Manual plan de exportación

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DESARROLLO DE NEGOCIOS
MANUAL DE ASIGNATURA
QUINTO CUATRIMESTRE
PLAN DE
EXPORTACIÓN

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QUINTO CUATRIMESTRE
OBJETIVO DE APRENDIZAJE: El alumno desarrollará un plan de
negocios de exportación, aplicando el marco jurídico del
comercio exterior para incursionar en los mercados
internacionales, aprovechando los tratados de libre comercio
suscritos por México.
INDICE
POLÍTICAS DE CLASE
INTRODUCCIÓN
UNIDAD I ESTUDIO DE MARKETING INTERNACIONAL
1.1 IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS EXTRANJEROS
1.2 ENTORNO MACROAMBIENTAL DE LOS PAÍSES A LOS QUE PERTENECEN
NUESTROS CLIENTES Y PROVEEDORES
UNIDAD IIANÁLISIS DE LA EMPRESA Y ESTRUCTURA DEL
DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR
2.1 DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR
2.2 REGISTROS LEGALES DE LA EMPRESA
2.3 CALIDAD DE EXPORTACIÓN
UNIDAD III INSTITUCIONES PROMOTORAS DEL COMERCIO
EXTERIOR, ACUERDOS Y ORGANISMOS INTERNACIONALES.
3.1 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS NACIONALES PROMOTORAS
DELCOMERCIO EXTERIOR
3.2 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS INTERNACIONALES PROMOTORAS DEL
COMERIO EXTERIOR
3.3 ACUERDOS Y TRATADOS INTERNACIONALES
UNIDAD IV ANÁLISIS SITUACIONAL DE OPERACIONES

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4.1 FINANCIAMIENTO PARA EXPORTACIONES
4.2 MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL
4.3 INTEGRACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
4.4 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
ACTIVIDADES
ANEXOS
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS
QUE CONTRIBUYE ESTA ASIGNATURA:
1.- Emplear los programas de fomento a la exportación de acuerdo al giro de la organización para aprovechar las facilidades y beneficios fiscales a empresas exportadoras e
importadoras.
2.- Seleccionar los términos internacionales de comercio (INCOTERMS), de acuerdo a los recursos logísticos de la empresa para la correcta repartición de los derechos y
obligaciones del vendedor (exportador) y del comprador (importador).
3.- Elaborar planes de negocio de Comercio Exterior con base a las necesidades detectadas en mercados globalizados para el fortalecimiento de la empresa.
POLÍTICAS DE CLASE
PUNTUALIDAD Y ASISTENCIA
• En cuanto la maestra llegue al aula tomará asistencia.
• Los alumnos que lleguen 10 minutos después del pase de lista
entrará a clase pero con Retardo.
• Los justificantes deberán ser entregados antes de finalizar el
periodo correspondiente.
ENTREGA DE TAREAS, MATERIALES Y/O TRABAJOS.

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• El alumno que no traiga manual y/o el material solicitado para el
desarrollo de las actividades en fecha acordada se le contará como
inasistencia.
• Las tareas o trabajos se deben entregar en el día y la hora
programada, fuera de estos tiempos ya no se admitirán.
• Las tareas plagiadas se anularán (tanto para quien copió como para
quien se dejó copiar) y serán motivo para presentar directamente
examen remedial.
PRESENTACIÓN DE EXPOSICIONES
• Las exposiciones (individuales o en equipo) se presentarán
solamente en las fechas programadas.
• Las exposiciones tienen un carácter de formalidad (materiales
didácticos y presentación personal).
• En caso de que el alumno no presente la exposición asignada será
motivo para perder el derecho al examen ordinario. Así mismo,
para presentar evaluación ordinaria, el alumno deberá haber
presentado todas las actividades correspondiente a la unidad.
EVALUACIONES ORDINARIAS
• Para tener derecho a evaluación ordinaria se deben cumplir con el
85% (mínimo) de asistencias y entregar todas las actividades
correspondientes.
• El alumno que no presente evaluación ordinaria tendrá derecho a
presentar examen remedial, siempre y cuando cumpla con el
porcentaje establecido de asistencia y de actividades.
• Al alumno que se le sorprenda copiando se le anulará el examen y
tendrá derecho a presentar examen remedial.

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ORDEN, DISCIPLINA Y LIMPIEZA DENTRO DEL AULA
• Dentro del aula se deberá guardar compostura y se deben mostrar
actitudes de respeto y cooperación.
• No está permitido ingerir alimentos dentro de las aulas, ni
interrumpir la clase con el ruido de teléfonos celulares (ponerlos
en modo vibrador).
• Cualquier aparato electrónico se utilizará en el aula sólo cuando la
clase lo amerite. En caso de que el alumno haga caso omiso de esta
regla, el aparato electrónico se le confiscará y se le entregará
hasta el final del cuatrimestre.
• El lugar de trabajo deberá estar limpio antes y después de la clase
y de no ser así puede haber desde una amonestación verbal hasta
una baja de puntos para su calificación final de cada parcial.
LCE ROSANGEL PRADO RODRIGUEZ
rosangel.prado@uttehuacan.edu.mx
OBJETIVO DE LA PRIMER UNIDAD DE APRENDIZAJE: El alumno
elaborará un estudio de marketing internacional para adecuar
el producto conforme a las necesidades del país destino.
INTRODUCCIÓN
Llevar a cabo negocios en su dimensión internacional, a través de la exportación,
es uno de los objetivos más ambiciosos que pueda plantearse el directivo de una
empresa. Esto es debido al cúmulo de retos que implica para la organización
productora o comercializadora en ámbitos tan variados como el financiero, legal,
técnico y logístico, entre otros.
En este sentido, dirigirse hacia la exportación en nuestros días, implica por lo
menos estar plenamente consciente de los riesgos que ella conlleva y la necesidad, en
su caso, de elaborar detallados planes de negocios de exportación.
Asimismo, es definitivo para el éxito de estos planes, que su análisis final y
aprobación sean llevados a cabo por los directivos de mayor nivel jerárquico dentro de

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la organización, ya que los esfuerzos de exportación normalmente implican inversiones
de tardía y lenta recuperación financiera, así como compromisos y requisitos que sólo
dichos directivos están en la capacidad real de aceptar y mantener a lo largo del
tiempo.
Hasta la fecha, la mayor parte del volumen de exportaciones que han efectuado
los países de menor desarrollo relativo, han provenido de dos grandes vertientes. En
primer lugar, la demanda espontánea desde el exterior por materias primas
producidas internamente gracias al aprovechamiento de evidentes ventajas
comparativas naturales. En segundo lugar, la ejecución de planes de distribución
internacionales de la producción y el comercio elaborados por los niveles directivos de
las grandes empresas multinacionales.
Estas dos vertientes tienen fuertes limitaciones para expandir
cuantitativamente las exportaciones de un país y en especial para mejorar
cualitativamente la estructura de sus exportaciones.
Para que una organización empresarial que no depende de una demanda externa
espontánea o de las directrices de su Unidad Matriz en el exterior, pueda
incorporarse a los flujos de oferta en mercados internacionales, tendrán sus
directivos que diseñar con mucha precisión los pasos que habrán de seguir, ya que su
objetivo no es nada fácil de alcanzar.
Este documento pretende apoyarles para reunir y organizar los elementos que
les permitan tomar una mejor decisión y así optimizar relativamente los esfuerzos de
una organización.
Existe a nuestro alrededor una serie de personas que pudieran tener las
siguientes características:
Ser una persona que tiene muchas ideas pero que no sabe cómo analizarlas y
operarlas o aterrizarlas.
Ser una persona que es muy buena analizando las ideas de otros, pero que a él
no se le ocurren y además no sabe muy bien cómo operarlas.

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Ser una persona que es muy buena operando y llevando a cabo las ideas de otros, pero
que nunca analizó.
O lo mejor de todo ser una persona que cuida cada uno de estos aspectos al respecto
de tener una idea de un potencial negocio, analizarla y poder operarla o materializarla,
o sea llevarla a cabo.
En el ámbito de los negocios internacionales, las micro, pequeñas y medianas
empresas requieren de actividades de planificación de metodologías, instrumentos y
herramientas que puedan ser útiles para la actividad empresarial. Un proceso obligado
sería el proceso administrativo: planear organizar, dirigir y controlar, pero éste sería
incluso mejor si le añadimos el diagnosticar y el innovar, considerando que el
desarrollo de un país o de una empresa pasa por la imitación, innovación e invención.
Por lo tanto, cuando nos referimos a la idea de exportar, sería de gran utilidad
el tener una lista básica de los productos o servicios a ser ofertados en un negocio, en
los cuales nosotros tengamos un interés en particular de llevar a cabo como negocio en
nuestra empresa. Ubiquemos que la herramienta más valiosa en un negocio es la
Información, pero siempre y cuando ésta se sepa analizar y estructurar en una
metodología que para este caso sería la del plan de negocios de exportación.
También existen empresas establecidas que han pasado por el contexto de la
idea de la exportación y se encuentran con operaciones actuales que obedecen a la
decisión de la empresa para realizar acciones para; la importación de bienes de capital,
tecnología, o de infraestructura productiva, o empresas que tienen la necesidad de
desarrollo o de crecimiento o ha ubicado que operar en mercados del exterior es
operar en mercados más estables, incluso empresas a las que les han solicitado su
producto en el exterior y requiere seguir aprovechando su capacidad de producción
instalada, ya que en el país se le ha contraído su mercado, o por querer diversificar
sus mercados reduciendo el riesgo de la dependencia de uno solo.
Si usted se ubica en alguno de estos puntos entonces necesita planificar o
planear su negocio o sea desarrollar su Plan de Negocios de Exportación.

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UNIDAD I ESTUDIO DE MARKETING INTERNACIONAL
El comercio internacional nunca antes había tenido un impacto tan amplio y
simultáneo entre países, empresas e individuos que tiene hoy día. De acuerdo con
cifras de la Organización Mundial de Comercio, tan solo el crecimiento del volumen del
comercio mundial de mercancías creció en un 5% anual en los años 2000 al 2008. Tal
crecimiento es único, porque en las últimas décadas en el ámbito global ha rebasado en
toda la línea el crecimiento de las economías nacionales y como resultado de esto
muchos países y nuevas empresas aspiran a ser participantes importantes en el
comercio internacional.
En este contexto, la creciente competencia existente en los mercados
nacionales e internacionales, aunado a la crisis económica mundial, genera mayores
necesidades de conocimiento y preparación de las empresas sobre mercadotecnia
internacional a fin de permanecer y competir en la contienda.
La creciente inserción de México en los mercados internacionales a través de
un número importante de tratados de libre comercio, han propiciado una justificada
preocupación de los empresarios para ser competitivos y a aplicar técnicas de
comercialización efectivas que vayan más allá de las fronteras de su país, tomando en
consideración que cada mercado es único y diferente.
Para tal efecto, encontrará ejercicios y listas de verificación por cada capítulo,
para comprobar lo aprendido.
1.1 IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS EXTRANJEROS
El comercio mundial ha asumido una importancia hasta ahora desconocida para
la comunidad o aldea global. En décadas pasadas el comercio se había llevado a cabo a
nivel internacional, pero la repercusión de éste sobre las naciones, empresas o
individuos nunca había tenido la amplitud y simultaneidad que tiene en la actualidad. De
acuerdo con las cifras de la Organización Mundial del Comercio (OMC), en 1993 las

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exportaciones mundiales de mercancías fueron de 3,676 billones de dólares y al 2008
alcanzó los 15,717 billones de dólares, lo que demuestra la gran explosión del comercio.
El mismo efecto de crecimiento sucedió con las mercancías.
A continuación se presenta un cuadro comparativo con las cifras de 2003 y
2008 de las exportaciones mundiales de mercancías por zona geográfica, a fin de
observar que prácticamente se duplicó el comercio de 2003 a 2008.
Cuadro 1. Exportaciones mundiales de mercancías en 2003 y 2008. Cifras en
miles de millones de dólares
Fuente: Elaboración propia con datos de la OMC (http://www.wto.org) visitado 8
de abril de 2010.
La explosión en el comercio internacional ha repercutido de manera importante
en los países, empresas e individuos promoviendo una alta competitividad sin
precedente. Actualmente las empresas invierten a escala global y en consecuencia las
industrias han cambiado sus ubicaciones alrededor del mundo como es el caso de las
empresas mexicanas Bimbo y Cemex con gran presencia internacional. La
especialización y la subcontratación han hecho que la producción sea más eficiente y
cada vez más barata desplazando industrias. Esta globalización ha sido impulsada por
el internet que ha modificado la forma de hacer negocios en el mundo permitiendo
transacciones comerciales y operaciones financieras en tiempo real. También cambió la
forma de abastecer el mundo, se crearon grandes cadenas comerciales que por cierto
contribuyeron con la actual crisis financiera internacional.

