วงจรอุบาทว์, Vicious Spiral, ผู้ประกอบการ, ตีสินค้าคืน, ไม่รับสินค้า, ลอยสินค้า, ยิ, ยัด, อัด, ทุบ, อำนาจต่อรอง, มือใหม่ หัดขับ, ชักแม่น้ำทั้งห้า, เปรียบเทียบอัตราการขายเป็นช่วงเวลา, Sales Skewing, การเปลี่ยนสินค้า, การคืนสินค้า, Sales Returns, จำนวนวันที่ได้รับชำระเงินจากลูกค้า, DSO, Day Sales Outstanding, ดินพอกหางหมู, ยืด Deal, ยืดวันชำระเงินออกไป, ส่วนลดพิเศษ, เงื่อนไขทางการค้า, Trading Terms, พยากรณ์การขาย, Sales Forecast, บริหารจัดการสินค้าคงคลัง, Inventory Management, บริหารจัดการ, ระบบห่วงโซ่อุปทาน, Supply Chain Management, แก้ผ้าเอาหน้ารอด, ขวัญ, กำลังใจ, เกียรติภูมิ, มืออาชีพ, อัตราการลาออกของพนักงาน, Employee Turnover Ratio, หลักธรรมาภิบาล, จรรยาบรรณ,

1. www.bizzbackup.co.th
Bizz Backup Co., Ltd.
24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road
Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230
Tel/Fax: (66) 2931-6654
Mobile: (66) 8-1892-2456
วงจรอบาทว ์ (Vicious Spiral)
ุ
่
Vicious หมายถึง ความชัว ความเลวทราม ข ้อเสียหาย ทําลาย รุนแรง – Spiral หมายถง ขดเป็นวง หมนเวยน หรอขดหมนขน (หรอ
ึ ุ ี ื ุ ึ้ ื
่ ่
ลง) เป็นวงอยางตอเนื่อง รวมความแล ้วหมายถึง ความชัว ความเลวทราม ทีหมุนเป็ นขดลงเป็ นวงอย่างต่อเนือง และสร ้างความ
่ ่ ่
เสยหายรนแรง เพอให ้จดจําได ้ง่าย ๆ แบบตรงประเด็น โดยไมเสยความหมาย ก็น่าจะใช ้คําวา “วงจรอุบาทว์ (Vicious Spiral)”
ี ุ ื่ ่ ี ่
“วงจรอุบาทว์ (Vicious Spiral)” ตรงข ้ามกับ “วงจรคุณความดี (Virtuous Spiral)”
พนักงานขาย หรอผู ้จัดการเขตขาย ททํางานอยางตงใจ ขยนขันแขง หมั่นเข ้าเยยมลกค ้า “หว่านพืช” กับลูกค ้าด ้วย “เวลาคุณภาพ”
ื ี่ ่ ั้ ั ็ ี่ ู
ิ ื ิ ่ ิ ู ิ ึ ู ุ ่ ึ่
นําเสนอสนค ้าหรอบรการอยางครบถ ้วน ให ้บรการหลังการขายจนลกค ้าเกดความพงพอใจสงสด ยอมนํามาซงผลงานทโดดเดน ี่ ่
ในทางตรงกันข ้าม พนักงานขาย หรอผู ้จัดการเขตขาย ทขเกยจ จะปรากฎตัวตอหน ้าลกค ้าก็ตอเมอ “มีอารมณ์” งานบรการอน ๆ ไม่
ื ี่ ี้ ี ่ ู ่ ื่ ิ ื่
ต ้องพดถง เพราะต ้องใช ้เวลาสวนหนงไปกับ “สุรา นารี พาชี กีฬาบัตร” แน่นอนทสด งานทวัดผลได ้จาก “ยอดขาย” ก็
