1. Internazionalizzazione:
strumenti a supporto e opportunità
Luigi Giordano
Responsabile Trade Finance e Fixed income
BNL Gruppo BNP Paribas
Napoli, 20 maggio 2014

2. LA RETE BNP PARIBAS
La rete più ampia offerta agli
imprenditori italiani: un network
presente in oltre 80 paesi
Le Strutture
2
ONE BANK
Al fianco delle imprese italiane in Europa e nel Mondo
UNA “CORSIA PREFERENZIALE” PER ACCEDERE AI NUOVI MERCATI
• Più di 1700 gestori di relazioni con le aziende
• 220 Business Center
• Una combinazione unica di prodotti, servizi e rete commerciale
• Un’offerta focalizzata sulle specifiche esigenze della clientela
• Supporto qualificato nelle relazioni con il mercato locale

3. La nostra presenza negli USA: Bank of the West
Oltre 700 sedi e più di 9.000 colleghi al servizio delle esigenze di circa 2 milioni di
clienti

4. Al servizio del cliente Italiano o internazionale, in Italia e all’estero
Un interlocutore bancario unico
Qualità, competenza ed esperienza consolidate nel tempo
In alcuni paesi la gamma
d’offerta disponibile può
essere diversa da quella
indicata per tipologia di
presenza del Gruppo o
limitazioni derivanti da leggi
e regolamenti locali.
Una piattaforma completa di prodotti e servizi
Conti in valuta
locale ed estera
Factoring domestico
ed internazionale
Cash management
Cash pooling
internazionale
Finanziamenti
BT & MLT
Leasing
Fixed Income
(Cambi e Tassi)
Internet banking
Private Banking
Trade Finance
Forfaiting
Corporate & Investment
Banking
Prodotti & Servizi
4

5. Al servizio del cliente Italiano o internazionale, in Italia e all’estero
Un interlocutore bancario unico
Qualità, competenza ed esperienza consolidate nel tempo
In alcuni paesi la gamma
d’offerta disponibile può
essere diversa da quella
indicata per tipologia di
presenza del Gruppo o
limitazioni derivanti da leggi
e regolamenti locali.
Una piattaforma completa di prodotti e servizi
Conti in valuta
locale ed estera
Factoring domestico
ed internazionale
Cash management
Cash pooling
internazionale
Finanziamenti
BT & MLT
Leasing
Fixed Income
(Cambi e Tassi)
Internet banking
Private Banking
Forfaiting
Corporate & Investment
Banking
Prodotti & Servizi
5
Trade Finance

6. Al servizio del cliente Italiano o internazionale, in Italia e all’estero
Un interlocutore bancario unico
Qualità, competenza ed esperienza consolidate nel tempo
In alcuni paesi la gamma
d’offerta disponibile può
essere diversa da quella
indicata per tipologia di
presenza del Gruppo o
limitazioni derivanti da leggi
e regolamenti locali.
Una piattaforma completa di prodotti e servizi
Conti in valuta
locale ed estera
Cash management
Cash pooling
internazionale
Finanziamenti
BT & MLT
Leasing
Fixed Income
(Cambi e Tassi)
Internet banking
Private Banking
Trade Finance
Forfaiting
Corporate & Investment
Banking
Prodotti & Servizi
6
Factoring domestico
ed internazionale

7. Al servizio del cliente Italiano o internazionale, in Italia e all’estero
Un interlocutore bancario unico
Qualità, competenza ed esperienza consolidate nel tempo
In alcuni paesi la gamma
d’offerta disponibile può
essere diversa da quella
indicata per tipologia di
presenza del Gruppo o
limitazioni derivanti da leggi
e regolamenti locali.
Una piattaforma completa di prodotti e servizi
Conti in valuta
locale ed estera
Factoring domestico
ed internazionale
Cash management
Cash pooling
internazionale
Leasing
Internet banking
Private Banking
Forfaiting
Corporate & Investment
Banking
Prodotti & Servizi
7
Finanziamenti
BT & MLT
Trade Finance
Fixed Income
(Cambi e Tassi)

