BRASÍLIA	  27/09/2012	  
GABRIEL	  LIMA	                                                                          CONTATO	                         ...
Escopo de Negócio:                             Grupo                                             LLC                      ...
A	  ENEXT:	  METODOLOGIA	  § Habilidades	  Estratégicas	          § Melhores	  Prá:cas	  do	  PMI	     § Foco	  nos	  K...
CLIENTES	  
A	  IMPORTÂNCIA	  DE	  UM	  BOM	  PLANEJAMENTO	  PARA	  INICIAR	  E	  SE	  MANTER	  NO	  E-­‐COMMERCE	  
OPERAÇÃO	  É	  DIFERENTE	  ENTRE	  O	  FÍSICO	  E	  O	  VIRTUAL	  	                     E-­‐COMMERCE	         LOJA	  FÍSIC...
MODELO	  DE	  COMÉRCIO	  ELETRÔNICO	  
BENEFÍCIOS	  DO	  PLANEJAMENTO	  O Planejamento dá uma visão mais ampla e de longo prazo do negócio. Além degarantir que t...
PRIMEIROS	  PASSOS:	  PLANEJAMENTO	  Obter o máximo de Informações precisas sobre o seu negócio, seu mercado eseus concorr...
PLANEJAMENTO	  FINANCEIRO	           OPERACIONAL	  
PLANEJAMENTO	  FINANCEIRO	    O que cabe no meu bolso e o que devo esperar de retorno?                                    ...
PLANEJAMENTO	  FINANCEIRO:	  DRE	  As siglas Financeiras: DRE                                                             ...
PLANEJAMENTO	  FINANCEIRO:	  VPL	  As siglas Financeiras: VPL  VPL	   Valor Presente Líquido - serve para avaliar se o inv...
PLANEJAMENTO	  FINANCEIRO:	  FLUXO	  DE	  CAIXA	  Descasamento do Fluxo de Caixa                                   PARCELA...
PLANEJAMENTO	  FINANCEIRO:	  FRETE	  GRÁTIS	   FRETE GRÁTIS	  Políticas de frete grátis, alémde primeira troca grátisdevem...
FATORES	  CRÍTICOS	  DE	  SUCESSO	  1.  Tecnologia	  flexível:	  Permir	  integração	  via	  webservice	      com	  sistema...
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MARKETING	  DIGITAL:	  MÉTRICAS	  Acompanhamento é fundamental                                     Relatórios Gerenciais	 ...
TECNOLOGIA:	  PLATAFORMA	  É	  COADJUVANTE	                                                                              1...
TECNOLOGIA:	  PLATAFORMA	  É	  COADJUVANTE	  FlexívelMulti-canalIntegração com LegadosExperiência do ConsumidorGerenciamen...
INTEGRANDO	  OS	  SISTEMAS	                                                                                               ...
OS	  DESAFIOS	  DA	  OPERAÇÃO:	  ERP	            AVALIAR	  SE	  O	  ERP	  ATUAL	  DA	  EMPRESA	  ATENDE	  O	  NEGÓCIO	  DE...
OS	  DESAFIOS	  DA	  OPERAÇÃO:	  WMS	  Como armazenar e enviar os produtos dentro do prazo?  ARMAZENAGEM	  A armazenagem e...
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OS	  DESAFIOS	  DA	  OPERAÇÃO:	  PAGAMENTOS	         OPERADORAS	             MEIOS DE PAGAMENTO	  As operadoras de cartãop...
OS	  DESAFIOS	  DA	  OPERAÇÃO:	  PAGAMENTOS	  ANTI-FRAUDE	                                                                ...
OS	  DESAFIOS	  DA	  OPERAÇÃO:	  RECURSOS	  HUMANOS	  Organograma funcional básico                                        ...
O	  QUE	  PRECISO	  FAZER	  PARA	  VENDER	  NA	  WEB?	  Abertura da EmpresaContadorLocalNota FiscalImpostosClassificações ...
OBRIGADO!	  CONTATO	  	  BR	  	  	  	  	  +55	  11	  96372	  8760	  	  	  	  	  	  	  	  	  	  	  +55	  11	  3078	  0430	 ...
