Cum sa obtii mai multe lead-uri prin inbound marketing

1. Cum sa obtii mai multe leaduri
prin inbound marketing ?
Inbound marketing-ul genereaza cu 54% mai multe lead-uri decat metodele traditionale de
marketing (Studiu Hubspot)

2. www.stateofinboundmarketing.com

3. Evolutia procesului de achizitie (Controlul Informatiei)

4. Astazi, consumatorii controleaza informatia
The Age of the
Consumer
61% din oameni cerceteaza online un produs inainte de a-l cumpara (sursa Interconnected World:
Shopping and Personal Finance, 2012)

5. Schimbarea modului in care abordam informatia
● Abundenta Informatiilor
● Consumul fragmentat al informatiilor
● Lipsa atentiei depline a consumatorului
Buyer Empowerment
-> New Landscape

6. Tehnicile intruzive de marketing nu mai functioneaza

7. Alternativa : Inbound Marketing
Inbound marketingul este o filosofie relativ noua, care a aparut in
2005 (fiind un termen folosit prima data de catre Hubspot, in America)
ca o alternativa la tehnicile traditionale de marketing care nu mai
tineau cont de evolutia procesului de achizitie al consumatorului si de
noile medii pe care acesta le foloseste pentru a lua o decizie. Inbound
Marketingul a aparut ca un raspuns la tehnicile disruptive de
marketing care nu mai produceau rezultate.
IM = marketing that people love
IM = marketing in the age of the consumer
● Inbound marketingul foloseste o serie de tactici pentru a
atrage consumatorul catre produs in loc sa impinga produsul
catre consumator (Pull vs. Push Marketing)
● Prin IM incercam sa castigam atentia consumatorului in loc sa
o cumparam (comunicarea in jurul produsului -> comunicarea
pornind de la nevoile consumatorului)
● IM foloseste continutul pentru a atrage si converti consumatorii
in leaduri si clienti (content marketing)
● IM se bazeaza pe educarea consumatorilor si pe crearea de
relatii de durata cu acesta

8. Inbound marketingul este despre continut...
Consumatori Leaduri
Ambasadori de Clienti
brand

9. ...Si context
Publicand continutul potrivit, la locul si momentul potrivit, marketingul devine relevant si ajuta
consumatorii sa isi rezolve problemele, nu ii intrerupe.
Consumatori
Ambasadori de
brand
Inbound marketing =
marketingul pe care
consumatorii si-l doresc

10. Metodologia de Inbound marketing : 4 Faze
Consumatori Leaduri
Ambasadori de Clienti
brand

11. Inbound Marketing Funnel
Atrage consumatorii prin
blogging, SEM, SEO,
social media, PRweb
Converteste consumatorii in
leaduri prin oferte de continut,
landing pages, formulare
Inchide leadurile in clienti prin lead
nurturing, marketing automation,
workflows, continut personalizat
Transforma clientii in ambasadori
de brand prin client nurturing, social
media si continut personalizat

12. 1. Adaptarea continutului la profilul consumatorului :
Buyer Persona
Ce presupune :
- crearea profilului consumatorului ideal
- identificarea nevoilor si problemelor comune
- urmarirea procesul de achizitie
Cercetarea :
- intervievarea clientilor si prospectilor
- intervievarea oamenilor de vanzari pentru a
defini o strategie comuna (smarketing)

13. 2. Intelegerea procesul de achizitie (The Buyer’s Journey)
Doar 15% din vizitatori care ajung pe site sunt pregatiti sa cumpere (Decision Stage).
Ce se intampla cu restul de 85% ?
Se afla fie intr-o etapa de cercetare (Awareness) sau evalueaza solutiile (Consideration Stage).
Exemplu :
Awareness : simt ca au o problema si incearca sa o inteleaga mai bine
Consideration : stiu ca au o problema si incearca sa gaseasca o solutie
Decision : stiu care sunt optiunile pentru rezolvarea problemei si sunt pregatiti sa faca alegerea

