ORGANIZAÇÃO E TECNICA COMERCIAL
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CONCEITO, OBJETIVOS E PRINCIPIOS
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pessoas, compreender suas atitudes e motivações, e aplicar uma
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PROCESSO DE DECISÃO NA EMPRESA
Decisões :
-Relacionadas a produção, vendas, finanças, contabilidade e pessoal.
-Que dizem ...
ouvir atentamente, anotar, agir com cortesia, ser discreto, ter em
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consumidores, satisfação do cliente.
- Planejamento do produto em função de quem vai usá-lo.
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3- O que é burocracia e suas principais características ?
É burocrática uma hierarquia de autoridade, especialização,
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determinadas.
b- Sociedade de capital e industria – sociedade em que os sócios
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Organização e tecnica comercial

  1. 1. ORGANIZAÇÃO E TECNICA COMERCIAL ORGANIZAÇÃO E TECNICA COMERCIAL CONCEITO, OBJETIVOS E PRINCIPIOS ORGANIZAÇÃO DO PONTO DE VISTA DA ADMINISTRAÇÂO é o processo administrativo através do qual se estrutura um todo, um determinado sistema, seja ele empresa, instituição ou entidade. Pode ser e grande ou pequeno porte. ADMINISTRAÇÃO compreende 4 processos: planejamento, organização, direção e controle. AS ORGANIZAÇÕES devem ter objetivos específicos e socialmente úteis. PRINCIPAL OBJETIVO da organização é obter o maximo rendimento da atividade, tanto pela estruturação como pela indicação dos melhores métodos para a realização dos serviços. AS EMPRESAS têm como medidas do sucesso as receitas de vendas e os lucros. Os Países podem medir o sucesso da administração pela qualidade de vida da população e pela saúde da balança comercial. As empresas devem ter recursos disponíveis de acordo com seus objetivos. As organizações obedecem uma linha hierárquica, onde há deveres e obrigações: de diretores, chefes, encarregados, funcionários etc. Quanto a estrutura das organizações existem 3 tipos fundamentais: Organização Linear – baseada na hierarquia e unidade de comando. Vantagem: o executor recebe ordens de um único encarregado. Desvantagem: autoridade extremamente centralizada. Os chefes ficam sobrecarregados com questões sem grande importância. Organização Funcional – baseada na especialização e na supervisão múltipla. Cada especialista tem poder de chefe. Organização linha staff – é um misto das duas anteriores, com vantagem de se respeitar a unidade de comando. Os 4 princípios fundamentais da organização: Divisão do trabalho – distribuição das tarefas e decomposição do serviço em diversas fases. Cooperação – contribuição de todos para a realização das atividades. Imitação – é o ensinamento de como fazer através de demonstração e imitação. Coordenação – harmonização de todos os atos da empresa. Promove o ajustamento entre os diversos setores sincronizando o planejamento, a execução, avaliação das metas e atividades. Características das organizações: a- Informal: objetivos não são definidos de forma rígida, não dispõe
  2. 2. de regras e procedimentos escritos. b- Formal: tem normas e regulamentos escritos, com hierarquia e responsabilidades definidas. É burocrática – hierarquia de autoridade, especialização, tratamento impessoal, qualificação técnica e indicação por mérito, manuais de normas e regulamentos. Suas características são: Especialização – cada pessoa se ocupa de uma tarefa previamente estabelecida (divisão do trabalho). Hierarquia de autoridade – cada um tem seus direitos, deveres e responsabilidades. Tratamento impessoal – cada um é tratado pela função que ocupa. Qualificação técnica – seleção do melhor para cada função. Regulamento escrito – procedimentos detalhados, formais, escritos em manuais. Obs: por mais rígida que seja uma burocracia, sempre tem que haver uma informalidade para facilitar troca de idéias e experiências. ADMINISTRAÇÃO: CONCEITOS E FUNÇÕES Administração é o planejamento, organização, direção e controle dos recursos humanos, materiais e financeiros das empresas, instituições e organismos. Planejamento – determina o quê, quando e como deve ser feito. Visa o objetivo e estratégia para alcançar o melhor resultado. Organização – é a estruturação da empresa, através da união de pessoas, normas, equipamentos e materiais. Direção – coordenação de todos os trabalhos e seu acompanhamento, fazendo funcionar a organização. Controle – avalia o desempenho e verifica a execução do planejamento da organização. ADMINISTRAÇÃO NA SOCIEDADE MODERNA E PERSPECTIVAS FUTURAS Mais tecnologia – menos burocracia – causadas pelas transformações impostas a sociedade moderna principais desafios a administração 1- o crescimento das organizações 2- a concorrência mais aguda 3- a sofisticação da tecnologia 4- a internacionalização dos negócios 5- as elevadas taxas de inflação 6- a visibilidade maior das organizações Papel do Administrador – solucionar problemas, planejar aplicações de recursos, desenvolver estratégias. Portanto ele tem que ter: Habilidade técnica – utilizar conhecimentos, métodos, técnicas e equipamentos necessários a realização de suas tarefas especificas, através de sua instrução, experiência e educação. Habilidade humana – capacidade e discernimento para trabalhar com