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Planejando uma Operação de Comércio Eletrônico: Marketing, Logística e Tecnologia

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Planejando uma Operação de Comércio Eletrônico: Marketing, Logística e Tecnologia

  1. 1. BRASÍLIA  27/09/2012  
  2. 2. GABRIEL  LIMA   CONTATO     BR          +55  11  96372  8760                      +55  11  3078  0430                      Rua  Usussuí,  71  cj.  81/82  –  Itaim  Bibi,  São  Paulo,  04542-­‐050       USA    +  1  646  233  3062                        19  West  34th  Street,  Suite  #1018  –  New  York,  New  York,  10001                     gabriel.lima@enext.com.br   www.enext.com.br     Graduado  em  Publicidade  &  Propaganda  pela  ESPM  e  mestre  em  Administração  de  Empresas   pelo  Insper,  já  trabalhou  no  Ci:bank  e  na  B2W.  Professor  da  Business  School  São  Paulo  e   Empreendedor  serial,  fundou  o  grupo  eNext  em  2008  que  hoje  possui  as  empresas  eNext   Consultoria,  Next  Target,  Uber  Digital  e  representa  a  SLI  e  Certona  no  Brasil,  além  de  possuir   escritórios  no  Brasil  e  EUA  e  mais  de  70  clientes.  
  3. 3. Escopo de Negócio: Grupo LLC Consultoria com sede nos EUA visa auxiliar empresas Americanas que eNext Comércio Eletrônico queiram desenvolver Ecommmerce no Brasil.Head: Gabriel Lima Head: Danilo Fadel Head: André Cassita Head: Felipe GomesFundação: 2008 Fundação: 2011 Fundação: 2009 Fundação: 2012Escopo de Negócio: Escopo de Negócio: Escopo de Negócio: Escopo de Negócio:Maior consultoria Primeira agência Representação, Agência especializada naespecializada em projetos especializada em Email comercialização e produção de Layout,de comércio eletrônico do Marketing para Comércio implantação das soluções implantação de CSS epais com mais de 60 Eletrônico. Atua com de Busca da SLI e acompanhamento de SEOprojetos atendidos em Estratégia, Produção e Personalização da para comércio eletrônico.diversas verticais. Operação de E-MKT. Certona. Escopo de Negócio: Site de geração de conteúdo para comércio eletrônico. Canal de divulgação de estudos, pesquisas e tendências produzidos pelas empresas do grupo.
  4. 4. A  ENEXT:  METODOLOGIA  § Habilidades  Estratégicas   § Melhores  Prá:cas  do  PMI   § Foco  nos  KPIs  § Experiência  em  Consultoria   § Metodologia     § Ferramenta  de  Dashboard  para  Ecommerce   § Time  de  Gerenciamento  § Formação  Financeira   2.  Gerenciamento     1.  Planejamento   3.  Gestão   de  Projeto  
  5. 5. CLIENTES  
  6. 6. A  IMPORTÂNCIA  DE  UM  BOM  PLANEJAMENTO  PARA  INICIAR  E  SE  MANTER  NO  E-­‐COMMERCE  
  7. 7. OPERAÇÃO  É  DIFERENTE  ENTRE  O  FÍSICO  E  O  VIRTUAL     E-­‐COMMERCE   LOJA  FÍSICA    
  8. 8. MODELO  DE  COMÉRCIO  ELETRÔNICO  
  9. 9. BENEFÍCIOS  DO  PLANEJAMENTO  O Planejamento dá uma visão mais ampla e de longo prazo do negócio. Além degarantir que todas as pontas do negócio estão amaradas para a operação deEcommerce.   Custos: Decisões mais acertadas     Tempo de Desenvolvimento: Caminho mais claro     Eficiência: Já sabe o que precisa ser feito  
  10. 10. PRIMEIROS  PASSOS:  PLANEJAMENTO  Obter o máximo de Informações precisas sobre o seu negócio, seu mercado eseus concorrentes é o primeiro passo do planejamento Dados da Empresa Marketing Operações e Tecnologia Financeiro Dados dos Concorrentes Produtos & Ofertas Ser minucioso e detalhista Dados do Mercado Crescimento do Mercado Comportamento do Consumidor
