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UNIVERSIDAD “FERMÍN TORO”
            VICERECTORADO ACADÉMICO
    FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y RELACIONES INDUSTRIALES




TRAMPAS PSICOLÓGICAS EN LA
TOMA DE DECISIONES
                                           Alumna:
                                           Valeria Arévalo
                                           C.I: 21.129.201
Por ejemplo:
                                ¿Tiene Turquía más de 40
TRAMPA DEL ANCLA                  millones de habitantes?
                                     ¿Qué cantidad de
                                habitantes crees que tiene
                                         Turquía?
                                 De forma inconsciente la
                                  primera información te
                                habrá afectado a la hora de
 Nuestra mente le da un peso       responder la segunda
                                  pregunta. (la respuesta
    desproporcionado a la        correcta es 78 millones).
   primera información que
  recibe y la convierte en un
    ancla, que, sin darnos
  cuenta, nos atrapa en las
 negociaciones y nos influye
     al tomar decisiones.
TRAMPA DE LA RESISTENCIA AL CAMBIO

La resistencia al cambio influye por supuesto en la toma de
decisiones, pues tendemos a dar valoraciones
desproporcionadamente altas a la opción de quedarnos como
estamos (estatus-quo), a pesar de tener otras opciones
objetivamente superiores. La resistencia al cambio viene a causa
de:

                                          1.   Miedo a lo desconocido.
                                          2.   Falta de información - Desinformación
                                          3.   Amenazas al estatus.
                                          4.   Amenazas al pago y otros beneficios.
                                          5.   Reducción en la interacción social.
                                          6.   Miedo al fracaso.
                                          7.   Resistencia a experimentar.
                                          8.   Poca flexibilidad organizativa.
                                          9.   Aumento de las responsabilidades laborales.
LA TRAMPA DE LOS COSTOS
IRRECUPERABLES
                                   Ejemplo: Seguir
                                   adelante con un
                               proyecto que sabemos
                               que no va finalizar con
     Tomamos decisiones            éxito, sólo para
   que no son válidas en el      justificar las horas,
   presente, para justificar   esfuerzo, recursos que
    elecciones del pasado      hemos invertido en un
   que fueron erróneas. De            comienzo.
     esta forma seguimos
     encubriendo nuestro
          error inicial.
LA TRAMPA DE VER LO QUE NOS DA LA GANA


                    Buscaremos y resaltaremos información que afirme
                    nuestro punto de vista y evitaremos tomar nota de
                             información que lo contradiga.




Es entonces cuando al preguntar las opiniones de los
demás sólo hacemos caso a las que coinciden con la
         nuestra, descartando las demás.
LA TRAMPA DE LA FORMA DE HACER LAS
PREGUNTAS


                         Ejemplo
   La manera de hacer
                          Se formula lo siguiente: Marque si
    preguntas influye    desea ser donador de órganos una
  profundamente en las   vez que haya fallecido.
     respuestas que      Se ha demostrado empíricamente
       obtenemos.        que se obtendría una lista mucho
                         mayor de oferentes de órganos si
                         se formulara la pregunta de la
                         siguiente manera: "Marque si NO
                         desea ser donador de órganos una
                         vez que haya fallecido".
LA TRAMPA DEL EXCESO DE AUTOCONFIANZA

        Sobrestimamos la
      fiabilidad de nuestras      Por ejemplo: Estoy
     predicciones y eso nos        convencido que el
     puede llevar a cometer    examen será muy fácil, no
         errores de juicio.      hace falta que estudie
        En general, cuando     tanto o este año el precio
     hacemos estimaciones       de los pisos seguro que
   tendemos a creer que son    subirá mucho, si vendo el
     más exactas de lo que         mío haré un buen
          realmente son.                negocio.
LA TRAMPA DE LOS RAROS EVENTOS
CATASTRÓFICOS
                        La gran mayoría de la gente
                     amplifica la probabilidad de que
                           ocurran raros eventos
                    catastróficos. Esto se debe a que
                      los raros eventos catastróficos
                      reciben mucha mayor atención
                        mediática y nuestro cerebro
                    tiende a asociar la frecuencia del
                      evento con la intensidad con la
                      que se nos transmite la noticia.
LA TRAMPA DE LOS ESTEREOTIPOS
                                                        Una persona pequeña,,
                                                       con gafas circulares, con
 Al hacer estimaciones, tendemos                        peinado raya al medio.
 a dejarnos llevar por estereotipos                   ¿Es más probable que sea
       irracionales que muy                            bibliotecario o comercial
  frecuentemente nos inducen al                              de empresa?
                error.
                                      La gran mayoría de las personas
                                       diríamos que es más probable
                                       que sea bibliotecario, sin tomar
                                         en cuenta que en el mundo
                                      existen muchos más comerciales
                                       de empresa que bibliotecarios.
LA TRAMPA DEL EXCESO DE PRUDENCIA
                                   Como
    Si somos demasiado      consecuencia, la
    cautos puede que no     decisión final será
       actuemos como         tomada sobre la
   deberíamos ya que nos       base de una
    sentimos frenados o         estimación
  invertimos en exceso en   exageradamente
     sentirnos seguros.       distorsionada,
                               alejada de la        Si nos piden una
                                 realidad.           información y la
                                                  inclinamos hacia el
                                                      lado segura, y
                                                    nuestro superior
                                                   toma esa decisión
                                                     inclinándose un
                                                   poco mas hacia lo
                                                    no será algo real.
LA TRAMPA DE LA BUENA RACHA Y LA TRAMPA
DE LOS MUY AFORTUNADOS

