Pourquoi la franchise ? Un tour d’horizon pour mieux comprendre le système et son mode opératoire

1. Pourquoi la franchise ?
Livre blanc édité par Business Booster Ltd
Auteurs : Jean Luc Watine - Didier Delmer
2011

2. SOMMAIRE
Pourquoi la franchise ?
Un tour d’horizon pour mieux comprendre le système et son mode opératoire
1. La franchise s’applique à de nombreux domaines d’activité
2. Les raisons du succès de la franchise en France.
3. Le succès de la franchise , chiffres à l’appui
a. La franchise, une réponse à la crise, au chômage et aux licenciements
b. Le projet de franchise est simple et se monte rapidement
c. Le franchisé est un entrepreneur qui n’est pas seul
d. La franchise repose sur un savoir-faire rodé et des concepts innovants
e. La franchise nécessite des organisations plus légères
f. La franchise, une manière d’entreprendre qui diminue les risques
4. Les avantages et les inconvénients de la franchise
a. les avantages
b. les inconvénients
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3. INTRODUCTION
Etat des lieux
Un succès incontesté depuis 30 ans
La franchise représente un chiffre d’affaires de 50 milliards d’Euros en France, emploie
330.000 salariés et accueille 3.000 nouveaux franchisés par an.
Cette activité résiste très bien à la crise : le franchisé se porte mieux que son homologue
commerçant ou artisan isolé.
En effet, le taux d’échec à la création au bout de trois ans est de 25% contre 60 voire 70%
pour les commerçants indépendants.
Le chiffre d’affaires médian des franchisés a fortement progressé en 2010 de 70.000 Euros
par rapport à 2009, pour s’élever à 510.000 Euros malgré la crise.
Par contre, la plupart des commerces traditionnels sont en recul.
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4. Les raisons du succès
Un succès aussi en France
Une recette réussie
La recette réussie de la Franchise se répand dans tous les domaines d’activités.
Le contrat de franchise associe le propriétaire de l’enseigne, le franchiseur, avec des commerçants
indépendants les franchisés
Le franchisé rémunère par une redevance le franchiseur de l’utilisation de son concept : marque +
savoir faire + assistance
L’originalité du système repose sur la fourniture par le franchiseur de l’ensemble d’un système :
+ Marque, enseigne, logos, PLV, sigle,…
+ Transmission d’une expérience et d’un savoir-faire, formation, manuel des
procédures
+ Assistance commerciale et technique
Cette forme de partenariat commercial qui aboutit à un scénario gagnant pour le franchiseur et
gagnant pour le franchisé, a été déployée avec succès dans des dizaines de domaines d’activités :
+ Services : le franchisé réalise la prestation, ex. : consultants, coiffeurs, agences de voyages.
+ Production : le franchisé fabrique le produit, ex. : pizzas. 4
+ Distribution : Le franchisé vend les produits de l’enseigne, exemple : vêtements.

5. 1 En toute franchise...
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6. A qui s’applique la franchise ?
De nombreux secteurs
La franchise est - elle tout terrain ? Presque !
La franchise se développe au milieu d’autres formes de commerce associé : agents, concessions,
succursales, groupements de commerçants …. La franchise est une forme originale d’organisation
née au début du XX siècle.
La Franchise a pour principe fondamental de lier des entreprises indépendantes par un contrat à
durée déterminé qui organise l’utilisation d’une marque et ses signes distinctifs et du savoir faire
pour la vente de produits et de services.
La Franchise n’est pas une idée nouvelle, elle est née au début du XX siècle.
Elle est probablement née en 1929 avec la loi Antitrust : l’interdiction qui
était faite aux grands constructeurs américains de posséder leurs points de vente.
En France, elle a démarré dans le nord de la France.
La formule est tellement bonne qu’elle est diffusée dans de nombreux secteurs : commerces,
restauration, location, services... Elle se diffuse en France après guerre avec l’ensemble de la
culture économique américaine. De 34 réseaux en 1971 à près de 1.400 réseaux aujourd’hui.
Les pouvoirs publics organisent, harmonisent les pratiques en France à partir de 1980 et au niveau
européen à partir de 2000. Les Franchiseurs s’organisent et créent la Fédération Française de la
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Franchise en 1972.

