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Análise de Viabilidade de Negócio:
   Corretora de Seguros de Cargas e Transportes


      Autor: Ruy A.Meirelles dos Santos Filho
      Orientador: Daniel Estima de Carvalho




São Paulo 2012
Agenda
• Introdução
• Objetivos do Plano
• Referencial Teórico
• Principais aspectos do Plano de Negócios
• Considerações finais
Introdução
• Cenário Atual:
   –   Maior competição no segmento caminhões ( new players)
   –   Aumento da frota de caminhões ( apoio BNDES)
   –   Estradas precárias e roubos de cargas
   –   Transportadoras investindo em gerenciamento de risco


• Seguro de transportes: complexo e demanda
  corretores com conhecimento no segmento
• Oportunidade de negócio para uma corretora de
  seguros ligada a um fabricante de caminhões
Objetivo
• Elaborar um plano de negócios para avaliar os
  seguintes pontos:
  – visão do mercado segurador e de corretagem
    com foco em transportes
  – analisar as principais barreiras a entrada,
    ameaças e oportunidades
  – Oferecer o seguro como parte da solução
    completa para o cliente de caminhão ( produto,
    financiamento e seguros)
  – avaliar a rentabilidade do negócio e viabilidade
    para a implementação
Seguro de Transportes
• Cobertura para danos, avarias ou roubo de cargas
  transportadas(rodoviário, ferroviário, fluvial e aéreo)
• Cobertura    de     responsabilidade       civil    para
  transportadores ( obrigatório)
Referencial Teórico : Plano de Negócios

• Dornelas :etapas de um plano de negócios
• Hitt, Ireland, Hoskisson: ambiente externo e
  setorial
• Kotler e keller: 5 forças de Porter
• Artigos especializados sobre Seguros e
  Corretagem
Referencial Teórico – Algumas Reflexões
• Com a redução de spreads e queda da taxa de
  juros básica no Brasil, as instituições financeiras
  passam a investir mais em seguros
• Corretagem de seguros:
  – tem menos risco que financiamento ( não necessita de
    capital)
  – não depende de captação de recursos ( funding)
  – Representa uma fonte de receitas estável
    ( necessidade de renovação das apólices)
• Setor Seguros: 3% PIB no Brasil( + 9% US e Europa)
Análise do Ambiente Externo
                 DEMOGRÁFICO                           SÓCIO – CULTURAL
•       Economia brasileira : transportes      •   Capacidade econômica +
•       Financiamento BNDES : mais frotistas       profissionalização: seguros




           POLÍTICO / REGULATÓRIO                          ECONÔMICO
    •   Seguro de responsabilidade civil é     •   Investimentos infra-estrutura
        obrigatório para transportadores       •   Risco: maior sinistralidade




                   AMBIENTAL                             TECNOLÓGICO
•       Empresas de Transporte: Preocupação    •   Seguro + Gerenciamento de Risco
        com imagem da empresa e
        sustentabilidade




Crescimento da economia ( transportes), profissionalização das
empresas, seguro obrigatório e aperfeiçoamento tecnológico
(gerenciamento de riscos) representam oportunidades
Análise do Setor ( Cinco forças de Porter)
                                   Poder barganha dos compradores
                            •      Aumento de transportadores pequenos
                            •      Transportadoras grandes ( + 50 caminhôes)
                            •      Empresas embarcadoras




                                                                                     Poder de Negociação de
       Novos Entrantes                                                             Fornecedores ( Seguradoras)
                                                  Setor de                     •    Pouca concentração no
•   Diversificação de corretoras
                                                 Corretagem                         segmento ( 18 players , líder: 12%
•   Parcerias com gerenciadoras                                                     mkt share)
    de risco                                     de Seguros
                                                                               •    Índice sinistro / prêmio: valor
                                                                                    dos prêmios e % corretagem



                                                                                      Ameaça dos produtos
Rivalidade entre Concorrentes                                                             substitutos
•   Corretoras Multis ( um produto                                             •    Possibilidade é migração para
    a mais)                                                                         outros modais, porém o seguro
•   Pamcary                                                                         é multimodal
•   Regionais                                                                  •    Ferroviário é dependente do
                                                                                    Rodoviário
Mercado
      Crescimento Significativo                                 Poucas Seguradoras / baixa Concentração

       Seguro de Transporte ( em Milhões R$)
                                                                   Reais (000)                               2011
                                         2010      2011 var %       Grupo Segurador                Valores        Partic. (%)