  3. 3. pessoas, compreender suas atitudes e motivações, e aplicar uma liderança eficaz. Habilidade conceitual – compreensão global das complexidades da organização, ajustamento do comportamento da pessoa na organização. Essa habilidade permite que a pessoa se comporte conforme os objetivos da organização. Um bom administrador deve observar ainda: A filosofia da empresa – compreende a orientação que imprime em seu trabalho. Os objetivos – deve conciliar os interesses da empresa, dos empregados e da sociedade. As aptidões humanas – fator fundamental para o desenvolvimento das organizações, pois delas depende a realização dos planos estabelecidos por elas. As normas - seqüência em que as tarefas devem ser desenvolvidas, conforme suas prioridades pré estabelecidas. A estrutura organizacional – distribuição de funções e responsabilidades administrativas dentro da organização. A EMPRESA: CONCEITO, FINALIDADE E CONSTITUIÇÃO É uma reunião de trabalho e capital, visando a produção de mercadorias e serviços, com fins de se obter lucros. É uma organização social por ser uma associação de pessoas para exploração de um negócio, tendo em vista um objetivo. Ao contrario das empresas, as Entidades não visam lucros. Pessoa física – individuo capaz de assumir direitos e obrigações. Pessoa jurídica – reunião de 2 ou mais indivíduos, que estabelecem um contrato para certo fim, com vida e patrimônio distintos daqueles das pessoa físicas que a compõe. TIPOS DE FIRMAS E FORMAS DE SOCIEDADE COMERCIAL Firma comercial, razão social ou razão comercial – nome que representa o estabelecimento em todos os seus documentos e transações. As Empresas podem ser firmas individuais ou firmas de sociedade. Firmas de sociedade podem ser: Sociedade em nome coletivo – associação de 2 ou mais pessoas operando sob nome ou firma comum. Sociedade de capital e industria – sociedade em que os sócios capitalistas contribuem com o capital, e os demais, com prestação de serviços técnicos ou profissionais, e não respondem pelo capital social. Sociedade anônima – sociedade em que o capital social é dividido em ações nominais ou ao portador, de um mesmo valor nominal e constituído através de subscrição. Sociedade em comandita simples – é a sociedade me que o capital é formado pelas contribuições dos sócios, que podem ser comanditários
  4. 4. ou capitalistas, que respondem de forma limitada pelo capital subscrito, e os sócios comanditados que respondem solidária e ilimitada pelas obrigações sociais. Sociedade em comandita por ações – formadas por sócios comanditários e comanditados, e somente os sócios ou acionistas têm qualidade para gerir a empresa. Sociedade por cotas de responsabilidade limitada – os sócios tem responsabilidades frente as obrigações e direitos proporcional ao capital registrado em contrato. Sociedade cooperativa – voltada exclusivamente para o suprimento de necessidades e interesses dos associados. Sociedade em conta de participação – reunião de 2 ou mais pessoas, sendo pelo menos uma delas comerciante, sem firma social,para lucro comum em operações comerciais previamente determinadas. Sociedade de economia mista – associação de capital publico e privado, em forma de sociedade anônima. CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS Quanto a propriedade – podem ser publicas, mistas ou privadas. Quanto ao tipo de produção, podem ser: Primarias – ou extrativas, aquelas que se dedicam a obtenção de matéria-prima. Secundarias – ou de transformação, processam e transformam matéria-prima em produtos finais. Terciárias – ou prestadoras de serviços, que prestam serviços especializados. Quanto ao tamanho: pequenas , medias e grandes. CONSTITUIÇÃO DA EMPRESA É fundamental a escolha da atividade, onde os seguintes fatores são importantes: Know-how – grau de conhecimento sobre o ramo de negocio. Conhecimento do mercado – envolvem concorrentes, consumidores etc Recursos humanos – elementos que tenham habilidades e conhecimentos no ramo. Recursos empresariais – instalações, equipamentos, maquinas, tecnologia, matérias-primas etc Os recursos empresariais dependem da: Administração de produção – para gerir os recursos físicos e materiais. Administração financeira – Administração de recursos humanos – Administração de marketing ou mercadológica – para gerir as vendas. Administração geral – consolida o todo, a empresa.
