E book - estratégia de vendas

Estratégias de Vendas
02 Estratégias que Aumentam suas Vendas em 30%.
E - B O O
K
MC-META DIGITAL

Meu nome é Antonio Cincinato Marques sou
fundadora do blog
mcmetadigital.com.br/blog e estou
disponibilizando esse e-book de forma
gratuita, um e-book que com certeza irá ajudar
você a formar seu plano de vendas de forma
estratégica.
www.mcmetadigital.com.br
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Estratégias de vendas
DIREITOS AUTORAIS
EDITOR
MC-META DIGITAL
Autor: Antonio Cincinato Marques
Este livro pode ser adquirido pelas entidades escolares, negócios
corporativos, pessoas físicas, mas somente na versão digital.
Para mais informações, entre em contato com
O autor (19) 981990434 – 998870286 ou pelo e-mail
mcmetadigital@gmail.com

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INTRODUÇÃO

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Estratégias de vendas
02 estratégias que aumentam
suas vendas em 30%.
O que vou te mostrar neste e-book é uma maneira fantástica de você viver
sempre em evidência em tudo o que for fazer porque tudo o fazemos precisa de
um pouco de estratégia, será um aprendizado por toda a vida. Usamos estratégia
até quando vamos fazer uma viagem de lazer, você não percebe mas tem, tudo o
que vai levar, vai comprar, os horários que vai sair e se esquece ou não faz o
plano antecipadamente, certamente irá esquecer ou faltar alguma coisa.
Quero ajudar VOCÊ A TRANSFORMAR SUA VIDA, te dar a oportunidade de dar
inicio a um novo projeto profissional, hoje as empresas tem dificuldades em fazer
estratégia, e você poderá ser o diferencial propondo a implantação da estratégia
comercial na empresa que você trabalha em seu negócio particular ou ainda
ajudar você a montar um negócio novo e ganhar sua independência.
A economia hoje é baseada em conhecimento e não basta apenas isso temos
que inovar constantemente, este e-book ajudará você a aprimorar seu
conhecimento a conquistar mais resultados, temos aqui, 02 simples estratégias
que fará você aumentar suas vendas no mínimo 30% e ainda melhorar a
performance do seu negócio de forma fantástica.
Se você trabalha em uma empresa, esta é uma oportunidade de alavancar seus
conhecimentos, melhorar seu marketing pessoal e até ganhar uma promoção,
pois vai ter oportunidade de poder mostrar algo diferente para o empresário.
Seguindo este método passo a passo você poderá ter resultados que poderá
proporcionar um ganho maior e ter a sua liberdade, porque todos nós temos
metas a atingir, melhor qualidade de vida, mais tempo para você e sua família,
comprar uma casa na praia, dentre outras.
Você que já é empresário poderá ver sua equipe trabalhando com um norte a ser
seguido, mesmo na sua ausência este método ajudará você a ver a evolução da
empresa e principalmente do departamento de vendas, podendo assim dedicar
seu tempo em outras oportunidades ou até mesmo com a família.

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Você acredita na estratégia?
Muitas pessoas e muitas empresas que me abordam falando sobre as dificuldades
que encontram em trabalhar para implementação da estratégia. Não posso negar
que encontro muitos casos de insucessos, na maioria das vezes a estratégia
montada está muito boa, o que acontece é que no momento de colocar em prática
o planejado as pessoas não estão preparadas, principalmente pelo fato de não
terem envolvido as pessoas da empresa na sua maioria e as mesmas não estão
engajadas ou comprometidas, o que leva a desistência.
A melhor maneira de fazer acontecer uma estratégia é montar uma equipe de
gestores comprometidos e cada um deles ficar responsável por fazer acontecer
uma parte da mesma e fazer reuniões constantes discutindo e atualizando o plano
de ação que será montado.
Toda estratégia montada é de responsabilidade da alta direção, mas não
aconselho que seja o principal acionista seja designado para comandar a
implementação, que poderá influenciar em pontos e a estratégia sair planejado,
tem que haver um comprometimento de todos.
Problemas e oportunidades
Você pode estar passando pelos seguintes problemas:
No seu ambiente de trabalho você pode estar passando por momentos difíceis, as
pessoas não se entendem, constantes atritos entre os lideres, o empresário
descontente todos os dias, talvez e na maioria das vezes é o que acontece, a
EMPRESA ESTÁ SEM ESTRATÉGIA.
Já faz muito tempo que não monta uma estratégia de vendas? Não faz um plano
de metas a quanto tempo? E você sabe que sem um rumo a seguir a empresa não
chegará a lugar nenhum, se continuar fazendo da mesma forma irá conseguir os
mesmos resultados sempre.
Se a empresa já montou alguma estratégia, há quanto tempo não faz um plano de
Melhoria? Adaptação e flexibilidade para as mudanças de posicionamento, montar
novas estratégias de ataque. Há quanto tempo não faz um trabalho para melhorar
a condição dos clientes que estão dando resultados, organizar os trabalhos
internos do departamento comercial?

