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Hans Eigenmann

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Wie uns Kommunikation
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Update your Knowledge!

Verlag für die Wirtschaft

Hans Eigenmann
KLARTEXT!
Wie uns Kommunikation gelingt

BusinessVillage

Update your Knowledge!

Hans Eigenmann
KLARTEXT!
Wie uns Kommunikation gelingt
1. Auflage 2011
© BusinessVillage GmbH, Göttingen

Bestellnummern
ISBN 978-3-86980-119-3 (Druckausgabe)
ISBN 978-3-86980-120-9 (E-Book, PDF)

Direktbezug www.BusinessVillage.de/bl/853

Bezugs– und Verlagsanschrift
BusinessVillage GmbH
Reinhäuser Landstraße 22
37083 Göttingen
Telefon: +49 (0)5 51 20 99–1 00
Fax: +49 (0)5 51 20 99–1 05
E–Mail: info@businessvillage.de
Web: www.businessvillage.de

Layout und Satz
Sabine Kempke

Illustration auf dem Umschlag
NLshop, www.istockphoto.com

Druck und Bindung
Druckerei Hubert & Co GmbH und Co KG, Göttingen

Copyrightvermerk
Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung
außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages
unzulässig und strafbar.
Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspei-
cherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.
Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse usw. wurden von dem Autor nach
bestem Wissen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantie des Verlages.
Er übernimmt deshalb keinerlei Verantwortung und Haftung für etwa vorhandene Unrich-
tigkeiten.
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem
Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche
Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten
wären und daher von jedermann benutzt werden dürfen.

Inhalt
Über den Autor ......................................................................7

1. Einleitung ..........................................................................9

2. Kommunikationstypen und ihr Umgang mit anderen ........... 15
2.1 Die Labertasche oder Plaudertante ................................. 20
2.2 Der Stille.................................................................... 25
2.3 Die Fundierte .............................................................. 31
2.4 Der Egozentriker .......................................................... 39
2.5 Der Nachplapperer ....................................................... 47
2.6 Die Besserwisserin ....................................................... 52
2.7 Der Normalo ............................................................... 57

3. Kommunikation konkret – was für KLARTEXT! wirklich
wichtig ist ....................................................................... 61
3.1 Überblick ................................................................... 62
3.2 Hierarchien in der Kommunikation.................................. 63
3.3 Mailen, simsen, twittern, Briefe schreiben … Das Medium
und die Botschaft ........................................................ 69
3.4 „Es bestand zu keiner Zeit eine Gefahr für die
Bevölkerung!“ – Offizielle Kommunikation kritisch
betrachtet – und die entscheidenden Tipps ...................... 75
3.5 Festreden und Ansprachen – der eigentlich unwichtige
Fall … ....................................................................... 84

4. Vor dem KLARTEXT!-Reden oder -Schreiben: Verschaffen
Sie sich Klarheit! .............................................................. 89
4.1 Wer bin ich? Was denke ich? Wofür stehe ich? .................. 91
4.2 Verstehe ich mein Gegenüber und seine Situation?............ 97
4.3 KLARTEXT! Reden und schreiben Sie unvernebelt … ........ 111
4.4 Wer logisch denkt, kommuniziert auch logisch ............... 125

Inhalt |3

5. Was wollen Sie sagen? Wie sollten Sie es sagen? ............... 129
5.1 Die Vorbereitung konkret: Persönlich, am Telefon
und schriftlich .......................................................... 130
5.2 Jede Kommunikation ist eine Story! Aufbau und
Gestaltung ............................................................... 135

6. Gesprächs- und Textaufbau konkret – so sage ich es! ......... 141
6.1 Positives Sprechen – keine Esoterik! ............................. 142
6.2 Einfach KLARTEXT! – Vom Reden ohne Umwege .............. 144
6.3 Zwischen den Zeilen lauert das Missverständnis –
vom guten Ton .......................................................... 149

7. Hoppla, hier komme ich! – Wie Sie in Erinnerung bleiben .. 163
7.1 Überzeugen in der Kommunikation – das funktioniert
tatsächlich ............................................................... 164
7.2 Texten Sie niemanden zu! – Grenzen und Ende Ihrer
Botschaften .............................................................. 171
7.3 Breitseiten schaden! – Schlagfertigkeit wohldosiert
einsetzen ................................................................. 175
7.4 Bleiben Sie in Erinnerung! – Wie Sie sich unvergesslich
machen .................................................................... 178

8. Eigenarten von Gesprächen – adäquates Verhalten
im Geschäftsleben .......................................................... 181
8.1 Der Small Talk – anspruchsvoller als manche denken! ...... 182
8.2 Verhandlungen: Der Erfolg lässt sich planen .................. 186
8.3 Entscheidungsfindung – ergiebige Sitzungen und
Diskussionen ohne Stress ............................................ 190
8.4 Präsentationen im Geschäftsleben – langweilen
Sie nicht! ................................................................. 194
8.5 Wenn es schiefgegangen ist: Umgang mit Reklamationen
und Beschwerden ...................................................... 196

4 | Inhalt

9. Streiten ohne Blessuren – wie Sie Auseinandersetzungen
ins Positive wenden ........................................................ 201
9.1 Konflikte gehören zu uns Menschen .............................. 202
9.2 Rückblick: Was Sie wissen müssen, wenn‘s kracht............ 203
9.3 Konflikte als Eskalationsstufen-Leiter: Steigen Sie
frühzeitig aus! .......................................................... 205
9.4 Mediation für alle: Wie Sie Ihre Konflikte positiv
bewältigen können .................................................... 210

10. Zum Schluss: Worauf Sie immer achten sollten ................ 217
10.1 Nehmen Sie die „Meta-Perspektive“ ein und schauen Sie
von außen ............................................................... 218
10.2 Wie präsentiert sich Ihre Situation und was ist wichtig
für Sie? ................................................................... 219
10.3 Vorbereitung: Keine Spontan-Kommunikationen
ohne Not!................................................................ 221

11. Schlusswort ................................................................. 223

12. Literatur- und Quellenverzeichnis .................................. 227

Inhalt |5

Über den Autor

Hans Eigenmann, geboren 1956, lebt und arbeitet in Schaffhausen
(Schweiz). Nach der Erstausbildung als Elektromonteur holte er auf
dem zweiten Bildungsweg die Matura nach und studierte an der
Universität Zürich Germanistik, allgemeine Geschichte und Litera-
turkritik. Er wirkte viele Jahre als Gymnasiallehrer für Deutsch und
Geschichte und hatte Führungspositionen in Schulen und öffentli-
chen Körperschaften inne, bis er sich 2003 selbstständig machte.
Der Kommunikationstrainer und Coach trainiert und begleitet heute
als Inhaber der BRAinPUT GmbH, Training & Coaching, Menschen im
Verkauf und im Umgang mit Kunden, in der Mitarbeiterführung, in
der professionellen Kommunikation am Telefon sowie in Selbstorga-
nisation und in der individuellen Potenzialausschöpfung.