15. 4. Optimizarea siteului pentru lead-uri

16. 5. Call to action-uri diferentiate (TOFU-MOFU-BOFU)
Vizitatorii se afla in stadii diferite in procesul de achizitie, prin urmare
este important sa avem 3 tipuri de call to actions :
TOFU (Top of the Funnel) :
- vizitatorii care se afla in etapa de Awareness
- oferta trebuie sa fie educationala si informativa
- exemplu: “Cum sa...” -> descarca ghidul
MOFU (Middle of the Funnel) :
- vizitatorii care se afl ain etapa de Consideration
- oferta trebuie sa fie in continuare educationala, dar poate fi mai
orientata catre vanzare
- exemplu : studiu de caz, produsul x vs. produsul y, etc
BOFU (Bottom the Funnel) :
- vizitatorii care sunt pregatiti sa cumpere
- oferta trebuie sa ofere un stimulent pentru a atrage consumatorul sa
faca o achizitie
- exemplu : versiune de traial, demo, vouchere

17. Exemplu de targetare a userului in toate cele 3 faze

18. Optimizarea articolelor de blog

19. 6. Obtinerea Informatiilor Relevante (Lead Profiling)

20. Lead Profiling
-> Colectarea datelor relevante prin functia de Progressive
Profiling
Formularele din Landing Page-uri ne ofera posibilitatea de a
colecta informatiile de care avem nevoie :
● numele companiei
● rolul in companie (marketing, sales, management, etc)
● informatii personale folosite pentru a califica un lead
(daca este un Buyer Persona sau nu)
● orice alte insight-uri de care avem nevoie in
activitatea de marketing
Deoarece un formular prea lung reduce rata de conversie,
functia de Progressive Profiling ne ajuta sa colectam date
progresiv, pe masura ce lead-ul realizeaza alte conversii.

21. 7. Lead Management
Vizibilitate completa :
Sursa de trafic
Interactiune
- paginile vizitate
- emailurile deschise
- ofertele descarcate
Stadiul Leadului - stadiul din procesul de
cumparare
Informatii
- compania pe care o reprezinta
- rolul in companie
- *orice informatii oferite impreuna cu formularul
* Se pot seta alerte de email atunci cand un lead
viziteaza siteul

22. 8. Lead nurturing
(procesul de acompaniere a leadurilor catre momentul achizitiei)
Stadiile de dezvoltare a unui lead
Informational
LEAD
ATTRACT
Marketing Qualified
Lead
Sales Qualified
Lead
Opportunity
Instrumente de lead nurturing :
- marketing automation & email workflows personalizate
- call to action-uri dinamice ( un lead informational poate vedea un ghid insa un lead calificat poate vedea
un demo )
- personalizarea experientei userului (un user interesat de Social Media va vedea doar articole despre
social media )

23. 9. Marketing Automation
(workflow-uri de email automate generate de actiunile leadurilor)
ATTRACT

24. Exemple de workflowuri
1. Acompanierea lead-urilor care au descarcat un anumit ebook
2. Acompanierea lead-urilor care au completat un anumit camp dintr-un formular
3. Acompanierea leadurilor care au vizitat o anumita pagina din site (pagina de servicii)
4. Acompanierea lead-urilor care au o activitate intensa pe site
5. Acompanierea leadurilor care trec de la un stadiu la altul (MQL -> SQL)
6. Program de training pentru clienti in functie de actiunile pe care le realizeaza (nivelul de utilizare a
anumitor functionalitati ale unui program)
7. Acompanierea clientilor in functie de gradul lor de satisfactie (integrare Net Promoters Score)

25. 10. Personalizarea butoanelor call to action

26. 11. Personalizarea intregului site
Inbound marketing-ul ofera o experienta
personalizata fiecarui user :
- personalizarea continutului
- personalizarea designului
- personalizarea butonelor de tip call to action
- personalizarea emailurilor
In functie de :
- lifecycle stage
- contact properties (informatii pe care le
detinem despre lead/cumparator)