  11. 11. PLANEJAMENTO  FINANCEIRO   OPERACIONAL  
  12. 12. PLANEJAMENTO  FINANCEIRO   O que cabe no meu bolso e o que devo esperar de retorno?   Expectativas de Vendas e Receitas     Investimentos, Mercadorias e Despesas Operacionais     O Retorno que devo esperar  
  13. 13. PLANEJAMENTO  FINANCEIRO:  DRE  As siglas Financeiras: DRE 2009 Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Ano 6 Ano 7 OSF IGT MRB IBP SSS real 30,0% 27,5% 25,0% 22,5% 15,0% 10,0% Receita Bruta 805 1.099 1.471 1.931 2.484 2.999 3.464 916 2.256 1.224 838 Deduções (241) (328) (439) (577) (742) (896) (1.035) (242) (602) (332) (230) % Rec. Bruta 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 26,4% 26,7% 27,1% 27,5% Receita Líquida 565 771 1.032 1.354 1.742 2.103 2.429 674 1.654 892 608 % Crescimento 36,5% 33,9% 31,3% 28,6% 20,8% Projeção do DRE   15,5% CMV CMV (240) (240) (328) (328) (439) (439) (576) (576) (741) (741) Demonstrativo de Resultados do(308) (895) (895) (1.033) (1.033) (296) (296) (791) (791) (428) (428) (308) Lucro Bruto 325 443 593 778 1.001 Exercício - serve para863 1.209 1.396 378 avaliar se 300 464 % Rec. Líq. 57,5% -56,8% 57,5% -53,0% 57,5% -46,1% 57,5% -46,5% 57,5% -42,2% o negócio esta-57,1% -45,6% -43,3% -56,5% 57,5% -37,1% 57,5% -34,0% sendo rentável 49,3% 56,0% 52,2% 52,0% SG&A (321) (409) (475) (630) (734) (779) não sem levar em (755) ou (825) (385) (386) (343) Despesas de Vendas (19) (23) (31) (41) (52) (63) (73) - - - - Despesas de Adm. (302) (386) (444) (589) (682) consideração o (384) (750) caixa (343) (716) (752) fluxo de (386) Outras - - - - - - - - - - - - Depreciação - - - - - - - (0) (5) (0) (1) EBITDA 4 34 118 148 267 429 571 (6) 113 78 (43) EBITDA margin 0,7% 4,4% 11,4% 10,9% 15,3% 20,4% 23,5% -1,0% 6,8% 8,7% -7,0% Lucro Liquido (15) 9 84 103 209 360 491 (44) (16) 26 (77) Margem Líq. -2,6% 1,1% 8,1% 7,6% 12,0% 17,1% 20,2% -6,5% -1,0% 2,9% -12,7%
  14. 14. PLANEJAMENTO  FINANCEIRO:  VPL  As siglas Financeiras: VPL VPL   Valor Presente Líquido - serve para avaliar se o investimento realizado no negócio é rentável se comparado ao investimento em outro ativo
  15. 15. PLANEJAMENTO  FINANCEIRO:  FLUXO  DE  CAIXA  Descasamento do Fluxo de Caixa PARCELAMENTO   O Parcelamento no Ecommece geralmente é mais elástico que no varejo tradicional e o pgamento aos fornecedores é o mesmo, causando desencaixe do fluxo.
  16. 16. PLANEJAMENTO  FINANCEIRO:  FRETE  GRÁTIS   FRETE GRÁTIS  Políticas de frete grátis, alémde primeira troca grátisdevem ser planejadas comparcimônia pois impactamdiretamente a margem dosprodutos.
  17. 17. FATORES  CRÍTICOS  DE  SUCESSO  1.  Tecnologia  flexível:  Permir  integração  via  webservice   com  sistemas  legados;   1.  Preço:  Compevo  dada  a  comodidade  do  processo  2.  Escalabilidade:  Plataforma  Frente  de  Loja  e  ERP  que   de  vendas  através  da  Web  (Mix  Abrangente  e  Rapidez   possibilitem  crescimento  do  negócio  de  acordo  com  cada   de  Entrega);   uma  das  fases;   2.  Produto:  Mix  de  Produtos  abrangente  e  necessidade  3.  Navegabilidade:  Permir  fácil  navegação  tanto  em  Tablets   de  categorização,  descrição  e  fotos  de  forma     e  Mobiles  quando  em  PCs;   estratégica;    4.  Segurança  e  disponibilidade:  Sistema  An-­‐Fraude  e   3.  Promoção:  Caso  tenha  lojas  osicas,  alinhamento  com   Hospedagem  redundante;   Força  de  Vendas  e  ações  promocionais;  5.  