Marketing btob summit 2015 : adoptez la data 'ttitude
Innovation d'usage : comment retourner le marché en votre faveur ?
1. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Innovation d’usage
Comment renverser le marché en votre faveur ?
2. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 2 / 44
Programme
1 2
3
4
5
VOTRE PROJET
Notions de base
Le grand témoin
Casser les codes
du secteur
AXE INTERNE :
Reconfigurer
les processus
ou le produit
AXE EXTERNE :
Choisir son
environnement
3. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 3 / 44
1 Grand
témoin
4. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 4 / 44
1 Grand
témoin
Vous cliquez…
Je cultive!
Les premiers potagers
connectés s’invitent en
ville
5. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 5 / 44
Ageekculteur/Ageekcultrice en trois coups de carotte magique ?
1 Grand
témoin
6. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 6 / 44
Labélisé NOVACITE
Lauréat du Réseau Entreprendre
Tech Champion du Pulse Contest 2014
Labels et distinctions
1 Grand
témoin
7. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 7 / 44
Sondage
Qui a créé il y a moins d’un an ?
Qui a créé il y a plus d’un an ?
Qui a un projet mais n’a pas encore créé ?
8. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 8 / 44
2 Notions
de base
Pour les clients, les fournisseurs, les partenaires, et votre entreprise !
Mesure de l’innovation :
La création de valeur
9. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 9 / 44
2 Notions
de base
LES AXES
D’INNOVATION
+ de design
+ simple
10. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 10 / 44
2 Notions
de base
90% 85%
Ne pas se tromper de valeur !
Votre produit
ou service
Concurrence
directe ou indirecte
La valeur se mesure
par rapport à une
offre de référence
11. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 11 / 44
2 Notions
de base
Toutes les composantes de la valeur
Valeur
d’utilité
perçue
bénéfices
perçus
sacrifices
perçus= -
• Réponse à une
insatisfaction
• Amélioration
• Simplification
• Etc.
• Effort financier
• Risques liés à
l’adoption
• Coûts de transfert
(temps, achats,
apprentissage…)
12. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 12 / 44
2 Notions
de base
Quel niveau de création de valeur ?
13. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 13 / 44
Décomposer en processus
votre produit ou service
Activité 2Activité 1 Activité 3
• Processus de vente
• Processus de fabrication
• Processus de service après-vente
• Etc.
3 Axe
interne
14. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 14 / 44
Reconfigurez
CommanderS’installer Etre servi
Restaurant
Manger Payer
Commander S’installerEtre servi
Fast-food
MangerPayer
But : rationaliser, optimiser le temps d’occupation des espaces
Faire baisser les prix, les stocks, etc.
3 Axe
interne
15. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 15 / 44
Reconfigurez (2)
• Des pulls de qualité
• 48 teintes différentes
1963. Guliana et Luciano Benetton
Pulls tricotés
en laine écru
Teinte au dernier
moment
Stock
Technologie trouvée
en Angleterre
3 Axe
interne
16. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 16 / 44
Supprimez
Intermédiaires inutiles
Activités n’apportant que peu de valeur au client final
transportProduction stockage vente
Activité 2Activité 1 Activité 4 Activité 5
intermédiaire
Activité 3
Trop chère par
rapport à la valeur
apportée aux clients
3 Axe
interne
17. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 17 / 44
Sous-traitez
Parallélisez
Activité 2
Activité 1 Activité 3
Activité 4
Activité 5
Entrée dans la salleAchat du billet Film
Sous-traité au client
Achat sur internet
3 Axe
interne
Simplifiez,
Anticipez,
Accélerez,
Supprimez
des temps
et des lieux
18. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 18 / 44
Décomposer en fonctions
votre produit ou service
Fonction
principale Fonctions secondaires
3 Axe
interne
Niveau
d’importance
du point de vu
du client !
Réservoir à innovation
19. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 19 / 44
Décomposer en fonctions
votre produit ou service
Fonction
principale Fonctions secondaires
3 Axe
interne
20. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 20 / 44
Supprimer
Fonction
principale Fonctions secondaires
3 Axe
interne
• Les fonctions « annexes »
• De faible importance pour les clients visés
• « gadgets »
• Qui ont perdu de l’importance avec le temps
21. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 21 / 44
Atténuer
Fonction
principale Fonctions secondaires
3 Axe
interne
Se mettre au juste besoin
22. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 22 / 44
Renforcer
Fonction
principale Fonctions secondaires
3 Axe
interne
Aller plus loin dans la réponse au besoin
23. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 23 / 44
Créer de nouvelles fonctions
Fonction
principale Fonctions secondaires
3 Axe
interne
Identification d’un besoin pour lequel il n’y a
aucune réponse sur le marché
24. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 24 / 44
Comparer avec le coût et la valeur perçue
Fonction
principale Fonctions secondaires
3 Axe
interne
Coûte aussi cher que la
fonction principale !
