El documento ofrece consejos sobre la negociación efectiva, incluyendo la importancia de vender el valor agregado más que el precio, crear la percepción de que el producto o servicio es único, y establecer confianza con el cliente. También discute tácticas como iniciar desde una posición de fuerza y llevar la negociación de manera emocional para apelar a las emociones del cliente.

1. EL ARTE DE
NEGOCIAR
Facilitador: Lic. Bernardo Vargas Mariaca

3.  La venta es un teatro y hay que interactuar con las
expectativas del cliente.
 Nunca negociar solo por precio... Vende el valor
agregado a tu precio y justifica ante el cliente esa
inversión.
 Debes hacer hacer sentir que nuestro servicio o producto
es único, diferente y sin comparación.
 Cuando dos opciones se parecen, entonces empieza a
funcionar el precio.

4.  Lo mejor es iniciar la negociación desde una posición
de fuerza y la posición más fuerte es aquella que se
sustenta en la presentación de una ventaja
competitiva.
 La negociación debe ser llevada de modo
emocional... El cliente nunca es totalmente racional
al decidir. Decide emocionalmente y luego
racionaliza para justificar su decisión.
 Primero se vende uno como confiable y después el
cliente compra el producto o servicio.

5.  Considerar que nunca se puede ganar con
todo... Es preferible decidir y jerarquizar lo
que se está dispuesto a regalar, a fin de
mantenerse fuerte para defender lo
importante.
 Nunca hay que lastimar la autoestima o el
orgullo de nuestra contraparte, pues un
negociador herido se vuelve irracional e
intolerante y entonces seguro habremos
perdido.
 Vender sustentándose en amistad con el
cliente es solo una oportunidad inicial

6. CONCEPTO DE NEGOCIACION
La negociación se puede
definir como la relación
que establecen dos o
más personas en torno a
un asunto determinado,
con vista a acercar
posiciones y poder llegar
a un acuerdo que sea
beneficioso para todos
ellos.
La negociación se inicia cuando hay diferencias
en las posiciones que mantienen las partes.

7. Sólo con que una de las partes no tuviera
esta voluntad de entendimiento no habría
negociación.
La negociación busca eliminar esas
diferencias, normalmente acercando las
posiciones en forma gradual hasta llegar a
un punto aceptable para todos.
Una regla que debe presidir cualquier
negociación y que facilita enormemente el
poder llegar a un acuerdo es el
respeto a la otra parte.
CONSIDERACIONES
IMPORTANTES

8. Debemos tener muy claro que, cuando se negocia,
uno no se enfrenta con personas sino con
objeciones. Por ello se debe buscar un acuerdo
que satisfaga las necesidades de todos los
implicados.
Riesgos de una negociación :
1.- Que las partes no cumplan luego lo
acordado.
2.- Que las partes cumplan lo
acordado pero no estén dispuestas a
negociar nunca más con su opositor,
imposibilitando establecer relaciones
económicas duraderas.
CONSIDERACIONES
IMPORTANTES

9. Puede que esta forma de
entender la negociación
basada en la cooperación no
sea compartida por la otra
parte y que trate de imponer su
estilo particular basado en la
confrontación.
La negociación debe basarse por lo tanto en un
esquema de cooperación.

10. CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN
NEGOCIADOR
1.- Le gusta negociar
2.- Entusiasta
3.- Gran comunicador
4.- Persuasivo
5.- Muy observador
6.- Perspicacia psicológica
7.- Sociable
8.- Respetuoso
9.- Honesto
10.- Profesional
11.- Detesta la improvisación
12.- Es meticuloso
13.- Firme, sólido
14.- Autoconfianza
15.- Ágil
16.- Resolutivo
17.- Acepta el riesgo
18.- Paciente
19.- Creativo

11. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Cada negociación es diferente y
exige una aproximación específica.
No se puede tratar de utilizar
siempre el mismo esquema de
negociación, pues no hay dos
clientes iguales y cada uno de ellos
exige un trato determinado.
No obstante, se podría hablar de dos
estilos básicos de negociación :
a) negociación inmediata
b) negociación progresiva

12. A) La negociación
inmediata busca llegar con
rapidez a un acuerdo,
buscando maximizar su
beneficio a costa del otro.
Nota.
A algunas personas les gusta ir directamente al grano
mientras que otras prefieren establecer un vínculo
personal antes de entrar a discutir posiciones.
No es tan importante establecer una relación
personal con el interlocutor.
Ej. : Abordar un taxi.

