2. Vendere Valore – 2 esempi
Film 1
Film 2
Copyright Maurizio Chiesura
3. Come il venditore costruisce valore
Con la vendita personale i clienti sono trattati
individualmente
Ciò permette di conoscere più a fondo il cliente
e distinguere
1 2
Il valore che Le esigenze
egli ha per l’azienda che lo caratterizzano
E quindi decidere Esigenze Esigenze
gli investimenti da effettuare condivise specifiche
per incrementare
le relazioni
Copyright Maurizio Chiesura
4. Responsabilità del Direttore Vendite
I VENDITORI
PER LO PIÙ LAVORANO GIÁ AL MEGLIO
DI QUANTO SANNO FARE
POSSIAMO PERÒ FARLI LAVORARE:
MEGLIO (efficacia)
• CON PIÙ INTELLIGENZA
DI PIÙ (efficienza)
• VELOCIZZANDO LE ATTIVITÁ
• FACENDO USARE MEGLIO IL TEMPO
• MOTIVANDOLI A DARE, PIÙ ENERGIA, PIÙ ATTENZIONE,
PIÙ TEMPO
Copyright Maurizio Chiesura
5. Confronto tra efficienza ed efficacia
L’efficienza dipende da:
• Metodi
• Strumenti
• Tecnologie
• Motivazione
L’efficacia dipende da:
• Conoscenze - Informazioni
• Idee - progetti
• Comportamenti
• Risultati
Copyright Maurizio Chiesura
6. La crescita del venditore
Vendere
VALORE
UTILITA’
CARATTERISTICHE
Copyright Maurizio Chiesura
7. Vendere valore
Competenze da
Imprenditore
Competenze da
Valore Comunicatore
Competenze da
Consulente
Copyright Maurizio Chiesura
8. Competenze del venditore
da IMPRENDITORE
• Essere positivo
• Studiare il mercato
• Valorizzare le informazioni
• Scegliere le priorità
• Pianificare le attività
Copyright Maurizio Chiesura
9. Competenze del venditore
da CONSULENTE
• Aiutare il cliente ad analizzare i
propri bisogni
• Individuare le attese dei diversi
influenzatori d’acquisto
• Progettare la soluzione di maggior
valore per il cliente
Copyright Maurizio Chiesura
10. Competenze del venditore
da COMUNICATORE
• Illustrare la soluzione
• Spingere all’azione
• Gestire la relazione con il cliente
Copyright Maurizio Chiesura
11. Conclusione
Per vendere
valore bisogna
saperlo
produrre
Grazie per l’attenzione
Maurizio Chiesura Copyright Maurizio Chiesura
