Comment construire un nouveau business? comment éviter que le projet aille dans le mur? Nous abordons ces sujets dans un cours donné à EM Lyon. Au sommaire : -Pourquoi ça va si souvent dans le mur -Aucun Business Plan ne survit au premier RDV client -Comment déminer un projet innovant? -Une start-up ne se lève pas d'un seul coup -Soyez des Business Designers -Prenez le temps d'imaginer et tester plusieurs pistes -Sortez de votre bureau pour tester vos hypothèses -Une fois votre business model validé, vous pouvez construire votre activité -Pilotez votre apprentissage -Construisez plutôt qu'étudier

1. New Business Generation
Business Design & Development
INSA FIE - Mai 2013
Bluebiz United - Emmanuel Gonon

2. 2
Pourquoi
ça finit
souvent
dans le
mur?
3

3. 3
Just Do it!

4. 4
Ca doit passer... ou pas
Idée Etude de
marché
Business
plan
Funding Specs Produit Vente

5. 5

6. 6Selon le Business Plan, chapitre 4, paragraphe 3
Aucun business
plan ne survit au
premier RDV client1.

7. Il faut
déminer
le projet
2.

8. 8
Temps
CA
CA
Risque
Prendre des parts
de marché
Réduire
les risques

9. 9
Risquetechnique
Risque business
ça va
marcher?
quelqu’un va
l’acheter?
Risky Business...

10. 10
Qu’est-ce qu’une entreprise?
Une organisation qui exécute un
business model pour vendre des
produits et des services en
échange de revenus et de
profits.

11. 11
Qu’est-ce qu’une start-up?
Ce n’est pas une entreprise
miniature.
C’est une organisation temporaire
pour chercher un business model
répétable et scalable.

12. 12
Qu’est-ce qu’un business model?
Il décrit la logique et toutes les
briques nécessaires pour gagner
de l’argent.

13. 13
Etre des Business
Designers3.

14. 14
Busines Model :
description de la
logique pour créer la
valeur attendue par
le client, la délivrer
au client, et gagner
de l’argent.

15. 15
Gloups...
Business Model de RyanAir

16. 16
Bla bla Bla bla

17. 17
Merci...

18. 18
La logique du Business
VALEUR
AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
ce que tout ça
vous coûte
Ce que les
clients
viennent
chercher et
qu’ils ne
trouvent
pas ailleurs
Les entités externes
extrêmement difficiles à
substituer, sans qui vous
ne savez pas faire et à qui
vous devez faire confiance
Vos compétences,
savoir-faire, atouts,
connaissances,...
Vos process...
Ce que vous
produisez, et
que les
clients
identifient
comme le
catalogue
Les surfaces de
contact actives ou
passives avec le client
Les canaux de
distribution de
l’offre
La manière dont sont
générés les revenus, et
ce que ça vous rapporte
Ceux qui
achètent
et qui
utilisent

19. OFFRE CLIENTS
PARTENAIRES CLE
ACTIVITES CLE
RESSOURCES CLE
MONETISATION
DISTRIBUTION
RELATION &
COMMUNICATION
VALEUR AJOUTEE
COUTS
Marketing
chaque
tasse
magasins
Réseau
distribution
CSP+
Un grand cru
expresso en
quelques
secondes
Un objet
design
R&D et
design
Brevets
Production
café
Club
What else?
Café en
dosettes
Licence
par
machine
Fabricants
de
machines
DB clients
Machines
espresso
Distrib &
Com B2C
Marque
Canaux
distrib
Mail &
internet
professionnels
Call
center
B2C distrib
Production

20. 20
Penser «Business Design»
VALEUR
AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS

21. 21
Construire sa colonne
vertébrale pour se
mettre debout4.

22. Equipe
Identité Problème
client
Mission
Business
Plan
Go 2 Market
& pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
Vos valeurs, votre
cadre de référence
Business
model
Marchés
Vision
Votre pari sur
l’avenir, votre
vision stratégique
Votre pari sur vous
et vos clients
Sur quels
marchés aller?
Comment rentrer
sur le marché?
Pourquoi aller sur
le marché?
1
2
3
4
Avec quelles
ressources?

23. Equipe
Identité Problème
client
Mission
Business
Plan
Go 2 Market
& pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
Vos valeurs, votre
cadre de référence
Business
model
Marchés
Vision
Votre pari sur
l’avenir, votre
vision stratégique
Votre pari sur vous
et vos clients
Sur quels
marchés aller?
Comment rentrer
sur le marché?
Pourquoi aller sur
le marché?
1
2
3
4
Avec quelles
ressources?

24. 24
Mais une start-up ne se
lève pas d’un seul coup

25. Concept produit
Business plan
Développement
produit
Proto / Beta test
Lancement /
Première
installation
Développement produit
Découverte
Clients
Validation
Clients
Création
Clients
Pivot
Xcation
Clients
Recherche Développement
Une Méthode de R&D «Business»
Maquette Prototype Pré-série Série

26. Démarrer par le début...
MARCHE PRECOCE
Innovateurs
Testeurs de frontière
Adoptants
précoces
Visionnaires
convaincus
COEUR DE MARCHE
Majorité
précoce
Pragmatiques
efficaces
Majorité
tardive
Conservateurs
récalcitrants
Retardataires
Sceptiques suiveurs
Bénéficier de nouveautés Acheter des solutions rationnelles et efficaces
Fossé
Choix
exploratoire
Pari
stratégique
investissement
rationnel
Adoption du
nouveau standard
«Gratuité»
d’adoption
Source : Cross the chasm