8. 8
CREDITO SACE
Interventi volti a smobilizzare il
credito del venditore o a fornirgli i
mezzi finanziari necessari per
l’approntamento della fornitura
(antexport)
Interventi volti a coprire il
fabbisogno finanziario necessario
per l’acquisto della merce in
attesa del ricavo riveniente dalla
vendita del prodotto (finimport)
Interventi creditizi diretti in
favore della case madre italiana
o delle sussidiarie estere.
Finanziamenti con garanzia SACE
per agevolare l’accesso al credito
delle aziende italiane con
fatturato inferiore a 250 mln €
che decidano di allargare la
propria operatività all’estero.
SACE, Servizi Assicurativi del
Commercio Estero, è la principale
agenzia di credito all’esportazione
italiana mirata a sostenere gli
investimenti all'estero delle
imprese italiane, assicurandone le
operazioni contro il rischio
commerciale e politico.
RETI DI IMPRESA
Le imprese che si uniscono in rete sono più
competitive e possono ottenere maggiore
attenzione da parte della banca
BNL ha firmato un intesa con Confindustria per
supportare la creazione di Reti premiandole con
forme di credito innovative a loro dedicate.
Prodotto di finanziamento 2X Rete: la
banca sosterrà i progetti di sviluppo delle reti
finanziandoli per un importo fino a due volte le
risorse destinate alla realizzazione delle
iniziative di rete fino ad un massimo di 3 mln €
Riduzione dello spread su tali
finanziamenti dal 15% al 30% per i migliori
progetti di rete.
Sostegno alle reti per il loro sviluppo
internazionale con l’appoggio di tutti gli sportelli
esteri della banca
Sostegno alle imprese

9. Beneficiari: Aziende con fatturato annuo fino a €250mln, di cui minimo 10% realizzato all’estero
Finalità: Finanziamento di attività connesse all’operatività caratteristica dell’impresa richiedente,
propedeutiche o strumentali al suo processo di internazionalizzazione.
CARATTERISTICHEVOCI DI SPESA
Finanziamento per l’Internazionalizzazione
Focus: SACE (1/2)
Plafond :€ 200 mln
Durata :3, 5, 7, o 8 anni.
Importo :da €100.000 a € 5mln
Ammortamento :italiano (quote capitale costanti
trimestrali), con eventuale preammortamento tecnico.
Erogazione :in un’unica soluzione
Quota garantita :la quota garantita da SACE può
variare tra il 50% ed il 70% dell’importo del mutuo
Pricing :Euribor a tre mesi + spread
differenziato per fasce di merito legate al rating
interno e alla durata del finanziamento.
Le voci di spesa ammissibili sono quelle relative alle immobilizzazioni
immateriali e materiali effettuate in Italia e all’estero, ed in particolare:
costi di impianto e ampliamento, costi promozionali e pubblicitari, costi
di ricerca e sviluppo,
diritto di brevetto industriale e diritti di utilizzazione delle opere di
ingegno;
spese a tutela del “Made in Italy”(quindi per marchi e brevetti e per
l’applicazione della denominazione di origine sui prodotti),
concessioni,licenze, marchi;
Acquisto e ristrutturazione di beni immobili, e acquisto, riqualificazione
e rinnovo di impianti, macchinari e attrezzature industriali e commerciali;
spese per investimenti e acquisizione di partecipazioni non finanziarie
in società estere,
spese per la partecipazione a fiere/ mostre tenute in Italia e all’estero.
9

10. Le voci di spesa ammissibili sono:
costi promozionali e pubblicitari;
costi di ricerca e sviluppo;
diritto di brevetto industriale e diritti di utilizzazione delle
opere di ingegno;
spese a tutela del “Made in Italy”(per l’applicazione quindi
della denominazione di origine sui prodotti,
concessioni,licenze, marchi,
spese per la partecipazione a fiere e mostre tenute in
Italia e all’estero;
spese relative all’approntamento di beni (materie prime,
semilavorati), relativo ad operazioni di export ;
anticipazioni su crediti commerciali export o contratti di
export (limitatamente all’80% del valore nominale dei
crediti commerciali o contratti).
CARATTERISTICHE
Plafond :€ 50 mln
Durata :6 o 12 mesi
Importo :da €50.000 a € 2,5mln
Ammortamento :italiano (quote capitale costanti
mensili/trimestrali)
Preammortamento:3 mesi per finanziamenti con durata pari a
6 mesi, e non previsto per finanziamenti con durata pari a 12 mesi
Erogazione :in un’unica soluzione
Quota garantita :la quota garantita da SACE può variare tra il
50% ed il 70% dell’importo del mutuo
Pricing :Euribor a uno/tre mesi + spread differenziato
per fasce di merito legate al rating interno e alla durata del
finanziamento.
VOCI DI SPESA
Minimutuo Ciclo Produttivo per l’Internazionalizzazione
Focus: SACE (2/2)
10

11. Al servizio del cliente Italiano o internazionale, in Italia e all’estero
Un interlocutore bancario unico
Qualità, competenza ed esperienza consolidate nel tempo
In alcuni paesi la gamma
d’offerta disponibile può
essere diversa da quella
indicata per tipologia di
presenza del Gruppo o
limitazioni derivanti da leggi
e regolamenti locali.
Una piattaforma completa di prodotti e servizi
Conti in valuta
locale ed estera
Factoring domestico
ed internazionale
Cash management
Finanziamenti
BT & MLT
Leasing
Fixed Income
(Cambi e Tassi)
Internet banking
Private Banking
Trade Finance
Forfaiting
Corporate & Investment
Banking
Prodotti & Servizi
11
Cash pooling
internazionale