Premios Diretos ( bruto)                  1970     2404   22%      ALLIANZ                              278.827        11,6%
Premios Ganhos                            1774     1918    8%
                                                                   BANCO DO BRASIL-MAPFRE               252.615        10,5%
Sinistros retidos                         1005     1026    2%
                                                                   ACE                                  215.835         9,0%
Despesas de Comercialização                382      432   13%
                                                                   RSA SEGUROS                          213.636         8,9%
Sinistralidade                           56,6%    53,5%   -5%
                                                                   ITAÚ                                 206.685         8,6%
Indices de Despesas de Comercialização   21,6%    22,5%    4%      TOKIO MARINE                         194.968         8,1%
Margem Bruta                             21,8%    24,0%   10%      BRADESCO                             146.769         6,1%
                                                                   SUL AMÉRICA                          124.850         5,2%
                                                                   PORTO SEGURO                         118.825         4,9%
                                                                   LIBERTY                              110.753         4,6%
      Poucas Corretoras Especializadas                              Outros                              540.500        22,5%
                                                                   TOTAL                              2.404.263       100,0%
                                                                   fonte: rating de seguros ( Sincor)
      Corretoras                         Partic. (%)
      PAMCARY                                    30,0%
      Multis (Aon, Marsh , Willis...)            50,0%
      Regionais                                  20,0%
      Estimado pelo autor
O Plano de Negócios
• Oferta da solução completa: produto, financiamento e seguro
  ( caminhão + “carga” ) = vantagem competitiva
• Corretora de Seguros: grande base de clientes
• Seguro de carga: complexidade técnica = profissionais do
  braço financeiro da Montadora conhecem o negócio
• Poucos players com foco neste seguro
• Perspectiva de Crescimento da indústria de caminhões: média
  de 7% ao ano nos próximos 10 anos
• Necessidade de reduzir idade média da frota ( 18 anos)
• Oportunidade de gerar receita em “fee income business”
Estrutura e Metas
• Pesquisa quantitativa e qualitativa com clientes:
    • Meta: Conquistar 180 clientes no primeiro ano e atingir 430
       clientes no décimo ano
• Utilizar força de vendas dos distribuidores ( remuneração variável)
• Investimento inicial de R$ 200.000
• Utilizar estrutura existente

Estrutura Adicional Básica ( Ano 1)
• 2 gerentes regionais especialistas em transportes
• 3 analistas internos ( interface entre clientes e seguradoras)
• 2 peritos para atendimento de sinistros
Análise Financeira
        Período                                      Ano 1       Ano 5        Ano 10
         Demonstrativo de Resultado
        Total Premio de seguros (ooo)                   5.443       9.687       19.911
        Comissão Corretagem ( liquida de tributos)        635       1.130        2.323
        Custos Operacionais
        - Equipe comercial e peritos                     (440)       (535)        (683)
        - administrativos                                (144)       (175)        (308)
         Total Custos Operacionais                       (584)       (710)        (991)
         Outras Despesas ( incl. Depreciação)             (12)        (40)         (15)
          Lucro Bruto                                      39         380        1.317
          Lucro Liquido                                    26         251          869
         - Capex / + Depreciação                         (188)         40           15
          Working Capital                                 (13)        (23)         (46)
          Fluxo de Caixa                                 (175)        269          838
          Fluxo de Caixa Descontado                      (162)        183          388
         VPL                                            1.667
        TIR                                           68%
        WACC                                           8%
        Premissas Chave
        Clientes potenciais ( 10% cresto. anual)           180         264          424
        Frota total                                      1.260       1.845        2.971
        Carga Transportada (mês) (R$000)               378.000     672.697    1.382.705
        Frota Média                                          7           7            7
        Carga transportada mensal ( R$ 000)                300         365          465
         Base Carga para prêmio anual de seguro      4.536.000   8.072.369   16.592.465
         Premio de seguros                              5.443       9.687       19.911
           Aliquota Média Premio                        0,12%       0,12%        0,12%
        Comissão Corretagem Média ( liquida)            12,5%       12,5%        12,5%
Considerações Finais
• A oferta de seguro de transporte por uma corretora de seguros ligada à
  Montadora de Caminhões é muito viável
   – Vantagem competitiva ( seguro complementa a oferta do bem)
   – Receita adicional para o Grupo Fabricante ( sem investimento
     significativo, sem risco de capital, fluxo regular de receita )
   – Ambiente Externo muito favorável: econômico, ambiental, legal,
     tecnológico
   – Ambiente do Setor
        • poucos corretores especializados
        • Diferencial favorável para empresa já atuante no setor

    – Análise Financeira:
        • TIR podendo chegar a 70% ( 8% com redução de 30% no volume previsto) VPL de
          aprox.
        • VPL : R$ 2 milhões em 10 anos ( baixo investimento e baixo risco)
Muito Obrigado!

