COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Estímulos
de
Marketing

Outros
Estímulos

Características
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Fatores que influenciam o comportamento
Fatores
Culturais

 Cultura

Fatores Sociais

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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
As 7 classes sociais do Brasil em 2006

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FATORES CULTURAIS

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Comprador
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FATORES SOCIAIS

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FATORES PSICOLÓGICOS

Motivação
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Crenças eAprendizagem
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HIERARQUIA DAS NECESSIDADES DE MASLOW

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AutoAutorealização
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QUATRO TIPOS DE COMPORTAMENTO DE COMPRA
Alto
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Diferenças
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entre marcas
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Os agentes no processo de compra.
AGENTES DA COMPRA (Philip Kotler)

O Iniciador;
O Influenciador;
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comportamento do consumidor no marketing

  1. 1. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Estímulos de Marketing Outros Estímulos Características do comprador Processo de decisão do comprador Produto Econômicos Culturais Rec/ do problema Preço Tecnológicos Sociais Busca de informações Praça Políticos Pessoais Avaliação Promoção Culturais Psicológicas Decisão Comp/ pós-compra Decisões do comprador Escolha do produto Escolha da marca Escolha do revendedor Época da compra Quantidade comprada 1
  2. 2. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR - DEFINIÇÕES CLASSES SOCIAIS – divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade, que são ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares. (KOTLER – 1998, p.163) GRUPOS DE REFERÊNCIA – compreendem todos os grupos que têm influência direta (face-a-face/GRUPOS DE AFINIDADE) ou indireta sobre as atitudes ou comportamento da pessoa. (KOTLER – 1998, p.164) ESTILO DE VIDA – padrão de vida expresso em atividades, interesses e opiniões. Retrata a “pessoa por inteiro” interagindo com seu ambiente. (KOTLER – 1998, p.172) PERSONALIDADE – conjunto de características psicológicas distintas de uma pessoa que levam a respostas conscientes e duradouras em seu ambiente. (KOTLER – 1998, p.172) PERCEPÇÃO – processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro significativo do mundo. (BERELSON – 1964, p.88) APRENDIZAGEM – envolve as mudanças no comportamento de um indivíduo decorrentes da experiência. (KOTLER – 1998, p.175) ATITUDE – resistência de uma pessoa às avaliações favoráveis e desfavoráveis, aos sentimentos emocionais e às tendências de ação em relação a algum objeto ou idéia. (KRECH – 1962, Cap.2) 2
  3. 3. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Fatores que influenciam o comportamento Fatores Culturais  Cultura Fatores Sociais  Grupos de referência Fatores Pessoais  Idade e estágio de ciclo de vida  Ocupação  Subcultura  Família  Condições econômicas  Estilo de vida Classe social  Personalidade  Papéis e posições sociais e auto conceito Fatores Psicológicos  Motivação  Percepção COMPRADOR  Aprendizagem  Crenças e atitudes 3
  4. 4. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR As 7 classes sociais do Brasil em 2006  CLASSES Intervalo de renda (R$)  Renda média mensal domiciliar (R$) A1 acima de 10.190 17.403 A2 de 6.210  a  10.190 7.846 B1 de 3.822  a  6.209 4.461 B2 de 2.150  a  3.821 2.397 C de 1.036  a  2.149 1.370 D de 479  a  1.035 776 E até 478 401 Fonte: Tabela de 2005 corrigida pelo IPCA de 2005. 4
  5. 5. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES CULTURAIS Cultura Subcultura Classe social Comprador Comprador 5
  6. 6. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES SOCIAIS Grupos de referência Família Papéis e Status 6
  7. 7. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES PESSOAIS Fatores Pessoais Fatores Pessoais Idade e estágio no Idade e estágio no ciclo da vida ciclo da vida Estilo de vida Estilo de vida Ocupação e Ocupação e circunstâncias econômicas circunstâncias econômicas Personalidade e Personalidade e auto-imagem auto-imagem 7
  8. 8. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES PSICOLÓGICOS Motivação Motivação Crenças e Crenças eAprendizagem Percepção Percepção atitudesAprendizagem atitudes 8
  9. 9. HIERARQUIA DAS NECESSIDADES DE MASLOW 5 AutoAutorealização realização (desenvolvimento (desenvolvimento ee realizações pessoais) realizações pessoais) 4 Necessidades Necessidades de estima de estima (auto-estima, reconhecimento) (auto-estima, reconhecimento) Necessidades sociais Necessidades sociais 3 (sensação de pertencer, amor) (sensação de pertencer, amor) 2 1 Necessidades de segurança Necessidades de segurança (segurança, proteção) (segurança, proteção) Necessidades fisiológicas Necessidades fisiológicas (comida, água, abrigo) (comida, água, abrigo) 9
  10. 10. QUATRO TIPOS DE COMPORTAMENTO DE COMPRA Alto envolvimento Diferenças significativas entre marcas Poucas diferenças entre marcas Comportamento de compra complexo Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida Baixo envolvimento Comportamento de compra em busca de variedade Comportamento de compra habitual 10
  11. 11. Os agentes no processo de compra. AGENTES DA COMPRA (Philip Kotler) O Iniciador; O Influenciador; O Decisor; O Comprador; e O Consumidor. 11
  12. 12. As etapas do processo de compra. PROCESSO DE COMPRA (Philip Kotler) Consciência; Interesse; Avaliação; Negócio; e Pós-venda... 12

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