  5. 5. PROCESSO DE DECISÃO NA EMPRESA Decisões : -Relacionadas a produção, vendas, finanças, contabilidade e pessoal. -Que dizem respeito ao planejamento, a organização, a direção e ao controle. -Referentes aos objetivos, políticas, normas de procedimentos, as pessoas e diferentes situações. Para tanto o administrador tem que ter: -Experiência anterior -Conhecimento de métodos quantitativos – probabilidades para poder formar hipóteses. -Método da simulação EMPRESAS E ESTRUTURAS DE MERCADO Monopólio – privilegio para fabricar ou vender determinado produto. Oligopólio – infinidade de pequenos compradores e poucos grandes vendedores. Truste – fusão de varias empresas de maneira completa e definitiva, se agrupam para adquirirem o monopólio do mercado, tornam-se muito forte e passam a girar com grandes capitais. Existem 2 tipos: - Cartel: associação temporária de empresas juridicamente autônomas, que fazem acordos definindo preços, visando suprimir ou limitar a concorrência. - Holding: sociedade sem atividade produtora própria, que através de participação financeira detem o controle acionário de diversas empresas. Grupo de sociedades – previsto em lei, consiste na combinação de recursos e esforços para alcançar objetivos comuns, com participação em atividades ou empreendimentos comuns. A EMPRESA E O ACESSO AO MERCADO Através de Canais de Distribuição eficientes, utilizando métodos e técnicas de vendas eficazes: Merchandising – produto certo, no lugar certo, no preço certo, na quantidade certa, ao cliente certo, no tempo certo. É a função de marketing que estabelece que o cliente é o elemento principal da comercialização. Técnicas de vendas: -técnica de abordagem – iniciar a conversa predispondo o cliente a ouvi-lo. Chamar o cliente pelo nome, personalizar a venda. -técnica de apresentação do produto – interessar o cliente, importante conhecer bem o produto, suas características e vantagens. Fases da venda – perguntas de localização para saber o que o cliente quer, perguntas de sondagem para verificar os interesses, preferências e desejos, perguntas de decisão que incentivam o cliente a fechar o negocio. O vendedor precisa identificar-se, a sua empresa,
  6. 6. ouvir atentamente, anotar, agir com cortesia, ser discreto, ter em mãos lista de preços e catálogos, prestar informações corretas e precisas. Venda pessoal – diretamente o vendedor e o comprador. Venda por telefone, telex, fax e internet. Técnicas de comunicação – Propaganda : jornais, revistas, radio, tv, outdoors, panfletos, placas, faixas, tele marketing, mala direta, anúncios em sites etc. INTRODUÇÃO A TECNICA COMERCIAL Organização comercial- serviços auxiliares – bancos de compensação, bolsas, seguros, transportes, armazéns gerais, importação, exportação, exposição, feiras etc. Estudo de Mercado – investigação dos fenômenos que ocorrem no processo de intercambio de mercadorias, visando obtenção de informações quanto ao comportamento do mercado. Processo de compra – 1- pesquisa do mercado de fornecedores 2- recebimento da ordem de compra 3- cotação de preços e condições de pagamento 4- escolha do melhor fornecedor 5- pedido de compra 6- acompanhamento do pedido de compra 7- recebimento do material Processo de vendas – MARKETING 1- pesquisa do mercado de consumidores 2- propaganda 3- promoção de vendas 4- canais de distribuição 5- merchandising 6- venda Propaganda – caracteriza-se pela identificação do patrocinador e por ser matéria paga. Publicidade – compreende tudo que envolve a divulgação de noticias ou informações comerciais sobre o produto ou serviço, mas não constitui matéria paga. Mídia – é o veiculo utilizado na propaganda e publicidade. Pode ser eletrônica ou impressa. Recursos ou veículos da propaganda: -escrita – jornais, revistas etc -oral – radio, tv etc -pelo objeto – vitrina, exposição etc -especial – promoção, prêmios, concursos etc Setor de Marketing – Atividades: - Pesquisa de mercado: verifica as necessidades e interesses dos
  7. 7. consumidores, satisfação do cliente. - Planejamento do produto em função de quem vai usá-lo. - venda e distribuição do produto. SERVIÇOS AUXILIARES DO COMERCIO Bancos – comercializam com dinheiro e credito. Câmaras de compensação – efetuam a compensação de cheques e outros documentos. Bolsas – efetuam negociações com títulos de credito e mercadorias. Seguros – ressarci pessoas ou empresas por danos ou prejuízos. Meios de transporte – conduzem pessoas, mercadorias, matérias- primas. Armazéns – guardam mercadorias, matérias-primas. Comercio interno ou externo Balança comercial – relação entre importação e exportação. Feiras e exposições – divulgação de produtos e serviços. Câmaras de comercio – constituídas por empresas estrangeiras, visam facilitar o contato, comunicação e coordenação dessas empresas. Embaixadas e consulados – ajudam estabelecer relações comerciais entre os paises. Associações comerciais – visam intercambio de experiências entre as empresas. Organizações sindicais – agregam empregados. Federações – mais que 5 sindicatos podem formar uma federação. Confederação – agregam as federações no DF. EXERCICIOS 1- Responda: a- O que é organização do ponto de vista da administração ? Organização do ponto de vista da administração é o processo através do qual se estrutura um determinado sistema. b- Qual o principal objetivo da organização ? É obter o maximo rendimento de toda e qualquer atividade. c- Quais os tipos fundamentais de estrutura organizacional ? Organização linear, funcional e linha staff. 2- Conceitue os 4 princípios fundamentais da organização: a- divisão do trabalho – significa a distribuição das tarefas entre varias pessoas, bem como a decomposição de um serviço em diversas fases. b- cooperação – significa a contribuição de todos para a realização das atividades. c- imitação – é o ato de aprender determinadas tarefas a partir da demonstração destas por outros. d- coordenação – consiste na harmonização de todos os atos e esforços da empresa.