O que eu posso dizer a vocês! Hoje
tenho 55 anos e mais de 30 anos
em mundo corporativo, só não
posso dizer que perdi tempo
porque ganhei muita experiência,
mas entendi que mesmo sem
muitos anos de janela eu poderia
ter investido em algo que
realmente pudesse atender minhas
necessidade e transformar minha
vida.
Trabalhava bastante e não tinha o resultado que eu queria, faltava algo em minha
vida e o que eu queria não era apenas pagar minhas contas, agora fico pensando
a quanto tempo eu já poderia estar fazendo o que faço agora, se tivesse
realmente me planejado estaria a muito tempo mais feliz. Ficava olhando as
pessoas das empresas brigando e nada de resultado, muitas promessas que
nunca eram cumpridas.
“Comecei a dar
consultoria, palestras,
cursos e tudo
começou a mudar em
minha vida e estou
aqui junto com vocês
mostrando que há
solução para tudo”
Na área de vendas propriamente dita, como estão os indicadores, nos últimos 03
meses quantos cliente novos foram prospectados? Como está o número de
clientes visitados com a quantidade de novas propostas e pedidos novos
fechados? O percentual de clientes ativos e inativos como está?
Existe uma estratégia para não perder clientes cativos, que geram caixa para a
empresa? Certamente o custo para recuperar um cliente perdido é muitas vezes
mais caro do que prospectar um cliente. Muitas vezes um cliente que compra
pouco, mas compra sempre é muito mais vantajoso do que um cliente que
compra uma vez por ano, o que importa é o mix de composição dos clientes.
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Pergunto: E você se lembra de quando foi a última vez
que fez um plano pessoal ou parou para pensar uma
melhoria em sua vida?
MINHA HISTÓRIA

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Queria liberdade de trabalho, resolvi montar uma empresa de representação
comercial, trabalhar sem pressão e encontrei muitos conselhos pelo caminho,
“fique quieto em seu canto, com seu salário, no final do mês você tem o
pagamento”, mas estava decidido, montei uma empresa de representação
comercial e infelizmente não deu certo, fiquei pensando será que as pessoas
estavam certas, o que acontecia era que as empresas não me pagavam
comissões e quando pagavam eram sempre as mesmas reclamações,
choradeiras e então decidi fechar a empresa.
Eu sabia que não podia desistir e felizmente encontrei um velho amigo que havia
começado do zero após ter levado um cano de 20 anos trabalhando de
empregado e saiu sem receber nada, ele não desistiu e hoje está muito bem com
sua empresa, então ele me disse: preciso de alguém que venha fazer todo o
trabalho de vendas e marketing, não pensei duas vezes, montei uma empresa de
consultoria e uma das empresas que presto consultoria é a dele.
Comecei a dar consultoria, palestras, cursos e tudo começou a mudar em minha
vida e estou aqui junto com vocês mostrando que há solução para tudo, existem
muitas oportunidades e quero ajudar você a começar uma nova etapa em sua
vida, ter liberdade se transformar em uma pessoa que se destaca na empresa que
você trabalha, sucesso na sua empresa e poder também mudar de vida e montar
uma empresa de negócios, eu vou poder te ajudar a tomar suas decisões.
Resolvendo os problemas
O que eu posso dizer a você é que não existe nada sem uma estratégia, então eu
pude sair dos meus problemas e também pude ajudar empresas a sair de uma
situação difícil utilizando um plano estratégico, abaixo vou te mostrar como você
pode fazer para MUDAR E TRANSFORMAR toda esta situação que esteja
passando, vou te ensinar 02 estratégias que vai ajudar muito você a resolver
todos estes problemas.
Análise de SWOT
feita de maneira simples e fácil de chegar a resultado, poucas
pessoas conhecem este método, INCLUSIVE ESTOU COLOCANDO
UM BREVE EXEMPLO PRÁTICO e a outra:
Estratégia no Departamento Comercial
São dicas que você poderá seguir sem medo de errar e conseguirá
resultados.

