15 ETAPES POUR REUSSIR SA STRATEGIE DE PARTENARIAT Les Questions fondamentales Les Outils de Pilotage indispensables

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15 ETAPES POUR REUSSIR SA STRATEGIE
DE PARTENARIAT
Les Questions fondamentales
Les Outils de Pilotage indispensables
Niveau Stratégique :
Vision
Bilan
Marchés
Solutions
Organisation
Profil du Partenaire idéal
Nombre optimal de Partenaires
Profitabilité des partenaires
Votre valeur-ajoutée déterminante
Niveau des Opérations Commerciales:
Programmes de développement et d’animation
Plans de recrutement
Relation commerciale avec les partenaires
Démarrage des nouveaux partenaires
Développement des partenaires existants
Budget des opérations
15 ETAPES POUR REUSSIR SA STRATEGIE DE PARTENARIAT par René CAUSSE est mis à disposition selon les termes
de la licence Creative Commons Paternité 2.0 France.
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15 ETAPES POUR REUSSIR SA STRATEGIE
DE PARTENARIAT
Les Questions fondamentales
Les Outils de Pilotage indispensables
1° étape : QUELLE VISION POUR VOS PARTENAIRES ( pourquoi une stratégie indirecte,
incidence financière sur le business model, quel intérêt pour les partenaires )
Questions :
 Quels sont les enjeux et raisons du partenariat pour votre société
 Quels sont vos objectifs à 12 et 36 mois ?
 Pourquoi un partenaire va-t-il travailler avec vous ?
 Quel business allez-vous dégager pour vos partenaires ?
 Vos partenaires ont-ils une idée claire de votre vision du marché et de vos ambitions ?
 Quelle est la stratégie partenaire de vos concurrents ?
 Quels sont vos arguments différenciateurs vis à vis des partenaires ?
Outils de pilotage :
 Une présentation stratégique destinée aux partenaires : votre proposition de valeur
 Un budget reflétant la stratégie indirecte : Revenus, coûts fixes, coûts variables
 Une Analyse de la concurrence pour vous « bench marker »
 Un « White paper » décrivant la stratégie de vote entreprise ( marchés, solutions,
canaux )
 Communiqués internes et externes
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2° étape : QUEL EST LE BILAN DE VOS PARTENARIATS ACTUELS ( Quantitatifs, qualitatifs, force
et faiblesse )
Questions :
 Quelle est la perception de vos partenaires quant à votre stratégie partenaires ?
 Quels sont les points forts et faibles de votre réseau actuel ?
 Les partenaires sont-ils suffisamment compétents et efficaces ?
 Quelle est la couverture commerciale de votre réseau : commerciale, applicative,
régionale ?
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 Combien de partenaires actifs ?
 Combien de commerciaux chez les partenaires portent votre offre?
 Quel est le potentiel d’évolution de votre réseau ?
Outils de pilotage
 Analyse « Swot »
 Cartographie annuelle des partenaires et mesure des évolutions
 Enquête de satisfaction annuelle
 Advisory Board annuel
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3° étape : QUELS MARCHES CIBLES POUR QUELS TYPES DE PARTENAIRES
Questions
 Quels sont vos marchés prioritaires (géographiques et verticaux)?
 Avez-vous calculé la valeur des marchés adressables annuels
 Quel est le profil des partenaires idéaux pour vendre vos solutions sur les marchés
prioritaires ?
 Avez-vous les bons partenaires ?
 Avez-vous fourni à vos partenaires les codes NAF prioritaires ?
Outils de pilotage
 La cartographie des marchés prioritaires
 La couverture de vos marchés par vos partenaires actuels. Ecarts.
 Le calcul du marché réel adressable versus le marché potentiel
 Une base de données répertoriant les partenaires leaders par marché
 La liste précise des codes NAF par marché à attaquer par priorité … et à éviter
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4° étape : VOS SOLUTIONS SONT-ELLES ADAPTEES AUX PARTENAIRES ?
Questions
 Vos solutions répondent-elles aux attentes des partenaires ?
 Quels sont vos points forts et faibles ?
 Vos solutions sont-elles faciles à apprendre, vendre, installer, supporter ?
 Quelle est la notoriété de vos solutions: demandées par le client ?
 Sont-elles suffisamment génératrices de marge pour le partenaire?