  8. 8. 3- O que é burocracia e suas principais características ? É burocrática uma hierarquia de autoridade, especialização, tratamento impessoal, qualificação técnica e indicação por mérito, manuais de normas e regulamentos, rigidamente estabelecida. Suas características são: Especialização – cada pessoa se ocupa de uma tarefa previamente estabelecida (divisão do trabalho). Hierarquia de autoridade – cada um tem seus direitos, deveres e responsabilidades. Tratamento impessoal – cada um é tratado pela função que ocupa. Qualificação técnica – seleção do melhor para cada função. Regulamento escrito – procedimentos detalhados, formais, escritos em manuais. 4- Conceitue Administração; Administração é o processo através do qual planeja-se, organiza-se, dirige-se, e controla-se a aplicação de recursos humanos, materiais e financeiros de uma instituição ou empresa. 5- Quais as funções envolvidas no processo administrativo e suas definições ? Planejamento – ação de especificar os objetivos e as formas de concretizá-los. Organização – ação de estruturar a empresa. Direção – ação de fazer funcionar a organização. Controle – verificação dos trabalhos e resultados. 6- Por que o administrador assume dimensões significativas nos dias de hoje ? Porque é ele que soluciona problemas,planeja aplicações de recursos e desenvolve estratégias. 7- Quais as qualidades que um administrador deve ter ? Habilidade técnica – utilizar conhecimentos, métodos, técnicas e equipamentos necessários a realização de suas tarefas especificas, através de sua instrução, experiência e educação. Habilidade humana – capacidade e discernimento para trabalhar com pessoas, compreender suas atitudes e motivações, e aplicar uma liderança eficaz. Habilidade conceitual – compreensão global das complexidades da organização, ajustamento do comportamento da pessoa na organização. Essa habilidade permite que a pessoa se comporte conforme os objetivos da organização. 8- Defina: a- Sociedade em conta de participação – reunião de 2 ou mais pessoas, sendo pelo menos uma delas comerciante, sem firma social,para lucro comum em operações comerciais previamente
  9. 9. determinadas. b- Sociedade de capital e industria – sociedade em que os sócios capitalistas contribuem com o capital, e os demais, com prestação de serviços técnicos ou profissionais, e não respondem pelo capital social 9- Complete: Os métodos administrativos que contribuem para diminuir a proporção de erros são : Decisões relacionadas aos campos funcionais próprios de qualquer empresa, Decisões que dizem respeito ao planejamento, organização, direção e controle, Decisões referentes aos objetivos e políticas da empresa, bem como as normas de procedimento, as pessoas e diferentes situações. 10- Responda: a- Qual a definição de técnica comercial ? É a forma pela qual uma empresa efetua suas atividades de compra e venda de bens e serviços. b- O que é estudo de mercado ? É a investigação dos fenômenos ocorridos no processo de intercambio de mercadorias do produtor ao consumidor. c- Cite as fases do processo de compra e do processo de venda. Processo de compra –1- pesquisa do mercado de fornecedores 2- recebimento da ordem de compra 3- cotação de preços e condições de pagamento 4- escolha do melhor fornecedor 5- pedido de compra 6- acompanhamento do pedido de compra 7- recebimento do material Processo de vendas – MARKETING 1- pesquisa do mercado de consumidores 2- propaganda 3- promoção de vendas 4- canais de distribuição 5- merchandising 6- venda d- Quais são os principais serviços auxiliares do comercio ? bancos de compensação, bolsas, seguros, transportes, armazéns gerais, importação, exportação, exposição, feiras, câmaras de comercio, consulados, associações comerciais, organizações sindicais.

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