Ferramentas  de  conversão:  garanr  busca  e   4.  Estratégia  de  Comunicação:  O  ecommerce  vive  de   personalização  para  clientes  encontrarem  as  peças  e  itens   tráfego,  as  mídias  são  caras  e  se  você  não  tem  uma   relacionados;   marca  forte  saiba  que  terá  de  invesr  boa  parte  de  6.  Equipe:  Time  de  tecnologia  capacitado  para  atuar  no   suas  receitas  em  comunicação.  Tenha  clara  sua   negócio  online  (Conhecimento  e  Agilidade);   TI   MKT   estratégia  de  posicionamento  e  invesmento;       SAC   LOG  1.  Venda  não  presencial:  Polícas  de  troca  e  devolução   1.  Gestão  de  Estoque:  Controle  de  Estoque  Próprio  (Compra  e   claras;     Venda),  Fornecedores  (Sob  Demanda)  e  Concessionárias  2.  Resposta  imediata:  SAC  interno  e  operadores  com   (Intermediação)  de  forma  sistemazada;   autonomia  para  solucionar  problemas.  Integração  com   2.  Operação  de  Compra  e  Venda:  Recebimento,   as  áreas  do  Ecommerce  para  ágil  solução  dos   armazenagem,  picking,  packing  e  posng,  e  logísca   problemas;   reversa;  3.  Venda  Técnica:  Televendas  atuante  com  foco  no   3.  Operação  de  Fornecedores:  Garanr  entrega  de  fracionado     consumidor  e  conhecimento  dos  produtos  oferecidos;   para  armazém;    4.  Atendimento  com  foco  em  fidelização:  Eventual   4.  Operação  de  Concessionárias:  Garanr  integridade  do   contato  deve  ser  tratado  como  relacionamento  e   estoque  e  entrega  das  vendas  intermediadas;   serviço,  fidelizar  cliente;         5.  Acompanhamento  do  Ciclo  de  vida  do  pedido:  Garanr   tracking  e  prazo  de  entrega  para  todos  os  canais;   6.  Gestão  de  transportadoras  e  valores  de  frete:  Gestão  para   entregas  próprias  e  para  concessionárias  de  forma   fracionada  para  pequenos  produtos  ou  cubados;  
  18. 18. MARKETING  DIGITAL:  POSICIONAMENTO  Construir uma reputação virtual MARCA   EMPRESAS 100% VIRTUAIS  Assim como no mundo físicoa construção de uma marcano mundo virtual é uma dasetapas essenciais para osucesso do negócio nainternet. A marca para umaempresa virtual é o quetangibiliza a experiência decompra do cliente e o quetrás a confiança necessáriapara que ele concretize atransação.
  19. 19. MARKETING  DIGITAL:  MÍDIA  ONLINE  Seleção criteriosa e adequada dos Canais MIDIAS   O ideal é balancear CPC - Custo por Click, uma mídia para gerar vendas com CPM – Custo por Mil, mídia para gerar marca, desta forma o crescimento será constante.
  20. 20. MARKETING  DIGITAL:  MÉTRICAS  Acompanhamento é fundamental Relatórios Gerenciais   O Google disponibiliza gratuitamente a melhor ferramenta de acompanhamento e gerenciamento de acessos de sites. O Analytics permite acompanhar tempo de navegação, quantidade de usuários, canais de acessos e até mesmo funil de conversão.
  21. 21. TECNOLOGIA:  PLATAFORMA  É  COADJUVANTE   1  A plataforma é o sistema no qual a sua loja virtual irá rodar, portanto éuma decisão delicada. Uma boa plataforma deve ser escalonável,possuir diversas opções de pagamento on-line e boas ferramentas demarketing on-line, para que sua loja consiga gerar relacionamento comseus clientes. 2  Procure acessar as lojas on-line que possuem as plataformas do seuinteresse, tente acessá-las de outros navegadores, e não somente doExplorer, converse com os proprietários das lojas para conseguirreferências.
