1. Identification et Animation de la
Communauté Cabinets de Conseil
Atelier F1
Club Alliances IBM – 13 octobre 2010
Laurence Dugué
Norbert Gruere
Octobre 2010

2. Qui interagit dans votre TRIBU ?
C
Y Conseil en Stratégie: AT
Audit, commissariats aux
Kearney, McKinsey, Eurogroup…
comptes : Mazars, E&Y…
C
L Cabinets de Conseil Orga, Mgmt, Analystes: CXP,
SI nationaux, locaux, par métier: Gartner, Forester, IDC
Logica Mgt, IneumConsulting,
E BearingPoint, CXP Consulting, E&Y,
Althéa, CBL Consulting….
DE
V Intégrateurs: Intégrateurs/Conseil ISV
Logica, Sopra,
éditeurs Cap, CSC, Atos,
Régionaux et/ou complémentaires:
E Homsys…
Métiers: Umanis… Kyriba, ITSoft…
N
Réseaux constructeurs
T
E
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3. Étude A2Partner
Clients cibles des Cabinets de Conseil
BASE DE DONNEES A2P COMPANIES CONTACTS Retail Transport
Telco
Generalist 321 511
Services
Finance 101 147
Generalist
Manufacturing/Utilities 96 150 Public Sector
Public Sector 73 116
Services 61 89
Telco 31 45
Retail 29 47
Transport 14 20 Manufacturing
/Utilities
Finance
Les Cabinets de conseil ayant un rapport
Large avec les projets informatiques en
Large Ac. and SMB France
Accounts SMB only
only
50 % 16 % • 4,9 Md € CA
34 %
• Près de 5000 entreprises très
hétérogènes et de nombreuses
typologies
• Croissance de 12%
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4. Les Typologies d’Influenceurs
CABINETS
CABINETS DE CABINETS DE PROFESSION LIBERALE
CONSEIL INDEPENDANTS
STRATEGIE CONSEIL PROCESS/ORGA de CONSEIL
DANS LES SSII
AT KEARNEY ACCENTURE KPMG ENTREPRISES
Atos – ODYSSSEE
BCG ALTRAN ERNST & YOUNG Cabinets d’1 personne
BULL CONSULTING travaillant seul, avec
des sous traitants ou
ARTHUR D. LITTLE BEARING POINT IBM GS MAZARS
en collaboration avec
CAPGEMINI d’autres Cabinets,
BAIN & Co DELOITTE FIDUCIAL
CONSULTING « gourou » d’un domaine
ROLLAND BERGER CSC
CXP CONSULTING DELOITTE (France)
Stratégie PEAT MARWICK
REGROUPEMENT DE
Cabinets de conseil spécialisés par industrie CABINETS/INDEPENDANTS
EN RESEAU
RETAIL FINANCE INDUSTRIE HR KPMG Entreprise
KSA ALTIME PROCONSEIL HEWITT VERIWEB
COLOMBUS SAY PARTNERS
KEA&PARTNERS TOWERS PERRIN PRESTACTION
Consulting
EDIFIXIO EUROGROUP SOCOTEC CONSULTING HAY GROUP RESEAU INCA
POINT D’ORGUE ORGA CONSULTANTS SOLVING IDRH
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5. Best Practices pour travailler avec
les Cabinets de Conseil
• Volonté de rester INDEPENDANTS
• Culture du RELATIONNEL
• Simplifier leur l’ACCÈS A VOTRE Priorités
ENTREPRISE (contacts, du LES ATTENTES
VOS parte
informations) DES
ATTENTES nariat INFLUENCEURS
• Animer au sein d’une
COMMUNAUTÉ: site web dédié,
groupe LinkedIn/Viadeo, blog…
• Donnez leur des RÉFÉRENCES Comprendre les priorités du
partenariat
• Utilisez les ! Ce sont des EXPERTS ! pour un ROI maximal
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6. ANNEXES
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7. Why A2Partner ?
• Our large companies & field oriented experiences are built
on a customized methodology.
• European culture & coverage: A2Partner delivers trainings
and consulting in English and/or French.
• Operational and Experimented Team, with a detailed & focus
knowledge in Channel & Alliances.
• Ability to rapidly integrate customers context.
• A Human size team willing to share and transfer knowledge.
• Large references: software vendors (CA, Generix, SAP,
Microsoft, Hummingbird, HR access, Oracle, Symantec,…),
SSI (Logica..), Managed Services Companies in Security
(Risc Group…)
• Ready to use methodology, tool boxes & experiences
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8. A2Partner in Europe
A2Partner
A2Partner Network
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9. Synthèse de L’offre A2Partner
Alliances
A2 On-Line
Analyse stratégique
Contrat en ligne Recrutement partenaires
Business Plan en ligne Organisation
Outils de reporting en ligne Process
Partner Academy en SaaS Outils (Bus Plan…)
PRM en SaaS Délégation de personnel
Marketing Channels
Stratégie d’Entreprise et Développez vos Analyse marché & Offre
Partenaires
Programmes partenaires Parts de marché Cartographie réseau
Recrutement Partenaires
Outils marketing et
support Mesure et Suivi
Site web partenaires Délégation de personnel
Incentive des réseaux de
partenaires
Formation Dir. Générale
Workshop Ventes
Indirectes.
Formation Partenaires
Adhérent Harmonisation Ventes
Directes
Ventes Indirectes
Formation / Conduite
du changement
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10. Ils nous ont fait confiance
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11. Parmi nos réalisations…
Mise en place d'une politique d'Alliances stratégiques suite au rachat de
Véritas Software. Mise en place de processus et d'outils de pilotages
nécessaires aux Alliances Managers, transfert de compétences
Évaluation des différentes solutions de PRM (Partner Relationship
Management) pour installation du logiciel au sein de l'équipe marketing
Europe
Formation équipes Alliances et Channel des sociétés Orange, France
Telecom et Equant avec une adaptation au contexte entreprise
Définition du Business Plan des partenaires influenceurs. Etablissement
de la propositon de valeur par typologie de partenaires. Mise en relation .
Elaboration du Business Plan des Alliances stratégiques :
organisations, objectifs, process.
Delegation de personnel Alliance Management.
Définition d’un plan d’Alliance Stratégiques. Choix de partenaires.
Les 10 points clés pour augmenter le Partner Engagement.
Mise en place des process et outils de pilotage des Alliances Stratégiques
du groupe . Mise en place de l’organisation Alliance et de ses process
internes.
Définition et mise en place de la stratégie partenaires Alliances et
Channel. Externalisation du poste de manager de l’équipe Partenaires.
Formation de l’équipe vente PME-PMI.
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12. Tour Areva
1 Place de la coupole
92084 Paris la
Défense
www.a2partner.com
Laurence Dugué
laurence.dugue@a2partner.com
+33 1 55 62 06 79
+33 6 03 12 31 87