7. Les clés de la réussite
6 réponses concrètes
Du besoin au marché
Près de 1400 réseaux enregistrés et 52.000 franchisés, une croissance à 2 chiffres, le succès de la franchise n’est pas
une mode, mais une stratégie gagnante.
On compte en France plus de 1400 réseaux de franchises, regroupant plus de 52000 Franchisés. Le chiffre d’affaires
total réalisé par la Franchise avoisine les 50 Milliards d’euros, soit une moyenne de quelques millions d’euros par
franchisé.
En dix ans le monde de la Franchise a doublé de taille et touche exclusivement le monde de la TPE et PME. Les clefs
de ce succès indéniable sont multiples.
1- La Franchise, une réponse à la crise, au chômage et aux licenciements
Il est désormais clair pour tout le monde que le temps de l’emploi à vie, de la garantie de l’emploi,
c’est fini ! Pour un salarié rester dans son entreprise sans prendre d’initiative de gestion de sa
propre carrière est imprudent.
Pour ceux qui sont déjà au chômage avec le capital des indemnités de licenciements, c’est encore plus évident !
La Franchise permet à l’individu de prendre en main son destin, de se choisir son emploi et d’être son propre patron. Si
les résultats sont là aucune menace ne pèse sur son emploi.
2- Le projet de franchise est simple et se monte rapidement
Dans la majorité des cas, l’ensemble de l’opération est bouclé en 200 jours grâce au soutien logistique du franchiseur qui
a mis au point tous les aspects de son modèle économique : formation, achats, marketing, décoration, publicité et
assistance. 7

8. Les clés de la réussite
6 réponses concrètes
Du besoin au marché
3- Le franchisé est un entrepreneur qui n’est pas seul
il est en réseau « assisté » par son Franchiseur
La collaboration commerciale et technique des membres d’un réseau de franchise permet de
fonctionner de la même manière que dans les grands groupes.
Par contre la relation n’est pas hiérarchique et démotivante, elle est commerciale et
stimulante.
Toutefois, le franchiseur a la responsabilité de la stratégie du réseau. Il est recommandé aux
candidats, durant les cycles de préparation à la Franchise, d’être très attentifs sur ce point.
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9. Les clés de la réussite
6 réponses concrètes
Du besoin au marché
4- La franchise repose sur un savoir-faire rodé et des concepts innovants
La loi qui encadre la franchise a mis l’accent sur le point essentiel, le franchiseur offre à son franchisé
l’accès à un concept, qui repose sur un savoir-faire qui est transmis au franchisé.
Deux options :
- le
concept donne déjà de bons résultats dans les sites pilotes du franchiseur
- le
concept est neuf, mais fait preuve d’innovation et s'appuie sur l’expertise vérifiée
du franchiseur
Bien que la majorité des concepts de franchise date de plusieurs années (restauration, habillement,
coiffure...), internet a facilité l’émergence des franchises de services et des concepts high-tech.
Dans ce cas de figure, c’est au candidat à la franchise :
- de se poser la question sur l’aspect innovant du concept,
- d’étudier sa viabilité en comparant avec les marchés étrangers et la concurrence,
- de vérifier et valider la véracité du cursus du franchiseur .
Les échanges fréquents entre franchisés et avec le franchiseur sont des moyens d’améliorer en
permanence le système, le concept et, par extension, sa viabilité.
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10. Les clés de la réussite
6 réponses concrètes
Du besoin au marché
5- La franchise nécessite des organisations plus légères
Les organisations de réseau de franchise sont plus simples, donc plus économiques qu'en
succursalisme.
Un franchisé est motivé et n'a pas besoin d'être supervisé par des directions fonctionnelles.
Les études menées sur le sujet sont formelles à conditions égales : les résultats des unités
franchisés sont meilleures que les unités succursales.
6- La franchise, une manière d’entreprendre qui diminue les risques
Un chiffre officiel est plus que rassurant : 75% des entreprises qui se
lancent en Franchise seront viables à 3 ans.
A l’inverse, près de 50% des créations d’entreprises traditionnelles seront vouées à l’échec
dans les 36 mois.
Pour ne pas faire partie de ceux qui échouent, autant s’entourer de spécialistes du montage
de dossier de Franchise qui détecteront rapidement les défauts de votre projet. 10

11. 2 Les avantages
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12. Les avantages
7 raisons d’y croire !
Un copier / coller ?
- LANCEMENT
La notoriété de la marque, l’expertise de la tête de la réseau, la qualité du concept et son innovation
permettent avec l’assistance du franchiseur un décollage rapide.
Beaucoup de points de vente franchisés atteignent leur vitesse de croisière en ventes mensuelles en
12 mois, ce qui permet d’envisager plus sereinement le plan de financement et
la rémunération de l’entrepreneur.
- ECONOMIES D’ ECHELLE
Par l’effet réseau, des économies d’échelle sont possibles dans le réseau sur les
achats, sur le marketing et l’informatique.
C’est un des points clefs de la réussite d’un réseau de franchise :
- la consolidation des achats permet d’obtenir des meilleures conditions financières,
- la centralisation des dépenses marketing et communication
L’ensemble génère de biens meilleures résultats de notoriété et de rentabilité au niveau national. La
coordination des dépenses de développement informatique permet également le développement
d’applications high-tech.. 12