12. GESTORE DI
RELAZIONE
GESTORE
CASH MANAGEMENT
CLIENTE
Figura commerciale specializzata
sul Cash Management,
presente in Rete a livello di ciascuno
dei 16 Centri d’Affari Corporate
Team presente a livello della
struttura centrale dedicato al
coordinamento commerciale,
ed allo
sviluppo di offerte
commerciali complesse
Team presente a livello
della struttura centrale
dedicato allo
sviluppo prodotti
Team presente a livello della
struttura centrale dedicato alla
ricerca di soluzioni su misura
ed alla
gestione di progetti complessi
La più importante
organizzazione dedicata
al Cash Management
presente in Italia
Figura tecnica dedicata
agli aspetti tecnologici
(ad es. e-banking)
presente in Rete a livello di
ciascuna delle 4 Direzioni
Territoriali
Il Cash Management per BNL
Oltre 70 professionisti che operano in sinergia con il Gestore di Relazione per
soddisfare ogni vostra esigenza in termini di Cash Management
12

13. Al servizio del cliente Italiano o internazionale, in Italia e all’estero
Un interlocutore bancario unico
Qualità, competenza ed esperienza consolidate nel tempo
In alcuni paesi la gamma
d’offerta disponibile può
essere diversa da quella
indicata per tipologia di
presenza del Gruppo o
limitazioni derivanti da leggi
e regolamenti locali.
Una piattaforma completa di prodotti e servizi
Conti in valuta
locale ed estera
Factoring domestico
ed internazionale
Cash management
Finanziamenti
BT & MLT
Leasing
Internet banking
Private Banking
Trade Finance
Forfaiting
Corporate & Investment
Banking
Prodotti & Servizi
13
Cash pooling
internazionale
Fixed Income
(Cambi e Tassi)

14. 1414
Strutture dedicate al commercio internazionale,
presenti all’interno delle banche del Gruppo BNP
Paribas.
Offrono alle aziende consulenza ed un’ampia gamma di
soluzioni, prodotti e servizi personalizzati in base alle
esigenze di ogni singolo cliente.
 Approccio Globale di un network integrato
 Riduzione dei costi
 Gestione ottimale dei rischi paese e controparte
 Accesso ad informazioni sui paesi esteri d’interesse,
grazie al presidio e alla conoscenza del mercato locale
I VANTAGGI OFFERTI
Nel mondo 55 paesi, 90 Trade Center, oltre 250 specialisti
I TRADE CENTERI PRODOTTI
La richiesta delle imprese agli intermediari creditizi a
fronte di tale attività è molto ampia ed in rapida
evoluzione, di conseguenza il gruppo ha rafforzato la
propria offerta con un progressivo ampliamento della
gamma di prodotti ed una crescente focalizzazione verso
quelli più strutturati.
Prodotti e servizi
possibilità di operare in valute esotiche
negoziazioni in renminbi convertibile
negoziazioni del rublo convertibile
1
4
• Inventory programs (Utexam)
• Receivables programs (CTR)
• Payables and Supplier programs (CTP)
• Inventory programs (Utexam)
• Receivables programs (CTR)
• Payables and Supplier programs (CTP)
• Fronting
• Financing Receivables
• Import/Export Financing
• Fronting
• Financing Receivables
• Import/Export Financing
STRUCTURED
TRADE
STRUCTURED
TRADE
TRADE
FINANCING
TRADE
FINANCING
TRADITIONAL PRODUCTSTRADITIONAL PRODUCTS
• Documentary credit
• L/C, SBLC, Collections
• International guarantees
• Documentary credit
• L/C, SBLC, Collections
• International guarantees

15. 15
Focus su Trade Finance e Fixed Income
A supporto del Commercio Internazionale una gamma completa di prodotti e
servizi di consulenza specialistica altamente qualificata per identificare e
soddisfare con soluzioni personalizzate le esigenze delle aziende
- Trade Finance -
 Crediti documentari e stand by
(import/export)
 Incasso documenti (import/export)
 Anticipazioni su merci e su documenti
rappresentativi
 Sconti
 Finanziamenti import e anticipi export
 Garanzie internazionali
- Fixed Income -
 Cambi a pronti
 Cambi a termine
 Flexi term
 Opzioni in cambi
 Opzioni in tassi
 Swaps cambi/tassi (IRS)
Affiancare le imprese nel percorso di internazionalizzazione anche grazie al supporto
di società di Trade Development
Desk per l’accesso
diretto della clientela
Strutture di
Back Office
con serivizi
di assistenza
commerciale
dedicati alla
clientela