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A fin de proteger sus economías y fortalecerse regionalmente, los países han
formado bloques comerciales como son la Unión Europea, el TLCAN en el que participa
México con Estados Unidos y Canadá, el Mercado Común del Sur o MERCOSUR y el
ASEAN formado por países asiáticos. Estos bloques comerciales fomentan las
relaciones comerciales entre sus miembros, pero por medio de sus reglas y estándares
afectan también el comercio y flujos de inversión de los países no miembros.
En relación con el consumo, los nuevos productos han alcanzado un interés o
atractivo internacional y fomentado actividades similares en todo el mundo. Asimismo,
las presiones culturales dan como resultado fenómenos y comportamientos similares.
ACTIVIDAD No.1 Con base en los datos de la Organización Mundial del Comercio
(http://www.wto.org), identifique los 5 principales países importadores y exportadores de
mercancías en el mundo; así como los 5 principales importadores y exportadores de servicios
comerciales.
COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.
Usualmente, existe una confusión entre los dos términos, es por ello que es
importante definir con claridad la diferencia entre ambos conceptos.
“El comercio internacional es la actividad en la cual las empresas realizan
transacciones que implican un movimiento físico de bienes a través de las
importaciones y exportaciones afectando la balanza comercial de los países. Por su
parte, la mercadotecnia internacional es el desempeño de la actividad de negocios
diseñada para planear el precio de venta y la promoción de los productos y servicios de
la empresa frente a los consumidores o usuarios en más de un país, por medio de
canales de distribución apropiados, con el fin de obtener una utilidad” (Lee 2009).
Es importante mencionar, que en el contexto internacional la empresa enfrenta nuevas
restricciones en otros países como son económicas, políticas y legales, que la obligan a
revisar, cambiar y adaptar de forma constante la información más confiable
haciéndose necesario elaborar un plan de mercadotecnia que contemple en la medida
de lo posible todos estos factores. Asimismo, tendrá que considerar 5 variables como
cultura, demografía, tecnología, economía inestable, geografía, aspectos ecológicos,

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leyes, finanzas y política de los países a los que desea ingresar o permanecer (Lee
2009).
Figura 1. Esquema conceptual de la mercadotecnia internacional
No obstante que son dos conceptos diferentes, puede decirse que el marketing
internacional tiene como fin desarrollar estrategias que le permitan a la empresa
competir en el mercado internacional, dado la gran apertura comercial que hay en el
mundo y aprovechar las oportunidades que se han abierto para los exportadores
mexicanos ante la apertura comercial de México con la firma de diversos tratados de
comercio internacional.
Para que una empresa pueda sobrevivir y triunfar bajo el ambiente de
globalización, será necesario que desarrolle las características y mecanismos que le
permitan ser competitiva, porque aún dentro de su propio mercado tendrá que
enfrentar a la competencia internacional.

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En este sentido, el estado actual en el que se encuentran los negocios, las
empresas deben desarrollar estrategias de mercado eficientes, y ser adaptables y
rápidos para reaccionar ante los cambios internacionales, para que su producto se
pueda desplazar exitosamente en los mercados meta.
Una vez que usted haya tomado en cuenta las variables controlables y no
controlables, podrá desarrollar una estrategia de comercialización efectiva si tiene
claro lo siguiente (Yip 1992):
==> Tipo de producto o servicio que ofrece el negocio
==> Tipo de clientes a quienes sirve
==> Mercados geográficos que sirve
==> Fuentes principales de ventaja competitiva sostenible
==> Estrategia funcional para cada una de las actividades más importantes
UTILIDAD DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
El desarrollo de la mercadotecnia, tanto a nivel nacional como internacional,
debe conseguir agrupar todas las actividades comerciales bajo un solo departamento,
así como asignar las actividades comerciales a distintos departamentos (Cámaras
Empresariales de España).
Las actividades básicas que integran la función del marketing en la empresa son:
==> Investigación comercial: estudios para definir alternativas comerciales.
==> Comunicación: al estudiar las alternativas posibles se determinan las formas de
contactar con clientes, el peso de sus opiniones, las unidades para medir la eficacia de
los contactos mantenidos, los canales adecuados para poder mantener un diálogo
permanente, etc.

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==> Planificación comercial: de las alternativas estudiadas, se elige la más adecuada
para conseguir el fin deseado por la empresa, se concretan los objetivos a conseguir y
los procedimientos para hacerlo.
==> Organización comercial: se define quién es quién en la organización y qué papel
corresponde a cada uno en la consecución de esos objetivos.
==> Distribución: aún reconociendo qué predeterminar, dónde, cuándo y cómo colocar
el producto en el momento adecuado y al menor coste posible en tareas de
planificación, por su especial importancia se le concede valor de actividad autónoma a
la logística.
==> Control comercial: por último, como en cualquier actividad humana, también en el
marketing hace falta medir periódicamente el resultado obtenido para, a través de la
interpretación del resultado de esta medición, poder reorientar la acción. A esta fase
de medida, análisis y corrección se le llama control.
DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE MÉXICO
Es muy importante para México la diversificación de sus exportaciones a fin de
no depender tanto de EUA y Canadá por la firma del TLCAN y de esta manera, buscar
oportunidades de negocios incluso en otros mercados más rentables.
A continuación, se presenta un cuadro con las cifras de las exportaciones
totales de México en el periodo 2002-2009, en donde podemos apreciar que EUA ha
sido hasta el momento nuestro principal socio comercial, seguido por Unión Europea y
Japón.
Nota 1: Las estadísticas están sujetas a cambio, en particular las más recientes
Nota 2: Las exportaciones de 1990 a 1994 laatribución de país sigue el criterio de país comprador.A partir de 1995 el criterio utilizado es el de país destino
Nota 3: Las exportaciones incluyen fletes más seguros
1/ Estos países pertenecen a la Unión Europea a partir de enero de 1995
2/ Este país pertenece a la ALADI a partir del 25 de agosto de 1999
Fuente: Secretaría de Economía.Subsecretaría de Negociaciones Comerciales Internacionales, con datos de
Banco de México

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PREFERENCIAS ARANCELARIAS
Es importante mencionar que el exportador mexicano se beneficia al enviar sus
productos originarios al extranjero al amparo de los tratados de libre comercio, ya
que obtienen ventajas arancelarias si sus mercancías se acompañan de un certificado
de origen.
El empresario podrá indagar si existen preferencias arancelarias en el marco
de los tratados y acuerdos internacionales de comercio en la Ley de los Impuestos
Generales de Importación y de Exportación (LIGIE) y tramitar un certificado de
origen.
El Certificado de Origen es la prueba documental, donde se manifiesta que un
producto es originario de un país o de una región determinada, acreditan que las
mercancías exportadas a su amparo han sido extraídas, cosechadas o fabricadas en un
país beneficiario de un esquema preferencial; de conformidad con las Reglas de
Origen establecidas y que por tanto, pueden gozar de trato arancelario preferencial
(Secretaría de Economía).
El certificado de origen es la prueba documental de que un producto es
considerado originario de México. Para ello debe cumplir con “requisitos de
transformación o elaboración” que son conocidos como normas de origen.
Existen diversas normas de origen en los Tratados de Libre Comercio firmados por
México y los esquemas preferenciales de los cuales los exportadores de nuestro país
se benefician.
1.2 ENTORNO MACROAMBIENTAL DE LOS PAÍSES A LOS QUE
PERTENECEN NUESTROS CLIENTES Y PROVEEDORES
ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
Los bloques comerciales o bien los países, imponen barreras cualitativas al
comercio internacional a fin de proteger sus intereses y la salud de sus habitantes, es
por ello que el exportador mexicano debe conocer cuáles son las restricciones a su
producto para poder cumplir con ellas y así evitar todo tipo de pérdidas por rechazos
o demoras en la aduana.

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PROTECCIONISMO (barreras al comercio).
En la exportación, hay que cumplir con todos los aspectos legales impuestos por
el país local, que pueden afectar la comercialización del producto como son las tarifas
arancelarias, que son utilizadas por los países para proteger su mercado interno. Si las
tarifas arancelarias son demasiado altas pueden sacar de mercado a un exportador,
que no tendrá forma de competir con productores locales y las Barreras no
arancelarias o cualitativas, que son las medidas establecidas por los gobiernos para
controlar el flujo de mercancías entre los países, ya sea, para proteger la planta
productiva y las economías nacionales, para preservar los bienes de cada país en lo que
respecta al medio ambiente; sanidad animal y vegetal, o para asegurar a los
consumidores la buena calidad de las mercancías que están adquiriendo o darles a
conocer las características de las mismas.
BARRERAS NO ARANCELARIAS O CUALITATIVAS.
Estas últimas resultan, por su naturaleza, más difíciles de conocer, interpretar
y cumplir, lo que ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se
originan en varias fuentes y no siempre resulta fácil su interpretación y, al igual que
los aranceles, pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos (Secretaría de
Economía).
No obstante que el número de regulaciones cualitativas existentes en los
diferentes mercados, es muy amplio, algunas son más conocidas y se emplean con
mayor frecuencia en el comercio internacional de mercancías.
Existen empresas de logística que ofrecen servicios de revisión de normas,
como es el caso de Globex Logistics, que ofrece a sus clientes interesados en
exportar a Asia la supervisión y verificación de documentos tales como:
autentificación de embarques contra órdenes de compra, facturas y listas de
empaque, certificados de origen, NOM´s, etiquetado, empaque y embalaje,
consignación de embarques, certificación de documentos para verificación de
proveedor, certificado de calidad y confiabilidad de presentación en origen. (Revista
Negocios Proméxico, 2007)