   Tratan de la Suerte y el Azar, la fortuna que hayamos tenido
    situaciones anteriores no afecta el resultado del próximas
    decisiones.
   Por otra parte en los juegos de azar, así como en otras situaciones,
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Trampas psicológicas en la toma de decisiones

  • 1. UNIVERSIDAD “FERMÍN TORO” VICERECTORADO ACADÉMICO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y RELACIONES INDUSTRIALES TRAMPAS PSICOLÓGICAS EN LA TOMA DE DECISIONES Alumna: Valeria Arévalo C.I: 21.129.201
  • 2. Por ejemplo: ¿Tiene Turquía más de 40 TRAMPA DEL ANCLA millones de habitantes? ¿Qué cantidad de habitantes crees que tiene Turquía? De forma inconsciente la primera información te habrá afectado a la hora de Nuestra mente le da un peso responder la segunda pregunta. (la respuesta desproporcionado a la correcta es 78 millones). primera información que recibe y la convierte en un ancla, que, sin darnos cuenta, nos atrapa en las negociaciones y nos influye al tomar decisiones.
  • 3. TRAMPA DE LA RESISTENCIA AL CAMBIO La resistencia al cambio influye por supuesto en la toma de decisiones, pues tendemos a dar valoraciones desproporcionadamente altas a la opción de quedarnos como estamos (estatus-quo), a pesar de tener otras opciones objetivamente superiores. La resistencia al cambio viene a causa de: 1. Miedo a lo desconocido. 2. Falta de información - Desinformación 3. Amenazas al estatus. 4. Amenazas al pago y otros beneficios. 5. Reducción en la interacción social. 6. Miedo al fracaso. 7. Resistencia a experimentar. 8. Poca flexibilidad organizativa. 9. Aumento de las responsabilidades laborales.
  • 4. LA TRAMPA DE LOS COSTOS IRRECUPERABLES Ejemplo: Seguir adelante con un proyecto que sabemos que no va finalizar con Tomamos decisiones éxito, sólo para que no son válidas en el justificar las horas, presente, para justificar esfuerzo, recursos que elecciones del pasado hemos invertido en un que fueron erróneas. De comienzo. esta forma seguimos encubriendo nuestro error inicial.
  • 5. LA TRAMPA DE VER LO QUE NOS DA LA GANA Buscaremos y resaltaremos información que afirme nuestro punto de vista y evitaremos tomar nota de información que lo contradiga. Es entonces cuando al preguntar las opiniones de los demás sólo hacemos caso a las que coinciden con la nuestra, descartando las demás.
  • 6. LA TRAMPA DE LA FORMA DE HACER LAS PREGUNTAS Ejemplo La manera de hacer Se formula lo siguiente: Marque si preguntas influye desea ser donador de órganos una profundamente en las vez que haya fallecido. respuestas que Se ha demostrado empíricamente obtenemos. que se obtendría una lista mucho mayor de oferentes de órganos si se formulara la pregunta de la siguiente manera: "Marque si NO desea ser donador de órganos una vez que haya fallecido".
  • 7. LA TRAMPA DEL EXCESO DE AUTOCONFIANZA Sobrestimamos la fiabilidad de nuestras Por ejemplo: Estoy predicciones y eso nos convencido que el puede llevar a cometer examen será muy fácil, no errores de juicio. hace falta que estudie En general, cuando tanto o este año el precio hacemos estimaciones de los pisos seguro que tendemos a creer que son subirá mucho, si vendo el más exactas de lo que mío haré un buen realmente son. negocio.
  • 8. LA TRAMPA DE LOS RAROS EVENTOS CATASTRÓFICOS La gran mayoría de la gente amplifica la probabilidad de que ocurran raros eventos catastróficos. Esto se debe a que los raros eventos catastróficos reciben mucha mayor atención mediática y nuestro cerebro tiende a asociar la frecuencia del evento con la intensidad con la que se nos transmite la noticia.
  • 9. LA TRAMPA DE LOS ESTEREOTIPOS Una persona pequeña,, con gafas circulares, con Al hacer estimaciones, tendemos peinado raya al medio. a dejarnos llevar por estereotipos ¿Es más probable que sea irracionales que muy bibliotecario o comercial frecuentemente nos inducen al de empresa? error. La gran mayoría de las personas diríamos que es más probable que sea bibliotecario, sin tomar en cuenta que en el mundo existen muchos más comerciales de empresa que bibliotecarios.
  • 10. LA TRAMPA DEL EXCESO DE PRUDENCIA Como Si somos demasiado consecuencia, la cautos puede que no decisión final será actuemos como tomada sobre la deberíamos ya que nos base de una sentimos frenados o estimación invertimos en exceso en exageradamente sentirnos seguros. distorsionada, alejada de la Si nos piden una realidad. información y la inclinamos hacia el lado segura, y nuestro superior toma esa decisión inclinándose un poco mas hacia lo no será algo real.
  • 11. LA TRAMPA DE LA BUENA RACHA Y LA TRAMPA DE LOS MUY AFORTUNADOS  Tratan de la Suerte y el Azar, la fortuna que hayamos tenido situaciones anteriores no afecta el resultado del próximas decisiones.  Por otra parte en los juegos de azar, así como en otras situaciones, todos tenemos la misma probabilidad de ganar o perder.