Переводить ли оптовый бизнес в онлайн? 6 проверочных вопросов-сомнений

1. Переводить ли оптовый бизнес в
онлайн? 6 проверочных вопросов-
сомнений
Максим Наумкин,
Основатель компании Compo – разработка B2B-систем

2. 3 объективных причины «ЗА» перевод оптовых закупок в
онлайн
«В будущем на рынке останется 2 вида компаний: те,
кто в интернете, и те, кто вышел из бизнеса»
Билл Гейтс
ПРАВ ЛИ СТАРИНА
БИЛЛ?

3. Причина 1. Перевод оптового бизнес в онлайн требуют клиенты

4. Причина 2. Перевод в онлайн = сокращение издержек
Для обновления
печатного каталога нужно
всё перепечатывать
Электронный изменяется
в несколько кликов

5. Причина 3. Экономический эффект
Вопрос не в том, сколько
стоит перевод оптового
бизнеса в онлайн
Вопрос в том, когда этот
перевод окупится?
Компания Econsultancy (маркетинговые исследования)
указывает в отчёте, что B2B-компании, которые перевели
продажи в онлайн, в среднем на 44% увеличивают средний
чек.

6. Переводить ли оптовый бизнес в онлайн?
С онлайн-рынком B2C ясно – он огромен, а будет ли расти онлайн B2B-
рынок?
Исследовательская консалтинговая компания Frost & Sullivan пишет, что онлайн B2B-
рынок уже к 2020 году превысит B2C eCommerce. Согласно исследованию, оптовые
продажи покорят отметку в 6,7 триллионов долларов

7. Переводить ли оптовый бизнес в онлайн?
Сколько времени придётся инвестировать в переход?
Вопрос индивидуальный
В 2010 году крупный игрок
на рынке фармацевтики
компания «Фармимэкс»
внедрила типовые решения
на SAP за 3 месяца.
Подобный срок - явление
редкое, поэтому правильней
закладывать время
внедрения 3-5 месяцев.

8. Переводить ли оптовый бизнес в онлайн?
Не отпугнёт ли переход в интернет текущих клиентов?
Компания Foamline
(производитель эластичных
пен) за месяц до официального
запуска оптового интернет-
магазина предложила двум
ключевым клиентам
поработать в тестовом
закрытом режиме на B2B-
площадке.
Через 2 недели клиенты
отказывались возвращаться к
прежней схеме работы через
прайсы в Excel и почту.

9. Переводить ли оптовый бизнес в онлайн?
Что с моими продажниками? Они решат, что я хочу заменить их.
Чтобы избежать саботажа, НЕ ДАЙТЕ людям ничего
додумать самим. Поговорите с ними и объясните, что вы
хотите сделать и зачем. Что сокращение вовсе
необязательно, а будет скорее переспециализация.

10. Переводить ли оптовый бизнес в онлайн?
Данные в онлайне не защищены.
Будем честными: если кому-то понадобятся ваши данные, их уведут. Без
вариантов. И где будут эти данные: на серверах в Германии или в сейфе
за репродукцией Джоконды в вашем кабинете - не важно.

11. Переводить ли оптовый бизнес в онлайн?
Если компания только выходит на рынок, какие пути продаж
рассмотреть?
Нужно выбрать одну из двух бизнес-моделей:
I. Модель «один-ко-многим». Когда вы создаёте оптовый интернет-
магазин, развиваете его, укрепляете бренд, нарабатываете базу
клиентов. Вариант для компании с долгосрочной стратегией
развития.
II. Модель «многие-ко-многим». Вы заходите на уже существующую
площадку, которая даёт вам свои ресурсы, трафик, наработанные
схемы. За это вы отдаёте ей процент от сделок и в каком-то смысле
обезличиваете бренд, потому что покупают не у вас – покупают у
площадки. Но зато выход на рынок существенно проще и дешевле.

12. Переводить ли оптовый бизнес в онлайн?
Комментарии экспертов Андрея Гаврикова и Ефима Алдухова
Читайте в оригинальной статье на сайте компании Compo: