Vendre et négocier 1 - communiquer
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Pour vendre et négocier vous devez avant tout bien maîtriser votre communication. S'exprimer oralement ne représente que 7% de votre langage...
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Semelhante a Vendre et négocier 1 - communiquer
Semelhante a Vendre et négocier 1 - communiquer (20)
Mais de Cyrille Morel
Vendre et négocier 1 - communiquer
- 2. Démarrage d’activité CA Temps Point d'équilibre financier du projet Découverte du Client Validation par les Clients Création de Clients Développement Énergie développée Défaillance de lassitude Hystérie productive Fidélisation Amorçage Engagement Croissance Maturité Étude de marché Offre Pricing Marketing Prospection Attitude Manque de recul www.cmorel.fr
- 3. Plan • Communiquer – Bases de la communication – Analyse transactionnelle – Programmation Neuro Linguistique – Systémique • Techniques de ventes – La posture du vendeur en B2C – Les 7 étapes de la vente en B2B – Phoning acheteur vs vendeur – Réseautage et prescription • Argumenter – Repérer les objections – Traiter les objections – Le carré d’argumentation – Contre-Argumenter – Top 10 des objections – Argumenter le prix • Battles JOUR 1 JOUR 2 JOUR 3
- 4. 1 - Communiquer Vendre et négocier
- 5. Communiquer Enjeux de la communication Savoir être Communication verbale Communication para-verbale Communication non verbale Programmation Neuro Linguistique Analyse transactionnelle
- 6. POURQUOI EST-CE SI DIFFICILE ? Communiquer
- 7. Le contexte Beaucoup de critères à maîtriser Bruit Message Message Sens Feedback Canal Récepteur Émetteur
- 8. Déperdition du message Émetteur Récepteur 100% Intension 80% Expression 60% Entendu 40% Compris 10% Retenu
- 10. La règle de 3 1 message 3 idées MAX
- 11. Émergence du problème • Implicite – Constat d’une situation – J’ai un problème • Explicite – Expression d’un besoin – J’agis (implication) Besoin Implicite Je passe trop de temps à… Cela me coûte trop cher… Besoin Explicite J’ai besoin d’une montre Je dois trouver un autre fournisseur Situation subie Solution à mettre en œuvre Constat d’un problème Implication dans la solution
- 12. Transformer l’implicite BESOIN EXPLICITE Problème énoncé clairement Désir de trouver une solution = +
- 13. Communiquer Enjeux de la communication Savoir être Communication verbale Communication para-verbale Communication non verbale Programmation Neuro Linguistique Analyse transactionnelle
- 15. L’habit fait-il le moine ? Qui est employé, qui est patron ?
- 16. L’habit fait-il le moine ? L’habit représente 50% de la communication non verbale
- 17. La personnalité • Elle est liée à l’apprentissage – Expériences de l’enfance – L’apprentissage à l’école – La culture familiale – Les rencontres • Elle influence – Ses perceptions d’autrui – Son traitement de l’information – Ses réactions instinctives
- 18. Les rôles • La négociation est un jeux dont les rôles sont distribués à l’avance. – Le vendeur – L’acheteur • Chaque acteur essaye d’atteindre son objectif – L’acheteur s’exprime et impose son point de vue – Le vendeur écoute et s’affirme
- 19. Combattre ses préjugés • Ne pas asséner ses arguments • Être persuasif – Se préoccuper du point de vue du prospect – S’adapter à la demande – S’appuyer sur des faits pour susciter l’adhésion • Cela nécessite – D’éviter les raccourcis et les idées préconçues – D’entrer dans la logique de l’autre le vendeur doit avant tout se centrer sur l'autre et le convaincre à partir de ce qu'il révèle et exprime, et non à partir de ce qu'il croit important de lui dire.
- 20. Jeu sur les préjugés Qui écoute quoi ? 1. Sur un petit papier chacun va écrire son style musical préféré 2. Les papiers seront tirés au sort, vous allez devoir deviner qui écoute ce style musical
- 21. Être assertif • Contrôler ses émotions – L’agressivité (ce n’est pas un combat) – La passivité (ne subissez pas l’entretien) – La manipulation (n’usez pas de duperie) • Soyez assertif – S’affirmer tout en respectant autrui sans susciter d’hostilité – Faites respecter votre point de vue sans vous sentir coupable ni porter atteinte à l’intégrité du prospect
- 22. Êtes-vous assertif ? • Lisez chaque questions et mettez une croix dans la case quand vous vous reconnaissez dans l’assertion. Souvenez-vous, il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse. Comptez le nombre de fois que reviennent les lettres. Nous avons souvent 2 comportements dominants. • Le Commercial honnête doit être ASSERTIF et un peu AGRESSIF. • Les bon commerciaux sont souvent ASSERTIF et MANIPULATEUR. • Évitez la PASSIVITÉ.