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Outils de pilotage
 Grille des écarts entre votre solution et les attentes du partenaire
 Evaluation annuelle par type de marché ou type de partenaires
 Mesure des 3 points majeurs: robustesse des solutions, notoriété, profitabilité pour les
partenaires
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5° étape : COMMENT ATTAQUER LE MARCHE : GO TO MARKET MODEL ?
Questions
 Quelle est votre organisation commerciale pour attaquer les différents marchés : grands
comptes, pme/pmi, tpe, international
 Quelles sont les règles qui délimitent les frontières entre ces différents marchés ?
 Quelles sont vos stratégies commerciales pour attaquer chacun des marchés prioritaires
( Routes to Market )
Outils de pilotage
 Règles et critères d’éligibilité pour attaquer les marchés
 Process de gestion des conflits
 Grille mesurant les chances de succès commercial pour chacun des marchés prioritaires
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6° étape : QUELS SONT LES CRITERES DU PARTENAIRE IDEAL ?
Questions
 Quels sont les types / catégories de partenaires les plus adaptés pour les marchés
ciblés ?
 Quels sont les critères de vos partenaires idéaux pour revendre vos solutions ?
 Quels sont les partenaires de vos concurrents ?
 Leurs points forts
 Leurs points faibles
Outils de pilotage
 Liste et publication des critères des partenaires idéaux.
 Mesure des écarts entre vos partenaires actuels et les partenaires idéaux
 Base de données « partenaires »
7° étape : COMBIEN DE PARTENAIRES POUR ATTEINDRE LES OBJECTIFS ?
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Questions
 Quel est le nombre optimal de commerciaux partenaires pour revendre vos solutions ?
 Combien de partenaires par catégorie ?
 Combien de partenaires par marché ?
 Combien de partenaires par solution ?
 Combien de ressources en interne pour développer les partenaires ?
Outils de pilotage
 Potentiel business par marché
 Stratégie commerciale par marché
 Chiffres clés business par solution
 Cartographie des commerciaux par partenaire par marché
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8° étape : QUEL EST LE BUS MODEL DES PARTENAIRES / LEUR PROFITABILITE ?
Questions
 Quelle est la profitabilité pour mes partenaires ?
 Quel est votre position stratégique chez vos partenaires : stratégique ou marginale ?
 Quel est l’investissement initial pour vos partenaires
 Quel est le seuil de profitabilité pour vos partenaires
 Quel est le Compte d’exploitation pour vos principaux partenaires
Outils de pilotage
 Bilan et Comptes d’exploitation de vos partenaires
 Outil de calcul de la profitabilité pour chaque type de partenaires
 Bench mark régulier avec vos concurrents pour situer votre offre de profitabilité pour
vos partenaires
 Chiffres clés de votre business
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9° étape : QUELLE VALEUR-AJOUTEE DETERMINANTE POUR LE PARTENAIRE ?
Questions
 Votre valeur ajoutée est-elle suffisamment différenciatrice et profitable pour le
partenaire ?
 Pourquoi un partenaire va-t-il vous considérer comme un partenaire stratégique ?
 Pourquoi in partenaire va-t-il investir sur vos solutions ?
Outils de pilotage
 Une charte d’engagement à l’égard de vos partenaires
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 Une proposition de valeur pour chaque catégorie de partenaires
 Un Bench mark de votre value proposition avec vos concurrents
 Une mesure de la satisfaction de vos partenaires par des enquêtes régulières
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10° étape : QUELS PROGRAMMES POUR ANIMER ET DEVELOPPER LES PARTENAIRES ?:
Questions
 Avez-vous un programme dédié aux partenaires, industrialisé et automatisé ?
 Quels sont les programmes de formation, marketing, de génération de leads, de support
technique et commercial pour les partenaires ?
 Répondent-ils aux attentes de vos partenaires ?
 En quoi diffèrent-ils des programmes de vos concurrents ?
 Avez-vous le budget correspondant ?
 Quels sont les départements dans votre société qui sont impliqués ? Comment ?
Outils de pilotage
 Bilan de compétence annuel de vos partenaires pour justifier la nature et le montant
vos investissements
 Bench mark des programmes de vos concurrents
 Enquête de satisfaction auprès de vos partenaires sur le contenu du programme
 Les processus pour industrialisation des programmes ( catalogue formation, leads
registration et allocation … )
--------------------------------------------------------
11° étape : COMMENT RECRUTER LES BONS PARTENAIRES ?