13. Les avantages
7 raisons d’y croire !
Un copier / coller ?
EFFICACITE
Une multitude d’outils marketing sont mis en commun : flyers, publicités lieux de vente,
gestion des points de vente, salons... Le partage d’expérience de l’ensemble du réseau
permet de gagner en efficacité et pertinence.
La force d’un réseau provient souvent du partage des expériences, de la recherche de
l’amélioration du concept et des procédés.
Elle suppose donc une bonne coordination de la tête de réseau.
RISQUE LIMITE
L’effet de réseau permet de limiter les risques marketing et commerciaux.
Un réseau de franchise fonctionne d’une certaine façon comme une mutuelle, où le risque
commercial est réparti sur l’ensemble des franchisés.
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14. Les avantages
7 raisons d’y croire !
Un copier / coller ?
PROFITABILITE
La rentabilité des sociétés franchisés est supérieure aux indépendants, si le contrat de franchise est
bien équilibré. Il est primordial de faire valider le contrat par un conseil juridique et d’éviter les clauses
abusives.
Le candidat à la franchise doit aussi savoir apprécier le montant du droit d’entrée, la prestation
comprise dans ce dernier et les redevances mensuelles.
Pour cela, Il suffit juste d’étudier la concurrence en détail et de la faire jouer dans
le cadre de vos négociations avec le franchiseur potentiel.
SAVOIR FAIRE METIER
Le franchiseur vend son savoir-faire à travers les contrats de franchise. Ce savoir-faire a été mis au
point sur une longue période, soit sur plusieurs points de vente, soit au travers de l’expertise de la tête
de réseau.
Dans les deux cas, montrer des bons résultats commerciaux est une obligation.
Le savoir-faire du franchiseur, si il est réel et bien transmis dans le manuel d’exploitation, permet une
meilleure maîtrise des recettes du métier par l’utilisation de procédures réseaux.
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15. Les avantages
7 raisons d’y croire !
Un copier / coller ?
FORMATION
Un des grands avantages d’un bon réseau de franchise, c’est de donner une formation pratique
métier aux futurs franchisés au début et au fil des mois.
Le service formation du franchiseur et le compagnonnage avec d’autres franchisés permettent un
apprentissage rapide et efficace des nouveaux franchisés.
DEVELOPPEMENT
Un réseau organisé a les moyens de faire évoluer le concept dans le temps. Il n’ y a pas
malheureusement de concept qui gagnent et qui n’évoluent pas dans le temps (nouveaux
produits, nouveaux services, nouvelles idées, nouveaux modèles
économiques, nouveaux marchés, mode, technique…).
Un bon réseau de franchise, c’est aussi l’adhésion à un système qui va faire
évoluer son concept en fonction des attentes du marché, de la clientèle,
de la concurrence, ou des évolutions techniques et technologiques.
La franchise, quand elle est bien menée par le franchiseur et bien relayée par les franchisés,
est un concept imbattable dans beaucoup de secteurs. 15

16. 3 Les inconvénients
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17. Les inconvénients
5 points à ne pas louper !
Bien s’informer, bien juger, bien décider
LES REDEVANCES
Le franchisé est tenu de rétribuer le franchiseur durant toute la durée du contrat de
franchise une redevance de l’ordre de 2 à 10% en contrepartie de :
- la licence de marque,
- l'assistance permanente,
- la formation permanente,
- la recherche et l'innovation.
Cette redevance représente souvent une charge importante du compte d’exploitation. En
conséquence, il est impératif qu’elle corresponde à un véritable service, à un appui en
marketing, à un apport en clientèle, à une formation continue, et/ou à des économies par
ailleurs en terme d’achat ou de frais de personnel.
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18. Les inconvénients
5 points à ne pas louper !
Bien s’informer, bien juger, bien décider
PERTE DE L’INDEPENDANCE
Le franchisé est tenu d'appliquer la stratégie commerciale et marketing du franchiseur. Dans
certains cas, celle-ci peut se révéler mauvaise pour tel ou tel franchisé compte tenu :
- de la spécificité du marché local atypique et ruineuse pour l’ensemble du réseau,
- d’erreurs d’appréciation dans les choix stratégiques commises par
la tête de réseau.
Par ailleurs, le franchisé est tenu de respecter les normes du concept et
les standards. Au même titre, il est aussi obligé de suivre
l'évolution du concept et du savoir-faire.
Dans certains cas, le franchisé est même obligé de s'approvisionner auprès du franchiseur ou
des fournisseurs référencés
Le franchisé dépend aussi des performances du franchiseur et de l’ensemble du réseau,
de manière générale.
Comme pour un contrat de mariage c’est pour le meilleur et pour le pire,
mais le divorce est parfois nécessaire. 18