ู ึ ่ ึ่ ี่ ุ ี่
กระท่อนกระแท่นไม่ถงฝั่ ง
ึ
ื ี ิ
พนักงานขาย หรอผู ้จัดการเขตขายบางคนก็เอาแต่ ขาย ขาย ขาย – ขายแต่เพียงอย่างเดียว โดยไม่ได ้ให ้บริการจัดเรยงสนค ้าให ้ดู
ิ ่
สวยเด่นในระดับสายตา ไม่สนใจทีจะจัดเรียงสนค ้า ณ จุดสงเสรมการขายทเป็นการจัดตงกองโชวแหงท ี่ 2 (Secondary Display) ทํา
่ ิ ี่ ั้ ์ ่
ให ้สินค ้าขายไม่ได ้ หรือระบายขายออกได ้ช ้า ย่อมเป็ นเหตุให ้ทํา “ตัวเลข” ได ้ลําบากมากขึน
้
ั ิ ู ื ิ่ ี่ ี
เมอได ้รับแรงกดดนจากผู ้บรหารระดับสง พวกเขาหรอเธอก็จะทําในสงทเรยกวา “สะดวกขาย” คือ ไม่ต ้องอ ้อนวอนร ้องขอใบสังซือ
ื่ ่ ่ ้
่ ี ิ ่ ็ ิ
แตมสนค ้าล๊อตใหญ่สงให ้ถงท ี่ ผู ้ประกอบการหน ้าใหมผู ้ออนด ้อยประสบการณ์ ก็จะเซนรับสนค ้าด ้วยความงุนงง แล ้วก็สบถกบตนเอง
ึ ่ ่ ั
ู ่ ั่
ว่า “กไมได ้สง... แล ้วมันมาได ้ยังไงวะ”
่
ส่วนผู ้ประกอบการทีมประสบการณ์ ก็จะ “ตีคน” คอไมรับสนค ้า แบบไมเกรงใจ เหตการณ์เหลานี้ มภาษาทใช ้กันในวงการ FMCG ว่า
่ ี ื ื ่ ิ ่ ุ ่ ี ี่
“ลอย” ไปเอง หรอเป็นรายการ “ย ิ ยัด อัด ทบ” ตามแต่จะเรียกขาน
ื ุ
ิ ู ่
สนค ้าถกสงไปยังห ้างฯ ร ้านฯ แบบไมชอบธรรม – “อํานาจต่อรอง” ก็จะตกอยูในมือของผู ้ประกอบการในทันที หากเป็ นผู ้ประกอบการ
่ ่
“มือใหม่ หัดขับ” ก็จะโอนอ่อนผ่อนตามคําพูดประเภท “ชกแมนํ้าทงห ้า” ของพนักงานขาย ยอมชําระบัญชตรงตามเงอนไขทางการค ้า
ั ่ ั้ ี ื่
ทุกประการ ส่วนผู ้ประกอบการมือเก่า (ทีได ้เรียนผิดมามาก) ทียอมตรวจนั บรับสินค ้า ก็ยอมมีวธทจะใช ้ “ความเก๋า” แก ้เกมพนักงาน
่ ่ ่ ิ ี ี่
ขาย เชน ไมยอมชําระเงน หรอจ่ายช ้ามากจนพนักงานขายคนนัน ๆ ต ้องหลาบจํา
่ ่ ิ ื ้
เหตุการณ์ “ลอยของ” มักเกดขนตอนปิดตัวเลขปลายเดอน เพราะพนักงานขาย หรอผู ้จัดการเขตขาย มกรู ้ฐานะของตนเองดวา “เฮ ้ย
ิ ึ้ ื ื ั ี ่
... เดอนนี้ไมถงเป้าวะ เจ ้านายกบเอา บเอา... คงต ้องยห ้างฯ นัน ยัดร ้านฯ นี้ แล ้วละเรา...” แน่นอนทสด กระบวนการสงสนค ้าต ้องใช ้
ื ่ ึ ่ ็ ี้ ี้ ิ ้ ่ ี่ ุ ่ ิ
่ ิ ึ ่
เวลา และสวนใหญ่ สนค ้าเหลานันก็มักจะถงปลายทางในชวงเวลาเดยวกันกับทพนักงานขายมกําหนดเข ้าเยยมในเดอนถัดไป สงผล
่ ้ ี ี่ ี ี่ ื ่
ให ้ขายเข ้าไม่ได ้อีก เพราะ “ของเพิงมาถึง”!