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Es importante, tener en consideración que en muchos casos, aunque el
exportador pueda obtener una preferencia arancelaria parcial o total para su
producto, al llegar a la aduana del país importador la mercancía puede ser detenida
por no cumplir con alguna regulación cualitativa, incluso, en los casos de naciones,
incluidas en los diversos Tratados de Libre Comercio que México ha firmado con otros
países. De ahí la importancia de conocer estas disposiciones antes de exportar, para
saber si se pueden cumplir.
Encontrar la información detallada acerca de las barreras cualitativas, es más
difícil, entre otras razones, porque no existe un documento en donde se consignen
ellas. Dependiendo del país que se trate, se tiene que consultar, entre otras: la propia
tarifa arancelaria, en donde, a veces, se hace una referencia a estas cuestiones (la de
la Unión Europea y la japonesa por ejemplo), leyes, reglamentos, disposiciones
misceláneas, usos y costumbres, etc. En ocasiones, la cuestión se complica aún más, ya
que algunos países tienen, además, diferentes requisitos, para diferentes provincias
Ej.: en Canadá o EEUU.
Por esa razón, se recomienda hacer un esfuerzo de comprender cuáles son los
requisitos no arancelarios que se tiene que cumplir antes de realizar sus embarques,
pues corre el riesgo que su mercancía sea detenida en el punto de salida así como en el
de llegada, por no cumplir con lo dispuesto legalmente en ese país. Es importante
mencionar que además cada país tiene diversas fuentes de información al respeto, por
lo que es muy importante realizar una búsqueda en internet a fondo, para el caso en
particular será seguramente indispensable para conocer estas barreras (Guía Básica
del Exportador 2010).
Finalmente, una magnífica fuente de información son los propios importadores
del producto de su interés (o similares), en el país al que pretende exportar, ya que
serán ellos los que, por su experiencia, estén en condiciones de conocer los detalles de
los requisitos a cumplir para no tener problemas con sus compras provenientes del
extranjero.

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Actividad No. 2.-
Identifique los cuatro países europeos con los que México tiene
mayores exportaciones. Puede consultaren http://www.economia.gob.mx
Identifique si el país de su interés para realizar exportaciones
tiene firmado un tratado de libre comercio con México.
http://www.economia.gob.mx
Investigue la fracción arancelaria de su(s) producto(s) consultando la
página electrónica del Sistema de Información al Comercio Exterior
http://www.siicex.gob.mx.
Identifique si su producto cuenta con preferencia arancelaria al
amparo de los tratados de libre comercio.
Consulte los requisitos para la obtención del certificado de origen
consultando la página electrónica del Sistema de Información al
Comercio Exterior http://www.siicex.gob.mx.
REGULACIONES DE ETIQUETADO
Las normas de etiquetado se encuentran entre las principales regulaciones no
arancelarias, ya que inciden en la mayoría de las mercancías que se exportan o
importan particularmente si están destinadas para su venta al consumidor final.

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En algunos países se requiere que este requisito sea cumplido por los
fabricantes o exportadores en el país de origen, para que la mercancía esté
debidamente etiquetada al momento de ingresar a la aduana del país importador.
Cabe señalar, que la etiqueta no sólo sirve para que el consumidor conozca la
marca del producto que va a adquirir, sino también el país de origen, quién lo produce,
cantidad, ingredientes y características, entre otros aspectos.
En cada país existe alguna autoridad normativa que se encarga de establecer y
verificar el cumplimiento de las regulaciones de etiquetado de las mercancías que se
han de comercializar. Por ejemplo, para alimentos en los Estados Unidos de América,
la Food and Drug Administration (FDA) se encarga de establecer y vigilar el
cumplimiento de las regulaciones de etiquetado para alimentos procesados. En el caso
de Canadá, la responsabilidad recae en la Canadian Food Inspection Agency, en Japón,
en el Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca.
REGULACIONES SANITARIAS
Otra barrera no arancelaria que ha cobrado gran importancia en el comercio
exterior de productos agropecuarios, procesados o no, son las regulaciones sanitarias.
Genéricamente se les denomina fitosanitarias cuando se refieren a productos que
provienen del reino vegetal y zoosanitarias cuando son aplicables a mercancías
provenientes del reino animal.
Estas regulaciones forman parte de las medidas que la mayoría de los países
han establecido a fin de proteger la vida y la salud humana, animal y vegetal, frente a
ciertos riesgos que no existen en su territorio, Cabe señalar, que en los principales
mercados importadores esta legislación suele ser más estricta” (Guía Básica del
Exportador 2000). Cada país importador cuenta con entidades responsables para
establecer y hacer cumplir las regulaciones en la materia para los productos
agropecuarios y pesqueros que se comercializan, procesados o no.
En Estados Unidos de América, por ejemplo, las entidades involucradas son:
==> Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS), Department of Agriculture
(USDA).

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==> Food and Safety Inspection Service (FSIS), Department of Agriculture (USDA).
==> Food and Drugs Administration, (FDA).
En Canadá, la entidad que interviene es The Canadian Food Inspection Agency,
quien consolida y reorganiza las actividades que llevaron en el pasado diversas
entidades federales (Agricultura and Agri-Food Canada; Health and Welfare Canada;
Fisheries and Oceans Canada; e Industry Canada. Para Japón el encargado es el
Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca).
Los riesgos sanitarios pueden ser por la introducción y propagación de plagas y
enfermedades en animales y plantas; o la presencia, en alimentos y forrajes, de
aditivos contaminantes, toxinas y organismos causantes de enfermedades.
REGULACIONES DE ENVASE Y EMBALAJE
Envase: cualquier recipiente o envoltura en el
cual está contenido el producto, para su venta al
consumidor.
Embalaje: material que envuelve; contiene y
protege los productos, para efecto de su almacenamiento y transporte.
Los envases y los embalajes tienen como finalidad principal proteger los
productos durante las etapas de transportación y almacenaje, para que lleguen en
óptimas condiciones al consumidor final. Las regulaciones de envase tienen que ver con
la calidad de los materiales usados en la fabricación del envase, niveles de resistencia,
forma de presentación de la información del producto y tratándose de productos
alimenticios, verifican la no existencia de sustancias nocivas a la salud.
Es indispensable que se verifiquen los requisitos específicos de envasado y
embalaje que operan tanto a nivel internacional, como en el país destino, así como la
conveniencia de utilizar envases o embalajes adecuados para cada producto. No
tendría sentido, por ejemplo, embarcar productos perecederos de primera calidad y

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alto valor en envases de mala calidad que podrían ocasionar daños y/o descomposición
del producto.
REGULACIONES DE TOXICIDAD
Se suelen incluir, además de los derivados del petróleo, plomo, bario, selenio,
cromo, entre otros, por lo que es necesario conocer las restricciones para cada tipo de
mercancía.
Entre los productos sujetos a la aplicación de las normas de toxicidad destacan
los materiales de arte (incluyendo artículos de plastilina y los crayones), juguetes y
juegos didácticos y, en general, mercancías que estarán en contacto con las personas o
los alimentos.
REGULACIONES ECOLÓGICAS
Este grupo comprende las regulaciones encaminadas a mantener y proteger el
medio ambiente, mejor conocidas como ecológicas. En los principales mercados
importadores se ha convertido en prioridad este tema, lo que se ha reflejado en la
creación y aplicación de regulaciones para cuidar la ecología, tanto a la producción,
como a la comercialización de diversos productos.
Hay muchos tratados que están afectando los aspectos ecológicos, por ejemplo
los Acuerdos de Río de Janeiro, de 1992, que generaron el Quinto Programa de Acción
sobre el Medio Ambiente, 1993-2000. En el TLCAN se firmó un acuerdo
complementario para acuerdos específicos sobre la ecología y la creación de un Comité
Intersecretarial.
Actualmente, existen más de 28 Ecoetiquetas a nivel mundial. El etiquetado
para la protección del medio ambiente usualmente es voluntario y va dirigido a
informar al consumidor que se están cumpliendo los requerimientos del programa y,
una vez aprobados por una entidad autorizada, se tiene derecho a exhibir la etiqueta
ecológica. Entre las que sobresalen están el Punto Verde y el Ángel Azul, de Alemania,
el Sello Verde en Estados Unidos y las Etiquetas Verdes de Japón, Corea y Tailandia.
Algunos ejemplos de Europa son:

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Ángel Azul Alemania
Flor Unión Europea
Milieukeur Holanda
Etiqueta Oeko-Tex Alemania
Por ejemplo, las regulaciones ecológicas que se aplican en el mercado de la
Unión Europea para la importación y comercialización de diversos productos, exige que
el envase de frutos y vegetales frescos sea de materiales reciclados y biodegradables
y que las tintas de la etiqueta estén fabricadas con base en agua.
MARCADO DE PAÍS DE ORIGEN
En México a fin de identificar el origen de los productos y crear una imagen de
identidad tanto en el país como en el extranjero, la Norma NWX-Z-009-1976, estipula
con carácter de voluntario, el uso del emblema o de la leyenda “Hecho en México” en
los productos, etiquetas o envases de venta en el mercado interno.
En el caso de las exportaciones se puede utilizar el idioma del mercado de
destino, aunque debe hacerse conforme a las regulaciones no arancelarias que éste
defina. Por ejemplo, para el caso de los Estados Unidos, las leyes aduaneras exigen que
cada artículo 23 importado, elaborado en el extranjero esté marcado en un lugar
conspicuo con el nombre en inglés del país de origen, en forma legible, indeleble y
permanente que permita el artículo.
Para el caso de productos de origen mexicano, la indicación deberá estar
precedida, entre otras, por algunas de las siguientes frases; “Made in México”,

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“Product of México”. Para evitar problemas en el cumplimiento de las regulaciones no
arancelarias es conveniente que antes de realizar la operación comercial y embarcar la
mercancía, el exportador se informe y se asesore para comprobar que su producto
cumpla con las regulaciones no arancelarias exigidas en el mercado de destino.
Actividad No. 3.- Identifique las barreras no arancelarias o
cualitativas del(os) producto(s) que desea exportar consultando las
fuentes oficiales en internet y dependencias gubernamentales en
México y en el país del destino.
Lista de verificación:
¿Mi producto cumple con las normas nacionales e internacionales?
¿Conozco la reglamentación sanitaria del país de destino?
¿Cuáles son los organismos en el país de origen que verificarán el
cumplimiento de las normas?
¿Conozco los requisitos sobre la duración del producto?
¿Conozco las materias primas e insumos que están prohibidos?
¿Sé que elementos requiere mi etiqueta y los idiomas en que debe
publicarse?
ELEMENTOS DEL ENTORNO INTERNACIONAL
Hoy en día, un importante reto para los empresarios es comprender la
necesidad que tiene que operar la empresa en ambientes internacionales distintos,
influidos por aspectos del entorno, ya que estos pueden variar de país a país.
Recordemos que es muy importante considerar el entorno económico y
financiero, político, legal, cultural, ecológico, tecnológico, geográfico; así como
demográfico antes de iniciar nuevas relaciones comerciales internacionales. A
continuación se presenta un esquema que contempla dichos elementos del entorno
(Fernández 2007).

