1. Dña. Gema Sebastián, CRM Principal Sales Consultant
Oracle CRM On Demand / Sales Productivity
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3. • La productividad es la relación entre la producción obtenida por un sistema
productivo y los recursos utilizados para obtener dicha producción. También puede
ser definida como la relación entre los resultados y el tiempo utilizado para
obtenerlos: cuanto menor sea el tiempo que lleve obtener el resultado deseado,
más productivo es el sistema. En realidad la productividad debe ser definida como
el indicador de eficiencia que relaciona la cantidad de producto utilizado con la
cantidad de producción obtenida.[1]
• Comercial: El profesional encargado de las ventas en cualquier empresa.
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4. Por tanto…
• Productividad comercial: como la relación entre las
ventas y el tiempo utilizado por los comerciales para
obtenerlas
• … ademas hemos de incluir otro factor cada vez más presente:
• El coste y el margen de esas
ventas
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6. • Aumentando el margen
• Bajando el coste
• Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales
para obtener una venta…
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7. • Aumentando el margen
• Bajando el coste
• Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales
para obtener una venta…
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8. • Aumentando el margen
• Bajando el coste
• Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales
para obtener una venta…
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9. El fenómeno: los clientes quieren una solución que cubra el objetivo actual y a
corto plazo para que comience de forma rápida
Multi-arrendatario
Fácil de utilizar
Modificaciones y
mejoras SaaS Siempre con la
garantizadas y última tecnología
soportadas en más segura
futuras versiones
Sin costes de
instalación ni de
hardware
Menor presupuesto
Costes bajos,
predecibles Disponible de todos
(subscripción) “Time to value” los sitios (via
Rápido internet)
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10. SaaS está cambiando el mercado y las
reglas de las ventas
25% de todo el
nuevo software Aumento mundial en la
inversión CAGR del 39 %
en 2011 alcanzando $10.7 billion in 2009.
SaaS
5% SaaS
5 25%
% 75%
95%
On Premise On Premise
2005 2011
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11. • Aumentando el margen
• Bajando el coste
• Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales
para obtener una venta…
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12. Hacer rendir a cada interacción
Se trata de tiempo
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14. Ventas dice…
• Marketing no nos da
suficientes contactos.
• Nosotros gerenamos el
90% de nuestras
oportunidades. VP de Ventas
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15. Marketing dice…
• Nos pasamos el dia
generando
oportunidades.
• Los comerciales no les
contactan a tiempo. VP de Marketing
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16. ¿Que es un lead?
Un contacto interesado en
comprar un producto /
servicio en un periodo de
tiempo específico
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17. Estadísticas….
• 80% de los leads no terminan
en cierre
• Ventas solo trabaja en un 11%
de los leads que le pasa
márketing
• Solo el 18% de esos leads
pasan a oportunidad
• El 45% de las personas que
responden a un evento
compran en un periodo de 12
meses
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18. Solución completa e integrada
3. Dar a cada prospect
lo que necesita
2. Ejecutar campañas
multi canal
4. Segmentar
1. Construir listas con Utilizando las
criterios específicos Respuestas para…
Ana Pérez
Prospecto en la
base de datos
8. Asegurar el
5. Mover a la red comercial
ROI
7. O mover a un
programa de
“maduración”
6. Herramienta
comercial, en tiempo
real
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19. Solo Oracle proporciona en modo SaaS la visión
completa e integrada
VENTAS MARKETING
Gestión del contacto Analytics
Business Intelligence
Lead Nurturing
Gestión de Leads
Gestión de Lead Scoring
oportunidades Visión de Gestión de respuestas
Response Management
Forecasting la Monitorización de
compañía Website Monitoring
Websites
Gestión del Partner
Web Marketing
Movilidad Automatización de
Campaign Automation
campañas
Business Intelligence Email Campaigns
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20. ¿Que es una campaña?
t
r
u
e
Direct Mail Search Advertising Targeted Email Communities
Online Form Profiling Personalized
Thematic Landing Page (Lead Capture) Questions Microsite
Data Sheets
Brochure Online Demos
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21. Visión comercial– Interacciones de márketing
Toda la información en un único lugar

22. Win-Win para ventas y márketing
VENTAS MARKETING
• Menos llamadas • Mayor cualificación
“frias”
• Menor coste
• Ratios de cierre
más altos • ROI Demostrable
• Más revenue
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23. Hacer rendir a cada interacción
Se trata de
información
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24. Visión completa del cliente
Comercial
Cliente • … con sus iteraciones
• … con sus pedidos
• … con sus actividades
• … con sus incidencias
• … con sus tiempos
• … con sus noticias
•… y además
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25. Visión completa del cliente
Comercial
Cliente
? Competidor
Prospecto
Cliente
Cliente
Prospecto
Cliente
Prospecto
Partner
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26. Oracle CRM On Demand
La mejor elección en Cloud CRM
Oracle
Automatización de la fuerza de ventas
Marketing integrado
Servicios
Analytics
Enterprise-Grade Cloud Security
Single Provider Solution
Multiple Cloud Deployment Options
Verticalizaciones
Lowest Total Cost of Ownership
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27. Asesorías y Mesas de Debate
Patrocinado por:
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