parliamo di PRODUCT STRATEGY nell'ambito delle conferenze RESTARTOURISM. Le azioni di web marketing e revenue management, per essere efficaci, vanno sempre supportate da una approfondita analisi del prodotto. Ecco alcuni consigli per approcciare questo tema chiave che sta alla base di ogni corretta strategia di marketing.

2. LA CORRETTA STRATEGIA DI PRODOTTO
COME BASE DEL PIANO DI WEB MARKETING

3. COSA FARE PRIMA DEL PIANO DI WEB MARKETING?
Most business marketing directors
will develop a clear and
realistic product strategy prior to
the launch of a new product into its
intended market
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4. LE TRE FASI
1 -Facciamoci delle domande
2- Le dinamiche competitive
3 - La strategia commerciale

5. FASE 1 - FACCIAMOCI DELLE DOMANDE

6. DOVE SONO?
vocazione del territorio
Quanto appare la
destinazione nel
nostro sito web?
Aumentiamo la visibilità
del territorio,
i clienti scelgono prima
la destinazione e poi
l’hotel!

7. CHI SONO?
vocazione della struttura
Conoscersi
per
posizionarsi
Il corretto
posizionamento
guida tutto il
processo di
marketing, inclusa la
strategia

8. COME E’ PERCEPITO IL MIO PRODOTTO?
Spesso l’idea che abbiamo
del nostro target di riferimento
è un’idea
poco realistica,
troppo influenzata
dalle nostre
aspettative,
dalle nostre visioni della realtà e di
conseguenza poco calzante.
Spesso il nostro
orgoglio, ancorché giustificato, ci
fa valutare in modo poco oggettivo
la nostra struttura

9. 1ª pillola di saggezza
PENSATE IN PICCOLO
Riflettete sul mercato più piccolo che
riuscite a concepire e ideate un prodotto che
lo conquisti per la sua straordinarietà.
Questo è il vostro punto di partenza!

10. CHI E’
IL MIO CLIENTE IDEALE?

11. la ricetta è SEGMENTARE!

12. DOVE SI TROVA IL MIO CLIENTE?
OBIETTIVO:
creare un prodotto che
sia sufficientemente
straordinario da attrarre
gli adottatori
precoci, ma
sufficientemente
flessibile e accattivante
perché costoro
possano diffondere
facilmente l’idea lungo
il resto della curva

13. IL MIO CLIENTE «STARNUTISCE»?
COMUNICA L’IDEA VIRUS
Per essere efficace, il messaggio non deve essere rivolto a tutti, ma deve essere
mirato e indirizzato a persone interessate e influenti di una determinata nicchia, in
grado poi di «diffondere il virus»

14. QUALI SONO I BISOGNI DEI MIEI CLIENTI?
COME INTERCETTARLI? COME UTILIZZARLI?

15. OBIETTIVO:
DISTINGUERSI DAGLI ALTRI!

16. CHI SONO I MIEI CONCORRENTI?
NON GUARDATE SOLO
AL VOSTRO VICINO DI CASA.
APRITE GLI ORIZZONTI!
LOCALE
• DI PROSSIMITA’
REGIONALE
• DI DESTINAZIONE
NAZIONALE-INTERNAZIONALE
• DI PRODOTTO

17. 2ª pillola di saggezza
Fate di più!
Identificate il concorrente
che rappresenta l’avanguardia del settore
e fate un passo in più di lui.
Per qualunque motivo sia noto, distinguetevi da
lui mettendoci
qualcosa in più.

18. FASE 2 – LE DINAMICHE COMPETITIVE
• Eliminare le
debolezze per
attivare nuove
opportunità
• elaborare nuove idee
per sfruttare i nostri
punti di forza
PUNTI DI FORZA
PUNTI DI
DEBOLEZZA
OPPORTUNITA’
• Sfruttare i punti di forza
dell’ambiente esterno a
nostro vantaggio
MINACCE
• Individuare
piani di difesa
per evitare che
le minacce
acuiscano i
punti di
debolezza