Zentral im Wirken und Lehren von Hans Eigenmann ist die ge-
konnte Kommunikation: Wer besser verkaufen, erfolgreicher mit
Mitmenschen umgehen und gezielter führen möchte, muss gut
kommunizieren. In all seinen Seminaren steht denn auch die Kom-
munikationsfähigkeit an erster Stelle, weil sie in allen genannten

Über den Autor |7

Bereichen für den Erfolg und die Durchsetzungsfähigkeit grund-
legend ist. Einfühlungsvermögen und der jeweiligen Kommunika-
tionssituation angepasstes Verhalten entscheiden fast immer über
das Gelingen unserer Vorhaben. Auch in Beziehungen sind es immer
wieder Fehler in der Gesprächskultur, welche zu Problemen und oft
leider auch zu Trennungen und schmerzhaften Erfahrungen führen.

Das Buch fasst die aktuellen Erkenntnisse und die breiten Erfahrun-
gen des Autors in der erfolgreichen Kommunikation zusammen und
zeigt an zahlreichen Beispielen, wie Sie Ihren Umgang mit Ihren
Mitmenschen nachhaltig verbessern können.

Kontakt:
Internet: www.brainput.ch
E-Mail: eigenmann@brainput.ch

8 | Über den Autor

Die Entwicklung unserer modernen Welt macht es nötig, dass be-
stimmte Bücher geschrieben werden. Sie sind notwendig, weil sie
die negativen Folgen gewisser Errungenschaften zu kompensieren
helfen. Dies ist ein solches Buch. Viele Menschen haben verlernt,
erfolgreich und wirkungsvoll zu kommunizieren, obwohl dafür eine
überschaubare Anzahl von Techniken und Regeln durchaus reicht.
Diese Regeln möchte ich Ihnen mit meinem Werk vermitteln oder
wieder in Erinnerung rufen. Und ich will Sie natürlich anregen, die
Tipps auch anzuwenden – zu Ihrem eigenen Nutzen!

Schlagen Sie eine beliebige Zeitung oder ein Magazin auf. Sie werden
in fast jeder Ausgabe einen Artikel zum Thema „Kommunikations-
gesellschaft“ lesen können. Der Trend ist offensichtlich: Nach der
industriellen Revolution im 19. Jahrhundert folgte die Automatisie-
rung in der Mitte des letzten Jahrhunderts. Dies setzte aufgrund der
Produktivitätssteigerungen Kräfte frei, welche den Siegeszug der so-
genannten Dienstleistungsgesellschaft während der 70er- bis zu den
90er-Jahren ermöglichten. Nach dem umfassenden Durchbruch des
Personal Computers und der heute beinahe weltumspannenden Ver-
netzung mit leistungsfähigen Datenleitungen und Mobilfunknetzen
konzentrieren sich seit einem guten Jahrzehnt die profitabelsten
Dienstleistungsunternehmen auf den Verkauf und die Vermittlung
von Informationen. Die Informationsgesellschaft ist geboren.

Das Medium ist die Botschaft: Marshall McLuhan, der amerikanische
Kommunikationswissenschaftler, sah schon 1967 voraus, dass eines
Tages das Äußere, also die Form einer Botschaft, deren Inhalt an
Bedeutung übertreffen würde. Wie recht er bekommen hat! Seien
wir ehrlich mit uns selber. Wenn unser Handy seit einigen Stunden
keinen SMS-Eingang von unserem Partner signalisiert hat, wenn seit
Wochen von der Erbtante keine E-Mail in unserem Posteingangs-
ordner eingegangen ist, wenn der überaktive und sich auf Reisen
befindliche Chef seit Stunden nicht angerufen hat, dann werden wir

10 | Einleitung

nervös und fragen uns, ob noch alles in Ordnung sei. Merken Sie?
Der Inhalt der Botschaft ist fast unbedeutend geworden. Es zählt
nur noch die Tatsache, dass eine Botschaft angekommen ist.

Dieser Trend zur Marginalisierung des Inhaltes hat aber Folgen. Wir
haben über weite Strecken verlernt, unsere Anliegen so zu verkau-
fen, dass sie auch sachgerecht und in unserem Sinn ankommen und
damit Erfolg haben. Erfolgreiche Menschen machen uns klar, dass
effiziente Kommunikation und ein sympathischer Auftritt immer
noch die besten Mittel sind, sich und seine Ziele durchzusetzen.

Unsere Sprache, gängige Verhaltensweisen und die meisten Regeln
des Anstandes sind entstanden, weil die Menschen sicherstellen
wollten, dass sie sich jederzeit richtig und situationsgerecht ver-
stehen. Die geschilderte Entwicklung aber hat zur Folge, dass viele
unter uns nicht mehr in der Lage sind, sich so zu verhalten, dass
sie einerseits gut ankommen und andererseits auch in ihrem Sinn
verstanden werden. Das schnoddrige SMS an den Geschäftspartner,
die mit sprachlichen Fehlern durchsetze E-Mail an den Kunden oder
ein gehetztes Telefongespräch mit dem Kollegen in der Firma haben
unter Umständen verheerende Folgen. Hier wird es dann tatsächlich
zum großen Nachteil, dass die Form über den Inhalt triumphiert.

Schließlich sind es nicht zuletzt nonverbale Elemente, die in einer
Gesellschaft, in der das Medium alles und die Botschaft nichts ist,
zum entscheidenden Faktor für unseren Erfolg in Beruf und Alltag
werden. Barack Obama hat Charisma. Charismatische Menschen wir-
ken auf andere, sie können beeinflussen und ihre Anliegen durch-
setzen. Leider fällt uns Charisma nicht einfach in den Schoß. Aber
wir kennen heute genügend Wirkfaktoren, die uns helfen, erfolgrei-
cher zu kommunizieren, unsere Wünsche und Anliegen durchzuset-
zen und deshalb in Beruf und Privatleben erfolgreicher zu sein. Ein
beträchtlicher Teil charismatischen Wirkens ist tatsächlich lernbar!

Einleitung | 11

Mein Buch soll Ihnen helfen, sich besser zu erkennen: Werden Sie
sich klar darüber, wie Sie ticken, was Sie für ein Typ sind, wofür
Sie einstehen und wie Sie mit anderen umgehen. Erst wenn Sie das
wissen, können Sie Ihren Umgang mit anderen Menschen, ob Chef,
Untergebene, Kolleginnen, Freunde oder Wählerinnen, so optimie-
ren, dass Sie besser ankommen und mehr Erfolg haben. Ich zeige Ih-
nen die wesentlichen Erkenntnisse der Kommunikationspsychologie
auf – und wie Sie diese einfach und wirkungsvoll anwenden können.
Mir ist es wichtig, Sie nicht mit komplizierten wissenschaftlichen
Erkenntnissen zu langweilen, sondern Ihnen bewährte und erprobte
Techniken zu vermitteln, die Sie wirklich weiterbringen.

Ich zeige Ihnen, wie Sie ein Gespräch vernünftig und ergebnisorien-
tiert aufbauen, wie Sie sprechen sollten und wie Sie jene Inhalte,
die Ihnen wichtig sind, auch hinüberbringen. Dass dazu auch ein
angemessenes Verhalten im Gespräch gehört, dass Sie sich nicht von
Ihren Emotionen leiten lassen dürfen und dass Sie Ihrem Gegen-
über immer klar machen sollten, welches sein Nutzen aus der Kom-
munikation mit Ihnen ist, liegt auf der Hand. Es gibt „Waffen der
Überzeugung“, die Sie kennen sollten, wenn Sie erfolgreicher sein
möchten.

Schließlich gebe ich Ihnen das Handwerkszeug mit, um auch in
schwierigen Situationen, zum Beispiel wenn es Beschwerden oder
Reklamationen gibt oder – noch schlimmer – gar Streit, überzeu-
gend und professionell agieren zu können. Gerade das zeichnet ja
den Kommunikationsprofi aus.

Ich freue mich, dass Sie sich entschlossen haben, Ihre Kommuni-
kationstechniken den Erfordernissen unserer modernisierten und
technisierten Welt anzupassen – und darob nicht vergessen möch-
ten, dass hinter jeder elektronischen Botschaft ein menschliches
Anliegen steht.

12 | Einleitung

Mein Buch richtet sich an alle, die ihre Kommunikation optimieren
möchten. Der Schwerpunkt liegt aufgrund meiner Erfahrungen im
geschäftlichen Bereich, aber alle vermittelten Techniken sind natür-
lich auch im privaten Bereich, im Vereinsleben und in der öffentli-
chen Kommunikation anwendbar. Ich würde mich sehr freuen, wenn
mein Buch auch in Berufsschulen und in der Ausbildung im weiteren
Sinn Verwendung finden könnte.

Schaffhausen, im Sommer 2011

Einleitung | 13

Bemerkungen zu weiblichen und männlichen Formen im Buch
In einem Buch über Kommunikation geht es nicht an, die Frage
der weiblichen und männlichen Formen einfach nicht anzusprechen.
Schließlich stehen wir alle fast täglich vor der Frage, wie wir diese
seit Jahren brisante Angelegenheit handhaben sollen, ohne jeman-
den zu verletzen.

Fakt ist zum Glück, dass sich der Aufruhr um diese Problematik
etwas gelegt hat. Natürlich nicht zuletzt deshalb, weil viele Auto-
rinnen und Redner sich der Frage bewusst geworden sind und nicht
mehr nur männliche Formen benutzen. Dennoch sollten wir nicht
einfach zum früheren Status zurückgehen und nach dem etwas
wohlfeilen Prinzip vorgehen, dass „die männlichen Formen immer
auch die weiblichen mit einschließen“.

Dieses Buch hält sich an folgende Regeln und Prinzipien:

• Ich wechsle wo immer möglich zwischen männlichen und weib-
lichen Formen ab.
• Wenn es möglich und sinnvoll ist, verwende ich neutrale For-
men, also Sprechende statt Sprecherin oder Sprecher.
• Wo das Abwechseln sprachlich keinen Sinn macht, verwende ich
aber nur eine Form oder führe beide Formen an.
• Dies kann auch dazu führen, dass in einzelnen Abschnitten die
eine oder die andere Form dominiert. Dahinter steht keine Dis-
kriminierungsabsicht.
• Das große I in sprachlichen Formen (LehrerInnen) ist nicht
mehr modern; ich verzichte daher konsequent auf diese gestelzt
wirkende Form.

Diese Regeln gelten durchaus auch als Empfehlung an meine Lese-
rinnen und Leser, die vor der Frage stehen, wie sie mit dieser Prob-
lematik umgehen wollen.

14 | Einleitung

2.
Kommunikationstypen und ihr
Umgang mit anderen

Der durchschnittliche Bewohner industrialisierter Länder hat gemäß
zahlreichen Erhebungen täglich gegen hundert menschliche Kon-
takte. Dazu gehören Zufallsbegegnungen in der Stadt so gut wie
Mailkontakte, Facebook-Kommunikation, persönliche Gespräche,
Telefonate am Arbeitsplatz oder gezieltes Zusammensein mit Freun-
den oder Vereinskollegen in der Freizeit.

Schon in der Antike versuchten Denker, die Komplexität der mensch-
lichen Verhaltensweisen in bestimmte, beschreibbare Kategorien
einzuteilen, damit der Umgang mit unterschiedlichen Charakteren
planbarer, einfacher und erfolgreicher wird.

Schon der gesunde Menschenverstand und unsere Lebenserfahrung
haben uns klar gemacht, dass es hilfreich ist, wenn wir unser Ver-
halten auf zu erwartende Reaktionen jener Menschen ausrichten,
mit denen wir es zu tun haben. Auch Sie haben sich eine gewisse
Menschenkenntnis erworben, die Ihnen hilft, Ihre Mitmenschen und
deren Charakteristika einzuschätzen. Sie agieren dann sogenannt
adressatengerecht und sind damit erfolgreicher. Ein Beispiel: Wenn
Sie einem Kollegen an Ihrem Arbeitsplatz etwas erklären müssen,
passen Sie sich automatisch seinem Typ an: Einem Schnelldenker
mit brillanter Auffassungsgabe erklären Sie ein Problem geraffter
und kürzer als einem Mitmenschen, der etwas schwer von Begriff
ist.

Psychologie, Soziologie und Anthropologie beschäftigen sich seit
Langem mit Denkmustern, Verhaltensweisen und menschlichen
Eigenschaften. Wie alle Wissenschaften versuchen sie dabei, Kate-
gorien zu bilden, in welche die verschiedenen Charaktere eingeteilt
werden können. Das Bilden und Beschreiben von Menschengruppen
mit ähnlichen Eigenschaften und Verhaltensweisen, eben Typolo-
gien, kann sehr hilfreich sein, weil es die Vielfalt reduziert und
angepasste Reaktionen auf unserer Seite erlaubt. Die bekanntes-

16 | Kommunikationstypen und ihr Umgang mit anderen

te, aber auch fragwürdigste Typologie ist die Astrologie mit ihren
Sternzeichen, deren Basis der Geburtszeitpunkt ist. Das Prinzip ist
aber dasselbe wie bei allen anderen Typologien: Den zwölf Tierkreis-
zeichen werden jeweils gewisse Eigenschaften zugeschrieben, die
eine gewisse Regelhaftigkeit im Verhalten bewirken.