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QUINTO CUATRIMESTRE
Con base en el análisis de todas las variables del entorno de la empresa podrán
establecerse los supuestos de mercado, que son las suposiciones que se espera de
cada una de las variables.
ENTORNO ECONÓMICO
Para evaluar el entorno de un mercado extranjero se debe comenzar por
evaluar las variables económicas que se relacionan con el tamaño y la naturaleza de los
mercados. Debido al gran número de alternativas, el examen inicial de los mercados
debe hacerse de manera eficiente, con base en ciertos criterios económicos, a fin de
establecer una estimación preliminar del potencial del mercado (Czinkota Michael
2008).
El entorno económico representa todos aquellos factores que pueden afectar la
compra de un producto en un país de destino. Usualmente se emplean indicadores
estadísticos como marco de referencia para conocer el medio económico de un país
tales como: ingreso total, ingreso per cápita y gasto por tipo de bienes de los
habitantes, principalmente.
Un análisis muy válido para la empresa será ubicar un segmento de mercado y
calcular cuántos consumidores potenciales existen para su producto en cuestión.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Posteriormente ya se implementarían las acciones concretas a realizar para persuadir
a los consumidores de la compra (Lee 2009).
A continuación se presenta un ejemplo de matriz de indicadores estadísticos
por país a fin de ayudar al empresario a la toma de decisiones para el ingreso a un
nuevo mercado internacional.
Es importante mencionar que el Producto Interno Bruto per cápita de un país
investigado, proporciona el conocimiento de los ingresos de su población por habitante
y, por consiguiente, de la capacidad de compra de que disponen para los productos
nacionales y de importación. El PIB per cápita se obtiene de dividir el PIB del país
entre la población del mismo.
Actividad No. 4.- Trate de obtener los mayores datos posibles y
vacíelos en un cuadro siguiente, a efecto de que pueda contar con
parámetros objetivos que le permitan seleccionar adecuadamente al
país meta. Es necesario que defina cuál es el peso relativo que le dará
a cada uno de los medidores que utilice (se sugiere que la suma sea
igual a 100 para facilitar los cálculos) con el fin de que usted pueda
calificar varios países y el orden en el que le conviene ingresar a
esos mercados.

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QUINTO CUATRIMESTRE
El objetivo de este ejercicio es que usted seleccione uno o dos países
de su interés construyendo una matriz como se muestra a continuación:
ENTORNO FINANCIERO
La mercadotecnia internacional y las finanzas están vinculadas de manera
estrecha con la planeación de la empresa, las metas y objetivos. Una afecta las
decisiones de la otra. Dos de las principales áreas de impacto son:
La necesidad de capital de trabajo para poder operar la empresa y el riesgo
financiero por causa de la fluctuación del tipo de cambio internacional.
Tipos de riesgo financiero que impiden la cobranza: el riesgo comercial por la
situación de insolvencia por parte del importador y el riesgo no comercial o riesgo
político que se presenta cuando existe guerras, revueltas, insurrecciones
inconvertibilidad de la moneda, entre otros.

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QUINTO CUATRIMESTRE
ENTORNO CULTURAL
La cultura es un fenómeno complejo, que de una manera integral incluye
aspectos tales como conocimientos, leyes, moral y una serie de hábitos adquiridos por
el hombre como miembros de una sociedad. Como se podrá entender fácilmente, en el
ámbito comercial será importante comprender la idiosincrasia del consumidor en el
país al que se pueda exportar.
Esto con el fin de conocer el grado de aceptación que requerirá el producto
para satisfacer gustos y necesidades locales, además de que las diferencias culturales
pueden emplearse para desarrollar estrategias de mercadotecnia para penetrar a los
mercados, dada la estrecha relación entre cultura y consumo.
Un muy buen ejemplo que nos da Michael Czincota sobre un mismo producto
visto desde diferentes países es el caso de los chapulines, ya que en EEUU son vistos
como peste, en China es una mascota y en Tailandia del Norte es un aperitivo. Además
podría agregarse el caso de Oaxaca en México, en donde los chapulines pueden
representar una comida exótica.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Otro ejemplo lo podemos ver con el puerco, ya que para muchos países puede
representar comida, para los musulmanes y judíos es un animal impuro, para otros
representa comida y recientemente algunos artistas en EUA tienen a una variedad de
puercos enanos como mascotas, conocidos como cerdos vietnamitas, criados por esa
población asiática para poder huir con su comida durante las invasiones en las guerras.
Debido a que el significado religioso de un producto es distinto en cada país,
hubo una mala experiencia de una empresa fabricante de pañales, cuando al resorte de
cierre y ajuste del producto le añadieron dibujos animados de cerditos y perritos en
un embarque hacia un país musulmán y este producto fue rechazado inmediatamente,
pues consideraron un insulto que sus bebés fueran vestidos con animales impuros.
En cuanto a la preparación de alimentos, el consumidor asiático prefiere el pollo
asado o hervido en lugar de frito como en América. Respecto a las creencias, en Brasil
es difícil convencer a cierta gente de que compre seguros, ya que se tiene la creencia
de que este hecho por sí mismo provocaría el siniestro. Otro aspecto es el espacio
vital, que es visto de distinto modo de acuerdo con la cultura, por ejemplo en México y
Latinoamérica acostumbramos a acercarnos a nuestro interlocutor e incluso colocar
nuestra mano sobre su hombro. Los asiáticos prefieren conservar cierta distancia y
sin contacto físico. En EUA una distancia cómoda es algo entre estos dos extremos.
Los colores también son muy importantes porque tienen diferentes
significados, por ejemplo el blanco y el negro son los colores de luto en Japón y no son
aceptados en productos. En China, por ejemplo, el amarillo ha sido siempre el color
imperial. Hace años su uso por el público en general estaba prohibido y, aún hoy, se
utiliza poco, excepto con fines religiosos, ya que sugiere misterio y grandeza.
(Minervini Nicola 2002).El rojo en el Reino Unido es considerado un color “viejo” y más
varonil que el azul. En Japón, el rojo combinado con el blanco es muy utilizado para las
fiestas. En la fiesta del año nuevo, se acostumbra a regalar sobres rojos con dinero en
su interior.
El morado es un color noble en Japón; sin embargo, en los países hispanos
representa la muerte. El verde simboliza el nacionalismo en Egipto y debe utilizarse
con mucho cuidado en las promociones que se hagan en ese país. Es el color del Corán
y, por tanto, tiene una simbología muy especial en todo el mundo islámico y en Malasia
el verde es asociado a situación de enfermedad.

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QUINTO CUATRIMESTRE
En cuanto al idioma, existen más de tres mil y alrededor de diez mil dialectos.
Ésta es una gran barrera entre los pueblos, es por esto que hay que tener mucho
cuidado con las traducciones en las campañas publicitarias porque se corre el riesgo
de cambiar el significado de las cosas (Minervini Nincola 2002).
ENTORNO POLÍTICO
Se pretende una evaluación de la situación política imperante en el país
importador para conocer el “clima de negocios” y así poder ser considerado como un
mercado potencial.
Existen empresas consultoras especializadas en la medición de riesgo: Moody´s
y Standar & Poor´s. Éstas toman en cuenta factores políticos y sociales tales como
estabilidad gubernamental, los movimientos de los grupos opositores o el nivel de
huelgas; hasta económicos y financieros de manera exhaustiva.
Para un mercado potencial extranjero es necesario analizar la situación política,
que incluye la estabilidad de un gobierno, el clima político, el nivel de nacionalismo, el
riesgo económico en aspectos como el control del tipo de cambio, los impuestos y los
precios, así como el nivel de fomento a la inversión extranjera, el manejo de asuntos
externos, etc.
Factores a considerar en el entorno político:
==> Tipo de gobierno
==> Estabilidad
==> Adecuado manejo de la política económica
==> Cambios en la política gubernamental
==> Actitud hacia la inversión extranjera
==> Relaciones con el resto del mundo
==> Relación entre el gobierno y sus ciudadanos

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QUINTO CUATRIMESTRE
ENTORNO LEGAL
Cada país cuenta con sus leyes para gobernar.
Existen por ejemplo, la ley común, la ley código, la ley
islámica, por mencionar algunas.
Ley común: su base es la tradición la práctica pasada
y la ley procedente establecida por la Corte, por
medio de la interpretación de estatus y las leyes
vigentes en el pasado (Lee 2009).
Ley de código: se basa en reglamentos escritos. El
sistema legal se divide en tres partes: comercial,
civil y criminal.
Ley islámica: Es una interpretación del Corán, que incluye los deberes religiosos y
obligaciones o aspectos.
Las modificaciones en la legislación vigente en un país o región específica
pueden presentar amenazas u oportunidades de negocios, por lo que es conveniente
mantenerse al tanto de ellas y de las repercusiones que éstas pueden tener en nuestro
negocio.
ENTORNO GEOGRÁFICO
“Implica el estudio de las propiedades físicas del planeta, el clima, los continentes y
sus países, los habitantes, las industrias y los recursos disponibles de cada nación. El
estudio de la geografía es importante cuando se evalúa la estrategia de marketing y su
entorno”
ENTORNO DEMOGRÁFICO

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QUINTO CUATRIMESTRE
La principal fuerza demográfica de la que las empresas deben de estar
pendientes es la de la población, puesto que son las personas quienes conforman el
mercado. Primero es importante conocer el tamaño y el crecimiento de la población por
países, regiones y ciudades, analizar la distribución por la edad y la mezcla étnica; por
los niveles educativos, por los modelos familiares y por las características regionales y
los desplazamientos de la población (Kotler 2006).
ENTORNO TECNOLÓGICO
La tecnología es un factor que está en constante
evolución. Las industrias que se crearon en el pasado a
partir de nuevos inventos, actualmente son obsoletas y han
sido substituidas por otras nuevas industrias que a su vez
en un futuro serán desplazadas.
Uno de los grandes problemas de los empresarios es
detectar y adaptar su producto a los cambios tecnológicos
y nuevas tendencias globales de hacer productos y negocios.
ENTORNO NATURAL
El deterioro ecológico es una preocupación mundial. En muchas ciudades la
contaminación del aire y del agua ha alcanzado niveles alarmantes y ha creado
consciencia en los consumidores cambiando sus hábitos de consumo al preferir
productos verdes o ecológicos y su calidad. Los empresarios deben prestar atención a
las amenazas y oportunidades vinculadas a las cuatro tendencias naturales:
1) la escasez de materias primas, sobre todo el agua
2) el aumento del costo de energía,
3) los niveles de contaminación cada vez mayores y
4) la función cambiante de los gobiernos.
Lista de verificación:

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QUINTO CUATRIMESTRE
==> Antes de iniciar un contacto con otro país, averigüe sus variables de negociación.
==> Elabore un cuadro con los principales datos del país objetivo.
==> Analice bien los aspectos culturales.
==> Desarrolle la capacidad de integrarse al ambiente.
==> Considere que las cifras económicas pueden cambiar abruptamente por fenómenos
internacionales.
==> Revise el ambiente financiero y la disponibilidad de recibir inversión extranjera.
==> Analice el ambiente legal revisando el riesgo país, ya que tendrá que cuidar su
inversión.
==> Investigue el ambiente legal, pues tal vez haya restricciones para su producto o
tenga que hacer modificaciones.
==> Revise el entorno geográfico y demográfico.
==> Ponga atención en el entorno tecnológico, ya que eso puede sacar de mercado a su
producto.
==> Analice si el medio ambiente y la ética son factores clave para el ingreso al país
meta.