- 23. Quizz Assertivité • Je suis méfiant • J’aime flatter mes clients • J’assume de prendre une marge • Je ne sais pas dire non • J’aime prendre ma revanche • Je me sens coupable • J’exagère les choses • Je sais refuser • J’impose mon point de vue • Agressif • Manipulateur • Asséritif • Passif • Agressif • Passif • Manipulateur • Assertif • Agressif Pour chaque proposition, dites si le locuteur est : - Agressif - Passif - Manipulateur - Assertif
- 24. Communiquer Enjeux de la communication Savoir être Communication verbale Communication para-verbale Communication non verbale Programmation Neuro Linguistique Analyse transactionnelle
- 26. Circuits mentaux Comment Qui Quoi Combien Où Quand Pourquoi • Notre cerveau pose naturellement des questions fermées • La réponse à une question fermée est souvent négative
- 27. Attention au sens des mots • SENS DÉNOTATIF celui du dictionnaire • SENS CONNOTATIF celui de l’usage ou de la culture Définition du littré
- 28. Que vous évoque ce symbole ?
- 29. Communication verbale efficace • Apprendre à décoder de façon adéquate les signes de l'autre, la façon dont il ou elle les utilise, ainsi que la signification qu'il ou elle leur donne. • Comment éviter les inférences ? Soyez précis reformulez Appuyez-vous sur des faits
- 30. Communiquer Enjeux de la communication Savoir être Communication verbale Communication para-verbale Communication non verbale Programmation Neuro Linguistique Analyse transactionnelle
- 31. Maîtriser sa communication LE PARA-VERBAL Non verbal
- 32. La communication para-verbale • La voix – Tessiture, – Volume, – Rapidité, – Rythme, – Diction… L’agressivité
- 33. Communiquer Enjeux de la communication Savoir être Communication verbale Communication para-verbale Communication non verbale Programmation Neuro Linguistique Analyse transactionnelle
- 34. Maîtriser sa communication LE NON-VERBAL Non verbal
- 35. • 93% du message affectif passe par l’expression – La gestuelle – Les mimiques – Le regard La communication Non Verbale
- 36. Comportement et ressenti • Tout est signe • Respectez la Congruence du dit et du non dit • Nous pouvons émettre près de 700 000 signes physiques – dont 250 000 expressions du visage
- 37. Grognon Mal à l’aise Moqueur Appliqué Stressé Innocent ? Mécontent Décidé Surpris Inquiet Blasé Étonné www.paulekman.com
- 38. Comment c’est perçu Mon point de vue Je suis attentif Il est envahissant Il est soumis Je prends du recul pour mieux écouter Il fuit
- 39. Situation J’y vais, mais j’ai pas envie. J’y vais. Je fonce. C’est perdu d’avance. Situation de fuite Situation de fuite Situation de dénie
- 40. Le carré de Maier Reliez les 9 points avec 4 lignes droites sans lever une seule fois le stylo
- 41. Le carré de Maier Le carré de Maier nous conduit à réfléchir sur notre fonctionnement. Tout ce qui semble à nos yeux impossible ne l’est pas nécessairement
- 42. Communiquer Enjeux de la communication Savoir être Communication verbale Communication para-verbale Communication non verbale Programmation Neuro Linguistique Analyse transactionnelle
- 44. PNL • 3 canaux de communication – Le canal visuel – Le canal auditif – Le canal kinesthésique – (Le canal Digital)
- 45. Quel est le registre sensoriel pour ces expressions ? – Une idée lumineuse – Un plan bien orchestré – Se faire du cinéma – Avoir les pieds sur terre – Se mettre au diapason – Avoir le cœur sur la main Repérez les expressions sensorielles Visuel, Auditif ou Kinésique ?
- 46. Quizz sur les dominantes • Remontrez-moi votre catalogue • Écoutez, laissez tomber votre brochure et parlez-moi de vos conditions de paiement • Mettez-moi par écrit votre proposition • J’entends bien votre raisonnement • Mettons toutes les cartes sur table • J’aimerai avoir votre sentiment sur les choix à faire • A première vue, tout cela est flou. • Votre offre est bien vague, cela sonne faux • Il faudrait vous mettre au diapason, cela me tape sur les nerfs • Visuel • Auditif • Visuel • Auditif • Kinésique • Kinésique • Visuel • V + A • K + A Visuel, Auditif ou Kinésique ?
