O documento discute técnicas avançadas de marketing, incluindo marketing subliminar. Apresenta princípios do marketing comportamental e como estímulos sensoriais como som, cheiro e toque podem influenciar as decisões de compra de forma irracional. Também aborda como a persuasão, validação social e escassez afetam o comportamento do consumidor.
2. Um pouco sobre...
Diego Andreasi – 27 anos
Graduado em Administração
MBA em Marketing e Gestão de Vendas
Coordenadoria de Pesquisa - Unoeste
Autor do Site: www.jovemadministrador.com.br
Pós-Graduando em Gestão de Relacionamento com o Cliente
Cliente Oculto
Organizador da Semana Global do Empreendedorismo
de Presidente Prudente
3. Princípios do Marketing Subliminar
Fundamentos da Economia
Comportamental
1
2
O Resumo da Obra
Técnicas de Persuasão3
2
3
11. “a preferência das pessoas para uma determinada marca estava
fortemente RELACIONADA com sua IDENTIFICAÇÃO e E NÃO
COM O SEU SABOR”
Vencedora no Teste Cego
Vencedora no Teste Visualizando as Logomarcas
13. O produto anunciado deve
fazer parte da trama em si
A forma correta de fazer merchandising
14. “a maneira MAIS EFICAZ de
descobrir quais são os
pensamentos e desejos
subconscientes que
IMPULSIONAM nossas
DECISÕES DE COMPRA é
por meio de estudos realizados
DIRETAMENTE em nossos
CÉREBROS”
... MARTIN LINDSTROM
15. Os Cinco SentidosBrand Sensorial- Cinco Sentidos Humanos
O uso de FRANGRÂNCIAS, SONS e até mesmo
TEXTURAS para REALÇAR o apelo dos produtos
18. Aroma Floral
Preferência de 84% dos
participantes
Deram um preço de $10
dólares mais caro
O Teste do Tênis Nike
Aroma Floral
19. “AROMAS podem AFETAR diretamente o HUMOR dos
visitantes, e, devido a essa melhora de humor, os visitantes
podem AVALIAR MELHOR o local do qual passaram a noite”
“alguns aromas podem ter efeito ADVERSO ou BENÉFICO
com relação ao CONSUMO de determinadas BEBIDAS”
21. Vendas do carro se esgotaram
em 2 semanas
Vendas totais de carros da
empresa cresceram 16%
Na verdade o carro deixa de ficar novo quando perde o seu aroma!
Lancer Evo X
Cheiro de carro novo na revista?
Lancer Evo X
38. Vencedor Perdedor
O lucro DESPENCOU nitidamente !
Um caça-níquel NÃO É um caça-níquel a menos que tenha
ZUMBIDO e CHIADO
O barulho das moedas GERA EXCITAÇÃO e CHAMA ATENÇÃO
para a área. O barulho FAZ PARTE do ambiente do cassino!
40. “O andamento da MÚSICA TOCANDO, ao fundo de lojas e restaurantes
podem AFETAR o SERVIÇO, os GASTOS e ate mesmo o FLUXO de
pessoas”.
Quanto mais LENTA for a musica, MAIS as pessoas COMPRAM, quanto
mais RÁPIDA for a musica, MENOS elas gastam”
41. Música LENTA = Aumenta o tempo de permanência
Música ACELERADA = Diminue o tempo de permanência
Maricato (2004)
45. “...quando um consumidor
resolve TOCAR ou PEGAR
um produto, cria-se nele um
enorme SENTIMENTO de
APROPRIAÇÃO, ou seja,
inconscientemente ele SE
SENTE DONO deste bem...”
A Arte do Toque
46. “... quanto MAIS CEDO um produto for COLOCADO NAS
MÃOS do consumidor ou quanto MAIS FÁCIL for para ele
experimentá-lo, mais facilmente ele MUDARÁ de proprietário,
do vendedor para o comprador...” (PACO UNDERHILL)
49. Diferenciar-se para ALÉM
das características VISUAIS
é uma poderosa arma que
ESTIMULA O DESEJO e,
conseqüentemente, o
CONSUMO por parte das
pessoas.
Muito Além da Visão
50. “...se você removesse
o logo e qualquer outra
referência textual ou nome
da marca, seria capaz
de reconhecer o
produto? “
O teste do Branding
51. MISSÃO:
“ Projetar uma garrafa de vidro,
cujos PEDAÇOS, mesmo os
CACOS, quando QUEBRADOS,
ainda fossem RECONHECÍVEIS
como PARTE DO TODO. “
54. As empresas precisam entender que TUDO no ambiente
também DESEMPENHA um papel FUNDAMENTAL na
CONSTRUÇÃO de VALOR para a marca
55. A EXPERIÊNCIA do ambiente que GERA o CONSUMO
O que torna uma refeição INESQUECÍVEL é a SINERGIA que
existe entre os VÁRIOS ELEMENTOS do pacote sensorial.
57. Escolhas Racionais
Escolhas IrracionaisEconomia Comportamental
Economia Tradicional
Simples análise de
Custo x Benefício
Como nós de fato nos comportamos
Inúmeras variáveis que influenciam
nossas decisões
59. O custo do custo zero
Por que o GRÁTIS nos torna TÃO felizes?
Por que sentimos essa NECESSIDADE irracional de PULAR EM
CIMA do que é grátis, mesmo quando NÃO é o que queremos?