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QUINTO CUATRIMESTRE
UNIDAD II ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y ESTRUCTURA
DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR
2.1 DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR
ANTECEDENTES
Ante la situación actual, la exportación representa una gran oportunidad, no
sólo para la supervivencia de las empresas, sino también para su desarrollo, debido a
que con ella, se accede a mercados con demanda y con capacidad económica de compra
y de pago.
Un reto para las empresas mexicanas es el ingresar a los mercados
internacionales de manera consistente y permanecer en ellos en el largo plazo y en
muchas ocasiones todo ello se percibe como muy complejo o inaccesible.
El Gobierno Federal ha instrumentado esquemas, como las Empresas de
Comercio Exterior (ECEX), que promueven la creación de empresas comercializadoras
que atiendan a las Pequeñas y Medianas Empresas; sin embargo existe un “nicho” de
mercado muy importante, representado por las pequeñas y medianas empresas que
desean y tienen la capacidad de ser exportadores directos, que pueden desarrollar su
Gerencia de Exportación. Se debe considerar además, que por parte de muchas
empresas importadoras de otros países, también existe la preferencia y el deseo de
tratar directamente con las empresas productoras.
LA EXPORTACIÓN COMO OPCIÓN DE CRECIMIENTO
El poder ubicar la importancia del “comercio internacional” para los países en
desarrollo, se encuentra dentro de la relación que existe entre el comercio y el

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QUINTO CUATRIMESTRE
desarrollo económico, en los países en desarrollo la cual ahora es reconocida y aún más
todavía, ya que forma parte de nuestro modelo de desarrollo como país.
La importancia del sector comercial para la economía de un país en desarrollo,
como nuestro país, participa significativamente con el producto interno bruto (PIB),
reflejada dentro de la balanza comercial.
En este contexto, examinaremos la necesidad de la creación del departamento
o gerencia de exportación dentro de las pequeñas y medianas empresas de nuestro
país.
LA NECESIDAD DE EXPORTAR
El desarrollo de una economía trae consigo la necesidad de continuamente
incrementar las actividades de importación de bienes de capital, tecnología,
infraestructura para la creación de servicios, etc. Todo esto necesita ser pagado en
moneda extranjera, la cual deberá ser ganada en gran parte a través de las
exportaciones, las cuales podrán ser aplicadas para:
-El servicio de la deuda externa.
-Las necesidades de desarrollo; y
-La mejora tecnológica.
Como resultado, existen numerosas ventajas para exportar tales como:
- Aumento de la competitividad doméstica.
- Actualización de la Tecnología.
- Búsqueda de mayor Rentabilidad.
- Búsqueda de mayor Estabilidad Diversificando Mercados.
- Flexibilidad y crecimiento Empresarial.
- Mejores Prácticas gerenciales y directivas.
- Tener en línea o actualizada la industria doméstica con las prácticas
internacionales de producción.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Las políticas de promoción de las exportaciones con adaptadas para aquellas
capaces de encontrar y sostener los mercados de exportación, de esto derivan los
criterios por parte de nuestras instituciones en la estructuración de programas de
apoyo a las exportaciones.
Gran parte de las exportaciones de la pequeña y mediana empresa también se
localizan en las actividades de exportaciones indirectas las cuales forman parte de la
estructura de exportación. Por lo tanto es importante el proporcionar el soporte
necesario para la difusión de cultura de exportación, y la utilidad de las estructuras
organizacionales especializadas para el manejo del comercio de exportación en vista
de la complejidad de las operaciones del “comercio internacional”.
Con el propósito de entender la importancia del papel de la gerencia de
exportación se han investigado los siguientes datos referentes a los problemas que
enfrentan las empresas pequeñas y medianas para sus exportaciones. Empezando por
el criterio de clasificación y definición, así como los problemas de mercadotecnia.
PROBLEMAS DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA EN LA EXPORTACIÓN
Los problemas (domésticos, así como también externos) de mercados que son
generalmente encarados por las pequeñas y medianas empresas, son los relacionados a:
- Planeación del producto.
- Competitividad de costos.
- Investigación de mercados.
- Distribución y almacenaje.
- Ventas
En el mercado doméstico, muchos de estos problemas son superados por medio
de la capacitación.
En el mercado internacional, encarado con severa competencia, la pequeña y
mediana empresa frecuentemente encuentra un mayor grado de dificultad, para poder
enfrentar el reto y aunque cuenta con el soporte de capacitación de las instituciones
públicas y privadas, falta todavía el requisito de la actitud, constancia y disciplina
empresarial, para la materialización de esfuerzos de los proyectos de exportación
individuales y colectivos.

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QUINTO CUATRIMESTRE
En conclusión, podemos decir que es evidente partiendo de este análisis que el
potencial de exportación de las PYME´s, requiere de un proceso de desarrollo
constante dentro del corto, mediano y largo plazo para poder:
- Desarrollar una empresa competitiva.
- Desarrollar un producto para exportación.
- Desarrollar un mercado.
- Crear la inteligencia comercial de mercados en el extranjero.
- Establecer una fuerte red de comunicaciones.
- Entrenar al personal de la PYME.
- Asistir en el control de calidad de la producción.
- Establecer una red en el extranjero de oficinas.
RETOS
Dentro de los retos al exportar encontramos siempre el reto de dar primero
respuesta a las preguntas de Qué, Quién, Cómo, Cuándo, Dónde y Porqué.
¿QUÉ EXPORTAR?
Hay que exportar un producto o servicio, que cumpla con las exigencias
requeridas por parte de los consumidores internacionales a donde nos estamos
dirigiendo. Lo más importante dentro de las actividades de exportación es la
capacidad que se tenga para el entendimiento de los mercados y traducirlos a
negocios. En otras palabras la capacidad que tengamos para poder ubicar y entender
las necesidades de los consumidores para satisfacer sus necesidades.
Esto debe de entenderse como la capacidad de exportar su competitividad en
diseño, su capacidad de producir, de empacar de embalar, de administrar, de cumplir o
entregar a tiempo.
El éxito en el proceso de exportación depende, entre otros factores, de una buena
recopilación de información.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Por ello es recomendable que las empresas que desean exportar por primera
vez o diversificar sus mercados en el exterior, realicen en primera instancia una
investigación documental que les permita establecer un plan estratégico de negocios
de exportación dándole a la actividad exportadora un horizonte de permanencia y no
un carácter transitorio o coyuntural, de una actividad marginal dentro de la
producción y las ventas de la empresa.
Con el acopio de información el futuro exportador contará con un mayor
número de elementos para disminuir la incertidumbre y apoyar la toma de decisiones.
Por lo anterior las empresas necesitan conocer, entre otros temas, acerca de:
• ¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?
• ¿En dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio que
puede venderlo?
• ¿A qué competencia se enfrentará?
• ¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado?
• ¿Qué regulaciones arancelarias, normas técnicas o regulaciones no arancelarias
deberá cumplir?
• ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar sus
posibilidades de éxito?
Para exportar es indispensable considerar los 20 errores más comunes en los que
se incurre en la actividad de las exportaciones:
1. No saber decir no.
2. Entrar a la actividad de exportación por casualidad, no por estrategia.
3. Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de la producción.
4. Tener el hábito de trabajar con suposiciones, en vez de hacerlo con una
comunicación disciplinada con el cliente, llevando las acciones pertinentes.
5. Desconocer la cultura de negocios del extranjero;

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QUINTO CUATRIMESTRE
6. No contar con cotizaciones detalladas.
7. No contemplar todos los imprevistos que pueden afectar una entrega a tiempo.
8. No tomar en cuenta el tiempo empleado en la curva de aprendizaje.
9. No registrar por escrito y con firmas todos los acuerdos que se tienen con el
cliente, especialmente las aprobaciones de especificaciones, materiales, muestras de
confirmación, movimientos de fechas de entrega, etc.
10. No manejar adecuadamente el aspecto de exclusividad
11. No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y no
correctivo.
12. Completar pedidos con saldos. Cuando faltan algunas mercancías para completar el
pedido, se recurre a tomar productos defectuosos con el único objetivo de
completarlo, sin pensar en que esto afectará en menor o mayor grado la seriedad de la
negociación.
13. Desconocimiento de las condiciones climatológicas durante el transporte.
14. No contar con una estrategia de precio a la exportación.
15. No marcar claramente los límites entre las actividades de fabricación y las de
comercialización en la exportación, sobre todo cuando no se tiene un conocimiento
claro de los costos de operación en los que incurre la comercialización del producto en
el país al que se exporta.
16. Contar con un solo cliente en el exterior.
17. Dependencia excesiva del diseño y desarrollo del producto por el cliente.
18. No hacer investigación sobre tendencias de moda.
19. Falta de apoyo a las inspecciones de calidad del producto y del proceso.
20. Falta de disciplina en la homogenización adecuada de estilos
Si hacemos un análisis al respecto de los errores más comunes, los podemos
ubicar en errores de Producto, de Precio, de Plaza, de Promoción, de Logística, de

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QUINTO CUATRIMESTRE
Comunicación, de Investigación de Mercado, de Calidad o sea en errores que están
relacionados con la Planeación y la Competitividad.
Por lo que exportar o desarrollar algún tipo de negocio internacional no es
solamente vender fuera sino que se requiere de un esfuerzo dedicación y actitud
permanente de empeño organizado, de entrega diaria a una labor que fructifica sólo
con la aceptación del producto en el mercado externo.
Producir y vender en el mercado local requiere de gran esfuerzo y vender en el
mercado externo implica uno mayor; se deben manejar otras técnicas, procedimientos
y métodos. Para exportar, lo primero y esencial es mantener y revalorizar la actitud
positiva de todo empresario, teniendo en cuenta que esto generará un crecimiento
económico para la empresa y por ende para el país.
Por lo tanto vamos a competir y para ello debemos preguntarnos ¿Cómo? Y para
lo cual se requiere conocer de la Estrategia y Ventaja Competitiva Internacional:
Esencialmente, la definición de una estrategia competitiva consiste en
desarrollar una amplia fórmula de:
1. Cómo la empresa va a competir,
2. Cuáles deben ser sus objetivos y
3. Qué políticas serán necesarias para alcanzar tales objetivos
Actividad No. 5.- Dar respuesta a la mayor cantidad de las siguientes
preguntas para su proyecto de exportación.
QUÉ: empresa, capacidad administrativa, objetivos y políticas reales,
oportunidades o amenazas del entorno, he considerado para la sociedad,
comunicación, valores.
QUÉ: producto o servicios, industriales, de servicios, de que sector.
QUÉ: mercados, tecnologías, recursos humanos y financieros,
adecuaciones de producto , tipo de gobierno, coordinación de objetivos
y políticas, amenazas del sector industrial, riesgos críticos,
análisis del competidor, análisis social, entorno económico político y
social, análisis de la industria, FODA (fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas ), de la empresa.
QUÉ: hacer en la empresa. Se requiere de primero desarrollar una
planeación estratégica que derive en la creación del Plan de Negocios
internacional, el cual contenga a los escenarios y las estrategias y
acciones a ejecutar.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Es importante poder ubicar también que se debe conocer cómo diseñar las
estrategias de competitividad de una empresa, las cuales deben ser formuladas en un
contexto de cuatro factores clave que determinan los límites de lo que una compañía
puede lograr con éxito. Los puntos fuertes y débiles conforman su perfil de activos y
habilidades en relación con sus competidores, incluyendo recursos financieros,
posición tecnológica, identificación de marcas, etc. Los valores propios de una
organización son las motivaciones y las necesidades de los directivos clave y de otro
personal que debe implantar la estrategia elegida. Las fuerzas y debilidades,
combinadas con los valores, determinan los límites internos (para la empresa) a la
estrategia competitiva que una empresa puede adoptar con éxito.
Los límites externos están determinados por su sector industrial y el entorno.
Las oportunidades y amenazas del sector industrial definen el ambiente competitivo,
con sus riesgos concomitantes y beneficios potenciales. Las expectaciones de la
sociedad reflejan el impacto sobre la compañía de factores tales como política
gubernamental, intereses sociales, costumbres que emergen y otros muchos más.
Estos cuatro factores deben ser considerados antes de que la empresa pueda
desarrollar un conjunto de objetivos y políticas realizables.
Contexto en el cual se formula la estrategia competitiva:
Formulación Estrategia Competitiva de MICHAEL PORTER:

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QUINTO CUATRIMESTRE
En este esquema podemos seguir el orden o la secuencia que debemos tener en
consideración con respecto a la formulación de la estrategia competitiva. Lo que
deriva en un contexto de análisis de la empresa para poder las siguientes estrategias
de competitividad.
Tres estrategias de competitividad genéricas.

