1. Разработка стратегии и плана реализации реформирования отдела Field Sales для компании Unilever BigDeal

3. Менеджмент 4 курс

4. PwC internAssurance dept.

5. Интересы: Corporate Finance (M&A)

6. Участник Case-club

8. LSE (Summer school, finance)

9. Банковский институт (ВШЭ) (2010)

10. Стажер (направление: деривативы)

11. СК РОСНО (2010)

12. Руководитель проекта

13. СК РОСНО (2009)

14. Стажер

16. Менеджмент 4 курс

17. KPMG internAssurance dept.

18. Интересы: Finance

19. Участница Case-club

20. # 30 в текущем рейтинге студентовBigDeal

21. Цель Какие задачи необходимо решить в рамках цели? 1 Цель Удвоение продаж Unilever за период с 2011-2014 год путем реформирования отдела Field Sales и решения существующих проблем Задачи Реформировать структуру так, чтобы: 1. Оптимизировать работу Field Sales 70% 30% 2. Увеличить долю Modern Trade в выручке BigDeal

22. Барьеры, препятствующие достижению цели Почему настоящая структура не позволяет достичь поставленных задач? 2 1. Продуктовая организационная структура 2. Слабый функционал регионального торгового маркетинга Цель Барьеры 3. Сложная структура на самом нижнем уровне (MTE, MTAE, CSS, SCSS, CDAE, DS) 4. Отсутствие отдела по развитию взаимоотношений с Modern Trade BigDeal

23. Критерии выполнения задач Что определяет успешность наших действий? 3 РЕФОРМИРОВАНИЕ СТРУТУРЫ Решение выявленных проблем ОПТИМИЗАЦИЯ Оптимизация деятельности Field Sales,повышение эффективности функционирования ОРИЕНТАЦИЯ Развитие компании в направлении работы с Modern Trade рост доли MT рост % MT рост производительности Рост выручки MT состоит из двух элементов: рост рынка MT и рост доли MT в структуре продаж Unilever Выручка Sales Area на одного сотрудника, определяется как показатель эффективности деятельности Рост KPI Рост выручки MT РОСТ ВЫРУЧКИ КОМПАНИИ BigDeal

24. Предлагаемые решения проблем Реформировать структуру и достигнуть удвоения продаж 4 Оптимизация 2X выручки Решение проблем BigDeal

30. Понятный функционал и зона ответственности

33. Удвоение выручки Достичь показателей эффективности KPI Лидера 9 Рост выручки компании 26,5 +70 % 2011 44,3 2014 BigDeal * - См. Приложение 1

34. Удвоение выручки Увеличить выручку за счет Modern Trade 10 Рост выручки компании 26,5 +30% 2011 33,6 2014 BigDeal * - См. Приложение 1

35. План реализации BigDeal

36. Календарный план проекта Внедрить проект за 1 год 11 BigDeal

38. Аналитическая поддержка

39. Отчетность по проекту

41. Непосредственная работа в SA

45. Управление рисками Все риски минимизируются пилотным проектом и политикой Change Management 13 Change Management Какие риски? Пилотный проект √ √ √ Недостатки новой структуры Опасения сотрудников относительно их будущего Потеря ключевых клиентов Недовольство СМИ √ BigDeal

46. Пилотный проект Проверить новую структуру 14 Цель Проведение реформирования структуры в одной из Sales Area для первичной оценки эффективности планируемой структуры Field Sales и нивелирования рисков связанных с внедрением Задачи Оценка Выводы Внедрение BigDeal

48. Сохранение рабочих мест

49. Ясность новых функций

50. Соблюдение ТК

51. Отсутствия массовых увольнений

52. Выполнение договоренностей

53. Ясность политики Unilever

55. Оценка действий руководства

56. Выполнение задач

57. Соблюдение интересов других стейкхолдеровBigDeal

58. Change management Управлять стейкхолдерами путем регулярных коммуникаций 16 BigDeal

59. Summary Преимущества нашей стратегии 17 Оптимизируя работу Field Sales и увеличивая долю Modern Trade в выручке компании, мы увеличиваем объем продаж Unilever в два раза Вывод Для этого: 1. Разработана эффективная организационная структура для удвоения выручки компании 2. Разработан план ее внедрения, минимизирующий риски Рекомендации Принять решение относительно стратегии и приступить к плану ее реализации BigDeal

60. Спасибо за внимание! BigDeal