่
ี่ ุ ิ ่
ผู ้บรหารทเจนจัด สามารถตรวจสอบผลงานของพนักงานขายจากรายงานทางธรกจ เชน การเปรยบเทยบอัตราการขายเป็นชวงเวลา
ิ ี ี ่
ื ิ
(Sales Skewing) อัตราการเปลียน-คนสนค ้าตามเหตผลตาง ๆ (Sales Returns) จํ านวนวันทีได ้รับชําระเงินจากลูกค ้า (DSO – Day
่ ุ ่ ่
Sales Outstanding) โดยสรุปก็คอ ยอดขายจะเข ้ามามากแบบผิดปกติในอาทิตย์สดท ้าย หรือ 2-3 วันสุดท ้ายก่อนการปิ ดรอบการ
ื ุ
ขายประจํ าเดือน เมีอไม่สามารถบรรลุเป้ าหมายการขายอีกในเดือนถัด ๆ ไป กจกรรม “ยิ ยัด อัด ทุบ” กจะเกดขนอก จนในทสด เป็น
่ ิ ็ ิ ึ้ ี ี่ ุ
“ดินพอกหางหมู”
P a g e |1
Flawless Execution of Solutions
Management Consulting | Commercial Advisory | Talent Development

2. www.bizzbackup.co.th
บริษัท บิซ แบ๊กอัพ จํากัด
24 ซอยลาดพร ้าววังหิน 20 แยก 2 ถนนลาดพร ้าววังหิน
แขวงลาดพร ้าว เขตลาดพร ้าว กรุงเทพมหานคร 10230
โทรศัพท์/โทรสาร: 0-2931-6654
มอถอ: 08-1892-2456
ื ื
หากจะโทษ “ทหารบก” แตเพยงอยางเดยว ก็ดเหมอนจะไมเป็นธรรม เพราะหลายกรณีเกดจากยทธศาสตรในการก ้าวเดนผดพลาด
่ ี ่ ี ู ื ่ ิ ุ ์ ิ ิ
ส่วนประสมการตลาด – Marketing Mix (Product, Price, Place, และ Promotion) ไม่ครบองค์ประกอบ หรือไม่ได ้ไปในทิศทาง
เดียวกัน หรือไม่ได ้ “แรง” พอ หรือคูแข่งขันในตลาดมี “ทีเด็ด” มากกว่า ฯลฯ แต่พนักงานขาย หรือผู ้จัดการเขตขายทีอยู่ “แนวหน ้า”
่ ่
ี่ ่ ่ ิ่ ี่ ี
และถูกวัดผลงานด ้วย “ตัวเลขขาย” ในทันทีทปิดรอบบัญชี ย่อมได ้รับ “ความเครียด” จนทนไมไหว ยอมจํานนตอสงทเรยกวา “วงจร ่
อุบาทว์ (Vicious Spiral)” ทัง ๆ ทีงานนี้ บุคคลทีนั่งอยูบนหอคอยงาช ้าง ควรจะเป็ นผู ้ทีรับผิดชอบต่อความผิดพลาดทีเกิดขึน
้ ่ ่ ่ ่ ่ ้
หลายเดอนผ่านไป นอกจากจะถก “ยืด Deal (ยืดวันชําระเงินออกไป)” ผู ้ประกอบการทีมากด ้วยประสบการณ์ก็อาจทําทีวาไม่มอะไร
ื ู ่ ่ ี
ั่ ื้ ื ั้ ี่ ั่ ื้ ิ ่ ี่ ั่ ื้
ต ้องสงซอในระหวางเดอน ทง ๆ ทควรจะสงซอสนค ้าบางรายการ แตพวกเขาก็ฉลาดพอทจะสงซอตอนปลายเดอน หรอจะยอมสงซอ
่ ื ื ั่ ื้
่ ิ่ ิ ่ ื ่ ิ ่
ก็ตอเมือได ้ “ส่วนลดพิเศษ” เป็นการเพมเตม นอกเหนือจากสวนลดปกต ิ หรอสวนลดในกจกรรมสงเสรมการขายตาง ๆ เพราะบัดนี้