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Estrategia utilizada para empresas con economía de escala o producción de grandes
volúmenes y o cantidades (plumas o bolígrafos económicos, vasos de plástico, pilas, etc).

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Estrategia utilizada por empresas que se dirigen a un segmento de mercado en
específico por ejemplo hoy en la gerontología todo el equipo ortopédico de la tercer edad,
(bastones, andaderas, pañales, Toallas húmedas, etc).
Estas tres estrategias deben de ser ubicadas y entendidas para poder así diseñar la
estrategia en la que la empresa quiera aplicar en su organización.

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QUINTO CUATRIMESTRE
RECUERDA QUE SER UN EMPRESARIO SIGNIFICA.
• Es un ser humano creativo, con energía e iniciativa personal para construir una
empresa, en lugar de observarla, analizarla o describirla. Piensa y actúa.
• Es un ser humano con visión, pasión, compromiso y motivación para transmitir estas
actitudes a sus colaboradores o socios.
• Este se encuentra en un proceso en donde las personas están organizadas y
controlando sus recursos, en un ciclo
Por lo que mantener un orden secuencial en sus acciones y o actividades sería
de mucha ayuda en la elaboración del plan de negocios de exportación de la empresa.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Contar con un índice metodológico para la elaboración de un plan de negocios de
exportación es muy útil, cabe mencionar que existen muchos índices metodológicos
para elaborar un plan de negocios internacionales o de exportación.
Por lo tanto a continuación le proporcionamos algunas direcciones de internet
útiles en donde se pueden encontrar ejemplos de los mismos planes de negocios de
exportación o como se menciona de planes de marketing de exportación, videos,
software, incluso de planes de negocios ya elaborados, por lo que en cada dirección a
la que se hace referencia o se menciona brevemente que contiene.
FUNCIONES DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN
El departamento o gerencia de exportación, es una entidad de la empresa la
cual irá evolucionando a medida en que esta incursione en la ejecución de un mayor

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QUINTO CUATRIMESTRE
número de servicios dentro de las actividades de importación y exportación
tradicionales.
Es importante también destacar que la gerencia estará interactuando con los
servicios de información de otros departamentos internos de la empresa, los cuales
serán esenciales para el desarrollo de una operación normal.
A medida que las actividades de comercio se van desarrollando y éstas van
creciendo, aumentarán también las responsabilidades del gerente de exportación, lo
cual implicará un mayor nivel de coordinación interna de la empresa.
ACTIVIDADES DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN
1.- Obtención de información comercial: en periódicos, revistas, publicaciones
especializadas, bancos de datos, internet, ferias comerciales, suscripciones, cursos,
diplomados e información desarrollada dentro de la misma empresa.
2.- Organización de banco de datos.
3.- Elaboración de perfiles de mercados.
4.- Elaboración de estudios de mercados.
5.- Análisis y evaluación del calendario de ferias internacionales de interés.
6.- Organización y participación en ferias internacionales.
7.- Análisis y evaluación de misiones comerciales.
8.- Organización y participación en misiones comerciales.
9.- Viajes internacionales; organización, operación y seguimiento para la
promoción de negocios, para la familiarización con el mercado, o para el desarrollo de
negociaciones.
10.- Organizar e implementar acciones de “Lobby”.
11.- Análisis, control y seguimiento de cartera de clientes (evaluación de
antecedentes y riesgos).
12.- Evaluaciones de las carteras de clientes.
13.- Análisis y evaluación de la competencia.

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14.- Retroalimentación a los departamentos de la empresa.
15.- Control y seguimiento de operaciones de representantes, distribuidores y
de oficinas propias.
16.- Análisis y selección de representantes y distribuidores.
17.- Analizar y evaluar proyectos de apertura de oficinas en el extranjero.
18.- Participación en organizaciones tales como cámaras, asociaciones, así como
el colaborar dentro de ellas para organizar eventos, colaborar en comisiones
especializadas, preparación de documentos y o propuestas, participar como expositor,
entre otras.
19.- Preparación y negociación de contratos de compraventa, representación,
distribución, transporte, seguro, consultoría, financiamiento, etc.
20.- Contratación administrativa de: seguros de transporte, seguros de
crédito, transporte, almacenaje, despacho aduanal.
21.- Actividades de gestión financiera, para la obtención de líneas de
financiamiento para el pre-embarque, post-embarque, apertura de sucursales,
participación en ferias, crédito al comprador, cancelaciones de financiamiento.
22.- Operaciones de pagos y cobranzas de los productos y o servicios
contratados.
23.- Contrataciones y liquidaciones de tipos de cambio de moneda extranjera.
24.- Estimaciones de costos, precios y cotizaciones internacionales.
25.- Organización y contratación para la promoción de folletería, envío de
muestras, desarrollo de catálogos, etc.
26.- Selección y contratación de servicios de consultoría especializada.
27.- Recepción y seguimiento de pedidos y órdenes de compra o manufactura
con: el departamento de producción, departamento de compras, departamento de
administración, departamento contable y de finanzas.
28.- Negociaciones internas departamentales de los pedidos de materia de
diseño, calidad, empaque y embalaje.

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QUINTO CUATRIMESTRE
29.- Recepción y elaboración de respuestas de comunicaciones tales como
oficios, correos, llamadas.
30.- Clasificación y archivo de documentación, organización, control y
seguimiento.
31.- Operaciones de gestoría con autoridades para la obtención de registro de
reportes, aprobación de guías de embarque, desarrollo de trámites aduanales tales
como permisos, visas, certificados, pago de derechos o impuestos, aprobación de
incentivos.
32.- Participación en programas de capacitación tales como cursos, diplomados,
seminarios, etc.
UBICACIÓN DE LAS FUNCIONES
Las funciones enumeradas, se pueden ubicar de la siguiente manera en la
gerencia de exportación.
Análisis de mercados: 1, 2, 3, y 4.
Despacho y Logística: 19, 27 y 31.
Ventas: 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17 y 28.
Promoción: 5, 6, 7, 8, 9, 10, 17 y 24.
Administración Contable: 18, 19, 20, 21, 22, 23, 28 y 29.
Estas funciones dependerán del tipo de estructura organizacional de la
empresa, así como de la importancia de cada una de ellas en las actividades de la
empresa.
Así mismo se pueden crear tantas subdivisiones como sean necesarias, y el
personal requerido dependerá de las cargas de trabajo dentro de la empresa.
Conforme transcurra el tiempo, las mismas operaciones indicarán con mayor exactitud
el tipo de organización requerida en la empresa. Algunas actividades podrán
jerarquizarse de distinta manera creando incluso secciones separadas.

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QUINTO CUATRIMESTRE
En las empresas pequeñas o que se inician en la exportación, normalmente no
cuentan con una estructura formal, siendo entonces el propio dueño o empresario el
que desempeña todas las funciones. Aunado a lo anterior, todavía podemos acotar al
respecto de las funciones de una gerencia de exportación, las cuales se ubican en el
manejo de tres áreas para el desarrollo de operaciones las cuales son:
Mercado, Infraestructura de exportación y Empresa.
OPERACIONES
Este capítulo es uno de los que requiere de mayor elaboración, ya que debe
tomar en cuenta información al respecto de actividades internacionales para el
desarrollo de mercados la logística y transportación, los documentos para la
exportación, los contactos del exterior y las relaciones personales, así mismo las
estrategias de mercadotecnia tales como las comunicaciones internacionales y la
entrega de productos o servicios para los mercados objetivo y la mezcla de
mercadotecnia de producto, precio, promoción y plaza, considerando al descriptivo de
la estructura de los canales de distribución.
En lo que respecta al plan de producción la obtención y transformación de las
materias primas y de los recursos estratégicos, los elementos internos y externos de
producción, la planeación de la proveeduría, los recursos humanos, la capacitación, los
ajustes de lay out y procesos que pueden plasmarse en un cronograma de eventos y o
de programación del plan de producción. Otro punto importante es el Personal de la
empresa plasmado en el organigrama de la empresa, el tipo de contratación y
entrenamiento y capacitación. El soporte al cliente desarrollo de cartera de clientes,
su atención y satisfacción, seguimiento y cumplimiento en los objetivos y metas de
ventas. Y por último el tema de la planeación de la empresa en Investigación y
Desarrollo de nuevos productos, nuevos mercados, procesos, innovaciones, otros.
ORGANIZACIÓN DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN.
Para llevar a cabo la organización de la gerencia de exportación, se requiere el
poder ubicar objetivos de corto, mediano y largo plazo, para posteriormente el poder
definir el tipo de estructura de exportación. Debemos entender por estructura, para
propósitos de esta nota técnica, al sistema de relaciones formales entre las partes de
una organización.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Así mismo, intervienen funciones y roles a desempeñar por cada una de las
partes de la empresa y por la gerencia de exportación. En primer lugar, podemos
ubicar a la estructura, la cual deberá quedar registrada en un organigrama y en un
manual de organización, así como también quedar complementada por documentos de
apoyo.
Es aquí donde se establecen las funciones y el tipo de relación del personal de
la empresa y colaboradores, en cualquier tipo de estructura, ya sea esta vertical,
horizontal u otra. También podremos localizar los canales formales en donde fluirá la
información, la toma de decisiones, las instrucciones, las consultas y otro tipo de
mecanismos de operación y comunicación necesarias para las operaciones de la
gerencia de exportación en la empresa. El éxito de la organización depende en gran
medida de la ingeniería organizacional, involucrada en el diseño de la estructura de la
empresa y de la gerencia de exportación.
En segundo factor fundamental, es la naturaleza o tipo de equipo de trabajo,
personal o directivos, que van a ocupar las posiciones diseñadas, involucrándose
conceptos a ser evaluados tales como: Número de personas requeridas, tipo de
educación técnico o licenciatura, formación ética, personalidad, habilidades. Siendo de
vital importancia el mencionar que el factor humano es la sangre o el activo más
valioso de la empresa, encargado de mover y operar a toda la organización. De aquí
podemos puntualizar el reto que representa un correcto reclutamiento y selección del
personal, motivación, tipo de remuneración y sistemas de capacitación.
El tercer componente son los recursos financieros por asignar al igual que los
tecnológicos disponibles dentro de la estructura de la empresa. Debemos de evitar el
fijar objetivos muy ambiciosos y demasiadas responsabilidades sin proporcionar los
medios necesarios para su consecución.
Podemos entonces ubicar que los tres elementos esenciales de la organización y
estructuración de la gerencia de exportación serán, el tipo de diseño organizacional de
la empresa y la gerencia de exportación, el equipo o recursos humanos requeridos y
seleccionados, y los medios para el logro de los objetivos de la empresa u organización.
Actividad No. 6.- Exposición de la estructura organizacional de su
Gerencia de Exportación, incluyendo actividades y funciones del
personal que formará parte de dicha gerencia.

