O documento discute conceitos e estratégias de marketing, comparando abordagens tradicionais e estratégicas. Ele explica a importância da pesquisa de mercado, análise da concorrência e do consumidor para o posicionamento da marca e desenvolvimento de produtos lucrativos. O documento também fornece detalhes sobre como calcular o valor presente e futuro dos clientes.

1. CopyrightCTahin

2. MARKETING X PROPAGANDA

3. MARKETING
CRIAÇÃO DE VALOR

4. MARKETING
CRIAÇÃO DE VALOR

5. MARKETING
PESQUISA
ANÁLISE DE TENDÊNCIAS
ESTUDO DO CONSUMIDOR
ESTUDO DO MERCADO
PLANEJAMENTO
CRIAÇÃO DE VALOR VIABILIZAÇÃO ECONÔMICA
DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS
PROMOÇÃO
COMUNICAÇÃO
VENDAS

6. MARKETING
MACROAMBIENTE
MICRO AMBIENTE
(MERCADO)
EMPRESA
CONSUMIDOR
PRODUTO

7. PLANO DE NEGÓCIO

8. PLANO DE NEGÓCIO
LUCRATIVIDADE
Produtos Lucrativos
Linhas Rentáveis
Mercados Prioritários
Clientes Preferenciais
Lucratividade x Faturamento

9. PLANO DE NEGÓCIO
Investimento Total R$ 677.400
Investimt Ativos Fixos R$ 540.000
Investimento em Equipamentos 184.700 4.463 Investimento em Móveis 289.500 7.719 Investimento em Instalações 65.800 1.228
Informática 4 anos 23.200 483 Gôndolas 4 anos 23.000 479 Ar Condicionado 10 anos 15.000 125
Refrigeração 3 anos 78.000 2.167 Checkout 3 anos 240.000 6.667 Elétrica / Hidráulica 10 anos 1.000 8
Telefonia / PABX 2 anos 3.500 146 Playground 2 anos 3.500 146 Pisos 10 anos 12.000 100
Panificação 4 anos 80.000 1.667 Equipamento do Deposito 4 anos 18.000 375 Iluminação 10 anos 8.000 67
8 anos - Estrutura do Deposito 8 anos 5.000 52 Letreiro 3 anos 25.000 694
0 anos 0 anos 0 Geral 3 anos 2.000 56
0 anos 0 anos 0 Pintura (externa) 3 anos 1.000 28
0 ano 0 ano 0 Decoração (objetos) 1 ano 1.800 150
Investimento em Mostruários 22.100 368 Veículos e Segurança 99.500 2.019 Investimentos de Abertura 15.800 40
Mostruário Mercearia 5 anos 8.000 133 3 Fiorinos 4 anos 80.000 1.667 Alvenaria 10 anos 1.200 10
Mostruário Bebidas 5 anos 4.000 67 Extintores 3 anos 2.000 56 Divisórias 10 anos 1.100 9
Mostruário Doces e Chocolates 5 anos 2.500 42 Gerador 8 anos 6.500 68 Fachada 10 anos 2.000 17
Mostruário Lazer 5 anos 1.600 27 Higienização 4 anos 6.000 125 Vidros 10 anos 500 4
Vinhos e Importados 5 anos 5.000 83 Alarme 4 anos 5.000 104
Outros 5 anos 1.000 17 Cont.,Taxas e Licenças 1.000
Indice de Recuperação 60% Indice de Recuperação 50% Divulgação 10.000

10. PLANO DE NEGÓCIO
R$
Custos Variáveis % Insumos por Unidade Custos Fixos 40.435
Por Unidade Vendida 0
103% R$ 4,40
Pães e Bolos 74% Pães e Bolos R$ 0,49 % do Faturamento 7%
Aluguel 3.800
Mercearia 88% Mercearia R$ 2,08
Funcionários 9.740
Laticínios 70% Laticínios R$ 1,22 Luz 700
Bebidas 97% Bebidas R$ 2,55 Água 80
Congelados 81% Congelados R$ 4,68 Telefone 3.000
Hortifruti 107% Hortifruti R$ 1,06 IPTU / Condomínio 380
Especiais (Diet, Nat.,Japns) 51% Especiais (Diet, Nat.,Japns) R$ 2,28 Limpeza/Manutenção Geral 100
Lazer 67% Lazer R$ 12,10 Segurança/Alarme 100
Higiêne 90% Higiêne R$ 2,94 Contador 370
Manutenção dos Veículos -
Limpeza 88% Limpeza R$ 2,02
Depreciação dos Veículos -
Revistas 100% Revistas R$ 3,89 Depreciação Equipamentos 3 anos 5.131
Acessórios 56% Acessórios R$ 12,60 Depreciação Móveis 4 anos 6.031
Comissões 2% Insumos Divs R$ 0,05 Depreciação Instalações 1.128
Insumos Divs 1% M.O. Direta R$ 0,08 Manutenção Geral 70
Custos Diretos % 11% Perdas R$ 0,12 Reinvestimentos 1% do Invest. At.Fixo 5.400
Impostos 8% Desc./Promçs. R$ 0,16 Reserva / Contingências 0,5% do Invest. At.Fixo 2.700
Seguros 80
Despesas Gerais 60
Reposç.Mstruário 40% do Invest./1Ano 737
Reposç.Veículos 50% do Invest./5anos 829
Outros
Provisões Total R$ 20.390