13. Es muy importante establecer una relación duradera.
Ej. : La relación con un cliente habitual.
La relación con un proveedor.
B)La negociación
progresiva busca en cambio
una aproximación gradual y
en ella juega un papel muy
importante la relación
personal con el interlocutor.
Se intenta crear una
atmósfera de confianza antes
de entrar propiamente en la
negociación.

14. TIPOS DE
NEGOCIADORES
a.- Enfocado en los resultados
b.- Enfocado en las personas
Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda
costa; intimida, presiona, no le importa
generar un clima de tensión. Elevada
autoconfianza, se cree en posesión de la
verdad. Considera a la otra parte como un
contrincante al que hay que vencer con objeto
de conseguir el máximo valiéndose además
del poder.
Le preocupa especialmente mantener una
buena relación personal. Evita a toda
costa el enfrentamiento; prefiere ceder
antes que molestar a la otra parte. Juega
limpio y busca colaboración.

15. ESTRATEGIAS
La estrategia de la negociación define la manera
en que cada parte trata de conducir la misma con
el fin de alcanzar sus objetivos.
Se pueden definir tres estrategias típicas:
1.- Ganar – Ganar, en la que se busca que
ambas partes ganen, compartiendo el
beneficio.
2.- Ganar – Perder, en la que cada parte trata
de alcanzar el máximo beneficio a costa del
oponente.
3.-Perder – Perder, en la que cada parte desea
hacer daño al “oponente”.

16. TÁCTICAS
Las tácticas definen las acciones particulares que
cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.
HAY DOS TIPOS DE TACTICAS
1.- Tácticas de desarrollo : se limitan a concretar la
estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de
confrontación, sin que supongan un ataque a la otra
parte.
2.- Tácticas de presión : tratan de fortalecer la propia
posición y debilitar la del contrario.
ESTRATEGIA V/S TACTICA
•La estrategia marca la línea general de actuación.
•Las tácticas son las acciones en las que se concreta
dicha estrategia.

17. 1.- Tomar la iniciativa
presentando una propuesta o
esperar a que sea la otra parte
quien vaya por delante.
2.- Facilitar toda la información
disponible o, por el contrario, la
estrictamente necesaria.
3.- Hacer la primera concesión o
esperar a que sea la otra parte
quien de el primer paso.
4.- Elegir el lugar de la
negociación : oficinas propias, las
de la otra parte, o un lugar neutral.
TÁCTICAS DE DESARROLLO

18. 1.- Desgaste: aferrarse a la propia
posición y no hacer ninguna concesión o
hacer concesiones mínimas. Se busca
agotar a la otra parte hasta que ceda.
2.- Ataque: atacar, presionar, intimidar,
rechazar cualquier intento de la otra parte
de apaciguar los ánimos. Se busca crear
una atmósfera tensa, incómoda, en la que
uno sabe desenvolverse y que perjudica al
oponente.
3.- Tácticas engañosas: dar información
falsa, manifestar opiniones que no
corresponden a la realidad, prometer
cosas que no se piensan cumplir, simular
ciertos estados de ánimo. En definitiva,
engañar al oponente.
TACTICAS DE PRESION

19. 4.- Ultimátum: presionar a la otra
parte, empujarle a que tome una
decisión sin darle tiempo para
reflexionar. El típico "o lo tomas o lo
dejas", "tengo otros interesados, así
que o te decides ahora o dalo por
perdido".
5.- Exigencias crecientes: ir
realizando nuevas peticiones a
medida que la otra parte va cediendo,
sin que lo concedido resulte nunca
suficiente.
6.- Autoridad superior: negociar
bajo la apariencia de que se cuenta
con delegación suficiente para cerrar
el trato.
TACTICAS DE PRESION

20. 7.- Hombre bueno, hombre malo.
8.- La presión del lugar: Trata que el
interlocutor se sienta incómodo, infravalorado,
etc., pero de una manera sutil.
Ejemplos :
Esperar un buen rato antes de iniciar la reunión
Se le ofrece una silla más baja que la del
anfitrión
Se le sitúa de cara a una ventana por donde
entra una claridad muy incómoda
Se le coloca en el extremo de la mesa
Se interrumpe la negociación continuamente
con llamadas de teléfono, etc.
Alargar la reunión hasta agotarlo
TACTICAS DE PRESION

21. LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN
En relación con el lugar donde tendrán lugar las
negociaciones caben tres posibilidades.
1.- Negociar en nuestras oficinas
2.- Negociar en sus oficinas
3.- Negociar en terreno neutral

22. 1- Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa.
2.- Se dispone de toda la información necesaria.
3.- Se facilita consultar con algún especialista de la
empresa si fuera necesario.
4.- Permite elegir la sala de reunión (tamaño, tipo de
mesa, disposición de las personas, ....), seleccionando
aquella que nos resulte más cómoda.
5.- Permite disponer mejor de los tiempos:
6.- El actuar de anfitriones permite atender al interlocutor
y ganarse su agradecimiento
A.- Negociar en
nuestras oficinas

23. 1.- Ponerse a disposición del visitante para intentar
hacerle más amena su estancia.
2.- Es frecuente agasajarle con algún pequeño obsequio
(recuerdo de algún producto de la empresa).
3.- Todas estas atenciones son normas básicas de
cortesía dirigidas a crear una atmósfera de mayor
cercanía entre las partes.
4.- El visitante ha de saber agradecerlas, sin que estas
atenciones puedan coartarle su libertad a la hora de
negociar.
5.- Quien las ofrece no debe esperar obtener de ellas
nada a cambio, tan sólo estrechar lazos.
A.- Negociar en nuestras oficinas

24. Si la negociación se celebra en nuestras oficinas,
especialmente si la otra parte se ha tenido que
desplazar, deberíamos ejercer de anfitriones
invitándola a almorzar.
Hay que procurar que el almuerzo no se
prolongue demasiado, con una sobremesa
interminable. Los otros pueden estar cansados y
es posible que prefieran reanudar pronto las
negociaciones para así poder acabar antes.
A.- Negociar en nuestras oficinas

25. DETALLES DE CORTESÍA
Cuando las negociaciones se desarrollan en la
sede de uno de los participantes y ello obliga a la
otra parte a desplazarse, a veces incluso fuera de
su país, es normal que el anfitrión tenga ciertos
detalles de cortesía, que facilitan el proceso.

26. 1.- Las ventajas señaladas en el punto anterior pasan a
beneficiar a la otra parte.
2.- Permite presionar a la otra parte para que haga las
consultas necesarias y tome una decisión sobre la
marcha.
3.- Permite jugar con las interrupciones y ganar tiempo:
con la excusa de que no se dispone allí de ciertos datos o
de que hay que consultar con algún especialista de la
empresa.
B.- Negociar en
sus oficinas

27. No hay que olvidar que no se cuenta con los
recursos de que dispone en su oficina.
C.- Terreno neutral
En este caso ambas partes se encuentran en
igualdad de condiciones.
Ejemplos : - En algún restaurant
- En un hotel
- En un café.
Puede ser una manera adecuada de comenzar las
negociaciones, especialmente cuando las partes no
se conocen

28. COMIDA DE TRABAJO
1.- Siempre que se pueda es mejor evitar negociar
durante el almuerzo. Este debe ser un momento de
distensión, tras la tensión de las negociaciones, que
sirva para acercar a las partes.
2.- En una atmósfera más informal es un momento ideal
para tratar de conseguir una mejor sintonía, conocerse
mejor, generar confianza.
Hay un dicho que dice:
“En la comida de trabajo ni se come ni se trabaja”.

29. 3.- Durante el almuerzo existe el riesgo de que en
un ambiente más relajado uno pueda hablar más
de la cuenta, facilitando informaciones o haciendo
comentarios que no debiera.
4.- Por tanto, es fundamental estar muy atento y
no bajar la guardia.
5.- La comida debe ser ligera, especialmente si
después se va a continuar negociando.

30. 6.- Una digestión pesada puede producir
somnolencia, afectando a la claridad de ideas.
7.- Conviene no beber en exceso y hacerlo muy
moderadamente.
8.- El alcohol nos puede llevar a bajar la guardia o
nos puede dejar un tanto aturdidos, en condiciones
poco apropiadas para continuar negociando.

31. No obstante, puede ocurrir a veces
que las atenciones que uno recibe
se alejan de estos meros detalles y
van encaminadas claramente a
influir en su voluntad.
Lo que debe evitarse
1.- Regalos costosos, correr con todos los gastos del
visitante, ciertas atenciones especiales (incluyendo
persona de compañía).
2.- Este tipo de ofrecimientos hay que saber
declinarlos, con delicadeza, pero dejando muy claro
que uno no se va a prestar a ese tipo de juego.