16. TRADE DEVELOPMENT
Il Trade Development è un servizio a contenuto consulenziale, fornito
per il tramite di società esterne selezionate, finalizzato a garantire
alle aziende assistenza e consulenza in tutte le fasi del processo di
internazionalizzazione.
Market Survey
Setting upPartner search
Assistance in obtaining grants
Consulenza & Partnership
16

17. | 19/05/2014 | 17
Le manifestazioni del rischio di cambio
 L’aspetto competitivo viene sovente sottostimato perché apparentemente:
 più difficile da isolare
 non misurabile a priori
 non percepito: «fatturato in euro=non corro alcun rischio di cambio»
 non derivante da attività di import/export «Opero solo sul mercato domestico…»
 mitigabile attraverso politiche di prezzo
 La fatturazione in euro verso paesi non UE può determinare i seguenti impatti:
 nella migliore delle ipotesi l’azienda delega la gestione del rischio di cambio alla propria controparte
 nell’ipotesi più probabile, l’azienda subisce l’effetto cambio in termini di volumi di fatturato in quanto il
prodotto esportato risulterà meno competitivo in caso di rafforzamento dell’euro
 Fatturazione in euro sul mercato domestico – ogni movimento di rafforzamento
dell’euro comporta un vantaggio competitivo per l’esportatore straniero che può attuare una
politica di prezzi più aggressiva rispetto al concorrente domestico

18. | 19/05/2014 |
18
Il rischio di cambio: i prodotti di copertura
Flexi terme
Strategia in opzioni
Cambio a termine
Rigidità di tempo
e di cambio
Rigidità di cambio,
flessibilità di tempo
Rigidità di tempo,
flessibilità di cambio
 Fornisce una copertura certa
 Copertura rigida in tutti gli aspetti,
inadatta ad una gestione dinamica del
portafoglio
 Ottimo per la copertura puntuale delle
fatture (microhedging)
 Fornisce una copertura certa solo nel
prezzo
 Opera con tiraggi di valuta “a rubinetto”
 Ottimo come strumento per una agile
gestione della tesoreria più minuta
(macrohedging)
 Attraverso un bilanciamento dei rischi, le
strutture in opt riescono a dare copertura
ed a seguire i movimenti favorevoli del
mercato
 Servono a dare elasticità e performance
al portafoglio di copertura
Ciascun prodotto ha delle caratteristiche di rigidità o dinamicità:

19. | 19/05/2014 | 19
Gestire il rischio in Yuan
Il Renminbi è ormai una majors e grazie al network e alla presenza internazionale,
BNL- BNP Paribas, può offrire:
 consulenza e presenza locale con personale qualificato
 capacità di pricing elevatissime sia su Renminbi offshore (CNH) che onshore (CNY,
prodotti NDF).
 gestione diretta di flussi e pagamenti denominati in Renminbi provenienti e diretti
da/verso mainland China.
Operazioni spot
Operazioni a Termine
Termini flessibili (Flexi)
Forex Derivatives
Come copriamo il rischio CNH – Renminbi offshore?

20. | 19/05/2014 | 20
Le divise esotiche: dove siamo attivi
Divisa Spot Termine Flexi Scambio Diff. Opzioni
Fiorino Ungheria HUF     
Corona Rep. Ceca CZK     
Sloty Polonia PLN     
Rublo Russia RUB    
Hryvnia Ucraina UAH 
Leu Romania RON     
Dirham Marocco MAD     
Dinaro Algeria DZD 
Rand Sud Africa ZAR     
Dinaro Tunisia TND 
New Shekel Israele ILS     
Lira Turchia TRY     
Dinaro Kuwait KWD     
Dirham Emirati Arabi Uniti AED    
Rial Arabia Saudita SAR     
Rial Qatar QAR     
Real Brasile BRL 
Peso Cile CLP 
Peso Messico MXN     
Rupia India INR  
Ringgit Malesia MYR 
Dong Vietnam VND  
Won Corea del Sud KRW 
Baht Thailandia THB     
Yuan Cina CNY-CNH     
Dollaro Singapore SGD     
Dollaro Hon Kong HKD     

21. 21
Per approfondimenti e altri temi legati al mondo delle PMI vieni a
trovarci sul web www.mestiereimpresa.it

22. luigi.giordano@bnlmail.com
Per informazioni, consulenza e assistenza a supporto
dei vostri progetti di sviluppo internazionale:
22
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