27. 12. Lead Scoring
(sistem de calificare a leadurilor in functie de interactiunea cu brandul)
ATTRACT

28. 13. Alinierea Marketingului cu Vanzarile (Smarketing)
● integrarea softului Hubspot cu
solutia proprie de CRM :
reprezentantii de vanzari vor
avea acces la istoricul fiecarui
lead si interactiunile acestuia
cu siteul sau retelele sociale
● Service Level Agreement
(SLA) - marketingul si
vanzarile lucrand ca un corp
comun pentru indeplinirea
obiectivelor (marketingul se
angajeaza sa genereze x
leaduri calificate iar vanzarile
sa inchida un procentaj din
acestea)
ATTRACT

29. 14. Analytics
ATTRACT

31. Case Study #1 : Atlas RFID
"The content we create using HubSpot is now directly
responsible for 7% of our overall revenue. Before
HubSpot, we couldn't directly tell IF content was
driving sales,"
"Two of the tools we've gotten the most value from
have been HubSpot's automated workflows and
dynamically updating smart lists.”
Sales + Marketing Enablement : after a prospect
becomes a customer, the responsibilities of the
marketing team shift to extracting additional value from
that customer over time. With HubSpot, they created a
post-conversion workflow to help customers make
smarter decisions about replenishing their stock
They plan on turning their shopping cart into a highly
personalized buying experience for their customers
they're relying on HubSpot's dynamic content and
personalization tools

32. Case Study # 2
Targeting based on industry is for example important to WeDo Technologies so they can approach each segment with a
thought out message
What really makes the difference to WeDo Technologies is the ability to not just track the performance of each email and
automated action, but also to see what effect these emails have on website traffic and online conversion

33. Case Study # 3
Prior to Hubspot, they tried to implement inbound marketing
tactics, such as blogging and hosting online webinars, but
found their was team operating in silos with disparate
campaigns and tools.
"HubSpot's SEO features in the blog tool are fantastic, it allows
me to see how I’m using my keywords throughout the post, and
prompts me to make improvements where I need to”
They’ve setup workflows to match a prospect’s pain point
based on the issues business owners have described on
various landing page forms, such as cashflow or profit. The
workflow is tailored for that issue and triggers helpful emails
giving advice related to said pain point. This customization
helps the marketing team ensure they’re sending relevant
information to prospective customers at the right time in the
buying process.

34. Key Take Aways
1. Adoptati folosofia de inbound marketing la nivelul intregii companii (focus pe alinierea marketingului cu
vanzarile)
2. Dezvoltati o strategie de content marketing care sa tina cont de nevoile publicului tinta (Buyer Persona) si
etapa in care se afla in procesul de achizitie
3. Atrageti trafic relevant prin SEO, blogging si social media
4. Optimizati siteul pentru colectarea de lead-uri pentru toate cele 3 niveluri (TOFU-MOFU-BOFU)
5. Personalizati continutul site-ului pentru a oferi o experienta relevanta fiecarui user
6. Folositi marketingul automatizat pentru a comunica cu leadurile aflate intr-un stadiu incipient pentru a le
aduce mai aproape de achizitie
7. Folositi workflow-uri de lead nurturing pentru a acompania clientii actuali, crescand astfel valoarea fiecarui
clienti (Customer Lifetime Value)
8. Folositi un software de inbound marketing pentru a optimiza toate cele 4 faze ale procesului de inbound
marketing si pentru a putea masura ROI-ul

35. DELIGHT
Despre Noi
Beans United este prima agentie de inbound marketing din Romania, avand drept obiectiv cresterea vanzarilor si
obtinerea unui ROI pozitiv pentru clientii sai. In calitate de Partener Hubspot, imbinam serviciile de inbound
marketing cu sotware-ul nr 1 de Marketing din lume.
11 500 clienti in 70 de tari

36. THANK YOU !
contact@beans-united.ro
0724 571 033