Palestra:
“Técnicas de Comunicação e Negociação para
Profissionais de RH”.
Renata Furlan é profissional com mais de 10 ano...
Técnicas de
Comunicação e
Negociação para
Profissionais de RH
Filosofia
Nossa
Visão

Nossa
Missão

Nossos
Valores
Ser exemplo

Ser a melhor
empresa de
desenvolvimento
de líderes do Bra...
Renata Furlan
Trainer e Coach
Foco em Liderança e Coaching
Formação em Coach, pela Lambent
(ICC)
Practitioner Trainer – Fo...
Como o cliente
explicou

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Fonte: Thomas International
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Confirma o entendimento. (Repetir as últimas 5 palavras);
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Canais de Comunicação
Linguagem dos Sentidos

Visual

Auditivo
Cinestésico
Frases Visuais
Eu vejo o que você quer dizer;
Eu estou olhando atentamente para a ideia;
Temos o mesmo ponto de vista;
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Frases Auditivas
Conversa fiada;
Música para meus ouvidos;
Vivendo em harmonia;
Isso é grego para mim;
Entrar no tom.
Frases Cinestésicas
Eu entrarei em contato com você;

Eu posso pegar essa ideia;
Segura um segundo;
Um cliente frio;
Sente...
Canais de Comunicação
Visual

Auditivo

Cinestésico

Ver
Olhar
Aparentar
Imaginar
Perspectiva
Revelar
Claro
Relâmpago

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Mapa de Influência
O que VOCÊ precisa
fazer para melhorar sua
comunicação com essa
pessoa?
Mapa de Influência
Como utilizar a comunicação
na negociação?
Modelos de Negociação
Competitivo – busca captar valor;
Cooperativo – busca criar valor.
Possíveis Crenças de Negociadores
• Nossos interesses são
opostos. Os dois não podem
ter o que querem

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Mapa da Negociação
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Pressuposto fundamental
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Renata Furlan
rfurlan@crescimentum.com.br
www.crescimentum.com.br
Fone: (011) 5056-9500
Clube rh   comunicacao e negociacao
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Clube rh comunicacao e negociacao

