1. ARMANDO GARAY
P184497
PROF. XAVIER HURTADO
TÉCNICAS DE VENTA
PLANOGRAMACIÓN Y VENTA
COMPLEMENTARIA UPSELL

2. PLANOGRAMACIÓN
FUNCIONES:
 Las funciones principales del planograma son:
 1) Mejorar la colocación de los productos,
ubicando los artículos más vendidos o con mayor
margen en un nivel más destacado. Y en
consecuencia,
 2) Aumentar las ventas.
 Mediante la utilización de los planogramas, los
establecimientos comerciales pueden decidir
como lucirá el lineal y que productos serán más
accesibles para el consumidor; procurando,
además que el diseño resulte estéticamente más
atractivo para los clientes.

3. BENEFICIOS:
 Una versión informatizada de la apariencia a escala que tendrá una sección,
proporciona múltiples beneficios:
 1) Reduce el tiempo de elaboración de la disposición de los productos en el
establecimiento.
 2) Determina el potencial de venta de cada espacio de la superficie de
exposición.
 3) Mejora la satisfacción de los clientes al facilitar las compras en lineales
bien organizados y visualmente más atractivos.
 4) Permite un control más estricto del inventario al asignar las estanterías y
los frentes (facings) basados en la rotación, lo cual se traduce en una
reducción de las roturas de stocks.
 5) Proporciona una mejor relación del posicionamiento de los productos.
 6) Facilita la reposición al dotar al personal encargado de realizarla de una
guía que seguir.
 7) Permite la posibilidad de influir en la conducta del consumidor, como por
ejemplo en las compras incentivadas o en las compras impulsivas, lo cual
resulta en un incremento de las ventas y de la rentabilidad.
 8) Constituye una herramienta efectiva para comunicar al personal la
disposición establecida para el lineal.

4. Criterios Subjetivos:
- Variedad en contra de
Duplicidad.
- Influir en la Conducta
del Comprador.
- Mejorar la Experiencia
de Compra.
- La Reacción de los
Consumidores.
Criterios Objetivos:
- Ventas por metro
cuadrado.
- Coeficiente de
Rotación.
- Tamaño del Envase.
- Lapsos de
Reaprovisionamiento.
CRITERIOS DETERMINANTES DEL ESPACIO Y LA UBICACIÓN:

5. Planogramación para venta de
Servicios
 Creo que de forma estratégica podemos hacer
una planogramación para un medico cirujano
bariatra de la siguiente manera:
1. Al entrar al consultorio debe el cliente tener a la
vista todos los diplomas y certificados de
estudio del medico.
2. Después testimonios (fotos) de pacientes que
han sido beneficiados con la cirugía para
perdida de peso.

6. Análisis esquema de venta
Upsell
 Hay varios establecimientos que han
implementado este esquema, a continuación el
analisis:
1. Restaurants comida rapida (McDonalds, BK,
Wendys), creo que en estos casos la venta
ampliada funciona bien ya que el producto que
amplias es el que estas comprando.
2. Oxxo, al realizar una compra ofrecen paquete
de chicles por $5, según mi percepción no
funciona, en ningún caso lo he aceptado.

7. Planograma tiendas “La Familiar”
Journey del cliente dentro de “La Familiar”

8. Esquema venta Upsell “La Familiar”
 Se tendrá esquema de venta upsell de la
siguiente manera:
1. Se ofrecerá un segundo producto del menor
precio de la categoría comprado en la
operación por el cliente al 70% de su costo.
2. El sistema PDV recordara al momento de la
operación al cajero ofrecer la venta upsell para
este esquema, adicional se ofrecera la recarga
de tiempo aire para celular: Telcel, Movistar y
Unefon.