Ruy Antonio Meirelles dos Santos Filho
        Ruy.ms@globo.com

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  • 1. Análise de Viabilidade de Negócio: Corretora de Seguros de Cargas e Transportes Autor: Ruy A.Meirelles dos Santos Filho Orientador: Daniel Estima de Carvalho São Paulo 2012
  • 2. Agenda • Introdução • Objetivos do Plano • Referencial Teórico • Principais aspectos do Plano de Negócios • Considerações finais
  • 3. Introdução • Cenário Atual: – Maior competição no segmento caminhões ( new players) – Aumento da frota de caminhões ( apoio BNDES) – Estradas precárias e roubos de cargas – Transportadoras investindo em gerenciamento de risco • Seguro de transportes: complexo e demanda corretores com conhecimento no segmento • Oportunidade de negócio para uma corretora de seguros ligada a um fabricante de caminhões
  • 4. Objetivo • Elaborar um plano de negócios para avaliar os seguintes pontos: – visão do mercado segurador e de corretagem com foco em transportes – analisar as principais barreiras a entrada, ameaças e oportunidades – Oferecer o seguro como parte da solução completa para o cliente de caminhão ( produto, financiamento e seguros) – avaliar a rentabilidade do negócio e viabilidade para a implementação
  • 5. Seguro de Transportes • Cobertura para danos, avarias ou roubo de cargas transportadas(rodoviário, ferroviário, fluvial e aéreo) • Cobertura de responsabilidade civil para transportadores ( obrigatório)
  • 6. Referencial Teórico : Plano de Negócios • Dornelas :etapas de um plano de negócios • Hitt, Ireland, Hoskisson: ambiente externo e setorial • Kotler e keller: 5 forças de Porter • Artigos especializados sobre Seguros e Corretagem
  • 7. Referencial Teórico – Algumas Reflexões • Com a redução de spreads e queda da taxa de juros básica no Brasil, as instituições financeiras passam a investir mais em seguros • Corretagem de seguros: – tem menos risco que financiamento ( não necessita de capital) – não depende de captação de recursos ( funding) – Representa uma fonte de receitas estável ( necessidade de renovação das apólices) • Setor Seguros: 3% PIB no Brasil( + 9% US e Europa)
  • 8. Análise do Ambiente Externo DEMOGRÁFICO SÓCIO – CULTURAL • Economia brasileira : transportes • Capacidade econômica + • Financiamento BNDES : mais frotistas profissionalização: seguros POLÍTICO / REGULATÓRIO ECONÔMICO • Seguro de responsabilidade civil é • Investimentos infra-estrutura obrigatório para transportadores • Risco: maior sinistralidade AMBIENTAL TECNOLÓGICO • Empresas de Transporte: Preocupação • Seguro + Gerenciamento de Risco com imagem da empresa e sustentabilidade Crescimento da economia ( transportes), profissionalização das empresas, seguro obrigatório e aperfeiçoamento tecnológico (gerenciamento de riscos) representam oportunidades
  • 9. Análise do Setor ( Cinco forças de Porter) Poder barganha dos compradores • Aumento de transportadores pequenos • Transportadoras grandes ( + 50 caminhôes) • Empresas embarcadoras Poder de Negociação de Novos Entrantes Fornecedores ( Seguradoras) Setor de • Pouca concentração no • Diversificação de corretoras Corretagem segmento ( 18 players , líder: 12% • Parcerias com gerenciadoras mkt share) de risco de Seguros • Índice sinistro / prêmio: valor dos prêmios e % corretagem Ameaça dos produtos Rivalidade entre Concorrentes substitutos • Corretoras Multis ( um produto • Possibilidade é migração para a mais) outros modais, porém o seguro • Pamcary é multimodal • Regionais • Ferroviário é dependente do Rodoviário
