John Tros is Advisory Partner bij KPMG Advisory nv. John is inkoop directeur geweest bij Delta Lloyd en bij ABN AMRO Bank. Bij een BiG 4 firm heeft hij als commercieel directeur aan de andere kant van de tafel gezeten. Bij KPMG zet hij momenteel een inkoop advies praktijk op, waarbij inkoop en verkoop hand in hand gaan. Onderwerp presentatie: “Ketenintegratie: de leverancier is de expert bij aanbestedingen en tenders” - Het goed managen van de waardeketen is complex. Je moet ook alle verschillende belangen en aspecten begrijpen om de gevolgen ervan te doorgronden. Dan zie je bijvoorbeeld dat een lagere inkoopprijs ten koste kan gaan van het competitief vermogen van de inkopende organisatie. Een onderneming bevindt zich namelijk niet op een eiland en samenwerking met andere ketenpartijen is een must om een competitieve positie te verkrijgen en te behouden.

1. Ketenintegratie:
De leverancier is
expert in de
aanbesteding
16 februari 2012
Operations Strategy Group
John Tros

2. Wat zien wij op dit moment gebeuren in de markt
Wat merken wij op Wat zien wij als gevolgen
l Steeds meer aankopen, vooral bij grote l de client niet tevreden is met de dienst of het
organisaties of overheidsinstellingen, product dat uiteindelijk aangeschaft wordt.
plaatsvinden via aanbestedingen of via Eea leidt tot
georganiseerde inkoopprocessen l Wijzigingen in dienstverlening
l Budgetwijzigingen
l Dat zowel inkopers als verkopers beperkt op l Relationele discussie tussen
de hoogte zijn van de werkelijke leverancier en afnemer
doelstellingen van de uiteindelijk client
l in het geval van rebuys of modified rebuys
l De inkopers beperkt op de hoogte zijn van dat de bestaande leveranciers niet als
het onderscheidend vermogen van competitief worden ervaren
leveranciers
l Dat verkopers steeds meer de scope aan
l De verkopers beperkt op de hoogte zijn van het knijpen zijn om een tender te winnen
de doelstellingen van de inkopers
© 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of
independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and
2
‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.

3. Doelen van verkopers en inkopers lijken tegengesteld
Doel Verkopers Doel Inkopers
“Winstmaximalisatie” “Kostprijs minimalisatie”
© 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of
independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and
3
‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.

4. Vraag aan de verkopers
Wie kent al de wensen van zijn eindklant?
Tier 3 Tier 2
Verkoop Inkoop Eindklant
toeleverancier toeleverancier
© 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of
independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and
4
‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.

5. Vraag aan de verkopers
Wie kent al de wensen van inkoop en zo ja, wat zijn deze wensen?
Tier 3 Tier 2
Verkoop Inkoop Eindklant
toeleverancier toeleverancier
© 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of
independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and
5
‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.

6. Vraag aan de inkopers
Wie kent de onderscheidende vermogens van jullie leveranciers?
Tier 3 Tier 2
Verkoop Inkoop Eindklant
toeleverancier toeleverancier
© 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of
independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and
6
‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.

7. Tenderprocessen zorgen er regelmatig voor dat de uiteindelijk
gecontracteerde dienstverlening gedeeltelijk voldoet aan de vraag van de
gebruiker
De werkelijke dienstverlening die op dit moment
geleverd wordt
De dienstverlening die gevraagd wordt
door de inkoper
De dienstverlening die
aangeboden wordt
© 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of
independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and
7
‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.

8. Hetzelfde geldt voor nieuwe producten of diensten die voor de eerste maal
ingekocht worden
De vraag in de tender
Keuze van de juiste oplossing
Opnieuw tenderen oplossing
Kiezen mogelijke leveranciers
Onderhandelen op de laagste prijs
Selectie
© 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of
independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and
8
‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.

9. Van de traditionele naar de toekomstige waardeketen
Traditioneel Toekomstig
■ Generaliseer en zet maximale druk op ■ Analyseer de totale waardeketen inclusief de
leveranciers voor de juiste afweging ten omgeving-, sociale- en economische
aanzien van conflicterende prioriteiten voor overwegingen ten aanzien van
kwaliteit, controle en risico inkoopbeslissingen
VS
■ Outsourcing naar lage lonenlanden ■ Creëer gedeelde doelen
■ Verplaats risico’s naar leveranciers/ resellers/ ■ Verbind vraag met aanbod
traders ■ Maak de waardeketen van het begin flexibel
■ Implementeer “one sided” gedragscodes ■ Meet de gedragscode vanaf het begin
Focus: Focus:
• Lagere kosten door lagere prijzen • Lagere kosten door verbeteringen van de
• Op producten en diensten die direct kunnen kwaliteit en productiviteit van de leverancier
worden beïnvloed • Op producten en diensten die kunnen
worden beïnvloed, zowel direct als indirect
© 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of
independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and
9
‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.

10. Inkoop in een veranderende wereld
De wereldwijde ontwikkelingen vragen om een andere manier van denken! Als inkoop langdurig
waarde wil leveren aan haar organisatie dan dient zij te denken vanuit het startpunt.
Het startpunt van de andere manier van denken dient te zijn:
“Hoe kunnen mijn leveranciers ervoor zorgen dat ik onderscheidend ben van de directe
concurrenten waardoor (potentiële) cliënten mij kiezen als leverancier?”
Ken de totale waardeketen Samenwerken voor Maximale waarde
gedeelde doelen
Creëer controle over de
totale waardeketen
Ken de totale
waardeketen
Ken de waardeketen
van je onderneming
© 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of
independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and
10
‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.

11. Doelen van verkopers en inkopers lijken tegengesteld
Doel Verkopers Doel Inkopers
“Winstmaximalisatie” “Kostprijs minimalisatie”
Client Satisfaction
© 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of
independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and
11
‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.

12. © 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the
Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe
LLP and a member firm of the KPMG network of independent member
firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG
International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the
Netherlands. The KPMG name, logo and ‘cutting through complexity’
are registered trademarks of KPMG International.