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DEFINIÇÕES
Estratégia: Vem do Grego “Strategos” – A Arte do general, método, manobra para
alcançar o objetivo.
Estratégia: Estabelecer a direção a ser seguida pela empresa, interagindo com o
ambiente interno e externo da empresa. É uma ferramenta administrativa que
possibilita avaliar os caminhos, construir uma referência futura.
Estratégia Tática: Aperfeiçoar determinada área da empresa, visando a uma
situação futura desejada, o de que forma será feito para alcançar a meta desejada.
Estratégia operacional: Resultados específicos a serem alcançados pelas áreas
funcionais da empresa.
A estratégia é uma forma de conduzir uma organização ou um departamento de
vendas e podemos considerar que é um ambiente mutante de tempos em tempos
e que sempre estamos escolhendo um departamento que está desestruturado para
montar ou estar acompanhando os planos de ação, para que acontece e fazer as
alterações necessárias.
Eu sempre digo que montar uma estratégia e acertar 100% na primeira vez é muito
difícil, mas é isto que nos dá motivação, poder estar todos os dias trabalhando e
ver os resultados aparecendo.
“Estratégia é como um caminhão de melancias, a carga vai se acomodando com o
caminhão em movimento”
“Montar uma estratégia e transformá-la em resultados é um desafio muito
gratificante, o maior problema que encontramos no departamento de vendas
quando se trabalha com estratégia é que AS PESSOAS DESISTEM ANTES DE
TERMINAR.”

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CAPÍTULO I

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Capítulo I
AS 02 ESTRATÉGIAS PARA AUMENTAR VENDAS EM 30%
PRIMEIRA ESTRATÉGIA
A – Análise de SWOT – Passo a Passo
Consideração inicial: Não fique assustado com esta técnica, não tem nada de
complicado e nem de assustador, o que acontece é que as pessoas não
sabem finalizar a análise, vou te mostrar uma técnica que vai facilitar muito a
análise de fechamento, dando abertura para escolha da estratégia.
MUITO IMPORTANTE
“Quero contar uma história que aconteceu comigo, certa vez na Petrobrás
participei de uma reunião para melhorias Na cabine de operação guindaste
offshore, surgiram muitas ideias, mas a reunião acabou com uma pergunta
que foi feita: “Vocês perguntaram ao operador do guindaste o seria melhor
para ele, quais mudanças daria mais produtividade”, a reunião acabou e
fomos buscar informações, porque afinal era o operador que passava o dia
inteiro dentro da cabine, só ele poderia dizer o que seria melhor para
melhorar a produtividade”.
A história que contei sobre o operador de guindaste pode perfeitamente ser
aproveitada na montagem da ESTRATÉGIA da SWOT, coloque o máximo de
pessoas para participar, principalmente na montagem dos pontos a serem
analisados, peguem o máximo de ideias possível com quem você está trabalhando
diretamente, no departamento de vendas e principalmente em campo.

