Conférence animée par Sébastien LEHRER au salon Créer sa Boîte en Alsace, édition du 18 novembre 2013 à Strasbourg.

1. Comment prospecter et
fidéliser de nouveaux clients
l
Animateur : Sébastien LEHRER

2. 2 problématiques distinctes
PROSPECTER
v/s
FIDELISER

3. PROSPECTER

4. PROSPECTER
Prospecter est une affaire de bon
sens, il faudra :
- savoir se poser les bonnes questions
- savoir écouter son potentiel client
- préparer son rendez-vous
- savoir vendre

5. PROSPECTER
Qui prospecter ?
Commencez par recenser les clients potentiels
en consultant :
-
annuaires
fichiers
salons
Internet

6. PROSPECTER
Comment prospecter ?
Pour bien prospecter, il faut en amont définir
une stratégie commerciale et des objectifs.
Il y a nécessité de mettre en place une
méthode, à la fois pour mettre en œuvre des
actions de prospection mais aussi pour
mesurer de façon objective l’efficacité de
leur action.

7. PROSPECTER
Quelles méthodes pour prospecter ?
Il existe différentes méthodes qui peuvent être
utilisées séparément ou combinées les unes
aux autres :
- Mailing / E-mailing
- Téléphone
- Visites de prospect
- Réseaux sociaux et professionnels
- Salons
- Site internet

8. PROSPECTER
Quelques conseils pour prospecter…
- Qui veut prospecter commence par cibler…
Tenez une base de données à jour et exploitez là !
- Prospecter demande de s’organiser…
Préparez vos visites et vos appels !
Organisez vos journées de travail !
- Prospecter, c’est savoir communiquer au plus juste…
- Prospecter, c’est être opportuniste…
Mettez en place un générateur de contacts
- Prospecter, c’est être motivé
c’est chercher à devenir toujours meilleur…

9. FIDELISER

10. FIDELISER
Plus informés, plus exigeants, moins
fidèles…
L’évolution des comportements des clients, qu’ils
soient « entreprise » ou « particulier », soulève de
nouvelles questions et appelle des réponses
innovantes, mais surtout efficaces !

11. FIDELISER
Pourquoi fidéliser ?
D’une part, fidéliser coûte beaucoup moins cher que
prospecter !
D’autre part, il existe une érosion naturelle de la base de
clientèle.
Généralement, une entreprise perd chaque année environ 10
à 15 % de ses clients.

12. FIDELISER
Les 5 grandes causes principales de
cette érosion sont :
- des déménagements
- des fermetures ou faillites d’entreprises
- une meilleure adéquation d’une autre offre par rapport
aux besoins
- une insatisfaction des clients sur les produits ou services
rendus,
- et surtout dans bien des cas, le manque total de
considération, de dialogue et de communication, créant
immédiatement beaucoup d'insatisfaction.

13. FIDELISER
Le poids économique des clients
Les clients d'une entreprise peuvent être classés en 3
grandes catégories de producteurs de richesses :
- Ceux qui produisent durablement
- Ceux qui produisent régulièrement ou de temps en
temps, et donc qui peuvent produire davantage lorsqu'ils
sont correctement sollicités
- Et ceux qui produisent épisodiquement ou qui sont
endormis.

14. FIDELISER
Comment fidéliser ?
Intervenir spécifiquement avec chacune de ces
catégories permet d'améliorer nettement la rentabilité de
l'entreprise.
Mais un autre facteur entre en ligne de compte car
souvent 20 % des clients génèrent 80 % du business.
Appliquer pour cette cible la même approche que celle
employée pour des clients à faibles pouvoirs d'achat peut
également constituer un risque pour l’entreprise.

15. FIDELISER
Quelques conseils pour fidéliser…
- construisez une relation durable et régulière
- développez en priorité les clients à fort potentiel
- relancez les clients qui sont inactifs
- donnez l’impression que le client est privilégié
- personnalisez vos communications
- comprenez votre client, ses difficultés et répondez y !
- cultivez un réseau …

16. Merci pour votre attention et votre
écoute…
…et encore une bonne visite du
salon