32. 3.- Puede dañar la integridad
del cliente.
4.- Puede llevar a una espiral
que termine en el puro
soborno.
4.- Podría dañar la imagen y
buena fama de su compañía.
5.- Pone en riesgo su carrera
profesional
Los riesgos de un regalo

33. NEGOCIACIÓN EN GRUPO
En primer lugar hay que señalar
que es muy diferente una
negociación individual que una
negociación en grupo.
Mientras que en el primer caso
tratamos de con una sola
persona, en el segundo son
varios los interlocutores, cada
uno con su punto de vista, sus
intereses, sus recelos, su
valoración particular sobre
nosotros, etc.

34. Antes de la primera reunión
conviene solicitar a la otra parte
una relación de las personas
que van a asistir con el fin de
acudir por nuestra parte con un
grupo similar.
Por ejemplo, si en la reunión va
a estar presente un
representante de su área
financiera es lógico que por
nuestra parte también.
Salvo que haya gran diferencia entre las dos
empresas, lo lógico es que por ambas partes acudan
personas de puestos similares.
NEGOCIACIÓN EN GRUPO

35. 1.- No es conveniente que nuestro grupo esté formado por
personas de menor nivel jerárquico (Riesgo : sentirse
minusvalorados).
2.- Tampoco por personas de mayor rango en la
organización (Riesgo : sentirse incómodos, cohibidos o
podrían percibir que para nosotros dicha negociación tiene
más importancia que para ellos.
3.- Acudir con personas en puestos similares facilita la
comunicación, agilizando la negociación (resulta más fácil
plantear.
Cuando se negocia con un grupo hay que
identificar a su líder.
EL QUIPO NEGOCIADOR

36. 4.- Determinar quién define su estrategia, sus objetivos,
quién en última instancia decidirá si se cierra o no el
acuerdo.
5.- Pero también hay que prestar atención a los demás
miembros del grupo. Cada uno de ellos puede tener
intereses diferentes en la negociación.
6.- Durante la negociación se debe procurar dar
argumentos convincentes a cada uno de ellos.
La opinión contraria de cualquiera de los
departamentos implicados puede ser suficiente para
que el líder del grupo decida romper la negociación.
EL QUIPO NEGOCIADOR

37. 7.- A lo largo de la negociación hay que ir
comunicando los avances que se vayan produciendo
y los obstáculos que vayan surgiendo.
8.- Antes de cada encuentro con la otra parte el
equipo deberá reunirse para fijar los últimos detalles.
9.- También después de cada encuentro debe haber
una reunión para analizar y valorar lo ocurrido.
Dentro del equipo es posible que surjan tensiones en
algún momento. El líder debe estar atento y eliminar
de raíz estos posibles conflictos. Tan sólo un equipo
compenetrado puede ser eficaz.
EL QUIPO NEGOCIADOR

38. FIN DE LA PRIMERA PARTE

40. FASES DE LA
NEGOCIACIÓN
En toda negociación se pueden distinguir
tres fases diferenciadas, todas ellas
igualmente importantes.
1.- Preparación
2.- Desarrollo
3.- Cierre

41. La preparación es el periodo previo a la
negociación propiamente dicha y es un
tiempo que hay que emplear en buscar
información y en definir nuestra posición:
A.- Preparación
1.- Recopilar la información pertinente
2.- Clarificar nuestra oferta
3.- Conocer a nuestros competidores
4.- Definir con precisión nuestros objetivos
5.- Definir la estrategia y tácticas a emplear
6.- Contactar con otros departamentos y unificar criterios.
7.- Determinar nuestro margen de maniobra
* Hasta dónde ceder
* Qué tipo de acuerdos firmar
* Qué otros requerirán autorización de los
órganos superiores.

42. CONOCER LA PROPIA OFERTA
Cuando se acude a la mesa de negociación uno
debe tener un conocimiento muy exacto de la
oferta que presenta.
1.- Beneficios principales del producto o servicio.
2.- Variedad de la gama (colores, tamaño, potencia,
etc.).
3.- Plazo de entrega.
4.- Garantía.
5.- Rango de precios, posibles descuentos
negociables (por volumen de compra, pronto pago,
etc.).
6.- Facilidades financieras.
7.- Puntos de asistencia técnica.

