Presentazione di Arianna Galante, Director of Agency Dept. ContactLab, tenuta durante il workshop agli Internet Days su come analizzare il comportamento del consumatore ed offrire un percorso personalizzato per massimizzare il ROI.

1. Arianna Galante
Director of Agency Dept. ContactLab
arianna.galante@contactlab.com | @digitalzia | @contactlab
Milano, 3 ottobre 2013
ANALIZZARE IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE,
OFFRIRE UN PERCORSO PERSONALIZZATO,
MASSIMIZZARE IL ROI

2. 2@contactlab @digitalzia
2 UN PO’ DI TEORIA
3 TANTA PRATICA
1 CONTACTLAB IN BREVE

3. 3@contactlab @digitalzia
CONTACTLAB IN BREVE
Un posizionamento unico
Tecnologia: ESP
Creatività: Agency
Analisi dei dati: Business Intelligence
Oltre 1000 clienti di tutti i settori
15 anni di esperienza nel settore Internet
Più di 120 esperti nel settore email marketing
5 uffici a Milano, Parigi, Londra, Madrid e Monaco di Baviera

4. 4@contactlab @digitalzia
I NOSTRI SERVIZI
ACCOMPAGNAMENTO
COMPLETO
STRATEGIA CREATIVITÀ SVILUPPO
E TESTING
REPORTING
E ANALISI

5. 5@contactlab @digitalzia
OLTRE L’EMAIL, LA COSTRUZIONE DI UN RAPPORTO
STRATEGIE
DI COMUNICAZIONE DIGITALE
EMAIL SONDAGGI SITI E MINI-SITI CONCORSI SOCIAL MEDIA

6. 6@contactlab @digitalzia
BONUS TRACK: UNA PIATTAFORMA DI BENCHMARKING
Progettata e sviluppata da ContactLab
Colleziona e archivia migliaia di email al giorno
4 000 000 di newsletter
15 000 brand
5 lingue
20 settori
Permette di seguire da vicino e in tempo reale l’attività email
marketing dei concorrenti senza doversi iscrivere alle
singole mailing list
Offre statistiche su frequenza di invio settimanale e mensile
oltre a feature più avanzate
Disponibile in versione beta gratuita

7. 7@contactlab @digitalzia
UN PO’
DI TEORIA

8. 8@contactlab @digitalzia
LE SODDISFAZIONI DELL’EMAIL MARKETER: I RISULTATI
Nel 2012: il ROI sull’email marketing è stato di $ 39.40
Display = $ 22.38
Search = $ 19.71
Social media marketing = $12.90
Mobile = $ 11.37
Direct Marketing Association “The Power of Direct Marketing" (2011-2012)
Il 77% dei consumatori preferisce ricevere le promozioni via email
The 2012 Channel Preference Survey
Il 60% dei decision-maker nelle aziende prevedono di
aumentare il budget investito nell’email marketing.
www.strongmail.com/2012marketsurvey

9. 9@contactlab @digitalzia
IL MANTRA DELL’ EMAIL MARKETER: LA PERTINENZA
il messaggio giusto Contenuti ad alto valore aggiunto per il destinatario
Contenuti verticali, non solo vendita!
alla persona giusta Personalizzazione
Segmentazione
al momento giusto
Seguire l’utente durante il ciclo di vita
Osservarne il comportamento
Calibrare la frequenza di invio
attraverso il canale giusto
Rispettare le preferenze e le abitudini degli utenti
utilizzando il canale di contatto preferito
Garantire al consumatore una «fluid cross media
brand experience»
La pertinenza assicura la qualità dei contenuti e l’engagement dei consumatori

10. 10@contactlab @digitalzia
CHE COSA SAPETE DEGLI
UTENTI
NEL VOSTO DATABASE?

11. 11@contactlab @digitalzia
DICHIARATIVO
COMPORTAMENTALE
Email - invio
Sito – web analytics
Offline - CRM
QUELLO CHE AVETE CHIESTO:
Solamente l’indirizzo email
Dati socio-demografici
Preferenze
QUELLO CHE FANNO:
Apertura e frequenza: engagement/
fidelizzazione
Click: interessi e preferenze
Conversioni: visite al sito, tipologie di
acquisto, valore, abbandoni del
carrello
CHE COSA SAPETE DEGLI UTENTI NEL VOSTRO DATABASE?

12. 12@contactlab @digitalzia
L’email marketing diventa sempre di più un processo continuo di dialogo incentrato sul singolo contatto
VARIABILI
SOCIO-DEMOGRAFICHE
Uomo / donna
Età / compleanno
Residenza
Composizione famigliare
VARIABILI
COMPORTAMENTALI
Ha aperto
Ha cliccato
Ha passato del tempo sul sito
Ha acquistato il prodotto A
Ha speso € y
Ha quasi acquistato il prodotto B
VARIABILI
TEMPORALI
Data di iscrizione
Ultima apertura
Ultimo click
Ultimo acquisto
SEGMENTAZIONE: ALCUNI CRITERI