Questions
 Qu’est-ce qu’un BON partenaire ?
 Combien vous coûte un recrutement ?
 Quel est le temps nécessaire pour recruter un partenaire ?
 Combien de mois avant les premières affaires signées par les nouveaux partenaires ?
 Combien de ressources pour recruter x partenaires?
 Faut-il dédier une ressource dédiée au recrutement ?
Outils de pilotage
 Plan de recrutement sur plusieurs périodes
 Ressources, process et budget en place
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 Comité de recrutement/désagrément en place
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12° étape : COMMENT GERER ET PLANIFIER LA RELATION AVEC LES PARTENAIRES ?
Questions
 Quel est le document qui engage le partenaire sur le business ?
 Les objectifs sont-ils revus annuellement avec vos partenaires ?
 Les plans d’action ( formation, marktg … ) sont-ils revus trimestriellement ?
 Combien de partenaires respectent leurs business plan ?
 Combien de contrats type avez-vous ?
 Contrats Partenaires: combien de pages ? Sont-ils tous à jour ?
Outils de pilotage
 Business Plans annuels mis à jour et … accessibles
 Plans d’actions trimestrielles
 Revue de pipe mensuelle
 Contrats adaptés
 Règles de gouvernance
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13° étape COMMENT DEMARRER DES NOUVEAUX PARTENAIRES ? LES 100 JOURS.
Questions
 Quel est le temps moyen pour la première affaire d’un nouveau partenaire ?
 Pourcentage de partenaires qui décrochent leur première affaire dans les 9 premiers
mois ?
 Avez-vous un plan d’action « industrialisé » pour mettre les nouveaux partenaires sur
les rails ?
 Qui est responsable de son exécution ?
 Gouvernance: avez-vous clairement défini avec votre partenaire les responsabilités de
chacun ?
 Quels sont les départements les moins « supporter » dans vos efforts de démarrage ?
Outils de pilotage
 Plan d’industrialisation des 100 premiers jours
 Affectation de ressources spécialisées ?
 Règles de gouvernance
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14° étape : COMMENT DEVELOPPER EFFICACEMENT LES PARTENAIRES EXISTANTS ?
Questions
 Avez-vous les bons contacts au sein de la direction générale de vos partenaires ?
 Disposez-vous des bons outils pour gérer les partenaires: Business Plan, Plans d’actions
trimestriels, Revues de pipe mensuels
 Réévaluez- vous régulièrement la pertinence du partenariat avec chacun de vos
partenaires ?
 Focalisez-vous vos ressources sur les bons partenaires ?
 Que faire pour que vous deveniez un fournisseur stratégique de vos partenaires ?
 Connaissez-vous les points forts et faibles de chaque partenaire pour canaliser vos
investissements de support ?
Outils de pilotage
 Business Plan avec les Plans d’actions trimestriels et les revues de pipe mensuel
 Etude de pertinence et de convergence avec chaque partenaire
 Réunions périodiques entre membres du Comité de Direction
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15° étape : PLANIFIER LE BUSINESS PARTENAIRE : LE BUDGET
Questions
 Avez-vous un budget dédié à la gestion des partenaires ?
 Connaissez-vous les coûts fixes de vos ressources et programmes ?
 Contrôlez-vous les coûts variables ?
 Disposez-vous des outils de pilotage suffisants pour prendre les bonnes décisions ?
Outils de pilotage
 Budget par partenaire
 Budget par programme
 Budgets consolidés
Partners & Alliances Development ( PAD ) a pour mission d'aider ses clients à professionnaliser
leur approche des partenariats par l'apport de méthodologie, d'outils de pilotage et de transfert
de compétences. Notre démarche est de leur proposer un ensemble de services et d'outils de
pilotage regroupés au sein d'un nouveau concept : Partenariat "on demand".
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Plus de quarante clients PAD en France ( Sage, Nomia, Oracle, Xaga, IBM, Sap, Alcatel, Esker ,
Fujitsu-Siemens, HP Peregrine ... ) sont tous des utilisateurs satisfaits d'une méthode unique
adaptée à chaque type et taille d'entreprise.
Les publications de PAD sont agréées par HEC Executive Education et tous ses consultants sont
membres de l'Asap, Rtma et Adalec
Contact : contact@pa-development.com
Website : www.pa-development.com
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