Interessanter und komplexer sind Typologien, die sich auf bestimm-
te Verhaltensweisen und Charaktereigenschaften stützen. Beinahe
aus jeder psychologischen Schule stammt eine Typologie: Alfred Ad-
ler mit seiner „Typologie der Fehlschläge“, Carl G. Jung mit seinen
„Psychologischen Typen“, das aus der orientalischen Wissenschaft
stammende Enneagramm und zudem zahlreiche Systeme, welche für
bessere Verkaufsergebnisse oder elegantere Kundenbeeinflussung
entwickelt wurden. Viele Verkaufsfachleute kennen beispielsweise
die Unterscheidung ihrer Kunden in Grüne, Blaue, Gelbe und Rote.

Es liegt auf der Hand, dass die Anzahl der „Schubladen“, in die wir
Menschen einteilen, für die Differenziertheit des Systems maßge-
bend ist. Typologien mit nur drei oder vier Kategorien haben nur
sehr begrenzte Aussagekraft und werden daher der Komplexität
unserer Mitmenschen und ihres Verhaltens kaum gerecht. Sie ver-
allgemeinern und blenden zumeist auch wichtige Faktoren aus.

Für unsere Frage der wirksamen und erfolgreichen Kommunikation
und zur Frage des Nutzens und der wissenschaftlichen Seriosität von
Typologien lassen sich vier Schlüsse ziehen:

1. Die Einteilung von Menschen aufgrund ihrer Eigenschaften und
Verhaltensweisen kann durchaus hilfreich sein bei der schnel-
len Einordnung und Einschätzung. Dies insbesondere bei neuen
Kontakten, wo sie uns helfen, das eigene Handeln danach aus-
zurichten.

Kommunikationstypen und ihr Umgang mit anderen | 17

2. Wenn wir festhalten, dass Typologien dann genauer und fairer
sind, wenn sie eine möglichst hohe Anzahl von „Schubladen“
enthalten, müsste eigentlich der Astrologie mit ihren zwölf
Tierkreiszeichen die beste Note gegeben werden. Dies kann
aber deshalb nicht richtig sein, weil es natürlich darauf an-
kommt, wie die Kategorien eingeteilt werden. Dass im Zeitalter
der eingeleiteten Geburten und der Kaiserschnitte nicht der
Geburtszeitpunkt das Einteilungskriterium sein kann, liegt auf
der Hand.
3. Die Einteilungskriterien von Typologien müssen daher sehr
genau beurteilt werden. Aus meiner Sicht ist es am nützlichs-
ten, wenn wir den maßgebenden Fokus je nach Situation und
je nach unserem Interesse an der jeweiligen Interaktion mit
anderen festlegen. Konkret: Im Verkauf sind dies halt andere
Faktoren als bei der Partnersuche!
4. Um typische Verhaltensweisen in der Kommunikation kate-
gorisieren zu können, dürfen wir die Einteilungskriterien der
bekannten psychologischen Typologien etwas vereinfachen.

Aus diesen Gründen gibt es auch keine „richtigen“ und keine „fal-
schen“ Typologien. Da dieses Buch Ihnen helfen möchte, Ihre
Kommunikation in Beruf und Alltag zu optimieren, müssen wir Ein-
teilungskriterien finden, die den im kommunikativen Umgang mit
Kunden, Untergebenen, Vorgesetzten, Kolleginnen oder Kollegen
und privaten Bekannten notwendigen und wirksamen Anforderun-
gen genügen.

Meine Einteilung ist daher recht unkonventionell, aber gemäß mei-
nen Erfahrungen sehr ergebnisorientiert und brauchbar. Sie bezieht
sich tatsächlich konkret auf Verhaltensweisen und Charakteristiken
in der Kommunikation. Menschen verhalten sich in der Art und Wei-
se, wie sie Beziehungen aufbauen und pflegen, wie sie sich selber
darstellen und wie sie beurteilt werden möchten, sehr unterschied-


lich. Diese Faktoren habe ich verwendet für die vielleicht unkon-
ventionell anmutende, aber im Alltag in Beruf und Privatleben sehr
nützliche Kategorisierung, die ich Ihnen im Folgenden aufzeigen
möchte. Sie stützt sich im Einzelnen auf Erkenntnisse aus bekann-
ten Typologien, nimmt aber für sich in Anspruch, einen neuen
Zugang zu skizzieren. Wenn ich mich im Folgenden auf bekannte
Einteilungen stütze, nenne ich die zugrunde liegenden Werke und
führe die Quellen in der Literaturliste auf.

Eine Typologie ist so gut wie ihre Anwendbarkeit praktisch und un-
kompliziert ist. Sie können mit Ihren Kunden im Geschäftsleben
oder neuen Bekannten im Privaten keine langen Tests absolvieren!
Folglich muss eine Einteilung gerade im digitalen Zeitalter rasch und
spontan möglich sein. Dies war denn auch meine Motivation, einen
neuen Zugang zu den unterschiedlichen kommunikativen Verhal-
tensweisen der Menschen zu suchen und zu skizzieren, der diesen
modernen Anforderungen genügt.

Denken Sie daran: Sie werden für sich selber – und auch für Ihre
Kommunikationspartner – kaum je einen Vertreter eines Typs in
absoluter Reinheit finden. Es gehört dazu, dass Sie sich zumeist
in mehreren Typen wiedererkennen. Dennoch hat „diese oder jene
Strömung ein besonders breites oder tiefes Flussbett“, wie Schulz
von Thun, einer der bekanntesten deutschen Psychologieprofesso-
ren, sagt (Schulz von Thun, Band 2, 2008, S. 58). Mit diesem schö-
nen sprachlichen Bild meint der Wissenschaftler, dass menschliches
Kommunikationsverhalten bei aller Vielseitigkeit doch bestimmten
Leitplanken folgt, die zu erkennen äußerst hilfreich ist.

Beginnen möchte ich mit der „Gretchenfrage“: Was für ein Kommu-
nikationstyp bin ich denn selbst? Auch dazu braucht es keine Tests
und teuren Analysen, sondern nur etwas Mut, das eigene Verhal-
ten ohne Scheuklappen zu beurteilen – und dann dazu zu stehen.


Und wenn Sie dann wissen, wie SIE ticken, können Sie auch besser
erkennen, auf welche Kategorien Ihr Gegenüber mit großer Wahr-
scheinlichkeit am besten anspricht.