่ ิ ่
“อํานาจต่อรอง” ได ้ตกอยูในมือของผู ้ประกอบการแล ้ว – “NICS – นรก is coming soon”
่
ิ ่
ท่านลองนึกภาพดูซวา เงือนไขทางการค ้า (Trading Terms) ทีได ้ให ้กับคูค ้าของท่านไปแล ้วยาม “หน ้ามืด” ไม่วาจะเป็ นส่วนลด
่ ่ ่ ่
พเศษ สวนแถมพเศษ ยอมให ้เลอนวันชําระเงนออกไป (เป็นกรณีพเศษ) ฯลฯ แล ้ววันหนงทองคกรนัน ๆ พบวาตนเองไมม ี
ิ ่ ิ ื่ ิ ิ ึ่ ี่ ์ ้ ่ ่
ี ื ี
“พลานามัยทางการเงิน” เพยงพอ หรอ “บัญชโหด ปิดไมลง” และทานต ้องเป็นหัวหน ้าทมในการเจรจาตอรองเพอเรยกร ้องให ้
่ ่ ี ่ ื่ ี
ปรับปรุงเงือนไขทางการค ้ากลับมาให ้เหมอนเดม ทานคดวา คค ้าของทานจะยอมทานหรอไม?
่ ื ิ ่ ิ ่ ู่ ่ ่ ื ่
ั่ ี่ ุ ่ ่ ี
“วงจรอุบาทว์ (Vicious Spiral)” – ความชว ความเลวทราม ทหมนเป็นขดลงเป็นวงอยางตอเนื่อง และสร ้างความเสยหายรนแรง
ุ
่ ่
สงผลกระทบออกเป็นวงกว ้าง เชน ทําลายระบบพยากรณ์การขาย (Sales Forecast) การบริหารจัดการสินค ้าคงคลัง (Inventory
่ ่
Management) การบริหารจัดการระบบห่วงโซ่อปทาน (Supply Chain Management) เชน พนักงานขนสงทํางานไมทันในชวงปิด
ุ ่ ่
ี
บัญชตอนปลายเดอน แตไมมงานทําในระหวางเดอน และกระบวนการอน ๆ ชนดทเรยกวา “ได ้ ไมคุ ้มเสย”
ื ่ ่ ี ่ ื ื่ ิ ี่ ี ่ ่ ี
หากเหตุการณ์ทังหลายทังหมดนี้ เกดขนเฉพาะเพยงแตเขตขายใดเขตขายหนึง หรอห ้างฯ ใดห ้างฯ หนง การแก ้ปัญหาในอนาคต ก็
้ ้ ิ ึ้ ี ่ ่ ื ึ่
ิ ี ื ี
ยังพอทําเนา แต่ถ ้าหาก “ผู ้บรหารเป็นเสยเอง” คือผู ้บริหาร “หน ้ามด” เสยเอง ก็จะ “กดดัน” ให ้ทกคนในทมงานทําแบบ “แก ้ผ ้าเอา
ุ ี
หน ้ารอด” หลีกหนี “ความจริง” ไปเดือนหนึง ๆ ่
การทํางานซํ้า ๆ ยํ่าอยกับทเพราะระบบไมเสถยร เกดความเครยด ความไมรู ้สกภาคภมใจในผลงานของพนักงานทกหน่วยงาน สงผล
ู่ ี่ ่ ี ิ ี ่ ึ ู ิ ุ ่
ให ้หลายคน “ขวัญกระเจิง กําลังใจถดถอย” เพราะผลงานทได ้มาไมยั่งยน ไมคุ ้มกบการแก ้ปัญหา (ทไมควรจะเป็นปัญหา) อยางไมม ี
ี่ ่ ื ่ ั ี่ ่ ่ ่
่ ิ้
ทีสนสุด
ู ิ ่ ื ่ ี ื่ ื ี่ ู ี ่ ุ ิ้
บางคนยึดถือ “เกียรติภมสวนตัว” หรอไมยอมเสยความเชอถอทลกค ้ามตอตนเอง เพราะทก ๆ สนเดอนต ้องบากหน ้าไปหาลกค ้า และ
ื ู
ทําทุกสิงทุกอย่างเพือให ้ “ถึงเป้ า” ทัง ๆ ทมงานอนทสําคัญ และสมควรทํามากกวา นานวันเข ้า ก็สงผลให ้อัตราการลาออกของ