43. Compara tu oferta con la de los
competidores, pero no de emitas juicios
delante del cliente
Un buen conocimiento de
todos estos aspectos
permitirá una mayor
seguridad durante la
negociación, la cual podrá
desarrollarse con mayor
agilidad. Además, uno
proyectará una imagen de
profesionalidad, ganándose
el respeto del oponente.
CONOCER LA PROPIA OFERTA

44. CONOCER A SU CLIENTE
Cuanto más conozcamos sobre nuestro interlocutor
mejor preparados estaremos para la negociación.
Datos generales de la empresa
Actividad
Volumen de ventas
Beneficios
Gama de productos
Mercados geográficos
Participación de mercado.
Estrategias, objetivos, metas que persigue.
Estilo de negociar (cooperativo o confrontación)
Tácticas que suele emplear
Característica personales del o los
negociadores

45. Es la fase en la que ambas partes
intercambian información (definen
sus posiciones), detectan las
discrepancias y tratan de acercar
posturas mediante concesiones.
Su duración es indeterminada,
requiriendo frecuentemente altas
dosis de paciencia.
Por lo general, no es conveniente
precipitar acontecimientos, siendo
preferible esperar a que las ideas
vayan madurando.
B.- Desarrollo

46. PRESENTACIÓN
En ocasiones la negociación
comienza con una
presentación que realiza la
parte oferente.
Esta presentación tiene
que estar rigurosamente
preparada, no se puede
dejar nada a la
improvisación ya que de
ella puede depender en
gran medida el éxito de la
negociación.

47. Una buena presentación permite transmitir
una imagen de seguridad y confianza,
evitando dar muestra de temor o timidez, o
de falta de profesionalidad.
La presentación debe ser
1.- atractiva
2.- ligera
3.- sugerente
En esta presentación hay que conseguir captar la
atención de la otra parte, despertar su interés por
nuestra oferta.
PRESENTACIÓN

48. La presentación gana en interés si se apoya
con medios audiovisuales:
Transparencias
presentación en power-point
planos, folletos, etc.
presentar una muestra del producto.
Durante la presentación se contestarán las
preguntas que vayan surgiendo pero de modo
escueto, sin profundizar sobre el tema.
PRESENTACIÓN

49. Exponer las opiniones con firmeza
No usar la arrogancia
No rechazar las opiniones con desprecio
El uso apropiado del lenguaje ayuda a hacer esta
separación entre problemas y personas.
El lenguaje permite suavizar las formas sin perder por
ello firmeza.
No es lo mismo decir "lo que usted plantea es ridículo",
que decir "lamento decirle que no podemos aceptar su
planteamiento".
PRESENTACIÓN

50. Durante la negociación debe mantener las
reglas básicas de cortesía:
1. No interrumpir
2. Contestar cada pregunta que nos formulen (no
guardar silencio)
3. No monopolizar la conversación
4. Mantener contacto visual con el interlocutor, etc.
Tenga en claro que, una
cosa es lo que pasa en la
negociación y otra muy
distinta es la relación
personal entre las partes.

51. La negociación genera a veces tal estado de
tensión que puede llevar a uno a perder el control.
Sube el tono de la discusión, se hacen comentarios
muy fuertes, se dicen cosas que no se piensan,
surgen los enfados, etc.
1. Mantener siempre la calma y ser comprensible con
este tipo de reacción del oponente (no lo tome como
un ataque personal).
2. Ante un comentario impertinente o ante un ataque
personal conviene mantener la calma y no responder
en el mismo tono.
3. En ninguna discusión se debe acorralar al cliente,
siempre hay que tratar de darle una salida airosa.
Control emocional

52. En la argumentación hay que ser selectivo.
1. Seleccionar los argumentos de mayor peso, aquellos
que sean realmente irrefutables.
2. La argumentación se debe preparar en la etapa inicial,
antes de sentarse a la mesa de negociación.
3. El negociador acudirá a la reunión con una batería de
argumentos a emplear.
4. A medida que vaya detectando cuales son las
preocupaciones principales del cliente se irá
centrando en aquellos argumentos que mejor
respondan a las mismas.
5. Los argumentos hay que presentarlos con firmeza,
con convicción, pero sin prepotencia.

53. CONCESIONES
Como al comenzar las negociaciones las posiciones de las
partes están distanciadas (si coincidieran no haría falta
negociar), el buscar un punto de acuerdo va a exigir que
ambas partes hagan concesiones.
Antes de comenzar la negociación uno debe tener muy
claro con qué margen cuenta, hasta dónde puede ceder
y cuál es el límite que no puede sobrepasar.