2.1 Die Labertasche oder Plaudertante

Herr Eugen Sprecher (50) ist Geschäftsleiter einer mittelgroßen Unter-
nehmung im Dienstleistungssektor. Sitzungen mit seinen Abteilungs-
leitern dauern in der Regel sehr lange, Gespräche mit Mitarbeitenden
und Geschäftspartnern oder Verkäufern anderer Unternehmen ebenso.

Beobachten wir den Besuch des Vertreters einer Weiterbildungsfirma
bei Herrn Sprecher, der mit dem Trainer über mögliche Maßnahmen
der Mitarbeiterförderung im Betrieb reden und mit ihm Vorschläge
dazu diskutieren und erarbeiten möchte. Nachdem sich die beiden im
Besprechungszimmer gesetzt haben, holt Sprecher zu einem dreivier-
telstündigen Referat über sein Unternehmen, seine Mitarbeitenden
und deren Leistung sowie über seine alltäglichen Sorgen und Nöte als
Geschäftsleiter aus. Schon nach fünf Minuten wird er sehr persönlich,
erzählt von sich, seiner Art zu führen und seinen Erfolgen und Sorgen
in den letzten zwanzig Jahren. Dem Besucher ist es völlig unmög-
lich, das Gespräch in die von ihm gewünschte Richtung zu lenken.
Eigentlich möchte er ja wissen, wo er mit einem Trainingskonzept in
Sprechers Unternehmen ansetzen kann und welche Ziele dieser er-
reichen möchte. Dies ist aber völlig unmöglich: Sprecher erzählt und
erzählt; das einzige, was er von seinem Gegenüber erwartet (und wohl
auch braucht), ist Zustimmung und Anerkennung, dass er ja ohnehin
schon alles richtig macht. Versuche des Besuchers, den Unternehmer
mittels Nachfragen und Unterbrechungen in die vereinbarte inhaltli-
che Richtung des Gespräches zu lenken, misslingen kläglich. Nachdem
Sprecher dem Trainer auch noch erzählt hat, aus welchen schwerwie-
genden Gründen er nur noch in Österreich Skiurlaub macht, bricht


dieser das Gespräch ab und zieht unverrichteter Dinge wieder davon.
Fazit: Die Ziele der Kommunikation zwischen den beiden sind nicht
erreicht, das Gespräch ist gescheitert.

Der Kommunikationstyp, den der Unternehmer im obigen Beispiel
repräsentiert, ist uns allen wohlbekannt. Wir begegnen ihm in der
Bahn auf dem Arbeitsweg, im Pausenraum in der Firma und in der
Freizeit im Bekanntenkreis. Auch Schulz von Thun beschreibt einen
Kommunikationsstil, der unserem Typ der Labertasche sehr nahe-
kommt: Er nennt ihn den „mitteilungsfreundlichen-dramatisieren-
den Stil“ (Schulz von Thun, Band 2, 2008, S. 228 ff.).

Merkmale und Charakteristika der Labertasche

Labertaschen und Plaudertanten inszenieren sich gerne selbst. Sie
brauchen Aufmerksamkeit, Zustimmung und Applaus von ihren Mit-
menschen. Dieser Kommunikationstyp ist zumeist ein unterhalt-
samer Gesprächspartner; uns wird selten langweilig mit ihm. Nach
einem Abend mit einer Labertasche bleibt ihrem Gegenüber aber oft
ein schales, unbefriedigtes Gefühl: Ein echtes Gespräch mit gegen-
seitig aufgenommenen Inhalten, mit einem Hin und Her von Stand-
punkten und Meinungen ist oft gar nicht möglich. Man fragt sich,
ob sich die Plaudertante überhaupt für einen interessiert. Bei der
Kategorisierung hilfreich ist die Analyse, wie oft so jemand Fragen
stellt: Echte Angehörige dieses Kommunikationstyps interessieren
sich kaum für das Befinden oder für Ansichten ihrer Gesprächspart-
ner. Ihre kommunikative Grundbotschaft ist die „Selbstkundgabe“
(Schulz von Thun, Band 2, 2008, S. 229).

Andere Persönlichkeitsanalysen reden vom „expressiven Typ“. Ange-
hörige dieses Kommunikationsstils benötigen für ihre Zufriedenheit
soziale Beachtung, Beliebtheit, die Möglichkeit, anderen zu helfen


oder sie zu motivieren. Sie möchten in starkem Ausmaß anerkannt
werden und scheuen in der Regel Konflikte. Es wundert nicht, dass
Angehörige dieses Typs oft in Berufen des Showbusiness und der
Politik, im Verkauf und im Kundendienst oder in der Kunst zu fin-
den sind. Menschen mit diesen Eigenschaften ziehen aus den ge-
nannten Eigenschaften auch konkrete Vorteile: Ein Verkäufer oder
eine Politikerin ohne Ausdrucksstärke wird kaum erfolgreich sein.

Das bekannte Modell von Virginia Satir mit ihren vier Kommunika-
tionstypen kennt die Plaudertasche auch: Sie spricht vom Typ des
„Ablenkers“ (Satir, 2007). Die Autorin präzisiert noch, dass dieser
Typ gerne vom eigentlichen Thema abschweift, viel von sich selber
redet und es meist verunmöglicht, eine Sache auf den Punkt zu
bringen.

Ein deutliches Erkennungsmerkmal dieses Kommunikationstyps ist
auch die emotionale Betonung, welche die Interaktionen mit sol-
chen Menschen kennzeichnet. Sie „regen sich auf“ oder sie sind
gerade „äußerst betroffen“. Dies erlaubt es ihnen, das Gegenüber
gar nicht ins Blickfeld zu rücken oder aber nur als Publikum wahr-
zunehmen. Oft stören aber Emotionen, die in einem Gespräch the-
matisiert werden, und das eigentliche Thema bleibt dann auf der
Strecke. Schulz von Thun spricht sogar davon, dass Menschen dieses
Typs oft mit dem hier diskutierten Verhalten ihre „innere Leere auf-
zufüllen“ versuchen (Schulz von Thun, Band 2, 2008, S. 233).

Vorteile und Stärken der Labertasche

Die Aussagen zu diesem Typ dürfen aber nicht missverstanden wer-
den: Wer dazu gehört, kann sehr wohl erfolgreich sein. Gerade in
beruflichen Tätigkeiten, die stark kommunikativ geprägt sind, wie
etwa bei Kundendienstmitarbeitenden, Vertriebsleuten, Lehrerin-


nen und Lehrern, Politikern oder sozial tätigen Menschen helfen
stark ausgeprägte expressive Qualitäten, sich erfolgreich zu positio-
nieren. Mehr noch: Ohne Freude am persönlichen Ausdruck, an der
Selbstdarstellung und am Offensein sind in den genannten Berufs-
bereichen keine positiven Ergebnisse möglich. Im besten Fall kann
aus der Offenheit auch die Fähigkeit des Einfühlungsvermögens er-
wachsen, eine Eigenschaft, die außerordentlich stark zu gelingender
Kommunikation beiträgt. Dies allerdings muss bewusst und gezielt
gelernt werden, wie das Kapitel 4.2 zeigt.