  • 10. Mercado Crescimento Significativo Poucas Seguradoras / baixa Concentração Seguro de Transporte ( em Milhões R$) Reais (000) 2011 2010 2011 var % Grupo Segurador Valores Partic. (%) Premios Diretos ( bruto) 1970 2404 22% ALLIANZ 278.827 11,6% Premios Ganhos 1774 1918 8% BANCO DO BRASIL-MAPFRE 252.615 10,5% Sinistros retidos 1005 1026 2% ACE 215.835 9,0% Despesas de Comercialização 382 432 13% RSA SEGUROS 213.636 8,9% Sinistralidade 56,6% 53,5% -5% ITAÚ 206.685 8,6% Indices de Despesas de Comercialização 21,6% 22,5% 4% TOKIO MARINE 194.968 8,1% Margem Bruta 21,8% 24,0% 10% BRADESCO 146.769 6,1% SUL AMÉRICA 124.850 5,2% PORTO SEGURO 118.825 4,9% LIBERTY 110.753 4,6% Poucas Corretoras Especializadas Outros 540.500 22,5% TOTAL 2.404.263 100,0% fonte: rating de seguros ( Sincor) Corretoras Partic. (%) PAMCARY 30,0% Multis (Aon, Marsh , Willis...) 50,0% Regionais 20,0% Estimado pelo autor
  • 11. O Plano de Negócios • Oferta da solução completa: produto, financiamento e seguro ( caminhão + “carga” ) = vantagem competitiva • Corretora de Seguros: grande base de clientes • Seguro de carga: complexidade técnica = profissionais do braço financeiro da Montadora conhecem o negócio • Poucos players com foco neste seguro • Perspectiva de Crescimento da indústria de caminhões: média de 7% ao ano nos próximos 10 anos • Necessidade de reduzir idade média da frota ( 18 anos) • Oportunidade de gerar receita em “fee income business”
  • 12. Estrutura e Metas • Pesquisa quantitativa e qualitativa com clientes: • Meta: Conquistar 180 clientes no primeiro ano e atingir 430 clientes no décimo ano • Utilizar força de vendas dos distribuidores ( remuneração variável) • Investimento inicial de R$ 200.000 • Utilizar estrutura existente Estrutura Adicional Básica ( Ano 1) • 2 gerentes regionais especialistas em transportes • 3 analistas internos ( interface entre clientes e seguradoras) • 2 peritos para atendimento de sinistros
  • 13. Análise Financeira Período Ano 1 Ano 5 Ano 10 Demonstrativo de Resultado Total Premio de seguros (ooo) 5.443 9.687 19.911 Comissão Corretagem ( liquida de tributos) 635 1.130 2.323 Custos Operacionais - Equipe comercial e peritos (440) (535) (683) - administrativos (144) (175) (308) Total Custos Operacionais (584) (710) (991) Outras Despesas ( incl. Depreciação) (12) (40) (15) Lucro Bruto 39 380 1.317 Lucro Liquido 26 251 869 - Capex / + Depreciação (188) 40 15 Working Capital (13) (23) (46) Fluxo de Caixa (175) 269 838 Fluxo de Caixa Descontado (162) 183 388 VPL 1.667 TIR 68% WACC 8% Premissas Chave Clientes potenciais ( 10% cresto. anual) 180 264 424 Frota total 1.260 1.845 2.971 Carga Transportada (mês) (R$000) 378.000 672.697 1.382.705 Frota Média 7 7 7 Carga transportada mensal ( R$ 000) 300 365 465 Base Carga para prêmio anual de seguro 4.536.000 8.072.369 16.592.465 Premio de seguros 5.443 9.687 19.911 Aliquota Média Premio 0,12% 0,12% 0,12% Comissão Corretagem Média ( liquida) 12,5% 12,5% 12,5%
  • 14. Considerações Finais • A oferta de seguro de transporte por uma corretora de seguros ligada à Montadora de Caminhões é muito viável – Vantagem competitiva ( seguro complementa a oferta do bem) – Receita adicional para o Grupo Fabricante ( sem investimento significativo, sem risco de capital, fluxo regular de receita ) – Ambiente Externo muito favorável: econômico, ambiental, legal, tecnológico – Ambiente do Setor • poucos corretores especializados • Diferencial favorável para empresa já atuante no setor – Análise Financeira: • TIR podendo chegar a 70% ( 8% com redução de 30% no volume previsto) VPL de aprox. • VPL : R$ 2 milhões em 10 anos ( baixo investimento e baixo risco)
  • 15. Muito Obrigado! Ruy Antonio Meirelles dos Santos Filho Ruy.ms@globo.com