- 47. Canal Visuel Canal Auditif Canal Sensitif Passé Futur Présent Votre interlocuteur de face
- 48. Canal Visuel Canal Auditif Canal Sensitif Passé Futur Présent Visuel remémoré.
- 49. Canal Visuel Canal Auditif Canal Sensitif Passé Futur Présent Visuel Construit
- 50. Canal Visuel Canal Auditif Canal Sensitif Passé Futur Présent Auditif Construit
- 51. Canal Visuel Canal Auditif Canal Sensitif Passé Futur Présent Auditif Remémoré
- 52. Canal Visuel Canal Auditif Canal Sensitif Passé Futur Présent Sensitif Remémoré
- 53. Canal Visuel Canal Auditif Canal Sensitif Passé Futur Présent Sensitif Construit Quizz
- 54. • S’adapter au système de perception – Visuel voir pour comprendre présentez à votre prospect des tableaux, graphiques, schémas, photos… – Auditif précision des mots Faites entendre le produit à votre prospect, faites le écouter le mécanisme, faites-lui tendre l’oreille sur le silence d’un moteur, citez des recommandations… – Kinésique sensible à l’ambiance Faites sentir le produit à votre prospect, laissez-le le manipuler, faites-lui remarquer les formes, impliquez-vous physiquement… • S’adapter au contexte – Milieu sonore – Ambiance – Distance La synchronisation
- 55. Canaliser son stress • Afin de faire face – La respiration profonde – Les souvenirs positifs – La relaxation • Utilisez l’ancrage
- 56. | Utiliser la PNL
- 57. Communiquer Enjeux de la communication Savoir être Communication verbale Communication para-verbale Communication non verbale Programmation Neuro Linguistique Analyse transactionnelle
- 58. • Le PARENT (ce qui est appris) – C’est le domaine des Normes, des règles. Il commande, réprimande ou encourage • L’ADULTE (ce qui est pensé) – C’est l'appréciation objective de la réalité, du raisonnement et de l’analyse. – L'attitude adulte est une position d'ouverture et de réflexion. • L’ENFANT (ce qui est ressenti) – C’est le domaine des émotions et des sentiments Les 3 états du « Moi »
- 60. • La transaction parallèle • C’est l’état du moi interpellé qui répond à celui qui le sollicite. Les transactions P A E P A E J’ai peur de ne pas atteindre mes objectifs Ne vous angoissez pas, je vous aiderai.
- 61. • La transaction croisée • C’est un autre état du moi que celui qui est sollicité qui répond. Les transactions P A E P A E Je n’en peux plus de ce client Que t’a-t-il-fait ?
- 62. • La transaction cachée • C’est une double transaction. Une est exprimée (Social) une cachée (psychologique) Les transactions P A E P A E Et maintenant, que pensez-vous de mon offre ? J’y réfléchi Je n’ai pas l’intention de signer à la légère Je vous ai déjà accordé bien assez.
- 64. • Les signes de reconnaissance peuvent être adressés pour une action. Utiliser les signes de reconnaissance J'apprécie votre façon de mener cet entretien Stroke adressés à l'autre pour ce qu'il fait
- 65. • Les signes de reconnaissance peuvent être adressés pour une manière d’être. Utiliser les signes de reconnaissance Vos méthodes de travail sont agréables Stroke adressés à l'autre pour ce qu'il est
- 66. • Ces signes peuvent être positifs Utiliser les signes de reconnaissance Je vous remercie de votre accueil Stroke Positif pour ce que l’autre fait
- 67. • Ces signes peuvent être négatifs Utiliser les signes de reconnaissance Vous vous méprenez ! Stroke Négatif pour ce que l’autre fait
- 68. • Ces signes peuvent être encourageants Utiliser les signes de reconnaissance Je vous trouve très efficace. Stroke Positif pour ce que l’autre est
- 69. • Ces signes peuvent être discréditants Utiliser les signes de reconnaissance Vous n'êtes pas sérieux ! Stroke Négatif pour ce que l’autre est
- 70. Relation triangulaire KARPMANN LES JEUX PSYCHOLOGIQUES
- 71. | Jeux psychologique « Oui mais »
- 72. Les triangles de Karpmann Adulte EnfantParent Victime SauveurPersécuteur Pouvoir Puissance Performance
- 73. | du Triangle dramatique à celui du « Pouvoir »
- 74. 1 - Communiquer Vendre et négocier