Insgesamt dürfen also die Merkmale dieses Kommunikationstyps
keinesfalls nur negativ beurteilt werden. Es gilt vielmehr, die mög-
licherweise auftauchenden negativen Begleiterscheinungen solchen
Verhaltens zu kennen und zu vermeiden.

Worauf muss ich achten, wenn ich mich als Labertasche
wiedererkenne?

Entscheidend ist, dass Sie sich bewusst machen, wie Sie mit Ihrem
Verhalten Ihre Gesprächspartner dominieren. Aus dieser Dominanz
kann zudem durchaus auch Frustration werden, besonders dann,
wenn Sie Ihr Gegenüber wirklich kaum zu Wort kommen lassen. Ein
schönes Beispiel dazu: Wenn Sie Ihr Freund im Gespräch in Ihrem
Redefluss mal unterbricht und äußert: „So, jetzt müssen wir aber
auch einmal von MIR reden“, und Sie dann zur Antwort geben: „Wie
findest du denn den neuen Anzug, den ich trage?“, dann haben Sie
nicht begriffen, worum es geht. Plaudertanten müssen lernen, dass
sie gelegentlich innehalten sollten, um ihren Gesprächspartnern Ge-
legenheit zu geben, auch mal von sich zu sprechen. Vielleicht er-
fahren Sie dann auch nur, was Ihr Gegenüber von dem hält, was Sie
eben ausführlichst erläutert haben. Immerhin!


Gewöhnen Sie sich an, sich von Zeit zu Zeit zu fragen, was Sie denn
mit Ihrem Redeschwall anfangen würden. Wechseln Sie die Perspek-
tive und versetzen Sie sich in die Rolle Ihres Gesprächspartners. Das
sollte Ihnen die Augen öffnen und Ihnen klar machen, dass auch er
Ihnen vielleicht etwas mitteilen möchte oder dass er vielleicht so-
gar kritische Anmerkungen zum von Ihnen Gesagten hat. Das wird
Ihnen weiterhelfen, Sie in die Lage versetzen, sich zu positionieren
und den Inhalt des von Ihnen Geäußerten ins richtige Licht zu rü-
cken.

Vielleicht hilft es Ihnen, wenn Sie sich im Verlauf eines Gespräches
mal fragen, wer mehr Redezeit hatte in der vergangenen Stunde.
Sollten Sie dann – wie zu erwarten ist – zum Schluss kommen, dass
Sie das sind, zwingen Sie sich zur Unterbrechung und stellen Sie
eine offene Frage. „Und wie geht es denn dir eigentlich?“ oder „Jetzt
habe ich immer geredet. Wie siehst du denn DEINE Situation?“ Wenn
Sie das konsequent machen, und das sollte eigentlich nach der Er-
kenntnis, dass Sie zu diesem Kommunikationstyp gehören, keine
größere Sache sein, dann können Sie Schritt für Schritt Ihr Kom-
munikationsverhalten von Ihren eigenen Interessen weglenken und
auch Ihrem Gegenüber den verdienten Respekt erweisen.

Zusammenfassung und Fazit
Wenn Sie sich als Labertasche oder Plaudertante wiedererkennen:
Denken Sie daran, dass Sie in vielen Berufen damit Erfolg haben
können – und nicht nur als Moderator von TV-Sendungen oder als
Kabarettistin! Seien Sie sich aber auch bewusst, dass Sie Ihre Kom-
munikationspartner mit Ihrem Verhalten gelegentlich überfahren
und ihnen das Gefühl geben, das Sie sich nicht richtig für sie inte-
ressieren.

Benutzen Sie die folgenden Tricks und Verfahren, um sich immer
wieder zu mehr Einfühlungsvermögen zu zwingen:


• Was würden Sie an der Stelle Ihres Gesprächspartners mit Ihrem
Redeschwall anfangen? Wie würden Sie reagieren? Wären Sie zu-
frieden mit dem Gespräch?
• Fragen Sie sich immer mal wieder, wer in einem Gespräch mit
Ihnen mehr Redezeit hat, Sie oder Ihr Gegenüber. Und ziehen
Sie daraus unmittelbare Konsequenzen!
• Gewöhnen Sie sich an, regelmäßig Feedback einzuholen: Halten
Sie inne und nehmen Sie die sogenannte Meta-Perspektive ein,
schauen Sie das Gespräch sozusagen „von außen“ an. Fragen Sie
Ihren Kunden oder Ihre Partnerin, wie er oder sie das Gespräch
bisher erlebt hat.

2.2 Der Stille

Frau Sarina Schweiger (41) ist Sachbearbeiterin in einer Nichtregie-
rungs-Organisation. Sie ist verheiratet, kinderlos und glücklich in
ihrem Beruf. Sie gilt in ihrem beruflichen Umfeld als sehr kompe-
tent, sachlich und wenig emotional. Sie wirkt jederzeit beherrscht,
für einige ihrer Kolleginnen aber auch eher verschlossen, korrekt und
gelegentlich sogar unterkühlt. Man spürt deutlich, dass Frau Schwei-
ger ihre Gefühlswelt nicht öffnen möchte, dass sie ungern über ihren
Schatten springt und grundsätzlich ungern etwas von sich preisgibt.

Beobachten wir auch hier eine berufliche Alltagssituation von Schwei-
ger: Ein Kollege, mit dem sie regelmäßig eng zusammenarbeitet, bit-
tet sie um ein Gespräch. Es geht um die Frage, wie die gemeinsame
Arbeit an einem regelmäßigen Projekt optimiert werden könnte. Der
Kollege schlägt Frau Schweiger vor, dass er von ihr einen Teil der Vor-
arbeiten übernehmen könnte, weil er leichteren Zugang zu den dazu
notwendigen Informationen hat. Frau Schweiger lehnt dies sachlich
und ruhig ab, aber ohne viele Worte zu machen. Auf die Bedürfnisse
ihres Kollegen geht sie mit keinem Wort ein.


