummings, Alex Romanovich, Т.Д. Т.П.)
131
32. Почему B2B стартапы вдруг
стали такими sexy
•
•
•
•
Больше прямолинейности
Решаем настоящие проблемы
Меньше клиентов, больше пользы
Более простая и понятная модель
Кейс: Synapp.io - Оптимизация email marketing
!
"Начали в Январе и уже были рентабельны в Июле" - 6 членов команды,
больше 1,000 клиентов
33. Почему B2B стартапы вдруг
стали такими sexy
•
•
•
Меньше "секса" и больше
клиентной базы
Команда, ранние "проколы",
правильные инвесторы,
программа Beta
Простой, разумный бизнес план
Проблемы с командой, масштабирование, смешанная модель
Хороший базовый опыт, сильная команда, богатая клиентная база
34. Почему B2B стартапы вдруг
стали такими sexy
•
•
Рост Content Marketing во всем мире
B2B Маркетологи - "У нас нет другого выхода..."
38. YouScan:
Как пользуются?
•
3 стадии использования:!
•
Пассивное наблюдение!
•
Активное вовлечение, “тушение” конфликтов!
•
Лидогенерация
138
39. YouScan:
сегментация
•
Ценность (value) для корпоративного клиента
смещалась в сторону агентства, которое его
обслуживало!
•
Ценность для малого и среднего бизнеса была в
а) полноте охвата и б) скорости обнаружения!
•
YouScan (2009) ==> LeadScanner (2013)
139
40. YouScan:
LinkedIn Special Case
•
Короткий value proposition (питч)!
•
InMail!
•
Часто можно достучаться до самых высот!
•
Начинайте с просьбы совета, не продавайте,
особенно если продукт еще не готов
140
41. YouScan:
Страх и ненависть в Рунете
•
Банки и страховые!
•
Производители гаджетов!
•
Авиалинии!
•
Бытовая техника!
•
FMCG!
•
Всегда про риск: либо финансовый, либо для
здоровья
141
42. YouScan:
публикуйте первые кейсы
•
Четкая постановка задачи!
•
Очевидное решение!
•
Нерелевантность для читателей - неважно!
•
Критерии успеха и эффективности!
•
Критерии наглядности
142
48. Usecase 1
•
Тане сказали купить не 1-2, а 5 бутылок CocaCola!
•
Она пошла и купила 5!
•
Сфотографировала чек!
•
Получила 50 рублей на телефон
148
49. Usecase 2
•
Таня пошла в ресторан и пообедала!
•
Сфотографировала чек!
•
Чек засчитался ей в программу лояльности!
•
Никаких пластиковых карт, нулевой CapEx
149
50. CFO Special Case
•
CFO приобрели максимальную власть с
2007-2008 гг.!
•
“Получив власть, не становишься умнее” Рональд Рейган!
•
Зациклены на ROI!
•
2013 год: готовы слушать
150
53. Маркетинг B2B
•
Культура - всему голова!
•
Не CRM красит человека, а человек - CRM!
•
Бесплатный сыр - только в мышеловке!
•
Чем копать?!
•
Шпионаж никто не отменял
153
55. Negative Travel Case
•
Крупный online travel!
•
Порекомендовал владельцам отелей!
•
Зарегистрировались - Ни слуху, ни духу!
•
Оказалось: норматив обратной связи - 10
рабочих дней (!)
155
56. Кто перед вами?
•
Кто принимает решения?!
•
Какие топ 3 аргумента против покупки?!
•
Какие топ 3 аргумента за покупку?!
•
Перед вами евангелист, раннее меньшинство
или безнадежные консерваторы?
156
57. Используйте CRM
• Вариантов много: SalesForce, SugarCRM, SohoCRM,
MicroSoft Dynamics, etc.
• Какую использовать? HollyWar!!!!
• Не важно какую CRM, главное, чтобы была
культура ее использования
• Возможность не только хранить контактные
данные, но и
• историю переписки, профили в соцсетях...
• работать через мобильную платформу
157
58. Free Trial или Freemium?
•
Ответ неоднозначен - Holly War!!
•
Рестораны тоже работают по принципу
Freemium!
•
Драгдилеры тоже работают по принципу Free
Trial!
•
Free Trial: снижение риска!
•
Freemium: приобретение привычки
158
63. Пример Предложения для BilliBox Mobile Rebate™
Условие 1:
ограничение
по времени
Условие 3:
место покупки
Товарная
позиция
Купите в декабре 2012 года 3
упаковки масла “Олейна” 1.5 л. в
сети “Перекресток” и получите 200
рублей на свой смартфон
* Для этого необходимо загрузить бесплатное приложение BilliBox для iOS и Android,
зарегистрировать в нем Ваш номер телефона и сфотографировать чек с Вашей покупкой
63
Условие 2:
минимальное
количество
Награда
(rebate)
64. Бренд мотивирует потребителя напрямую
•
•
•
•
Платит только за
продажи
Подстраивает
кампании
индивидуально
Получает статистику
Обратная связь
BilliBox
Розница
Бренд
•
•
•
64
Невыгодно
Монополист
бОльшую часть скидок
присваивает себе
•
•
•
•
Легко начать
Легко участвовать
Реальные деньги и
скидки
Не надо носить доп.
карточки
Потребитель
65. У нас ряд ключевых преимуществ
BilliBox
Программы
лояльности
Купонные
сервисы
BTL
агентства
Короткий срок подготовки кампании
Yes
No
No
No
Кастомизация условий кампании для
каждого потребителя
Yes
Yes
No
No
Плата только за реальные продажи
Yes
Yes
Yes
No
Данные о потребителе и его покупках
Yes
Yes, but...
Yes, but...
No
Не нужна пластиковая карта
Yes
No
Yes
Yes
Не требуется интеграция в ИТ розницы
Yes
No
Yes, but...
Yes
• Нелегко повторить: 2 года работы, дефицитный талант
• Экспертиза как в технологии, так и в business development
65
66. Презентация на встрече
•
Проблема клиента!
•
Решения на рынке!
•
Чем ваше решение лучше!
•
Ответьте на все популярные вопросы!
•
Предложение пилота!
•
Следующие шаги, сроки
166
71. Клиентский Q&A
•
Собирайте ВСЕ вопросы клиентов!
•
Даже глупые!
•
Отвечайте на них исчерпывающе!
•
Ваша готовность отвечать привлекает своей
уверенностью!
•
Educate your client
171
72. White Papers
•
Очень высокое содержание горячих лидов!
•
Требует писательского и редакторского таланта!
•
Не заменяет блога - это PDF!
•
Задача: позиционировать вас как знатока
(решения) вопроса
172
73. Разведка
•
Кому война, а кому - мать родна!
•
Бывшие сотрудники!
•
Агентства!
•
Бюджет на кофе/чай
173
74. Читать
1. Crossing the Chasm by Geoffrey Moore
2. Don’t Make Me Roll The Dice by Neil Davidson
3. The Lean Startup by Eric Ries
4. From Good to Great by Jim Collins
5. High-Tech Startup by John Nesheim
174