  22. 22. TECNOLOGIA:  PLATAFORMA  É  COADJUVANTE  FlexívelMulti-canalIntegração com LegadosExperiência do ConsumidorGerenciamento AmigávelSEO Amigável FONTE:  FORESTER  B2C  PLATAFORM  REPORT  Q3  2012  
  23. 23. INTEGRANDO  OS  SISTEMAS   BD  Cliente  e     Gestão  Produtos   Financeiro/     Atendimento   Controle  Estoque   Fiscal     Pedido   ERP   Web  Service   Web  Service   Plataforma  e-­‐Commerce   Logís:ca  e  Expedição   Gateway    Fraude   Menu     Front-­‐end     e  Pagamento   Administra:vo   Site  
  24. 24. OS  DESAFIOS  DA  OPERAÇÃO:  ERP   AVALIAR  SE  O  ERP  ATUAL  DA  EMPRESA  ATENDE  O  NEGÓCIO  DE  COMÉRCIO   ELETRÔNICO  ESSENCIALMENTE  EM  TRÊS  PONTOS:   Problema   Impacto  1   Cadastro  de  Produto  com  descrição   Clientes  não  poderiam  localizar  facilmente   detalhada  e  arvore  mercadológica   os  produtos,  descrição  pobre  no  detalhe  e   mul-­‐nível   menor  relevância  na  busca  orgânica      2         Esta  situação  impossibilitaria  a  compra   Múlplos  endereços  de  entrega  para  o   para  entrega  em  outro  endereço  como  o   mesmo  cliente   trabalho  ou  mesmo  a  opção  de  presente        3     Sem  esta  função,  não  seria  possível   Faturamento  e  geração  de  picking   acumular  pedidos  para  ondas  de  picking,     pois  todos  os  pedidos  seriam  faturados  no   momento  do  pagamento        
  25. 25. OS  DESAFIOS  DA  OPERAÇÃO:  WMS  Como armazenar e enviar os produtos dentro do prazo? ARMAZENAGEM  A armazenagem e o controle de estoque sãoessenciais para o sucesso do negócio de e-commerce, ter um estoque endereçado garantenão somente a entrega no prazo como tambémmaior giro das mercadorias. OPERADOR LOGISTICO  Caso a empresa não tenha condições demontar um estoque automatizado, ou mesmo Operação Logística: Coração donão possua espaço físico para armazenar as E-commercemercadorias, ela pode contratar um operadorlogístico terceiro.
  26. 26. OS  DESAFIOS  DA  OPERAÇÃO:  TMS  Como armazenar e enviar os produtos dentro do prazo Os correios possuem a maior rede de entregas do país e contam com um serviço especializado para e-commerce, o e- sedex, com fretes competitivos para empresas iniciantes. TRANSPORTADORAS   Quanto o negócio passa a tomar um volume maior, ou necessita de cuidados especiais, transportadoras terceiras especializadas em e-commerce são a melhor solução. Transportes: Comprometimento com o Cliente TRANSPORTE PROPRIO   Caso os produtos não estejam no perfil das transportadoras, ou a empresa já possua frota própria, a opção interna pode ser tornar adaptada ao comercio virtual.
  27. 27. OS  DESAFIOS  DA  OPERAÇÃO:  PAGAMENTOS   OPERADORAS   MEIOS DE PAGAMENTO  As operadoras de cartãopossuem programasespecíficos para transaçõesvia web, e o processo paraobtenção do software pode serum pouco mais trabalhoso queo de um POS físico, além dastaxas geralmente mais altas.O método de recebimento eantecipação é o mesmo que opraticado para lojas físicas.
  28. 28. OS  DESAFIOS  DA  OPERAÇÃO:  PAGAMENTOS  ANTI-FRAUDE   20%   FRAUDE NA INTERNET   Todas as transações realizadas com cartão de crédito devem passar por analise anti-fraude para evitar perda financeira. Estimativas das empresas que prestam estes serviços mostram que um site sem a ferramenta chega a ter 20% de seu faturamento comprometido por conta de fraude no primeiro mês de operação.
  29. 29. OS  DESAFIOS  DA  OPERAÇÃO:  RECURSOS  HUMANOS  Organograma funcional básico Gerente Geral Marke:ng/   Admin./   Operações/   Tecnologia   Comercial   Financeiro   Logís:ca   Atendente   Analista/   Operador   Agência   Estagiário     1   Coord.   1   Atendente   Operador     2   2  
  30. 30. O  QUE  PRECISO  FAZER  PARA  VENDER  NA  WEB?  Abertura da EmpresaContadorLocalNota FiscalImpostosClassificações FiscaisContratação de Funcionários Burocracia: Igual para todosAbertura de Conta CorrenteCadastro de Meios de PagamentoSistema Anti-Fraude
  31. 31. OBRIGADO!  CONTATO    BR          +55  11  96372  8760                      +55  11  3078  0430                      Rua  Usussuí,  71  cj.  81/82  –  Itaim  Bibi,  São  Paulo,  04542-­‐050      USA    +  1  646  233  3062                        19  West  34th  Street,  Suite  #1018  –  New  York,  New  York,  10001                      gabriel.lima@enext.com.br  www.enext.com.br    

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