่ ่ ้ ี่ ี ื่ ี่ ่ ่
ิ่ ู ึ้ ์ ้ ี
พนักงาน (Employee Turnover Ratio) เพมสงขน องคกรนัน ๆ ก็จะเสย “มืออาชีพ” แบบถาวรไปอย่างน่าเสียดาย
ิ ี่ ุ่ ่ ่ ี ั้ ี ่
ผู ้บรหารทมงเน ้นสงมอบผลงานแตเพยงระยะสน (หลายคนทําไปเพราะผลประโยชน์ด ้านงานอาชพสวนตน) โดยไมได ้คํานงถงผล ่ ึ ึ
ิ ึ่ ่
สะท ้อนในระยะกลาง หรือระยะยาว และไม่ได ้คํานึงถึงวิธการปฏิบัตซงนํ าไปสูผลงาน สร ้างความ “ฉิบหาย” ให ้กับองค์กรได ้ในทีสด
ี ่ ุ
็ ่
แม ้ไม่ผดกฏหมาย แต่กได ้ชือว่าเป็ นการบริหารจัดการทีไม่ม ี “หลักธรรมาภิบาล” ไม่ม ี “จรรยาบรรณ” ไม่ควรคูทจะได ้รับการยกย่อง
ิ ่ ่ ี่
สรรเสริญ
สรรพัชญ์ เลียววาริณ
้
13 เมษายน 2554
http://www.bizzbackup.co.th/backup_blogscomment.php?blogsid=14
P a g e |2
" ป ฏิ บั ติ ก า ร " เ ส ริ ม ค ว า ม สํา เ ร็ จ
ปรกษาธรกจ | แนวทางแก ้ปั ญหาธุรกิจ | อบรมพัฒนา
ึ ุ ิ

3. www.bizzbackup.co.th
Bizz Backup Co., Ltd.
24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road
Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230
Tel/Fax: (66) 2931-6654
Mobile: (66) 8-1892-2456
ิ
Tags: วงจรอุบาทว์, Vicious Spiral, ผู ้ประกอบการ, ตีสนค ้าคืน, ไม่รับสินค ้า, ลอยสินค ้า, ย, ยัด, อัด, ทุบ, อํานาจต่อรอง, มือใหม่
ิ
หัดขับ, ช ักแมนํ้าทงห ้า, เปรยบเทยบอัตราการขายเป็นชวงเวลา, Sales Skewing, การเปลียนสินค ้า, การคนสนค ้า, Sales Returns,
่ ั้ ี ี ่ ่ ื ิ
จํ านวนวันทีได ้รับชําระเงินจากลูกค ้า, DSO, Day Sales Outstanding, ดินพอกหางหมู, ยืด Deal, ยืดวันชําระเงินออกไป, สวนลด
่ ่
พิเศษ, เงอนไขทางการค ้า, Trading Terms, พยากรณ์การขาย, Sales Forecast, บริหารจัดการสินค ้าคงคลัง, Inventory
ื่
Management, บริหารจัดการ, ระบบห่วงโซ่อปทาน, Supply Chain Management, แก ้ผ ้าเอาหน ้ารอด, ขวัญ, กําลังใจ, เกียรติภม,
ุ ู ิ
มืออาชีพ, อัตราการลาออกของพนั กงาน, Employee Turnover Ratio, หลักธรรมาภิบาล, จรรยาบรรณ,
P a g e |3
Flawless Execution of Solutions
Management Consulting | Commercial Advisory | Talent Development