1. UNIVERSIDAD “FERMÍN TORO”
VICERECTORADO ACADÉMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y RELACIONES INDUSTRIALES
TRAMPAS PSICOLÓGICAS EN LA
TOMA DE DECISIONES
Alumna:
Valeria Arévalo
C.I: 21.129.201
2. Por ejemplo:
¿Tiene Turquía más de 40
TRAMPA DEL ANCLA millones de habitantes?
¿Qué cantidad de
habitantes crees que tiene
Turquía?
De forma inconsciente la
primera información te
habrá afectado a la hora de
Nuestra mente le da un peso responder la segunda
pregunta. (la respuesta
desproporcionado a la correcta es 78 millones).
primera información que
recibe y la convierte en un
ancla, que, sin darnos
cuenta, nos atrapa en las
negociaciones y nos influye
al tomar decisiones.
3. TRAMPA DE LA RESISTENCIA AL CAMBIO
La resistencia al cambio influye por supuesto en la toma de
decisiones, pues tendemos a dar valoraciones
desproporcionadamente altas a la opción de quedarnos como
estamos (estatus-quo), a pesar de tener otras opciones
objetivamente superiores. La resistencia al cambio viene a causa
de:
1. Miedo a lo desconocido.
2. Falta de información - Desinformación
3. Amenazas al estatus.
4. Amenazas al pago y otros beneficios.
5. Reducción en la interacción social.
6. Miedo al fracaso.
7. Resistencia a experimentar.
8. Poca flexibilidad organizativa.
9. Aumento de las responsabilidades laborales.
4. LA TRAMPA DE LOS COSTOS
IRRECUPERABLES
Ejemplo: Seguir
adelante con un
proyecto que sabemos
que no va finalizar con
Tomamos decisiones éxito, sólo para
que no son válidas en el justificar las horas,
presente, para justificar esfuerzo, recursos que
elecciones del pasado hemos invertido en un
que fueron erróneas. De comienzo.
esta forma seguimos
encubriendo nuestro
error inicial.
5. LA TRAMPA DE VER LO QUE NOS DA LA GANA
Buscaremos y resaltaremos información que afirme
nuestro punto de vista y evitaremos tomar nota de
información que lo contradiga.
Es entonces cuando al preguntar las opiniones de los
demás sólo hacemos caso a las que coinciden con la
nuestra, descartando las demás.
6. LA TRAMPA DE LA FORMA DE HACER LAS
PREGUNTAS
Ejemplo
La manera de hacer
Se formula lo siguiente: Marque si
preguntas influye desea ser donador de órganos una
profundamente en las vez que haya fallecido.
respuestas que Se ha demostrado empíricamente
obtenemos. que se obtendría una lista mucho
mayor de oferentes de órganos si
se formulara la pregunta de la
siguiente manera: "Marque si NO
desea ser donador de órganos una
vez que haya fallecido".
7. LA TRAMPA DEL EXCESO DE AUTOCONFIANZA
Sobrestimamos la
fiabilidad de nuestras Por ejemplo: Estoy
predicciones y eso nos convencido que el
puede llevar a cometer examen será muy fácil, no
errores de juicio. hace falta que estudie
En general, cuando tanto o este año el precio
hacemos estimaciones de los pisos seguro que
tendemos a creer que son subirá mucho, si vendo el
más exactas de lo que mío haré un buen
realmente son. negocio.
8. LA TRAMPA DE LOS RAROS EVENTOS
CATASTRÓFICOS
La gran mayoría de la gente
amplifica la probabilidad de que
ocurran raros eventos
catastróficos. Esto se debe a que
los raros eventos catastróficos
reciben mucha mayor atención
mediática y nuestro cerebro
tiende a asociar la frecuencia del
evento con la intensidad con la
que se nos transmite la noticia.
9. LA TRAMPA DE LOS ESTEREOTIPOS
Una persona pequeña,,
con gafas circulares, con
Al hacer estimaciones, tendemos peinado raya al medio.
a dejarnos llevar por estereotipos ¿Es más probable que sea
irracionales que muy bibliotecario o comercial
frecuentemente nos inducen al de empresa?
error.
La gran mayoría de las personas
diríamos que es más probable
que sea bibliotecario, sin tomar
en cuenta que en el mundo
existen muchos más comerciales
de empresa que bibliotecarios.
10. LA TRAMPA DEL EXCESO DE PRUDENCIA
Como
Si somos demasiado consecuencia, la
cautos puede que no decisión final será
actuemos como tomada sobre la
deberíamos ya que nos base de una
sentimos frenados o estimación
invertimos en exceso en exageradamente
sentirnos seguros. distorsionada,
alejada de la Si nos piden una
realidad. información y la
inclinamos hacia el
lado segura, y
nuestro superior
toma esa decisión
inclinándose un
poco mas hacia lo
no será algo real.
11. LA TRAMPA DE LA BUENA RACHA Y LA TRAMPA
DE LOS MUY AFORTUNADOS
Tratan de la Suerte y el Azar, la fortuna que hayamos tenido
situaciones anteriores no afecta el resultado del próximas
decisiones.
Por otra parte en los juegos de azar, así como en otras situaciones,
todos tenemos la misma probabilidad de ganar o perder.