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A maneira como as pessoas compram mudou. Seus clientes são mais conectados, mais informados e nunca tiveram tamanha variedade de escolha.

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Os cinco fatores determinantes do sucesso de uma força de vendas moderna

  1. 1. VENDA COM MAIOR RAPIDEZ E FACILIDADE Forneça ferramentas para ajudar seus representantes a fechar negócios com maior rapidez, obter insights, estimular a colaboração, aprimorar as vendas nos canais sociais e construir pipelines consistentes. Mas certifique-se de que essas ferramentas sejam flexíveis e fáceis de usar… 44% dos envolvidos em um projeto de CRM disseram que a baixa adoção dos usuários é uma das principais razões de fracasso do projeto10 SEJA MÓVEL E PRODUTIVO Mantenha sua equipe de vendas próxima a seus clientes, com acesso às informações cruciais e às ferramentas necessárias a qualquer hora, em qualquer lugar. O representante de vendas comum passa apenas um terço de seu tempo vendendo Ler, responder e-mails, e buscar informações são atividades que consomem 47% de uma semana típica de trabalho3 Menos de 50% das empresas fornecem acesso às informações cruciais de vendas e clientes a partir de dispositivos móveis.2 SEJA COLABORATIVO – PREPARE-SE Capacite seus representantes para que estejam sempre preparados e aproveitem as oportunidades de colaboração – acessando informações certas e usando especialistas dentro da organização para ajudá-los a fechar negócios. 31% dos representantes de vendas sequer têm acesso a informações elementares, baseadas na web, antes de conversar com os compradores6 Somente 16% dos representantes de vendas estão "bem preparados" para uma reunião de vendas7 "Com uma verdadeira colaboração, você não só obtém a orientação imediata dos especialistas da empresa quando necessário, como também compartilha ideias e abordagens bem sucedidas." —Relatório técnico Five Drivers of the Successful Modern Sales Force (Os cinco fatores determinantes do sucesso da força de vendas moderna) da Oracle A maneira como as pessoas compram mudou. Seus clientes são mais conectados, mais informados e nunca tiveram tamanha variedade de escolha. Hoje, 57% do processo de compra é concluído antes que o cliente interaja com um representante de vendas — então é preciso encontrar uma maneira proativa de identificar e abordar prospects.1 SEJA EFICAZ NA CRIAÇÃO DE PIPELINES Permita que seus representantes interajam proativamente com os clientes logo no início e durante todo o processo de compra, assim que os consumidores começam a pesquisar seus produtos on-line através de opiniões de pares, comentários nas mídias sociais e resenhas. Mais de 57% dos Chief Sales Officers classificam a capacidade de lead nurturing entre suas principais preocupações8 Menos de 50% dos leads resultam em uma conversa inicial com o cliente Até 50% dos negócios previstos nunca são fechados9 "Nesta era do cliente, a única vantagem competitiva sustentável é conhecê-los e interagir com eles." —Forrester, Competitive Strategy in the Age of the Customer, outubro de 2013 1 https://www.oracle.com/applications/customer-experience/sales/index.html 2 Accenture, Top-Five Focus Areas for Improving Sales Effectiveness Initiatives, 2013 3 McKinsey & Co 4 Aberdeen, State of the CEM Market, 2014 5 CSO Insights, How to Sell in a Buying 2.0 World (Respostas da sessão de P&R do webinar) 6 IDC, Sales Enablement and the Year of the Sales Rep, 2013 7 Ibid 8 Modern Sales in the Cloud In the Era of the Empowered Customer, Oracle 9 Accenture, Top-Five Focus Areas for Improving Sales Effectiveness Initiatives, 2013 10 Forrester, How To Succeed With CRM: The Critical Success Factors, Part Three, 2013 Copyright © 2014, Oracle e/ou suas controladas e coligadas. Todos os direitos reservados. Oracle e Java são marcas comerciais registradas da Oracle e/ou suas controladas e coligadas. Outros nomes podem ser marcas registradas de seus respectivos donos. 24012 140917 Para saber mais sobre o que impulsiona as organizações de vendas modernas, visite nosso site em: oracle.com/sales DESCUBRA UM MODO MAIS INTELIGENTE DE VENDER SEJA ORIENTADO POR INSIGHTS Garanta acesso a dados completos e atualizados e a previsões precisas para identificar os prospects mais viáveis, impulsionar a receita e sua credibilidade. Empresas líderes em seus segmentos fazem 20% mais uso de análises avançadas (analytics) que as outras4 Em 2012, 51,6% dos negócios em forecast acabaram sem definição (23,77%) ou foram perdidos (27,9%)5 Estima-se que 27% dos dados de clientes estarão desatualizados neste ano. Os cinco fatores determinantes do sucesso de uma força de vendas moderna

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