Gestão de Leads no mundo digital

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Apresentação de Eduardo Godoy de Lima, Linkbrand, no Expo Fórum de Marketing Digital 2015. Palestra falou sobre: Gestão de Leads no mundo digital.

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Gestão de Leads no mundo digital

  1. 1. Você se sente assim? MERCADO DE MARKETING DIGITAL
  2. 2. Vamos abrasileirar o marketing digital?
  3. 3. Gestão de Leads no mundo digital
  4. 4. LEADS O que são eles? Onde vivem? Como capturá-los? ...
  5. 5. O que é um lead? É um usuário que pode representar uma oportunidade de negócio.
  6. 6. O que é um lead? É um usuário que pode representar uma oportunidade de negócio. O que é essa oportunidade de negócio? Clínica Empresa de cursos Restaurante Montadora Consultoria Seguradora Imobiliária
  7. 7. Funil de Vendas Usuários Visitantes Leads Clientes
  8. 8. Usuários Visitantes Leads Clientes CONVERSÃO Cumpriu um objetivo que nos permitiu conhecê-lo. o Saiu do anonimato / se identificou o Demonstrou interesse o Provavelmente quer saber mais o Captou a ideia Funil de Vendas
  9. 9. Usuários Visitantes Leads Clientes CONVERSÃO  Cadastro  Download  Ligação  Comentário  Agendamento  Visualização de uma página  Diagnóstico online Alguns objetivos de conversão: Funil de Vendas
  10. 10. Usuários Visitantes Leads Clientes CONVERSÃO INÍCIO DO NAMORO Funil de Vendas
  11. 11. Usuários Visitantes Leads Clientes CONVERSÃO INÍCIO DO NAMORO PAQUERA / ATRAÇÃO Funil de Vendas
  12. 12. Usuários Visitantes Leads Clientes NAMORO / RELACIONAMENTO CONVERSÃO INÍCIO DO NAMORO PAQUERA / ATRAÇÃO Funil de Vendas
  13. 13. Usuários Visitantes Leads Clientes PAQUERA / ATRAÇÃO NAMORO / RELACIONAMENTO CASAMENTO / FIDELIZAÇÃO CONVERSÃO INÍCIO DO NAMORO Funil de Vendas
  14. 14. Entendendo o processo Por que gerenciar leads?
  15. 15. DECISÃOINFORMAÇÃO TEMPO Processo de descoberta, aprendizado e entendimento. Processo de Compra/Aquisição
  16. 16. DECISÃOINFORMAÇÃO TEMPO Processo de descoberta, aprendizado e entendimento. Processo de Compra/Aquisição Estágios comuns de consumo de informação: o Toma conhecimento do tema o Reconhece a necessidade/problema o Pesquisa bastante sobre o assunto o Consulta amigos o Faz comparações
  17. 17. DECISÃOINFORMAÇÃO TEMPO Processo de descoberta, aprendizado e entendimento. Um bom Programa de Leads considera ações e atividades durante todo o ciclo de compra Processo de Compra/Aquisição
  18. 18. Devemos identificar os estágios para guiar os leads na descida pelo funil de vendas Usuários Visitantes Leads Clientes INFORMAÇÃO DECISÃO
  19. 19. Devemos identificar os estágios para guiar os leads na descida pelo funil de vendas Usuários Visitantes Leads Clientes INFORMAÇÃO DECISÃO Conteúdo Informativo
  20. 20. *paquera Fase 1: Atração de Leads
  21. 21. ANÚNCIOS LANDING PAGE A estratégia mais comum e com grande potencial de resultados (site de uma única página com alta persuasão)
  22. 22. ANÚNCIOS LANDING PAGE A estratégia mais comum e com grande potencial de resultados ATRAÇÃO CONVERSÃO Anúncios no Facebook Anúncios no Google (search) Anúncios no Google (display) Anúncios no Linkedin Anúncios no Youtube LANDING PAGE
  23. 23. Por que o modelo “anúncios + landing page” ou qualquer outro parecido não pode ser o foco num programa de leads?
  24. 24. Porque ficamos dependentes de investimento em mídia... Precisamos “sair para caçar diariamente”... Ficamos dependentes de plataformas de anúncios... A fonte tem escassez... Não evoluímos na conquista por autoridade e posicionamento de marca...
  25. 25. O resultado fica pontual... Tempo Resultado
