2. le ciblage
décision stratégique essentielle dans toute
démarche de marketing
Comprendre les moteurs des comportements
Segmenter les marchés
Choisir la (les) cible(s)
6. needs & wants
Facteurs personnels
+
Stimuli externes
besoins professionnels
B2 2 C 2 2 CB 2 C
B 2 B
7. les comportements humains: un mystère !
personal
blackbox
personal
experience
opinions
comportements
experiences
des autres
medias
environnement
proche ou
lointain
pression
marketing
Media
8. les comportements humains: un mystère !
personal
blackbox
personal
experience
opinions
comportements
experiences
des autres
medias
environnement
proche ou
lointain
pression
marketing
Media
9. brains & heart (neuromarketing)
histoire personnelle (consciente / inconsciente)
enfance (tout se joue avant 6 ans / Dodson)
éducation (do’s & dont’s)
développement de l’intelligence (émotionnelle vs
rationnelle)
valeurs, habitudes & style de vie de la famille (accepté or
rejeté)
caractéristiques personnelles
personal black box
personnalités, self images, valeurs
lifestyles
11. les comportements humains: un mystère !
personal
blackbox
personal
experience
opinions
comportements
experiences
des autres
medias
environnement
proche ou
lointain
pression
marketing
Media
12. expérience de vie
aventureuse vs prudente
ouverture d’esprit ou pas
riche en expériences vs protégée
«life events», «moments vérités»,...
expériences d’achat et d’usage
produits et catégories
services
expérience personnelle
attitudes et perceptions
13. les comportements humains: un mystère !
personal
blackbox
personal
experience
opinions
comportements
experiences
des autres
medias
environnement
proche ou
lointain
pression
marketing
Media
14. cultures et sous-cultures
locales vs régionales vs mondiales
groupes sociaux
groupes de contact, de référence, classes sociales,...
environnement local
climat, histoire, politique, réglementations, économie,...
grandes tendances socio-culturelles
megatrends
environnement
proche lointain
15. cultures et sous-cultures
idées - valeurs - attitudes
partagées par groupes ou sous-groupes
plus ou moins stables ou évolutifs
forte influence sur
comportements
16. groupes sociaux
familles
valeurs adoptées ou rejetées
classes sociales
«cultures de classe» moins marquées
groupes de contact
formels - informels
groupes de référence
inclusifs - exclusifs
17. environnement local
lois - réglementations
climat - conditions de vie
histoire - politique
économie - infrastructures
19. exemples de megatrends
recherche des valeurs traditionnelles (famille, nouveau romantisme, nature,
etc..)
repli sur soi et son environnement proche (cocooning, bunkering,
mouvement associatif,…)
individualisme et liberté de vivre sa vie
recherche de la réalisation personnelle (physique / mentale)
écologie, environnement
scepticisme à l ’égard des institutions, des différents types de pouvoir
solidarité, éthique, grandes causes humanitaires
ouverture et mondialisation (cyberplanet, diffusion des cultures,…)
20. les comportements humains: un mystère !
personal
blackbox
personal
experience
opinions
comportements
experiences
des autres
medias
environnement
proche ou
lointain
pression
marketing
Media
22. les comportements humains: un mystère !
personal
blackbox
personal
experience
opinions
comportements
experiences
des autres
medias
environnement
proche ou
lointain
pression
marketing
Media
23. la dictature des medias ???
mass medias
modèles de comportement
accès à la mondialisation
véhiculent mégatrends
accélèrent les modes
diffusent les rumeurs
stimuli publicitaires
medias
spécialisés
normes
modèles de comportement
stimuli publicitaires
medramatisation
24. les comportements humains: un mystère !
personal
blackbox
personal
experience
opinions
comportements
experiences
des autres
medias
environnement
proche ou
lointain
pression
marketing
Media
25. communication et stimuli marketing
advertising
sponsoring
public relations
direct marketing,
webadvertising…
sales promotion
brand activation
p.o.s material
sampling
product placement
too much is too much
30. pourquoi est-on satisfait / insatisfait ?
sensibilité à la
consommation,
à l’utilisation
moteurs de
satisfaction
31. 1.c’est le détail qui compte
2.la perception est la seule réalité
3.personnalisation-reconnaissance sont clés
4.écoute et reformulation comme règle
5.prise en charge of les besoins et les envies
6.vraiment résoudre les problèmes
7.faire exprimer la satisfaction ou l’insatisfaction
moteurs de la satisfaction
32. 1.si la consommation / utilisation perçue comme
risquée (émotionnellement, financièrement,...) :
levier important sur les moteurs de satisfaction
2.si haut niveau de stress ou de fatigue: sensibilité
exacerbée
sensibilité
du consommateur / utilisateur
34. pourquoi et quand partage-t-on sa
satisfaction - son insatisfaction ?
l’insatisfaction
circule 5 X plus que
la satisfaction !
psychologie des
leaders d’opinion
-------------------------------------
intensité des
groupes de contact
--------------------------------------
immédiateté
--------------------------------------
degré de
sensibilité