6 sigma voltado a área comercial

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Solução para gestão comercial com uso da ferramenta 6 sigma.

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6 sigma voltado a área comercial

  1. 1. 6 SIGMA VOLTADO A ÁREA COMERCIALSeptember 21, 2012
  2. 2. OBJETIVO Demonstrar como os projetos Six Sigma podem ajudar na relação comercial e alavancar novos negócios na Organização Típicos projetos em área Comercial : 1. Projetos em Processos primários da Área Comercial 2. Projetos em interface da Área Comercial com as demais áreas da empresa 3. Projetos em Processos de Clientes Metodologia e uso das ferramentas traz disciplina de execução para a área Comercial 2
  3. 3. FATORES A SEREM TRABALHADOS1. SOLUÇÕES TÉCNICAS2. SOLUÇÕES CULTURAIS (equipe comercial e outros setores) - Esta é a habilidade mais importante para a condução de Projetos na Área Comercial. INICIATIVAS DE MUDANÇAS CENTRADAS NAS NECESSIDADES DOS CLIENTES 3
  4. 4. 1. PROJETOS EM PROCESSOS PRIMÁRIOS DAÁREA COMERCIAL  Crescimento em clientes pequenos (small Business)  Recuperação de clientes perdidos  Introdução de novos Produtos  Redução de Impostos  Redução do Ciclo de Tempo para a Prospecção Comercial ( transformar um “negócio” em uma venda )  Kanban com clientes e contratos grandes  Precificação e Gestão da Margem Trazer disciplina de execução para a Área Comercial 4
  5. 5. SELEÇÃO DE CLIENTES PARA O PROJETOFOCO NO PRODUTO MELHOR PACOTE-Atuar como um consultor Área de Desenvolvimentodentro do cliente trabalhando com o cliente- Fornecer Treinamento - CIF - Melhores condições de CréditoOPORTUNIDADE FOCO NO PREÇO- Usar Customer Service -Buscar altos volumespara a Venda - Gerente de Conta gerencia- FOB- Prazos de pagamentomenores 5
  6. 6. PRECIFICAÇÃOComo Determinar o Nível de Serviço para Maximizar a Margem mas Garantir a Venda? Fazer uma pesquisa de nível de serviço de acordo com o que o cliente valoriza na hora da compra. 6
  7. 7. KANBAN Em que processo melhoraremos a fim de reduzir o tempo de entrega?  Ciclo do primeiro atendimento até a entrega do produto PCP e TIOrdem recebida por Orçamento Material OP colocada Liberação de Envio do Liberação doe-mail, fax, fone.. criado no disponível no sistema crédito pedido a PCP PCP sistema em estoque? Serviço de atendimento (S.A) Finanças e (S.A) e TI S.A e TI TI Separação Material (depto. expedição) Processo de produção ou importação Solicitação da transportadora Expedição Faturamento e TI Material Carregamento do Checagem de Impressão do doc. Conferência da Emissão NF despachado Material no Material com a Da qualidade NF caminhão NF 7
  8. 8. CONSELHOS FINAIS Vendedor / Gerente de Conta não é um “tirador” de pedido . Ele é um consultor para o cliente. Cliente não quer que você reduza o preço . Ele quer reduzir o próprio custo o que é algo diferente. Ofereça-se para resolver os problemas do cliente . A metodologia deve ser apresentada após ter uma história de sucesso para contar. Envolva todas as partes interessadas pelo projeto no Cliente . Fuja da relação vendedor – comprador , pois se não fizer isso a discussão será única: REDUÇÃO DE PREÇO Procure serviços que podem agregar valor para o cliente e que ele reconheça e pague mais por isso 8
  9. 9. OBRIGADA!Caroline Cunha Frutuoso BelomoEspecialista em Marketing e Gestão de Negócios -ANHANGUERADiscente do Programa de Mestrado em EducaçãoSociocomunitária - UNISAL

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