Frau Schweigers privates Leben ist von diesem Kommunikationsstil
ebenfalls geprägt. Sie scheut Auseinandersetzungen, bei denen sie ihr
Innenleben preisgeben müsste, sie öffnet sich auch ihren Nächsten
kaum. Vielmehr bleibt sie in potenziellen Auseinandersetzungen zu-
meist sachlich oder schweigt einfach. Andererseits ist sie eine hervor-
ragende Zuhörerin, die von ihren Gesprächspartnern aber fast immer
als Person wahrgenommen wird, die selbst nicht viel oder gar nichts
erzählt.

Solange keine ernsten Probleme das Zusammenarbeiten oder Zusam-
menleben mit dem oder der Stillen bedrohen, tauchen auch keine
Schwierigkeiten auf. Im Gegenteil: Die „Stillen“ sind im Normalfall
angenehme Kolleginnen und Partner. Erst wenn es ernst wird, zeigen
sich die mitunter schwierigen Folgen dieses Kommunikationsverhal-
tens: Wer nicht bereit ist, sich auch emotional zu öffnen, kann nur
sehr schwer zur Lösung von Konflikten in konstruktiver Weise bei-
tragen. Bei Schulz von Thun heißt ein mit dem „Stillen“ verwandter
Kommunikationstyp „der Distanzierte“ (Schulz von Thun, Band 2,
2008, S. 191 ff.). Im Unterschied zu meiner Kategorisierung betont
aber Schulz von Thun, dass die Distanzierten ihre Mitmenschen oft
verletzen und unterdrücken würden, was ich aus meiner Erfahrung
nicht so beurteile.

Merkmale und Charakteristika des Stillen

Wir erkennen Menschen mit diesem Kommunikationsstil daran, dass
sie anscheinend über den Dingen stehen, beherrscht oder aber ver-
schlossen und gelegentlich unflexibel wirken. Sie reagieren kaum
auf zwischenmenschliche Komplikationen und kümmern sich of-
fenbar lediglich um das Wesentliche oder Zentrale in ihrem Leben.
Meist wirken diese Menschen so, als ob sie nichts aus der Ruhe brin-
gen könnte und als ob sie auch ohne weiteres Nein sagen können,


wenn die Sachlage dies erfordert. Sie bleiben fast immer sachlich
und emotionslos – in der Sprache der Transaktionsanalyse agieren
sie fast immer auf der Erwachsenen-Ebene (vergleiche Kapitel 4.2).

Ihnen ist Abstand zu ihren Mitmenschen wichtig, nicht zuletzt
auch körperlich: Schulterklopfende Mitmenschen findet man bei
den „Stillen“ selten. Es scheint, als ob dieser Typus kaum über
Gefühle verfüge, nichts von seinem Inneren nach außen kehren
möchte. Aber Schulz von Thun zeigt auf, dass dies ein Trugschluss
ist. Er belegt, dass solche Menschen sehr wohl ein Gefühlsleben
haben, aber intensiv darauf bedacht sind, dieses nicht offenzule-
gen. Es sei höchst wahrscheinlich, dass hier eine Angst vor Ver-
letzung zu dieser Distanzierung führt (Schulz von Thun, Band
2, 2008, S. 194). Worauf diese Ängste fußen, ist unklar. Zumeist
dürfte aber dahinter stehen, dass biografische Fakten die „Stil-
len“ dazu bewegen, sich vor weiteren Verletzungen oder Ver-
nachlässigungen zu bewahren. Sie bewahren daher den Abstand,
selbst in privaten Beziehungen, um sich vor schmerzhaften Preis-
gaben zu schützen und Erlebnisse von früher zu vermeiden. Sie
machen sozusagen „die Luke dicht“ (Schulz von Thun, Band 2,
2008, S. 195).

Schulz von Thun findet, dass dieser Kommunikationstyp vor allem
unter Männern vorkomme, weil ihre Berufswelt in der Regel „rol-
lenmäßige Distanz“ verlange. Er begründet dies mit der Erziehung
und Sozialisation von männlichen Jugendlichen. Sie müssten, so
schreibt er, im Verlauf des Erwachsenwerdens die Beziehung zur
Mutter versachlichen und ent-emotionalisieren. Dies, weil die Mut-
ter ja bereits einen Partner hat, mit dem sie ihre Gefühle teilt. Nur
die Devise „Luke dicht!“ sei also folglich das Gebot für junge Män-
ner in Bezug auf ihre Gefühle (Schulz von Thun, Band 2, 2008, S.
194 f.).


Die große Angst vor Abhängigkeit, die den Stillen so unnahbar er-
scheinen lässt, hilft ihm aber, sich hin zu einer sehr selbstständigen
Lebensweise zu entwickeln. Er möchte niemandem etwas schuldig
oder zu Dank verpflichtet sein. Er oder sie wechselt auch schon mal
die Straßenseite, wenn ein Bekannter entgegenkommt. Im Hotel
während eines Seminars zieht er oder sie das Einzelzimmer vor – im
Zweierzimmer müsste man sich ja auf das Gegenüber einlassen …

Vorteile und Stärken des Stillen

Der Stille ist fast immer sehr sachlich und faktenorientiert. Durch
die Angst vor Abhängigkeit wird er sehr selbstbewusst und stark.
Kaum jemand schafft es, sich ihm zu nähern oder ihm Geheimnisse
seiner Gefühlswelt zu entlocken. Die Reaktion darauf wäre schlechte
Laune im besten und Widerstand und Angriff im schlechteren Fall.

Folgerichtig kann ein solcher Kommunikationstyp auch in schwieri-
gen Situationen einen kühlen Kopf bewahren und Nein sagen, wenn
es die Sachlage objektiv gesehen erfordert. Weil er sich bei Dis-
kussionen, die sich um ihn drehen, sehr rasch unwohl fühlt, lenkt
er gerne ab und beschwichtigt, es sei doch alles nicht so schlimm.
Damit hat dieser Typ auch gewisse Verwandtschaften mit Virginia
Satirs „Beschwichtiger“. Er ist einfach froh, wenn alles läuft, wie es
laufen sollte. Das „Tieferbohren“ mag er nicht – es könnte schließ-
lich bedrohlich werden. Dass dies im Berufsleben auch Vorteile ha-
ben kann, liegt auf der Hand: In unserer ergebnisorientierten Welt
sind Emotionen nur störend. Der Stille kann sich auf das Wesent-
liche beschränken und blendet bewusst alles andere aus.

Im Berufsleben hat der oder die Stille durchaus Vorzüge: Man kann
sich jederzeit auf ihn oder sie verlassen. Angehörige dieses Kommu-
nikationsstils sind sachlich und konstruktiv.


Worauf muss ich achten, wenn ich mich als Stillen wieder-
erkenne?