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QUINTO CUATRIMESTRE
2.2 REGISTROS LEGALES DE LA EMPRESA
TRÁMITES PARA LA CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA EN MÉXICO:
1 SOLICITUD ANTE LA SECRETARÍA DE RELACIONES EXTERIORES (SRE)
2 PROTOCOLIZACIÓN DEL ACTA CONSTITUTIVA ANTE NOTARIO O CORREDOR
PÚBLICO
3 INSCRIPCIÓN ANTE EL SERVICIO DE ADMINISTRACIÓN TRIBUTARIA (SAT)
4 AVISO NOTARIAL A LA SECRETARÍA DE RELACIONES EXTERIORES
5 PRESENTACIÓN ANTE EL REGISTRO PÚBLICO DE LA PROPIEDAD Y DEL
COMERCIO
6 SOLICITUD DE USO DE SUELO Y EDIFICACIÓN ANTE EL MUNICIPIO
7 INSCRIPCIÓN ANTE EL INSTITUTO MEXICANO DEL SEGURO SOCIAL (IMSS)
Y EL
INSTITUTO DEL FONDO NACIONAL PARA LA VIVIENDA DE LOS
TRABAJADORES (INFONAVIT)
8 TRÁMITES ANTE LA SECRETARÍA DE SALUD (SS)

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QUINTO CUATRIMESTRE
9 INSCRIPCIÓN DE LA COMISIÓN MIXTA DE SEGURIDAD E HIGIENE ANTE LA
SECRETARÍA
DEL TRABAJO.
10 INSCRIPCIÓN DE LA COMISIÓN MIXTA DE CAPACITACIÓN Y
ADIESTRAMIENTO ANTE LA
SECRETARÍA
11 REGISTRO DE INVERSIÓN EXTRANJERA (SE)
12 REGISTRO EN EL SISTEMA DE INFORMACIÓN EMPRESARIAL MEXICANO
(SIEM)
13 FORMACIÓN DE UN SINDICATO.
14 SOLICITUD DE PROGRAMA DE FOMENTO A LAS EXPORTACIONES (IMMEX,
DRAW BACK, PROSEC, ALTEX, ECEX). (SE)
REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES (RFC)
Los contribuyentes (personas físicas y morales) que realicen situaciones
jurídicas o de hecho, que den lugar a declaraciones periódicas o que estén obligadas a
expedir comprobantes fiscales por las actividades que realicen (como la exportación),
están obligados a inscribirse en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC), tal como
lo dispone el Artículo 27 del Código Fiscal de la Federación (CFF), que establece:
Art. 27 (CFF).- “Las personas morales, así como las personas físicas que deban
presentar declaraciones periódicas o que estén obligadas a expedir comprobantes por
las actividades que realicen, deberán solicitar su inscripción en el registro federal de
contribuyentes del Servicio de Administración Tributaria, proporcionar la información
relacionada con su identidad, su domicilio y en general sobre su situación fiscal,
mediante los avisos que se establecen en el Reglamento de este Código. Asimismo, las
personas a que se refiere este párrafo estarán obligadas a manifestar al registro
federal de contribuyentes su domicilio fiscal; en el caso de cambio de domicilio fiscal,
deberán presentar el aviso correspondiente, dentro del mes siguiente al día en que
tenga lugar dicho cambio. No se considerará como domicilio fiscal el manifestado en el

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QUINTO CUATRIMESTRE
aviso a que se refiere este párrafo cuando en el mismo no se verifique alguno de los
supuestos establecidos en el artículo 10 de este Código.
“Asimismo, deberán solicitar su inscripción en el registro federal de
contribuyentes y presentar los avisos que señale el Reglamento de este Código, los
socios y accionistas de las personas morales a que se refiere el párrafo anterior, salvo
los miembros de las personas morales con fines no lucrativos a que se refiere el Título
III (“Del Régimen de las Personas Morales con fines no lucrativos”), de la Ley
del Impuesto sobre la Renta, así como las personas que hubiesen adquirido sus
acciones a través de mercados reconocidos o de amplia bursatilidad y dichas acciones
se consideren colocadas entre el gran público inversionista, siempre que, en este
último supuesto, el socio o accionista no hubiere solicitado su registro en el libro de
socios y accionistas.
“Las personas morales cuyos socios o accionistas deban inscribirse conforme al
párrafo anterior, anotarán en el libro de socios y accionistas la clave del registro
federal de contribuyentes de cada socio y accionista y, en cada acta de asamblea, la
clave de los socios o accionistas que concurran a la misma. Para ello, la persona moral
se cerciorará de que el registro proporcionado por el socio o accionista concuerde con
el que aparece en la cédula respectiva.
“No estarán obligados a solicitar su inscripción en el registro federal de
contribuyentes los socios o accionistas residentes en el extranjero de personas
morales residentes en México, así como los asociados residentes en el extranjero de
asociaciones en participación, siempre que la persona moral o el asociante, residentes
en México, presente ante las autoridades fiscales dentro de los tres primeros meses
siguientes al cierre de cada ejercicio, una relación de los socios, accionistas o
asociados, residentes en el extranjero, en la que se indique su domicilio, residencia
fiscal y número de identificación fiscal.
“Las personas que hagan los pagos a que se refiere el Capítulo I (“De los
ingresos por salarios y en general por la prestación de un servicio personal
subordinado”) del Título IV (“De las Personas Físicas”) de la Ley de Impuesto sobre la
Renta, deberán solicitar la inscripción de los contribuyentes a los que hagan dichos
pagos, para tal efecto éstos deberán proporcionarles los datos necesarios.

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QUINTO CUATRIMESTRE
“Las personas físicas y las morales, residentes en el extranjero sin
establecimiento permanente en el país, que no se ubiquen en los supuestos previstos en
el presente artículo, podrán solicitar su inscripción en el registro federal de
contribuyentes, proporcionando su número de identificación fiscal, cuando tengan
obligación de contar con éste en el país en que residan, así como la información a que
se refiere el primer párrafo de este artículo, en los términos y para los fines que
establezca el Servicio de Administración Tributaria mediante reglas de carácter
general, sin que dicha inscripción les otorgue la posibilidad de solicitar la devolución de
contribuciones.
“Los fedatarios públicos exigirán a los otorgantes de las escrituras públicas en
que se haga constar actas constitutivas, de fusión, escisión o de liquidación de
personas morales, que comprueben dentro del mes siguiente a la firma que han
presentado solicitud de inscripción, o aviso de liquidación o de cancelación, según sea
el caso, en el Registro Federal de Contribuyentes, de la persona moral de que se trate,
debiendo asentar en su protocolo la fecha de su presentación; en caso contrario, el
fedatario deberá informar de dicha omisión a la Secretaría de Hacienda y Crédito
Público dentro del mes siguiente a la autorización de la escritura.
“Asimismo, los fedatarios públicos deberán asentar en las escrituras públicas
en que hagan constar actas constitutivas y demás actas de asamblea de personas
morales cuyos socios o accionistas deban solicitar su inscripción en el registro federal
de contribuyentes, la clave correspondiente a cada socio o accionista o, en su caso,
verificar que dicha clave aparezca en los documentos señalados. Para ello, se
cerciorarán de que dicha clave concuerde con la cédula respectiva.
“Cuando de conformidad con las disposiciones fiscales los notarios, corredores,
jueces y demás fedatarios deban presentar la información relativa a las operaciones
consignadas en escrituras públicas celebradas ante ellos, respecto de las operaciones
realizadas en el ejercicio inmediato anterior, dicha información deberá ser
presentada durante el mes de febrero de cada año ante el Servicio de Administración
Tributaria de conformidad con las reglas de carácter general que al efecto emita
dicho órgano.
“La declaración informativa a que se refiere el párrafo anterior deberá
contener, al menos, la información necesaria para identificar a los contratantes, a las
sociedades que se constituyan, el número de escritura pública que le corresponda a

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QUINTO CUATRIMESTRE
cada operación y la fecha de firma de la citada escritura, el valor de avalúo de cada
bien enajenado, el monto de la contraprestación pactada y de los impuestos que en los
términos de las disposiciones fiscales correspondieron a las operaciones manifestadas.
“La Secretaría de Hacienda y Crédito Público llevará el Registro Federal de
Contribuyentes basándose en los datos que las personas le proporcionen de
conformidad con este Artículo y en los que la propia Secretaría obtenga por cualquier
otro medio; asimismo asignará la clave que corresponda a cada persona inscrita, quien
deberá citarla en todo documento que presente ante las autoridades fiscales y
jurisdiccionales, cuando en este último caso se trate de asuntos en que la Secretaría
de Hacienda y Crédito Público sea parte. Las personas inscritas deberán conservar en
su domicilio la documentación comprobatoria de haber cumplido con las obligaciones
que establecen este Artículo y el Reglamento de este Código.
“La clave a que se refiere el párrafo que antecede se proporcionará a los
contribuyentes a través de la cédula de identificación fiscal o la constancia de
registro fiscal, las cuales deberán contener las características que señale la
Secretaría de Hacienda y Crédito Público mediante reglas de carácter general.
“Tratándose de establecimientos, sucursales, locales, puestos fijos o semifijos,
para la realización de actividades empresariales, de lugares en donde se almacenen
mercancías o de locales que se utilicen como establecimiento para el desempeño de
servicios personales independientes, los contribuyentes deberán presentar aviso de
apertura o cierre de dichos lugares en la forma que al efecto apruebe el Servicio de
Administración Tributaria y conservar en los lugares citados el aviso de apertura,
debiendo exhibirlo a las autoridades fiscales cuando éstas lo soliciten.
“La solicitud o los avisos a que se refiere el primer párrafo de este artículo que
se presenten en forma extemporánea, surtirán sus efectos a partir de la fecha en que
sean presentados. Tratándose del aviso de cambio de domicilio fiscal, éste no surtirá
efectos cuando en el nuevo domicilio manifestado por el contribuyente no se le localice
o cuando dicho domicilio no exista”.
El trámite para inscribirse en el RFC se realiza en la Administración Local de
Asistencia al Contribuyente del Servicio de Administración Tributaria (SAT), que
corresponda al domicilio fiscal de la empresa (Persona Física o Moral). Asimismo, las
Personas Morales, en cuya constitución intervenga un fedatario público (notarios o
corredores), podrán optar por realizar dicho trámite a través de los fedatarios que se