11. PLANO DE NEGÓCIO
Valor de Venda por Unidade % Lucro Lucro Bruto Unit. Qtdd Faturamento Lucro Bruto Partç
Média s/ Fat.>> R$ 3,38 20% R$ 0,67 173.970 R$ 588.696 MC R$ 117.083 100%
Pães e Bolos R$ 1,40 26% R$ 0,36 36.000 R$ 50.400 9% R$ 12.960 11,1%
Mercearia R$ 3,20 12% R$ 0,39 27.000 R$ 86.400 15% R$ 10.530 9,0%
Laticínios R$ 2,70 30% R$ 0,81 25.500 R$ 68.850 12% R$ 20.528 17,5%
Bebidas R$ 3,40 3% R$ 0,10 13.500 R$ 45.900 8% R$ 1.350 1,2%
Congelados R$ 7,20 19% R$ 1,39 9.600 R$ 69.120 12% R$ 13.344 11,4%
Hortifruti R$ 1,52 -7% R$ (0,11) 26.400 R$ 40.128 7% R$ (2.798) -2,4%
Especiais (Diet, Nat.,Japns)
R$ 6,50 49% R$ 3,17 5.400 R$ 35.100 6% R$ 17.091 14,6%
Lazer R$ 22,00 33% R$ 7,29 3.300 R$ 72.600 12% R$ 24.057 20,5%
Higiêne R$ 4,20 10% R$ 0,43 12.600 R$ 52.920 9% R$ 5.418 4,6%
Limpeza R$ 3,10 12% R$ 0,37 12.900 R$ 39.990 7% R$ 4.709 4,0%
Revistas R$ 4,80 0% R$ 0,02 960 R$ 4.608 1% R$ 21 0,0%
Acessórios R$ 28,00 44% R$ 12,19 810 R$ 22.680 4% R$ 9.874 8,4%
Valores Médios R$ 7,34 19% R$ 2,20 14.498 49.058 8% R$ 9.757 8%
Lucro Líq. % LB / Fat. % LL / Fat. % LL / LB Lucro Total % Prov / LL Taxa de Retorno
L.L. + P rovisõ es
R$ 76.647 19,9% 13,0% 65,5% 26,6% LL / Investm 11,3%
R$ 97.037 LT / Investm 14,3%

12. MARKETING TRADICIONAL

13. MARKETING TRADICIONAL
Reativo

14. MARKETING TRADICIONAL
4 Ps
Produto
Preço
Ponto de Venda
Promoção / Propaganda

15. MARKETING ESTRATÉGICO

16. MARKETING ESTRATÉGICO
Pró-Ativo

17. MARKETING ESTRATÉGICO
Avaliação análise situacional
Pesquisa Prognósticos

18. MARKETING ESTRATÉGICO
Avaliação análise situacional
Pesquisa prognósticos
Objetivos
Viabilidade econômica
Mega Tendências
Desenvolvimento de produto
Política de preços

19. MARKETING ESTRATÉGICO
AVALIAÇÃO
MARCRO AMBIENTE MiCRO AMBIENTE
economia consumidor
política concorrentes
social fornecedores
ecologia substitutos
demografia novos entrantes
mega trends

20. Elaboração de cenários
PESQUISA
pontos fortes / pontos fracos
ameaças e oportunidades
tendências
vantagens competitivas situacional
vantagens competitivas essenciais
Ex.: Discussão em Grupo, Clientes Leais e ex-clientes, Cliente Espião, clima
organizacional

21. POSICIONAMENTO
.
PRECO
#
Mont Blanc
9
. .
8
7
MARCA X PERCEPÇÃO DE VALOR . Bulgari Dior
. .
6
Judith Leiber
5
Roddenstock Gucci
.
4
IMAGEM X MERCADO Kata
.
3
CONCEITO
2
FASHION
.
Alamikli
1
.
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
PREÇO X CONCEITO Paul Frank
1
C hannel
2
. .
3
ATRIBUTOS X CUSTOS Nike
4
5 G.Armani
.
6
.
7
C alvin Klein
.
8
La Perla
9
Etro
#
PRECO
CopyrightCTahin