Ich bin als Stiller oder Stille immer ein „Rationalisierer“. Das heißt,
dass ich es ungern habe, wenn Probleme zu nahe an mich herankom-
men. Das Sachliche ist mir immer wichtiger als das Emotionale; ich
versuche immer, die vorhandene Problematik vernünftig zu erklären.
Mein Gegenüber hingegen empfindet meine Haltung oft als nicht
einfühlsam, was sehr rasch zu Komplikationen in der Beziehung füh-
ren kann. Ich zeige mich als Mensch „mit einem großen Kopf und
einem Herz aus Stein“ (Schulz von Thun, Band 2, 2008, S. 193).

Es ist ein Fakt, dass ich als Angehöriger dieses Kommunikationstyps
immer versuche, niemanden zu nahe an mich heranzulassen, weil
ich sonst Gefahr laufe, in eine Abhängigkeit vom anderen zu gelan-
gen. In der Gemeinsamkeit müsste ich eine Verschmelzung erleben,
die mich handlungsunfähig machen würde.

Mein Vorteil in dieser Haltung ist es, dass ich tatsächlich fast nie in
Abhängigkeit gerate und niemandem etwas schuldig bleibe, was mir
eben sehr wichtig ist.

Ich muss immer daran denken, dass mein Gegenüber, welches offe-
ner und gesprächiger ist, eigentlich das verkörpert, was ich auch
gerne wäre. Wenn ich meinen Gesprächspartner oder Lebenspartner
situativ nicht attraktiv oder sympathisch finde, hat das weniger mit
ihm als mit meinem Distanzbedürfnis zu tun. Ich sollte versuchen,
immer ein bisschen offener zu sein, als mir gerade zumute ist. Und
das Wichtigste: Ich sollte versuchen, auch für mich Unbequemes
zum Thema zu machen oder mich einem Gespräch darüber nicht
zu verschließen. Ich sollte unbefangener werden! Schulz von Thun
schildert ein bezeichnendes eigenes Erlebnis dazu: Er war als Uni-
versitäts-Assistent im Flur der Hochschule unterwegs, als er einer


Studentin begegnete. Sie sprach ihn an: „Schulz von Thun, du musst
viel lockerer werden!“ (Schulz von Thun, Band 2, 2008, S. 216). Die
Studentin öffnete ihm einfach den zweitobersten Kragenknopf …
Es wäre für den berühmten Kommunikationswissenschaftler wohl
wichtig gewesen, genau in dieser Situation ein Gespräch mit der
mutigen Studentin zu führen – über sich selber und seine Wirkung!

Ich sollte mir angewöhnen, vermehrt einfühlsam statt diagnostisch
auf Botschaften meiner Mitmenschen einzugehen. Was meint mein
Gegenüber? Wie fühlt es sich? – Stattdessen neige ich leider dazu,
immer die Sachlage zu analysieren und Diagnosen zu stellen.

Zusammenfassung und Fazit
Wenn Sie sich als Stillen wiedererkennen: Denken Sie auch hier da-
ran, dass Sie in vielen Berufen damit Erfolg haben können – und das
nicht nur als Psychoanalytiker, der seinen auf der Couch liegenden
Patienten zuhört. Sie bleiben oft rational und sachorientiert, wenn
andere längst von ihren Emotionen gesteuert werden. Machen Sie
sich aber klar, dass Sie mit diesem Kommunikationsstil ein nicht
ganz einfacher Gesprächspartner sind und dass Gefahren in Ihrer
Kommunikation mit anders tickenden Menschen lauern.

Benutzen Sie die folgenden Verhaltensweisen, um diese Klippen zu
umschiffen:

• Stellen Sie sich Ihr Inneres als Reaktorkern vor: Es ist dort sehr
heiß, viel Energie ist vorhanden. Aber irgendwas kühlt Ihr In-
neres beständig – so wie ein Reaktorkern gekühlt wird. Und Sie
haben einen dicken Stahlpanzer um Ihren Kern, der nichts nach
außen dringen lässt.
• Nehmen Sie die Metaebene ein: Schauen Sie sich regelmäßig von
außen an. Wie offen sind Sie gerade? – Dann rücken Sie den
Regler Ihrer Offenheit bewusst zwei Stufen in Richtung Auf. Das


wird Sie anfangs Energie kosten; mit der Zeit aber werden Sie
das ohne Aufwand tun können – und Sie werden offener.
• Wechseln Sie als Stille oder Stiller öfter Ihre Perspektive: Was
meint mein Gegenüber in Bezug auf mich? Was will es? Wie fühlt
es sich?
• Denken Sie auch einmal an die riesige emotionale Energie, die
Sie in Ihrer Stahlhülle „gefangen halten“. Eine Verschwendung!

2.3 Die Fundierte

Hanspeter Buchmann (40) arbeitet als Kadermitarbeiter im Marke-
ting einer größeren Unternehmung. Er ist verantwortlich für die Be-
reitstellung von Daten zur Erarbeitung von Markttrends und leitet ein
Recherche-Team von acht Mitarbeitenden.

Muss Buchmann seinen Vorgesetzten Arbeitsergebnisse präsentieren,
braucht er dazu meist dreimal so viele Folien wie seine Kollegen. Ne-
ben seinem Laptop erheben sich während der Präsentation hohe Berge
von Akten mit weiteren Zahlen – Buchmann möchte jede mögliche
Frage, die seine Vorgesetzten oder Kollegen stellen könnten, fundiert
beantworten. Er argumentiert, indem er jede Aussage mit Fakten und
Zahlen unterlegt. Wahr ist für ihn nur, was er beweisen kann. Selbst
nach einem Freizeitgespräch über sportliche Themen deckt er seine
Freunde am nächsten Tag mit Zeitungsartikeln, Tabellen und Statisti-
ken ein, um seine Aussagen auch nachträglich noch belegen zu kön-
nen.

Buchmann verlangt auch von seinen Mitarbeitenden zu jeder Aussage
Belege, die er dann auch noch prüft. Ergebnis: Er hat eine 60- bis
70-Stundenwoche und findet immer noch, er habe zu wenig Zeit, um
wirklich seriös zu arbeiten. Das lässt ihn oft schlecht einschlafen.


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Positive Körpersprache

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von dem bestimmt, was andere in uns sehen. Das Verschränken der Arme, die
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Sie eine positive Körpersprache entwickeln und aktiv einsetzen.

Jan Sentürk ist Experte für Körpersprache und Kommunikation. Der Redner,
Trainer und Autor zahlreicher Veröffentlichungen verbindet seine Kenntnisse
aus jahrelanger Aktivität im freien Theater mit seinen Erfahrungen in Marketing
und Verkauf. Mit dieser Kombination erzielt Sentürk eine effektive Mischung aus
fundierter Kompetenz und Praxistauglichkeit. Seit 2000 lehrt und unterrichtet er an
der Kasseler Akademie für Absatzwirtschaft.


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