19. Les inconvénients
5 points à ne pas louper !
Bien s’informer, bien juger, bien décider
LE DEVELOPPEMENT LIMITE
Une des caractéristiques du contrat de franchise est de définir le territoire d’exploitation :
- ce qui est une protection contre la concurrence à l’intérieur du réseau
- ce qui est aussi une limitation au développement géographique
Il y a lieu d’avoir une stratégie de développement propre à l’entreprise franchisée et
d’en tenir compte dans les négociations avec le franchiseur.
Le franchisé doit ensuite programmer «sa propre réussite commerciale» au niveau local,
tout en respectant le concept et ses engagements.
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20. Les inconvénients
5 points à ne pas louper !
Bien s’informer, bien juger, bien décider
CESSION DE L’ENTREPRISE
Même si cela n’altère pas la valeur de l’entreprise franchisé, la cession n’est pas libre
puisqu’elle requière l’accord du franchiseur - ce qui est normal puisque son rôle est de
qualifier et d’agréer un nouveau franchisé.
NON CONCURRENCE
De la même façon pour protéger l’ensemble du réseau en cas de rupture, de cession du
contrat de franchise, le franchisé devra en principe respecter le clause de non-concurrence.
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21. Les conclusions
A vous de juger !
Bien s’informer, bien jauger les risques, bien décider
Le plateau de la balance des avantages et des inconvénients penche
en général vers le succès d’une entreprise en franchise.
Toutefois il y a lieu de ne pas être naïf, d’être critique par rapport aux
présentations et aux estimations du franchiseur.
Il est fortement recommandé de construire un business
plan sur la durée du contrat de franchise et de vous faire
entourer d’experts, qui sauront vous mettre en avant les points faibles
à négocier dans le cadre de votre dossier.
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22. Les auteurs
Biographies
Alliance de l’expertise et de la créativité
DIDIER J. DELMER
- Serial Entrepreneur, Expert en Développement Commercial & Marketing
- Elu "Euro Web Marketer" 2007 & 2009
- 15 ans d'expérience dans la Silicon Valley dans les nouvelles technologies
- Précurseur de l'internet à Los Angeles dès 1994 pour des FAI et Portails B2C
- 5 créations d'entreprises, 2 Nasdaq en 92 & 97, 1 dépôt de bilan
- Animateur du show TV sur Décideurs TV
- Animateur du Talk Show sur Radio Widoobiz
- Fondateur, éditeur @ portail-du-développement-commercial.com
- Fondateur de la franchise de conseil Easy Consulting
- Fondateur du Portail des PME vendu en 2008
- VP Int’l du High Tech Business Club Paris
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23. Les auteurs
Biographies
Alliance de l’expertise et de la créativité
JEAN-LUC WATINE
- HEC et DES ès Sciences économiques à la Sorbonne,
- Banquier d’affaires : Hervet, Vernes et Paribas,
- Expert en opérations de fusion acquisition et des financements internationaux
- Coach d’affaires et spécialiste des régimes sociaux
- Directeur associé de Business Booster
- Co-animateur du show TV
- Co-animateur du Talk Show sur Radio Widoobiz
- Fondateur du guide de la création d’entreprise @ SOS Leader
- Courtier Assurances AXA
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24. Audience > 6000 auditeurs
accompagnateurs
1%
Une émission animée par Didier chômeurs
4% étudiants
Delmer, accompagné de son 3%
acolyte Jean Luc Watine. cadres créateurs
7% d'entreprises
20%
Chaque semaine Didier reçoit
Un entrepreneur et l'interroge sur
sa stratégie de développement
d'entreprise (commerciale, RH,
financière, etc.). Jean Luc ponctue dirigeants
cette rencontre en y apportant son 65%
retour d'expérience.
Déjà passés dans l’émission :
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25. Les auteurs
Architecte de votre réussite
Publication au 2/2/2011
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