54. Lo ideal es esperar a que sea la otra parte quien
comience realizando concesiones, aunque también
cabe tomar la iniciativa, lo que concede cierta fuerza
moral ya que uno muestra una buena predisposición
a llegar a un acuerdo.
Las concesiones se hacen buscando un objetivo
inmediato, en el momento en que pueden tener mayor
impacto y no de manera aleatoria.
Siempre que uno realice una concesión conviene esperar a
que la otra parte responda de igual manera (es su turno) y
no seguir haciendo concesiones sin obtener contrapartidas.
CONCESIONES

55. Se debe tener muy claro
que el valor de una
concesión no es el que le
otorgue quien la hace, sino
el que le da la parte que la
recibe.
Por ejemplo, si un comercio apenas hace
negocio durante las fiestas locales, puede decidir
cerrar esos días y darle vacaciones a sus
empleados: a la empresa le costará poco y en
cambio los empleados lo valorarán
enormemente.
CONCESIONES

56. Nunca se deben realizar
concesiones como respuesta
a una presión o a una
amenaza, con la esperanza
de conseguir calmar a la otra
parte. Normalmente esto no
ocurrirá, siendo lo más
frecuente que la otra parte
crezca ante el éxito de su
estrategia y continúe
presionando.
Resulta interesante guardar
cierto margen de maniobra
para poder realizar una
concesión final cuando se
esté ya a punto de cerrar el
acuerdo. Es una señal de
buena voluntad y además
permite a la otra parte
convencerse aún más de que
ha logrado un buen resultado.
CONCESIONES

57. NOTAS DE LAS
REUNIONES
Resulta muy útil cuando se negocia, elaborar un
pequeño resumen de cada reunión en el que se vayan
registrando los aspectos más relevantes.
1.- Reflejar aquellos puntos en los que parece haber
coincidencia y aquellos otros en los que las
posiciones están alejadas.
2.- Anotar aquellos aspectos en los que la otra parte
parece fijar su atención
3.- Recoger sus reacciones ante nuestras opiniones,
ante nuestros planteamientos, tratando de detectar
con cuales parece coincidir y cuales le resultan más
difíciles de aceptar.

58. 4.- Si se negocia en grupo, anotar
cómo vienen reaccionando los
distintos componentes del otro
equipo, quiénes parecen estar más
cerca de nuestros planteamientos
y quiénes se muestran más
críticos.
5.- Apuntar si ha habido alguna
pregunta que no hemos podido
responder y sobre la que hemos
quedado en hacer las consultas
oportunas y contestar a la mayor
brevedad.
6.- Señalar aquellos temas que
cada parte debe realizar en la
próxima reunión
NOTAS DE LAS
REUNIONES

59. El cierre de la negociación puede ser con
acuerdo o sin él.
Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que
cerciorarse de que no queda ningún cabo
suelto y de que ambas partes interpretan de
igual manera los puntos tratados.
C.- Cierre
Es muy importante emplear técnicas de cierre para
concretar el acuerdo

60. EL ACUERDO
El acuerdo marca el final de una
negociación que tenido éxito.
Cuando por fin se alcanza un
acuerdo debe arriesgarse a
estropearlo planteando nuevas
exigencias.
Cuando finalmente se alcanza un acuerdo hay
que plasmarlo por escrito, no puede quedar
exclusivamente en un compromiso verbal.

61. Cualquier duda que surja es ahora el momento de
plantearla. Antes de firmar un documento se debe tener
la seguridad plena de que recoge exactamente lo que
uno ha negociado.
Este documento debe ser lo más exhaustivo posible
Debe recoger cualquier aspecto que pueda afectar al
desarrollo del acuerdo o cualquier eventualidad que se
pueda presentar.
Es necesario revisar la "letra pequeña" que puede
tener gran trascendencia durante la vida del acuerdo.
EL ACUERDO

62. Un malentendido que no se detecte a tiempo
o una cláusula del contrato que quede
ambigua puede dar lugar el día de mañana a
una disputa legal.
La negociación también puede finalizar con
ruptura y aunque no conviene precipitarse a
la hora de tomar esta decisión, es una
posibilidad que conviene contemplar
cuando se negocia.
Es mejor evitar un mal acuerdo, que
produzca un cliente insatisfecho.
IMPORTANTE

63. FIN