1
60. $10 - Grátis $20 – Precisavam pagar $7
Lucro de $13 dólaresLucro de $10 dólares
Diferença de $3 dólares
$10 – Precisavam pagar 1 $20 – Precisavam pagar $8
Lucro de $12 dólaresLucro de $9 dólares
Diferença de $3 dólares
Zero não é simplesmente um preço. Zero é
um botão emocional
61. $0,15 $0,01
73% 27%
$0,14 Grátis
31% 69%
1
Você só poderá comprar 1 bombom
Lindt
Hersheys
Zero não é apenas mais um desconto. Zero
é outro lugar
62. Pedidos acima de $31,90
40
%O Problema na França!
A diferença entre $2 e $1 é pequena. Mas a
diferença entre $1 e Zero é enorme
63. Adesão Grátis por Tempo Limitado
Opções de Assinatura
Sentimento de Aversão a Perda
66. (A) Paris: Passagens, Hotel, Passeios e Café da Manhã Grátis todos
os dias – U$ 1.000,00
(-B) Roma: Passagens, Hotel, Passeios e Café da Manhã será pago
a parte – U$ 990,00
(B) Roma: Passagens, Hotel, Passeios e Café da Manhã Grátis
todos os dias – U$ 1.000,00
Vou deixar de ir a Roma com café grátis todos
os dias por causa de U$ 10,00??
67. $275,00
$412,00
As pessoas que pretende atrair terão dificuldade
para avaliá-lo sem comparações por perto
Vendas
Ninguém precisou tomar a decisão no vazio
Será mesmo que preciso de
pão feito em casa?
O que é uma panificadora?
Será que está muito cara?
Não entendo de panificadoras, mas se
tivesse que comprar uma,
preferiria a menor e mais barata
68. 1º Grupo 2º Grupo
Cartão Fidelidade
19% 34%
Retornar a um programa incompleto da maior
motivação para as pessoas o completarem
Quanto mais perto a pessoa estiver de completar uma meta,
maior o esforço que ela irá empregar para completa-la
70. 23
“Ah, para vocês, que são tão
bons clientes, mais um
docinho”
O presente persuasivo
Não é a Quantidade e nem o Valor
3º Grupo
INESPERADO e
PERSONALISADO
14% -
71. Brandwashed – Os truques de Marketing que as
empresas usam para manipular as nossas mentes
81. Sempre que alguém assume uma
posição diante dos outros, surge um
impulso em manter aquela posição
para parecer uma pessoa coerente
2 Compromisso
82. ANTES: “caso aconteça algum imprevisto, o
senhor poderá me ligar a qualquer hora avisando”
DEPOIS: “o sr. se COMPROMETE em me
ligar caso algum imprevisto aconteça? “
Problema:como diminuir o número de cancelamento de consultas?
o CLIENTE da a palavra final
o FUNCIONÁRIO da a palavra
final
83. 2 Compromisso
Somos mais fieis as nossas decisões
quando nos comprometemos
publicamente com elas
85. Descobrimos o que é correto descobrindo o
que as outras pessoas acham que é correto
3 Validação Social
Quanto maior o numero de pessoas que acham
uma ideia correta, mais um dado indivíduo irá
considera-la correta.
93. 4 Afeição
as pessoas BEM-APESSOADAS e QUERIDAS,
são mais PERSUASIVAS, recebem AJUDA com
mais frequência e são vistas como dotadas de traços
de personalidade mais DESEJÁVEIS e maiores
capacidades INTELECTUAIS.
95. 5 Autoridade
Acatar as prescrições de figuras de
autoridade sempre nos trouxe vantagens
práticas genuínas e por isso pouco pensamos
em questioná-las.
97. Depois que uma autoridade dá uma ordem, os
subordinados param de pensar na situação e
começam a reagir em uma espécie de
obediência automática.
5 Autoridade
99. 5 Autoridade
Raras vezes refletimos profundamente sobre os
prós e contras das exigências da autoridade.
101. 6 Escassez
As oportunidades parecem mais valiosas
para nós quando estão menos disponíveis.
Não apenas desejamos mais o mesmo item
quando escasso, como nosso desejo atinge o
máximo quando estamos competindo por ele
103. 6 Escassez
A mensagem não é apenas a de que o produto
é bom porque outras pessoas pensam assim,
mas também a de que estamos em competição
direta por ele com aquelas pessoas
104. “acaba de ser vendido a um casal de senhores”
“vou dar uma olhada no estoque para ver se ainda
encontro algum produto disponível...”
se eu encontrar este produto a este preço,
você vai querer levar?
o cliente, ansioso, se aproxima para comprar o produto...
105. Explorando essa brecha, os profissionais de persuasão
conseguem induzir as pessoas a tomarem decisões que
lhes convêm, influenciando assim seus comportamentos.
É inegável dizer que todos queremos tomar a
decisão mais racionável e ponderada possível
Entretanto, dado o excesso de informações
as quais estamos expostos e a nossa
considerável falta de tempo, cada vez mais
somos forçados a tomar atalhos para
facilitar a nossa vida.
Conclusão
107. MARKETING SUBLIMINAR
UMA ANÁLISE DO USO DE ESTÍMULOS SUBLIMINARES EM
DIVERSAS ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Diego Andreasi
www.jovemadministrador.com.br