Faible valeur perçue et
coût fort
25. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 25 / 44
4 Casser les
codes
Innover par les usages implique de
casser des codes établis
Au sujet d’un marché, d’un produit,
ou d’une manière d’aborder un
business
Une croyance, une règle implicite
profondément ancrée et largement
partagée.
26. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 26 / 44
4 Casser les
codes
Modèle de vente Tesla
Les voitures se vendent
dans des garages
Showroom dans des
galeries marchandes
Achat sur internet
27. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 27 / 44
4 Casser les
codes
IKEA
Le design c’est cher
28. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 28 / 44
4 Casser les
codes
ING Direct
La banque c’est
ennuyant
29. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 29 / 44
4 Casser les
codes
ING Direct
Dans l’assurance vie il
y a des frais d’entrée
30. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 30 / 44
4 Casser les
codes
Fortuneo
Il faut payer pour avoir le
droit d’utiliser son argent
Les banquiers ont des
attitudes irritantes
31. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 31 / 44
4 Casser les
codes
Introduire du fun dans un secteur traditionnel
32. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 32 / 44
5 Axe
externe
Cibler les non clients
Qu’est ce qui rend impossible l’achat ?
• Le prix ?
• L’image du service ?
• La complexité du processus
d’achat ?
• Le mode de vente ?
Imaginer des solutions pour le rendre
possible !
33. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 33 / 44
5 Axe
externe
Découper la meilleure part
du marché
Plus rentable
Plus simple
Plus protégé
34. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 34 / 44
5 Axe
externe
Etat des lieux de la vente
d’accessoires auto
Début des années 90.
Marché de l’accessoire auto pas assez rentable
Marché verrouillé par les constructeurs, les
équipementiers et les garagistes
35. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 35 / 44
5 Axe
externe
Perception des clients
Rendez-vous à une semaine
Le prix est découvert après coup
Perception de prix très cher,
Impression de se faire avoir
Mauvaise image du métier de garagiste
36. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 36 / 44
5 Axe
externe
2 types d’interventions différentes
La réparation
Prévisible
Plus rentable
Plus simple
Impossible de
donner un prix
Long et incertain
L’entretien
37. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 37 / 44
5 Axe
externe
De nombreuses ruptures
Sans rendez-vous
Le prix est donné avant l’intervention
Atelier en carrelage blanc
Zone d’attente agréable
Les outils sont numérotés et dans un box technique
Facturation au temps réel d’intervention
Sur le parking des grandes surfaces
Les pièces sont disponibles
38. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 38 / 44
Conclusion (1)
Bien connaître
son secteur et
son marché
Avoir du recul
sur les pratiques
existantes pour
être capable
d’innover
2 compétences antagonistes nécessaires
39. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 39 / 44
Conclusion (2)
1
Trouver le nœud
du problème
2
Ne pas se conformer
aux habitudes
3
S’inspirer d’autres
domaines
3 points clés
40. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 40 / 44
Conclusion (2)
1
Trouver le nœud
du problème
2
Ne pas se conformer
aux habitudes
3
S’inspirer d’autres
domaines
La mode change vite
Cycle de production trop long
Pulls en laine, pas en acrylique
Méthode de teinture vue en
Angleterre
41. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 41 / 44
1
Trouver le nœud
du problème
2
Ne pas se conformer
aux habitudes
3
S’inspirer d’autres
domaines
Qualité d’image
Simplicité d’utilisation
Appliquer le principe de la machine
à coudre à l’avancée de la bobine
de film
42. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 42 / 44
Briser les codes…
des marchés traditionnels de l’agriculture grâce à
l’innovation disruptive
1. Isoler le marché par ses « GAP »
2. Benchmarker les « bonnes pratiques » multisectorielles
3. Prototyper le concept, au-delà de l’idée
4. Tester… et tester encore!
5. S’entourer d’experts… et les écouter
43. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 43 / 44
Questions ?
44. 1 Grand
témoin 2 Notions
de base 3 Axe
interne 4 Casser les
codes 5 Axe
externe
Arnaud Casalis - 12/06/14 - 44 / 44
Merci.
Les slides :
N’oubliez pas les stands :
casalis@lyon.cci.fr
Inscrivez-vous :