  26. 26. Metodologia A.I.R.D. (análise da integração de recursos digitais) Links Patrocinados SEO Conteúdo Anúncios no Facebook Youtube Promoções Mídias Sociais Comparadores de preço Mídia display Twitter Facebook Google Site da empresa E-mail mkt Linkedin Banner Instagram Linkedin Apps
  27. 27. E agora? Sua percepção mudou? Concorrente A Concorrente B Concorrente C
  28. 28. Temos que gerar SINERGIA. 1+1+1+1 não pode dar 4. Tem que dar 10. Concorrente A Concorrente B Concorrente C
  29. 29. O resultado fica contínuo e gradativo. Tempo Resultado Modelo baseado em Marketing digital integrado Favorece a conquista de posicionamento e autoridade de marca.
  30. 30. Qual o modelo a LinkBrand considera ideal?
  31. 31. Tempo Resultado Os dois modelos juntos.
  32. 32. modelo integrado modelo integrado modelo integrado janeiro fevereiro março modelo integrado abril modelo integrado maio... Modelo mkt digital integrado Modelo de ações pontuais
  33. 33. modelo integrado modelo integrado modelo integrado janeiro fevereiro março modelo integrado abril modelo integrado maio... Modelo ideal
  34. 34. Exemplo de atuação integrada - AIRD SITE Rep. conteúdo SEO interno Outro site Outro site Outro siteOutro siteOutro site Keyword Research Fator Base de SEO orgânico GERAÇÃO DE LEADS conteúdorelevante E-mail marketing (relacionamento) Redes e Recursos Sociais +distribuição e compartilhamento Equipe Geradora de conteúdo informativo (redação, ilustração, vídeo, etc.) patrocinados Anúncios no facebook Anúncios No Youtube Campanhas, Prêmios, etc. Mala-diretas, Etc. Landing Page GERAÇÃO DE LEADS
  35. 35. *namoro Fase 2: Relacionamento com Leads
  36. 36. EU QUERO CASAR!!!
  37. 37. Não podemos assustar o lead! • Erros de Abordagem • Falta de energia • Julgamentos precipitados • SPAM
  38. 38. Geralmente as empresas acham que os leads já podem virar clientes imediatamente... e, isso é um erro!
  39. 39. 73% dos Leads não estão prontos para a venda *segundo pesquisa do Marketing Sherpa Blog com uma grande variedade de empresas B2B
  40. 40. Outro erro comum... LEAD • Não respondeu, abandonamos • Falta de visão de processo • Falta de ações de relacionamento
  41. 41. 1-contato 2-contato 3-contato: congelou Usuários Visitantes Clientes Leads ÁREA DE CONGELAMENTO
  42. 42. Quem é o culpado?
  43. 43. GOOGLE FACEBOOK LINKEDIN ESTAGIÁRIO INSTAGRAM TWITTER
  44. 44. Como transformar os leads em clientes?
  45. 45. Réguas de Relacionamento E-mail + infos Re-mkt Newsletter informativa Convite Facebook Newsletter Informativa Post patrocinado Convite
  46. 46. Réguas de Relacionamento E-mail + infos Re-mkt Newsletter informativa Convite Facebook Newsletter Informativa Post patrocinado Convite Webinar interesse identificado
  47. 47. Réguas de Relacionamento E-mail + infos Re-mkt Newsletter informativa Convite Facebook Newsletter Informativa Post patrocinado Convite interesse identificado Régua específica
  48. 48. Régua Padrão Régua para Serviço X Régua para Serviço Y Régua para Serviço Z Régua para Serviço B Régua de recuperação LEADS QUALIFICADOS LEADS DESQUALIFICADOS
  49. 49. É INFORMAÇÃO! Não é só relacionamento... LEAD SCORING (pontuação) ANÁLISE COMPORTAMENTAL SEGMENTAÇÃO DE DADOS PERSONALIZAÇÃO RELEVÂNCIA
  50. 50. • Evita o “tudo ou nada”; • Aumenta o número de oportunidades geradas; • Encurta o ciclo de vendas pelo estímulo aos Leads; • Aumenta a eficiência da equipe de Vendas; • Aumenta a retenção do cliente depois da compra. Alguns benefícios do relacionamento com leads
  51. 51. Obrigado pela atenção e desejamos bons casamentos! Ex-Lead
  52. 52. Dúvidas? Eduardo Godoy Diretor de Planejamento e Projetos eduardo.godoy@linkbrand.com.br

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