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Para uma estratégia competitiva na área comercial além do foco no produto, busque
atendimento de demanda especifica e buracos de mercado que você pode explorar,
por isso que disse acima que você irá precisar de todos, jogue a semente,
concentração de esforços.
A análise de SWOT é uma ferramenta fantástica, o maior problema é que 90% das
pessoas que fazem não sabem finalizar, são levantadas todas as possibilidades,
forças, Fraquezas, Ameaças e Oportunidades, depois não sabem terminar e arrancar
os resultados da análise, vou mostrar como fazer para obter estes resultados logo
adiante.
Nós vamos fazer aqui um cruzamento de informação entre todas elas e definir um
posicionamento de qual estratégia será a melhor ou quais são as ações que
devemos tomas para alcançar nossos objetivos. A função primordial da análise
SWOT é possibilitar a escolha de uma estratégia adequada a partir da avaliação
críticas dos ambientes internos e eternos.
Consiste na avaliação da posição competitiva de uma empresa no mercado através
do recurso de uma matriz de dois eixos, cada um dos quais compostos por duas
variações:
ANÁLISE INTERNA - Pontos Fortes (Strenghts) e Pontos
Fracos (Weaknesses); ANÁLISE EXTERNA -
Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats);
Ao construir a matriz, as variáveis são sobrepostas, facilitando a sua análise e a
procura de sugestões para a tomada de decisões, sendo uma ferramenta
imprescindível na formação de Planos e na definição de Objetivos Estratégicos de
negócio.
PASSO 1 – ANÁLISE DE SWOT
A – Análise de SWOT
A história que contei sobre o operador de guindaste pode perfeitamente ser
aproveitada na montagem da análise de SWOT, todos participarem da montagem dos
quesitos.

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Tifany [1] e Peterson. Apresentam uma das formas de se estabelecer a correlação
entre oportunidades, ameaças, pontos fortes e pontos fracos através da Análise
SWOT.

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Por meio de um gráfico todas as forças, as fraquezas, as oportunidades e as ameaças
podem ser analisadas e gerenciadas com um único objetivo melhorar as vendas da
empresa.
Estamos vendo que a medida que a análise for evoluindo vai nos possibilitando chegar
a uma estratégia adequada.
Todas as ações a ser tomada pelas empresas, com o objetivo de conseguir os
resultados para um período escolhido, no momento da elaboração da estratégia
escolhida o que irá gerar um PDCA, ou seja, um plano de ação escolhido para as
ações. Já podemos ver no quadro acima que o cruzamento dos parâmetros irá nos
dar um caminho que iremos tomar as ações e corrigir e mesmo escolher a
estratégia adotada.
Poderá ser uma estratégia de agressividade ou até mesmo uma estratégia de
defesa inicialmente para depois voltar e potencializar as forças e oportunidade.
PASSO 2 - ANÁLISE DOS QUADRANTES
Quadrante Forças x Oportunidades – Ação Ofensiva forças da empresa se
juntam com as oportunidades, são as ferramentas mais poderosas para desafiar e
enfrentar o que vem pela frente;
Quadrante Fraquezas x Ameaças – onde a empresa fica vulnerável, as fraquezas
da empresa se encontram com as ameaças, são os dois pontos que a empresa
precisa trabalhar com todas as forças para fortalecer internamente e combater os
inimigos externos;
Quadrante forças x Ameaças – As forças da empresa conseguem bloquear as
ameaças do ambiente externo em uma posição intermediária vemos o quadrante da
capacidade defensiva, onde as forças da empresa combatem as ameaças;
Quadrante Fraquezas x Oportunidades – Neste ponto as Fraquezas da empresa
estão claramente bloqueando as oportunidades, trabalhar na correção das
fraquezas, neste caso não temos nada externo para atrapalhar, a solução é extrair
das oportunidades algo que fortaleça as fraquezas;