13. 13@contactlab @digitalzia
È la fine del «batch & blast» o dello «spray & pray»!
EVOLUZIONE NELL’UTILIZZO DELLE PIATTAFORME DI INVIO
ADARE AL DI LA’
DELLE STATISTICHE
TRADIZIONALI
DELLE EMAIL
(TASSO DI
APERTURA E
CLICK)
INTERPRETARE
QUESTE
VARIABILI
(REAZIONI,
PREFERENZE,
ECC.)
COMPLETARLE
CON IL
COMPORTAMENTO
SUL SITO / OFFLINE
DEFINIRE DEI
PROGRAMMI
SEGMENTATI
E
AUTOMATIZZATI

14. 14@contactlab @digitalzia
Invio
Apre
Clicca
Compra
CONFERMA
D’ACQUISTO
UP/CROSS-
SELLING
RECOMMENDATION
SURVEY DI
SODDISFAZIONE
Non compra POST CLICK
Abbandona il
carrello
ABBANDONO DEL
CARRELLO
Non clicca
Monitorare
nel tempo
RE-
ENGAGEMENT
Non apre
Monitorare
nel tempo
RE-
ENGAGEMENT
UN PERCORSO DI COMUNICAZIONE 1 TO 1

15. 15@contactlab @digitalzia
NEL TEMPOCOMUNICARE INSPIRARE DIALOGARE OTTENERE RISULTATI
PERSONALIZZARE
LA RELAZIONE

16. 16@contactlab @digitalzia
TANTA
PRATICA

17. 17@contactlab @digitalzia
E non esitate a fare un recall se l’offerta è appetibile
DATE IL BENVENUTO

18. 18@contactlab @digitalzia
UN’OFFERTA IMMEDIATA UN’INTRODUZIONE AL BRAND
DATE IL BENVENUTO

19. 19@contactlab @digitalzia
Oltre 50 combinazioni:
1. Composizione famigliare
2. Consigli di prodotti
3. Promozioni in negozio
1.
2.
3.
PERSONALIZZATE I VOSTRI MESSAGGI

20. 20@contactlab @digitalzia
IDENTIFICATE E STIMOLATE GLI INATTIVI

21. 21@contactlab @digitalzia
IDENTIFICATE E GRATIFICATE GLI ATTIVI

22. 22@contactlab @digitalzia
STIMOLATE L’ACQUISTO POST CLICK

23. 23@contactlab @digitalzia
http://www.emailinstitute.com/email-gallery
RECUPERATE I CARRELLI ABBANDONATI

24. 24@contactlab @digitalzia
RECUPERATE I CARRELLI ABBANDONATI

25. 25@contactlab @digitalzia
RECUPERATE I CARRELLI ABBANDONATI (e testate!)

26. 26@contactlab @digitalzia
UP/CROSS-SELLING INFORMAZIONI SULLA
DESTINAZIONE
RIEPILOGO ITINERARIO E
CONSIGLI DI VIAGGIO
SONDAGGIO DI
SODDISFAZIONE
CREATE UN PERCORSO POST ACQUISTO

27. 27@contactlab @digitalzia
CONTINUATE A FIDELIZZARE DOPO L’ACQUISTO: SONDAGGIO DI SODDISFAZIONE

28. 28@contactlab @digitalzia
CONTINUATE A FIDELIZZARE DOPO L’ACQUISTO: RECOMMENDATION POST VENDITA

29. 29@contactlab @digitalzia
STIMOLATE IL RI-ACQUISTO

30. 30@contactlab @digitalzia
ANALISI
POST CAMPAGNA

31. 31@contactlab @digitalzia
Tasso di click
Tasso di apertura
Dimensione dei cerchi:
email inviate
Intensità del colore: vendite
ANALISI APERTURE / CLICK / VENDITE

32. 32@contactlab @digitalzia
Prodotto dell’email
Stesso prodotto/
diverso colore,
materiale
TOTALE COLLEZONE ALTRE COLLEZIONI TOTALE
Cdes CA Cdes CA Cdes CA Cdes CA Cdes CA
Aperture
ONLINE
OFFLINE
Totale
Click
ONLINE
OFFLINE
Totale
Finestra d’influenza: 30 giorni
L’INFLUENZA DELL’EMAIL SUGLI ACQUISTI – ONLINE E OFFLINE

33. 33@contactlab @digitalzia
VERSO DELLE DASHBORD PERSONALIZZATE

34. 34@contactlab @digitalzia
Attenzione all’effetto GRANDE FRATELLO:
se la segmentazione non aggiunge valore o è inutile e ovvia rischia di danneggiare la vostra
reputazione
Non scordate il fattore umano:
automatizzare non significa disumanizzare, al contrario!
Evitate l’iper-segmentazione:
alternate contenuti generici e mirati: i bisogni e i gusti evolvono e un eccesso di segmentazione
potrebbe privarvi di conversioni
Testate, analizzate, ottimizzate:
è l’unico metodo per identificare nel tempo i target più reattivi
Tenete sempre in considerazione il valore e la pertinenza di ogni messaggio
TAKE-AWAYS PER CONCLUDERE

35. 35@contactlab @digitalzia
YOU ARE WHAT YOU EMAIL.

36. 36@contactlab @digitalzia
I nostri Internet Days
Rivivi le due giornate nel nostro racconto su Facebook
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37. 37@contactlab @digitalzia
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GRAZIE.
Arianna Galante
Director of Agency Dept. ContactLab
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