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QUINTO CUATRIMESTRE
encuentren incorporados al “Sistema de inscripción al Registro Federal de
Contribuyentes a través de fedatario público por medios remotos”. Cuando las
empresas exportadoras soliciten su inscripción en el RFC, deberán proporcionar a las
autoridades fiscales la información relacionada con su identidad, domicilio y en
general sobre su situación fiscal.
Las entidades podrán ser identificadas, como sigue:
En relación con las empresas (entidades) privadas, la inscripción al RFC podrá ser en
dos modalidades:
a) Como persona física con actividad empresarial: Es necesario presentar la solicitud
de inscripción al RFC, acompañada entre otros, de los siguientes documentos:
fotocopia de Constancia de la Clave Única de Registro de Población (CURP), en caso de
tenerla; Original y fotocopia de identificación oficial; Acta de nacimiento en copia
certificada o en copia fotostática certificada por un funcionario público competente o
fedatario público y fotocopia; Original y copia de comprobante de domicilio.
b) Como persona moral con fines lucrativos: La Ley General de Sociedades
Mercantiles, reconoce las siguientes especies:
Sociedad en Nombre Colectivo; Sociedad en Comandita Simple; Sociedad de
Responsabilidad Limitada; Sociedad Anónima; Sociedad en Comandita por Acciones; y
Sociedad Cooperativa. La más frecuente para constituir una empresa es la Sociedad
Anónima, cuyos requisitos más importantes son los siguientes:

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Tener dos socios como mínimo,
• Contar con un capital social mínimo de $50,000 pesos (moneda nacional),
• Constituir la empresa ante notario público y
• Registrar el nombre de la empresa en la Secretaría de Relaciones Exteriores.
Es importante tener presente lo dispuesto en el artículo 27 del Código Fiscal de la
Federación y, en el supuesto de existir dudas consultar el Portal del Servicio de
Administración Tributaria: www.sat.gob.mx.
PROPIEDAD INTELECTUAL
En el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos de
propiedad intelectual (Propiedad industrial – por ejemplo: patentes por invenciones o
marcas-; y Derechos de Autor), ya que son susceptibles de plagio, lo cual deteriora la
imagen de la empresa o del producto y ello afecta la rentabilidad de los negocios.
Para evitar estas prácticas, México y otros países cuentan con leyes y
organismos para la protección y el registro de los derechos de propiedad intelectual.
Asimismo, nuestro país ha ratificado varias convenciones internacionales y ha firmado
convenios bilaterales con diversos Estados, con el objetivo principal de brindar la
protección necesaria a las empresas mexicanas que participan en el comercio
internacional.
Con motivo de la apertura comercial, en México se han realizado múltiples
adecuaciones a las disposiciones legales que afectan el comercio exterior. Entre los
avances en la materia, destaca la creación del Instituto Mexicano de la Propiedad
Industrial (IMPI), organismo público descentralizado, agrupado en el sector
coordinado por la Secretaría de Economía, cuya principal función es llevar el registro
de patentes y marcas, a fin de que la empresa que realiza exportaciones que
involucran derechos de propiedad industrial, quede protegida de cualquier plagio
(piratería).
Asimismo, desde 1996, en nuestro país se cuenta con el Instituto Nacional del
Derecho de Autor (INDAUTOR), como un organismo desconcentrado de la Secretaría
de Educación Pública. “Organismos de apoyo en México”: IMPI (ww.impi.gob.mx) /
INDAUTOR (www.sep.gob.mx/wb2/sep/sep_459_indautor).

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QUINTO CUATRIMESTRE
REGISTRO ANTE LA CÁMARA CORRESPONDIENTE
En México no es obligatorio inscribirse ante Cámara u organismo de coalición
empresarial alguno. Sin embargo, los empresarios podrán evaluar los beneficios de
formar parte de uno de ellos, en función de las ventajas y beneficios que tal afiliación
les brinde. Dentro de las actividades que desarrollan las Cámaras regularmente, se
puede mencionar por ejemplo, el promover las actividades de las empresas afiliadas,
en el ámbito nacional e internacional de su circunscripción, lo que puede ser relevante
para el exportador porque implica contar con el respaldo por una institución nacional,
además de la utilidad que representa el intercambio de información que realiza la
Cámara con sus similares en otras partes del mundo.
MARCADO DE PAÍS DE ORIGEN
Cada país importador puede exigir para el ingreso o consumo en su territorio,
que una mercancía o sus envases ostenten un marcado de país de origen, como
información al consumidor final. En México se han establecido las Normas Mexicanas
(NMX), de cumplimiento voluntario o las Normas Oficiales Mexicanas (NOM), de
cumplimiento obligatorio. Sobre este particular, por ejemplo, en el caso de
exportaciones cuando se utilice el emblema de “Hecho en México”, es aplicable la
Norma Mexicana NMX-Z-009-1978 Emblema Hecho en México.
El marcado de país de origen se puede realizar en el idioma del mercado del
país de destino; cabe aclarar que, en esta situación, se deberá cumplir con las
regulaciones no arancelarias que defina cada país importador. En este sentido, para
productos de exportación, el marcado de país de origen podrá ir impreso en el
empaque con la leyenda “Hecho en México”, “Made in México”, o en el idioma del país
de destino.
DOCUMENTOS BÁSICOS EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN

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QUINTO CUATRIMESTRE
Si llegase a faltar alguno de los siguientes documentos, corre el riesgo de que
la mercancía no pueda salir de México o se le niegue la entrada al país de destino. A
continuación se enlistan los principales documentos para realizar la exportación:
a) Factura comercial. La factura es un documento indispensable en cualquier
transacción comercial, debe ser detallada y bien redactada de acuerdo al art. 36,
fracción II, inciso a) de la Ley Aduanera, que dice que quienes exporten están
obligados a presentar en la Aduana: factura o, en su caso, cualquier documento que
exprese el valor comercial de las mercancías (factura pro-forma, carta-factura).
La factura a nivel internacional deberá incluir lo siguiente:
a) Aduana de salida del país de origen y puerto de entrada del país de destino.
b) Nombre y dirección del vendedor o del embarcador.
c) Nombre y dirección del comprador o consignatario.
d) Descripción detallada de la mercancía, incluyendo el nombre con el que se
conoce la mercancía, el grado o la calidad, la marca, los números y símbolos que utiliza
el fabricante, relacionando cada renglón con los bultos o la lista de empaque; no debe
contener descripciones numéricas ambiguas o confusas.
e) Cantidades, peso y medidas del embarque.
f) Precio de cada mercancía enviada especificando el tipo de moneda, señalando
su equivalente en moneda nacional (sin incluir IVA).
g) Tipo de divisa utilizada.
h) Condiciones de venta (Incoterm elegido: FOB, CIF, DAF, etc.).
i) Lugar y fecha de expedición. Si la factura se compone de 2 o más hojas,
éstas deben numerarse consecutivamente (por ejemplo: 1/5, 2/5, 3/5, etc.).
Cerciórese de que la factura indique la información legalmente exigida en México
(véase art. 29-A del Código Fiscal de la Federación).
Es importante señalar que las exportaciones están gravadas a tasa 0% de IVA,
según el art. 29 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado.

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QUINTO CUATRIMESTRE
La factura puede ser en pesos o en la moneda del país de que se trate (art. 20 del
Código Fiscal de la Federación). Asimismo, es obligatorio registrar para efectos
contables el monto de esa factura al tipo de cambio del día en que se llevó a cabo la
operación.
b) Certificado de origen: Es el documento que estimula mediante cumplimiento de
requisitos previos que el producto es originario de México, indica el grado de
integración regional de las mercancías (es decir si cumple con las reglas de origen
establecidas por los acuerdos).
Si el producto cuenta con preferencias arancelarias por parte de los países con los
que México ha firmado tratados o acuerdos comerciales, es requisito indispensable
presentar el certificado de origen para poder gozar de dichas preferencias
arancelarias.
Los trámites de registro o expedición de los certificados son gratuitos y pueden ser
realizados en las ventanillas de atención al público de la Dirección General de
Comercio Exterior, o en las Delegaciones o Subdelegaciones Federales de la SE: para
mayor información ingresar al sito www.economia.gob.mx y se desplegará la página
principal de la Secretaría de Economía; seleccionar la opción de Trámites y elegir la
opción que desea consultar.
c) Se deberá anexar los documentos que amparen el cumplimiento de las regulaciones
no arancelarias del país de destino:
Certificado fitosanitario o zoosanitario. Para la exportación de productos
forestales, de origen vegetal, productos y subproductos de origen animal, es necesario
solicitar a la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y
Alimentación (SAGARPA), el certificado o autorización correspondiente. Para mayor
información ingrese a http://www.sagarpa.gob.mx/.
Certificado sanitario o de Libre Venta. Para la exportación de bebidas, alimentos
preparados, elaborados o enlatados, medicamentos, productos de belleza como
cosméticos o perfumes, así como productos derivados de la sangre humana, se
requiere tramitar una autorización, certificado u oficio de la Secretaría de Salud.
Para mayor información ingrese a http://www.cofepris.gob.mx/ elegir la opción
Trámites y servicios | Solicitudes | Certificados, o bien en
http://www.cofepris.gob.mx/wb/cfp/certificados_de_exportacion2?page=2&

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QUINTO CUATRIMESTRE
Certificado (CITES) o autorización de exportación. La Ley General de Equilibrio
Ecológico y la Protección al Ambiente establece que los productos de especies en
peligro de extinción y materiales o residuos peligrosos están sujetos a regulación por
parte de la Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales, a través de la
PROFEPA, cuando se destinen a los regímenes aduaneros de exportación definitiva o
temporal. Para mayor información consultar el Acuerdo que establece la clasificación y
codificación de mercancías cuya importación y exportación está sujeta a regulación
por parte de la Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales, o bien consultar
las páginas de la misma Secretaría: www.semarnat.gob.mx o la de la Procuraduría
Federal de Protección al Ambiente: www.profepa.gob.mx .
Si desea mayor información sobre estos trámites consulte a la Comisión Federal de
Mejora Regulatoria ubicado en Blvd. Adolfo López Mateos (Periférico Sur) No. 3025,
Piso 8, Col. San Jerónimo Aculco, Del. Magdalena Contreras C.P. 10400 México, D.F.;
Tel. 56 29 95 00 ext. 22662; Email: cofemer@cofemer.gob.mx ; Página web:
http://www.cofemer.gob.mx
d) Trámites Aduanales: Quiénes exporten mercancías están obligados a presentar
ante la Aduana un Pedimento de Exportación, es el documento que avala la salida legal
de la mercancía del territorio nacional, deberá presentarse en la forma oficial
aprobada por la SHCP, que contendrá los datos referentes sobre las cantidades, valor,
destino de la mercancía, entre otros.
Este documento debe ser elaborado por el Agente Aduanal (art. 40 Ley Aduanera) y
será responsable de la veracidad y exactitud de los datos e información
suministrados, de la determinación del régimen aduanero de la mercancía y de las
contribuciones causadas, así como del cumplimiento de las regulaciones no
arancelarias.
e) Carta de encomienda: documento en el que bajo protesta de decir verdad, girará
las instrucciones al agente aduanal para realizar el despacho aduanero en forma clara
y precisa (manejo y consignación de la mercancía, entre otros). Fundamento: art. 59
Ley Aduanera, Reglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior 2.6.17
f) Documentos de transporte: El cual representan el contrato entre el propietario
de la mercancía y el transportista; es el título de consignación que expide la compañía
transportista, en el se señala el lugar de entrega del producto de acuerdo al
INCOTERM elegido con el cliente (estos documentos deben coincidir con la factura,

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