22. ESTUDO DO CONSUMIDOR
DECISOR INFLUENCIADOR
CLIENTE
USUÁRIOS INTERMEDIÁRIO

23. ESTUDO DO CONSUMIDOR
CLIENTE - QUEM É O CLIENTE?
 COMO O CLIENTE É AVALIADO?
QUAL O PERFIL DO CLIENTE LUCRATIVO?
COMO É CALCULADO O VALOR PATRIMONIAL DE UM CLIENTE?
COMO SÃO CALCULADOS O TEMPO DE VIDA E O VALOR FUTURO DE
UM CLIENTE? (POTENCIAL)
COMO GERAR UM VALOR PATRIMONIAL EXCEDENTE?
(JUSTIFICA O PROJETO)
EVANGELIST
BRAND
ADVOCATE
CLIENT
BUYER
PROSPECT

24. ESTUDO DO CONSUMIDOR - crm
Sistema de gerenciamento das relações com os clientes
Cruzamento de dados de clientes gerando novas informações,
possibilitando
Investigar e estabelecer padrões de consumo lucrativos.

25. FATORES CHAVES DE SUCESSO
A B C D E F G H
10
D ETERMI N AN TE
9 ,6 3
9 ,4 8
9
8 ,3 0 8 ,1 9
8
7
7 ,2 5 A P r eço
B P r o j et o
QU ALI FI CAD OR
6
C At en d imen t o
5 ,2 0
5
4 ,6 7
D P r o d ut o
4 ,1 0 E Co n f iabil id ad e
4
F Es t r ut ur a
POU CO I MPORTAN TE
3 G P r o mo ção
2
1
0

26. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
Concorrentes ABC
9,0
8,0
7,0
6,0
5,0
4,0
3,0
2,0
1,0
0,0
Elementos de
Marca Estrutura Atendimento Produto Projeto Pagamento
Fechamento
Concorrentes 6,1 6,2 5,7 6,2 5,5 5,2 6,5
ABC 5,0 6,8 7,7 5,6 6,1 5,8 8,5
Posicionamento
4,1 5,5 6,8 4,5 5,6 5,5 6,5
Comparativo

27. MATRIZ DE DESEMPENHO
Bom
10
9
M e lh o r
do que
8
Desem penho em
R e la ç ã o à
7
6
Ig u a l
5
4
3
P io r d o
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R u im
1
2 3 4 5 6 7 8 9 # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # #
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Menos Q u a lific a d o r D e te rm in a n te
CopyrightCTahin Im p o rtâ n c ia p a ra o C o n s u m id o r
B a ix a Alta

28. CULTURA DA EMPRESA
MISSÃO
VISÃO
VALORES

29. CULTURA DA EMPRESA
LEALDADE / FIDELIDADE
RELACIONAMENTO
CLIENTES – CRM, PESQUISA, COMUNICAÇÃO
FUNCIONÁRIOS – COMPROMETIMENTO
FORNECEDORES – SINERGIA PROATIVIDADE
INVESTIDORES – RESULTADOS / CONFIANÇA
DIRETORIA / GERÊNCIA – GESTÃO DE OBJETIVOS, METAS E
CONCORRENTES
AMBIENTE SOCIAL

30. ANÁLISE de CONTINGÊNCIAS
E se?

31. TOMADA de DECISÕES

32. determinação de objetivos
Ano 1: Atingir faturamento de R$ 800.000,00 e 50.000
Vendas
unidades vendidas
Ano 1: Obter 3% do Target Prioritário e 1% do Target
Market Share
Secundário
Ser uma loja referencia no segmento, moderna e bem
Imagem equipada, oferece soluções desejadas de melhor qualidade a
preços honestos
Lucro Obter uma Margem Líquida de 23% sobre o Faturamento
Satisfação do Orientar todas as ações da empresa na busca da Satisfação
Cliente de todas as necessidades do cliente
Gerar no cliente uma alta percepção da qualidade e do esforço
Lealdade
de satisfação, conquistando sua confiança e preferência