19. ALCUNI ESEMPI
Punti di forza
Punti di debolezza
Opportunità
Minacce
• Cosa sappiamo
fare bene?
• Quali punti di forza
ci sono riconosciuti
all’esterno?
• Qual è la
caratteristica che ci
differenzia dai
concorrenti?
• Quali sono gli
aspetti
maggiormente
negativi?
• Quali miglioramenti
possiamo
apportare?
• Cosa dovrebbe
essere evitato?
• Quali buone
occasioni possiamo
cogliere?
• Di quali aspetti
interessanti del
nostro territorio
siamo a
conoscenza?
• Quali ostacoli
abbiamo di fronte?
• Quali cambiamenti
di mercato o
dell’ambiente
esterno minacciano
la tua competitività?
• Quali sono le
debolezze che
possono
minacciare i nostri
obiettivi?

20. SFRUTTO LE MIE DEBOLEZZE
ADSL assente?
creiamo una proposta
DIGITAL DETOX!

21. FASE 3 - LA STRATEGIA COMMERCIALE

22. 3ª pillola di saggezza
Il minor prezzo
è la scappatoia cui ricorre il pigro.
E’ l’ultima risorsa del product developer
e dell’uomo di marketing che sono a
corto di grandi idee!

23. UN ESEMPIO DI «SCAPPATOIA»
IL FENOMENO
DEL
«COUPONING»
è una strategia di marketing che spinge
all’acquisto IMPULSIVO: il vantaggio è solo
per il cliente, perché focalizzato nel breve
periodo
Acquisiamo clienti che NON rappresentano il
nostro target e possono rappresentare una
minaccia
A prezzi così bassi c’è il rischio di DIMINUIRE
LA QUALITA’ = abbassamento della
reputazione on line
i clienti che acquistano con il coupon tendono
a NON TORNARE in un momento successivo
ad acquistare senza lo sconto

24. A QUALE PREZZO VENDERE
il solito dilemma …
parto dai COSTI?
parto dai PREZZI che il mercato è
disposto a pagare per il valore del
mio prodotto?

25. PRICING BASATO SUI COSTI
prodotto
costo
prezzo
valore
cliente
PRICING BASATO SUL MERCATO
cliente
valore
prezzo
costo
prodotto

26. NON ESISTE UNA RISPOSTA UNICA!
DEFINIRE COSTI e BOTTOM RATE
• QUALI SONO LE SINGOLE VOCI CHE INFLUENZANO
IL PREZZO?
BENCHMARK CONCORRENZA
• QUALI PREZZI STA VENDENDO LA MIA
CONCORRENZA?
CREARE IL PROPRIO PREZZO
•VALORE DEL MIO PRODOTTO… RICORDANDOSI A
CHI VOGLIAMO VENDERE

27. IL PRICING STRATEGICO
gestione dinamica
delle tariffe
con livelli diversificati
in base alla domanda
OBIETTIVO:
aumentare il ROI

28. OTTIMIZZARE
I CANALI DI DISTRIBUZIONE
OBIETTIVO:
BILLBOARD EFFECT

29. COME FUNZIONANO?

30. MAPPA SINTETICA DELLA DISTRIBUZIONE
B2B–B2B2C
#OLTA
#TO wholesalers
(bed banks)
#TO e ADV tradizionali
#Corporate
(incentive house)
HOTEL
B2C
#B.O.L. / sito hotel
#Corporate
(Cral – Aziende)
#Walk-in

31. IL CHANNEL MANAGER, UNO STRUMENTO UTILE

32. INTERNATIONAL BED BANKS

33. COME FARE?
CONTINUARE A MONITORARE

34. DIFFICILE?

35. BASTA ESSERE COSTANTI
PER OTTENERE I RISULTATI DESIDERATI

36. Ultima pillola
di saggezza
Straordinario
o invisibile:
a te la scelta!

37. USA L’EFFETTO

38. CI PRESENTIAMO
Marco Meneghetti
mi occupo di sviluppo del
prodotto e revenue
management
Lucia Battaglioli
mi occupo di product
marketing e strategie di
segmentazione
Anna D’Oriano
mi occupo di vendite e canali
di distribuzione

39. I nostri contatti:
COMBOTOUR s.r.l.
Via Andrea Massena, 19
20145 Milano - Italy
phone: +39 02 3319823
info@combotour.it
www.combotour.it