27. 27MARCHE PRECOCE FOSSE
Innovateurs
Testeurs de frontière
Adoptants
précoces
Visionnaires
Une construction progressive avec le marché
Logique client
(problème, gains,
douleurs,...)
Vision!
Risques?
Business
Model
Process de
vente!
Positionnement!
Pipe
commercial
Execution
Business plan!
Organisation
1ères
Ventes!
Go 2 Market
Communication
1ers
contacts!
Process
Roadmap
Découverte Validation Création Xcation

28. 28
1.DECOUVERTE : identifier le problème
client et un concept d’offre
Découverte
Clients
Validation
Clients
Création
Clients
Multiplication
Clients
•Identifier des problèmes clients
•comprendre la logique d’achat
•identifier les segments de marché
•Identifier les compétences valorisables
•Identifier les solutions alternatives, les
services et produits complémentaires
•Identifier les risques
•Valider un concept d’offre

29. 29
Prendre le
temps
d’imaginer
et tester
plusieurs
pistes
5.

30. 30
Une idée peut se décliner en une
multitudes de business models

31. 31
Prendre de la hauteur, pour voir tout le
champ des possibles
Problème
client
Idée
C
C C
C
C
Business
Models

32. 32
Ne faire un choix qu’après avoir
prototypé et testé plusieurs scénarios

33. 2. VALIDATION : trouver un business
model qui fonctionne
Découverte
Clients
Validation
Clients
Création
Clients
Multiplication
Clients
C
C
C
C
C
C
C
•Construire un Produit Minimum Viable
•Signer les premiers clients
•Valider le business model par des
premières ventes
•Pivoter si les clients ne sont pas au
RDV

34. 34
Sortir du bureau pour
tester vos hypothèses
6.

35. 35
VALEUR
AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
PROPOSITION
DE VALEUR
RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
Sur le papier, ça a l’air pas mal

36. Tester chaque hypothèse,
par ex avec des clients :)

37. La
meilleure
validation
est une
commande
client...

38. ...d’un Produit Minimum Viable
Les plus petites
fonctionnalités qui
assurent le maximum de :
–intérêts des early
adopters
–commandes
–apprentissage
–feedback

39. Vite construire un
Business
Minimum Viable
7.

40. 40
Une fois le business
model validé, on peut
construire l’activité8.

41. 3/4. CREATION & MULTIPICATION :
affiner le business model et passer à
l’échelle
Découverte
Clients
Validation
Clients
Création
Clients
C
•Affiner le business model par des
ventes répétables
•Créer la demande et remplir le pipe
commercial
•Communiquer
•Valider le Business plan
C
•Executer le plan
•Organiser
•Structurer les process
•Recruter
Multiplication
Clients

42. Piloter son
apprentissage9.

43. Apprendre
Vendre
Construire
Imaginer
1
Prototyper
2
Tester
3
Itérer vite pour
apprendre du marché

44. Imaginer
PrototyperTester
Poser des
hypothèses
1
Réaliser les
actions
Vérifier les
hypothèses
3
Batir le plan
d’actions pour tester
les hypothèses
2 4
Sprint
(quelques semaines)
Itération
Organiser des
sprints de tests

45. VALEUR
AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
PROPOSITION DE
VALEUR
RELATION & COM
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
OFFRE
Cible
Problème
Motivation
CRM
COM
MODALITES
PRIX
CANAL
Ressource 1
Ressource 2
Activité 1
Activité 2
Partenaire 1
Partenaire 2
Coût 1 Coût 2 Coût 3
Volume marché
Rentabilité
UNITE
D’OEUVRE
Piloter l’apprentissage

46. Hypothèses à tester Actions de test Résultat Commentaires
PLAN D’ACTION Date
Designer
Itération #Projet
Scénario

47. 47
Construire
plutôt que d’étudier
10.

48. 48
Repartir
du
problème
client

49. 49
Ne pas
figer son
idée trop
vite
‘’If you freeze to an idea too quickly, you fall in love with it...»
’’..if you refine it too quickly, you become attached to it and it
becomes very hard to keep exploring, to keep looking for
better.’’
Jim Glymph, Gehry Partner, architecte

50. 50
Maquetter
Prototyper
’‘The crudness of the early models is very deliberate...’’
Jim Glymph, Gehry Partner, architecte

51. 51
Se mettre
en
relation
le plus tôt
possible
avec les
clients

52. 52
Itérer

53. 53
Expérimenter
Apprendre de
ses échecs
"I have not failed 1,000 times. I have successfully
discovered 1,000 ways to NOT make a light bulb."
Thomas EDISON

54. 54
Quelques inspirations...

55. Agence d’innovation Business
Emmanuel Gonon
Business Designer, CEO
mail : emmanuel@bluebiz-united.com
mobile : +33 (0)6 80 83 31 79
Blog : www.bluebiz-united.com/apps/blog
Linkedin : www.linkedin.com/in/
emmanuel2bluebiz
Twitter : @manu_bluebiz
Skype : emanu69
www.bluebiz-united.com
est une agence d’innovation business. "
Nous proposons des services d’identification,
d’exploration et de construction de nouvelles
opportunités de business.
Nous aidons les entreprises à anticiper des marchés
émergents ou en rupture, et à construire de nouveaux
moteurs de développement.
Notre approche : innover sur tout le business model, et
expérimenter des stratégies innovantes en les
prototypant sur le terrain.
Business Design / Prototyping / Développement
Notre différence : enteprendre en mode « start-up » pour
plus d’agilité, de créativité et de relations clients