33. definição de estratégias
te
ie n
re
Cl
ha
e
em
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do
ad
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nd
ald
ag
ão
rke
Lu
Ve
Im
f aç
Le
Ma
t is
Sa
Criar Atendimento Qualificado 4 4 4 4 4 4 24
Alto Benefício x Custos Honestos 4 3 4 2 4 4 21
Valorizar o Layout da Loja 3 2 4 3 4 3 19
Aprimorar Qualidade de Serviços 4 3 4 3 4 4 22
Cadastramento Qualificado dos Clientes 1 2 3 3 4 4 17
Introduzir Produtos Diferenciados 3 2 3 3 4 3 18
Criar Serviços Especiais 2 3 4 2 4 4 19
Aproximação com a Comunidade Local 1 1 4 1 3 4 14
Desenvolver Comunicação Dirigida 2 3 4 2 3 3 17
Aumentar Percepção de Qualidade 4 3 4 4 4 4 23
Aumentar o Valor do Ticket Médio 3 4 4 4 3 4 22
Gerar Preferência de Marca 3 4 4 4 3 4 22
34 34 46 35 44 45 238

34. elaboração de ações estratégicas
cal
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o
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Ma
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Dif e
Aum
Aum
Cria
Cad
Des
Alt o
Ger
A pr
Par
Apr
Val
Intr
Qualificar Promoções com Fornecedores 1 3 1 2 1 3 4 2 2 2 3 4 28
Parceria com Outros Segmentos 2 2 1 2 2 4 3 3 4 4 3 4 34
Criação de Cesta de Produtos Premium 4 4 3 3 1 4 3 1 2 4 4 3 36
Divulgar Informações sobre Produtos e Serviços 4 4 1 4 2 1 2 1 4 4 3 4 34
Capacitar Equipe de Vendas p/ Atendimento Diferenciado 4 4 1 4 2 1 2 2 1 4 3 3 31
Treinamento Continuado p/ Equipe de Vendas 4 3 1 4 2 1 1 2 1 4 3 3 29
Desenvolvimento de Novos Fornecedores 1 3 1 2 1 4 4 2 2 4 3 3 30
Fortalecer Imagem Institucional 1 2 1 1 1 1 3 4 4 4 2 4 28
Programa de Pós-Venda e Fidelidade 4 3 1 4 4 1 2 2 4 4 2 3 34
CRM 4 3 1 4 4 2 2 2 4 4 3 4 37
Promoção de Vendas 2 4 1 4 1 4 4 3 3 3 4 4 37
Utilização de Novos Canais de Comunicação 1 3 1 1 1 1 2 3 4 3 3 4 27
Aprimoramento da Percepção Sensorial da Loja 2 3 4 1 1 1 1 1 2 4 2 4 26
Ações Sociais 1 2 1 1 2 1 2 4 3 4 1 3 25
Serviço de Entregas 4 4 1 4 4 3 1 4 3 4 3 4 39
Ações para Aumento da Frequência de Visitas 2 2 2 1 1 1 1 1 3 4 2 4 24
41 49 22 42 30 33 37 37 46 60 44 58 499

35. plano de comunicação
PLATAFORMA DE CRIAÇÃO
Público Alvo
Valores
Objetivo
Mensagem base
Conceitos a Transmitir
Tema / Lema
Palavras Chave
PLATAFORMA DE MÍDIA

36. CRM - Programa de Gerenciamento de Relações com o Consumidor
– Avaliação Geral do Sistema Atual e Níveis de Resultados Obtidos
– Determinação dos Objetivos do Programa:
• Objetivos Qualitativos
• Objetivos Quantitativos
• Níveis de Abrangência
• Metas
• Prazos
• Índices de Resultados
– Determinação de Variáveis e Parâmetros
– Construção do Perfil e Níveis de Relacionamento
– Avaliação do Banco de Dados atual e da Estrutura Operacional
– Viabilização de Recursos
– Elaboração de Matrizes de Dados
– Construção de Roteiros de Trabalho
– Mapeamento e Cruzamento de Variáveis (Matrizes 3D)
– Relatórios de Acompanhamento
– Avaliação de Resultados
• Satisfação do Cliente
• Desempenho da Equipe
• Estatísticas de Vendas

37. Avaliação de RESULTADOS
LUCRATIVIDADE
VENDAS
COMPETITIVIDADE
MELHORIA DE MÉTODOS E PROCESSSOS
FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES
VISIBILIDADE DE MARCA
PERCEPÇÃO DE VALOR AGREGADO

38. Treinamento e desenvolvimento
levantamento e análise de clima organizacional
cultura da empresa - valores institucionais, código de ética, missão da empresa
formação de equipes, planejamento de carreira, avaliação de desempenho
marketing pessoal
elaboração de ferramentas – guia de objeções, guia de gafes, guia de projetos e
procedimentos
comunicação e criatividade
técnicas de vendas – produtos x serviços

40. A Ciclo Inteligência em Marketing é constituída por
uma
parceria de consultores de
diversas especialidades para formatação de projetos
customizados em
Gerenciamento de Informações, Marketing e Gestão
de Pessoal.
Contatos: Ctahin@Inova.Unicamp.br ou Tahin@globo.com