  1. 1. Palestra: “Técnicas de Comunicação e Negociação para Profissionais de RH”. Renata Furlan é profissional com mais de 10 anos na área de desenvolvimento de pessoas, possui experiência na área de Psicologia Organizacional, com ênfase em Gestão de Pessoas e Gestão por Competências, certificação Internacional de Coaching e certificação em Behavioral Analyst - Análise de perfil comportamental. Desenvolveu sua carreira tendo como clientes empresas como: Banco Itaú, Embraer, Petrobrás e Hospital São Luiz. Responsável pela elaboração e coordenação de programas de desenvolvimento para Gestores, Trainee e Estagiários.
  2. 2. Técnicas de Comunicação e Negociação para Profissionais de RH
  3. 3. Filosofia Nossa Visão Nossa Missão Nossos Valores Ser exemplo Ser a melhor empresa de desenvolvimento de líderes do Brasil. Fazer um mundo melhor transformando pessoas em líderes extraordinários. Foco em pessoas Transparência Ser dono do negócio Trabalho em equipe Envolvimento total Superar expectativas Premiações
  4. 4. Renata Furlan Trainer e Coach Foco em Liderança e Coaching Formação em Coach, pela Lambent (ICC) Practitioner Trainer – Formada pela Sociedade de PNL Certificada em Teoria Comportamental DISC – Thomas Brasil Graduado em Psicologia, pós graduada em Gestão de Pessoas Aplicação de programas de desenvolvimento comportamental, atendendo multinacionais de diversos segmentos em todo Brasil
  5. 5. Como o cliente explicou Como o líder de projeto entendeu Como o analista projetou Como o programador construiu Como o consultor descreveu
  6. 6. Como o projeto foi documentado Que funcionalidades foram instaladas Como o cliente foi cobrado Como foi mantido O que o cliente realmente queria
  7. 7. As pessoas têm... Valores diferentes; Metas/Objetivosdiferentes; Responsabilidades / dia a dia diferentes; Visões de mundo diferentes; Comportamentos diferentes.
  8. 8. Comunicação
  9. 9. Quais as principais dificuldades que você enfrenta na comunicação com outras áreas?
  10. 10. Perfis Comportamentais
  11. 11. Poder Procedimentos Facilidade para iniciar Pessoas Facilidade para terminar Segurança Fonte: Thomas International
  12. 12. Como identificar Alto D Alto I Rápidos, impacientes e objetivos; Competitivos, orientados para superação de metas; Corajosos, tomam decisões rápidas; Necessidade de dirigir e controlar; Desafiam a si mesmo e aos outros. Comunicativos, influentes e sociáveis; Inspiradores, motivam pessoas; Irradiam otimismo; Confiantes; Procuram interagir e verbalizar intensamente; Causam boa impressão. Fonte: Thomas International Alto S Alto C Possuem uma forma definida de realizar tarefas; Trabalham em equipe, sempre dispostos a servir; Querem sempre terminar o que começam; Levam estabilidade e previsibilidade para o ambiente de trabalho; Cultivam relacionamentos. Foco na perfeição em tudo o que faz; Detalhista e minucioso; Necessidade de procedimentos bem definidos; Mente analítica; Buscam informações para tomarem decisões; Conformidade com a política definida.
  13. 13. Mapa de Influência
  14. 14. O que gera conflito? O conflito é gerado quando as pessoas não mostram umas às outras qual foi o caminho percorrido até a conclusão. Fonte: Rhandy di Stéfano
  15. 15. Reduzindo Conflitos O que eu penso? Por que eu penso? Exemplo Exemplo: Porque eu penso ... O que eu penso …
  16. 16. Você se Comunica Bem? A maioria das pessoas não ouve com a intenção de entender, ouvem com a intenção de responder. E você?
  17. 17. Defeitos da capacidade de ouvir Interromper a fala do outro; Antecipar ou querer adivinhar o que o outro vai dizer; Não prestar atenção às mensagens não ditas; Distrair-se facilmente com ruídos; Desligar-se da fala do outro se não estiver de acordo.
  18. 18. Você sabe ouvir? Empaticamente Atenciosamente Seletivamente Fingir Ignorar
  19. 19. Mapa de Influência
  20. 20. Paráfrase Consiste em dizer, com suas próprias palavras, aquilo que o outro disse. Você enuncia a ideia do outro e mostra-o o significado do que você entendeu sobre o que ele disse. Fonte: Desenvolvimento Interpessoal, Fela Moscovici
  21. 21. Ferramentas do Parafraseado Confirma o entendimento. (Repetir as últimas 5 palavras); Comparar o que foi dito. (Comparar com algo – Tangibilizar); Analisar divergências; Chegar a um acordo.
  22. 22. Canais de Comunicação
  23. 23. Linguagem dos Sentidos Visual Auditivo Cinestésico
  24. 24. Frases Visuais Eu vejo o que você quer dizer; Eu estou olhando atentamente para a ideia; Temos o mesmo ponto de vista; Eu vejo a solução; Você pode ver esta informação pra mim?; Vê se você consegue resolver...
  25. 25. Frases Auditivas Conversa fiada; Música para meus ouvidos; Vivendo em harmonia; Isso é grego para mim; Entrar no tom.
  26. 26. Frases Cinestésicas Eu entrarei em contato com você; Eu posso pegar essa ideia; Segura um segundo; Um cliente frio; Sente o drama...; Essa idéia está me sufocando...
  27. 27. Canais de Comunicação Visual Auditivo Cinestésico Ver Olhar Aparentar Imaginar Perspectiva Revelar Claro Relâmpago Ouvir Escutar Contar Perguntar Sons Sintonia Dissonância Silêncio Sentir Tocar Agarrar Acompanhar Contato Forçar Pensar Suave Verbo Inespecífico Saber Compreender Acreditar Perceber Descobrir Comunicar
  28. 28. Mapa de Influência
  29. 29. O que VOCÊ precisa fazer para melhorar sua comunicação com essa pessoa?
  30. 30. Mapa de Influência
  31. 31. Como utilizar a comunicação na negociação?
  32. 32. Modelos de Negociação Competitivo – busca captar valor; Cooperativo – busca criar valor.
  33. 33. Possíveis Crenças de Negociadores • Nossos interesses são opostos. Os dois não podem ter o que querem • Alguns interesses poder ser conflitantes, outros comuns ou apenas diferentes • Nós precisamos de um acordo em posições conflitantes • Podemos achar caminhos criativos para endereçar os interesses dos dois lados • Melhor ver o que o outro lado faz primeiro • Melhor “liderar” para uma direção sensível • Eles erram no processo porque não veem o todo • Pessoas fazem o que acreditam ser no seu melhor interesse • Não tenho escolha Limitantes • Nada acontece a não ser que eu concorde Ressignificada Fonte: Harvard School
  34. 34. Mapa da Negociação Interesses do Outro Meus Interesses * * * * * * * * *
  35. 35. Pressuposto fundamental A negociação só é bem sucedida quando todos os participantes do processo têm um resultado melhor tendo negociado do que se não o tivessem feito. Fonte: Chegando ao sim
  36. 36. Renata Furlan rfurlan@crescimentum.com.br www.crescimentum.com.br Fone: (011) 5056-9500

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