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Considerações na Matriz SWOT – Método Aplicado.
Método aplicado ao SWOT – Realizado com um suporte Matemático, planilha de
cruzamento dos dados.
Segundo “Silveira em 2001” A técnica SWOT insere-se no campo de análise de
ambientes (interno e externo) e que se toma por referência os ambientes externo e
interno.
O resultado da análise permite a identificação dos “pontos fortes (strenghts) e
pontos fracos (weakness) – fatores internos e de oportunidades (opportunities) e
ameaças (threats) – fatores externos”, sendo então possível estabelecer-se o tipo
de estratégia mais adequada.
Fazendo uma planilha com dados do SWOT e fazendo o cruzamento chegamos a
um resultado, que na verdade vai definir um posicionamento da estratégia.
PASSO 3 - A PRÁTICA
EXEMPLO DE UMA EMPRESA BRASILEIRA FABRICANTE DE REMÉDIOS
GENÉRICOS:
NOTA: Estou apenas exemplificando uma situação, não iremos entrar em
detalhes que seria muito extenso, agora só quero que entendam como montar
uma análise de SWOT, vocês poderão aplicar tranquilamente no seu negócio
ou empresa onde trabalha.
CFMG – Companhia Fabricantes de Medicamentos Genéricos Ltda.
Empresa farmacêutica brasileira relativamente nova. Produz 90 medicamentos
genéricos na forma de tabletes, cápsulas, xaropes, soluções e cremes.
Essa linha de produtos foi definida com base nos critérios de contribuição às vendas
totais, custos de produção e relevância às necessidades de saúde da região Latino-
americana. A extensão de produtos da empresa é continuamente avaliada.
OBJETIVO PRINCIPAL DA CFMG

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META PARA 2016
VAMOS COMEÇAR A TRABALHAR
A meta para o próximo ano é de que o México venha a representar 30%
do total das vendas da empresa. Para isso, ademais de aumentar sua
participação de mercado nestas linhas tradicionais, a empresa está
planejando o lançamento de novos medicamentos antibióticos muito
procurados naquele mercado. Essa nova linha reduziria a ociosidade
total da empresa em 15% ociosidade total da empresa em 15%.
“Antes de começar gostaria de falar um pouco sobre a aplicação
deste método, quero acrescentar que, raramente são mostrados
em livros, não trazem esta forma de trabalhar, e você sem
duvida terá um presente, uma oportunidade de poder praticar e
utilizar na empresa que você trabalha ou mais importante ainda
poderá fazer trabalhos de consultoria em outras empresas e
começar a ganhar dinheiro montando um negócio próprio”.
Agora é hora de reunir todos os envolvidos no departamento comercial e levantar
todos os pontos que fortalecem ou enfraquecem a empresa, para exemplificar
vamos fazer um pequeno levantamento da SWOT conforme abaixo vamos pegar
somente 07 exemplos de cada um:

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PASSO 4 – CLASSIFICAÇÃO
Assim, o método utilizado segue os passos a seguir descritos:
Consiste da classificação dos pontos observados no ambiente com os quesitos da
SWOT: Quem deu uma boa definição para este passo foi Oliveira (1999), veja que
já faz alguns anos que este método existe, mas. Muito pouco utilizado.
a) Ameaças: refere-se a forças ambientais, incontroláveis pela empresa, que criam
obstáculos à sua estratégia, mas que poderão ou não ser evitadas, desde que
reconhecidas em tempo hábil;
b) Oportunidades: refere-se a forças ambientais, incontroláveis pela empresa, que
podem favorecer a sua ação estratégica, desde que reconhecidas e aproveitadas
satisfatoriamente enquanto perduram;
c) Pontos Fortes: refere-se a vantagens estruturais controláveis pela empresa e
que a favorece perante as oportunidades e ameaças do ambiente; e,
d) Pontos Fracos: refere-se a desvantagens estruturais controláveis pela empresa
que a desfavorecem perante as oportunidades e ameaças do ambiente.

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PASSO 5 – CATEGORIZAÇÃO
Aqui temos que usar do conhecimento que temos da empresa, usar as pessoas
que conheçam e fazer a eles perguntar inteligentes, vamos dar Graus de
importância para cada quesito analisado, ao fazer o cruzamento das informações,
temos de verificar cada item que importância tem e até que ponto vai interferir no
processo, se podemos corrigir um item como ameaça por exemplo e dar a ele um
grau de valor maior, e assim por diante, considerando-se três categorias:
Muito importante (categoria 4):
Refere-se ao fato de que o quesito é fundamental em termos de impacto no
negócio da organização;
Importante (categoria 2):
Refere-se ao quesito que guarda importância relativa com o impacto no negócio da
organização; e por último;
Pouco importante (categoria 1):
Refere-se aos quesitos que, embora relacionados ao impacto na organização, não
refletem significativamente na questão, devendo, de qualquer sorte, ser
considerados.
Esclarece-se, neste ponto, que se está ponderando cada quesito de acordo com
sua relevância. Observa-se, por oportuno, que a escolha dos pesos 1, 2 e 4 para
cada categoria busca guardar proporcionalidade entre eles, ou seja, a categoria
importante é 100% mais relevante que a categoria pouco importante, o mesmo se
verificando entre as categorias muito importante e importante.
Oportuno é ainda ressaltar que, embora subjetivo o processo de classificação, este
vem a ser um reducionismo necessário para tornar a análise SWOT mais objetiva
e caracteriza-la efetivamente como técnica de análise.
PASSO 6 - PONDERAÇÃO
Consiste do cruzamento dos fatores definidos na SWOT, de forma a identificar os
pontos mais relevantes, conforme indica a figura a seguir:

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PASSO 7 - OBJETIVOS PARA GERAÇÃO DE ESTRATÉGIA
No quadro do passo 6 a ponderação dos fatores se faz pela soma dos pesos
definidos na categorização, de forma a se definir o(s) quadrante(s) com maior
pontuação, que indicará a urgência com que as decisões devem ser tomadas.
O último passo de análise consiste da indicação de objetivos para a estratégia
mais adequada a ser adotada. Tal estratégia é definida a partir do somatório dos
quadrantes (conforme indicado no passo anterior), com destaque para o quadrante
que apresentar a maior pontuação. A escolha da estratégia segue o que se
apresenta na figura seguinte e explicações subsequentes:
a) Estratégias de Sobrevivência: refere-se à adoção de medidas que visam à
redução de custos (água, telefone, colaboradores etc.), ao desinvestimento
(utilização dos recursos financeiros em atividades não relacionadas à finalidade da
empresa) ou à liquidação do negócio;
b) Estratégias de Manutenção: refere-se à adoção de estratégias de estabilidade
(voltadas para a busca do equilíbrio financeiro), de nicho (foco em grupo específico
dentro de um setor econômico) ou de especialização (com o incentivo ao
desenvolvimento de alta tecnologia);
c) Estratégias de Crescimento: refere-se às estratégias voltadas para a
inovação, a internacionalização e para a formação de Joint Ventures; e,
d) Estratégias de Desenvolvimento: refere-se às estratégias voltadas para o
desenvolvimento de novos mercados, à geração de novos produtos e serviços, à
diversificação de atividades e ao desenvolvimento da capacidade tecnológica das
organizações.

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NOTA IMPORTANTE: Geralmente nós conseguimos ficar nos itens b e c, mas não
é regra geral, depende muito dos pontos fortes e oportunidade que a empresa tem,
mesmo tendo definido por uma estratégia de crescimento ou manutenção, o MAIS
IMPORTANTE É TRABALHAR NOS QUADRANTE QUE APRESENTAM
PROBLEMAS, PARA REVERTER O QUADRO NEGATIVO.
Exemplo de Análise a partir da Matriz SWOT
1. Exemplo de Classificação e Categorização
A tabela a seguir indica a classificação dos pontos levantados no ambiente externo
e interno e também a categorização dos pontos levantados na análise ambiental
(externa e interna):
Observa-se no quadro abaixo, que a grande maioria dos pontos é muito importante
ou importante para a questão do impacto na organização, podendo-se caracterizar
aqueles considerados fundamentais.
Lembre – se…. Nota 4 = Muito Importante; Nota 2 = Importante, Nota 1= Pouco
Importante. (Veja o quadro abaixo)

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PASSO 8 – PONDERAÇÃO
Exemplo de Ponderação - A figura a seguir indica a ponderação dos pontos
levantados no ambiente externo e interno, sendo que a numeração utilizada segue
a sequência apresentada nas tabelas categorização e ponderação.
Verifica-se que, em função do maior número de pontos fortes, oportunidades,
ameaças e sua ponderação é possível destacar os cruzamentos que merecem
maior destaque
(IMPORTÂNCIA). No exemplo acima, observamos que a Oportunidade (Num.18)
quando cruzada com o Ponto Forte (Num.4) conseguiu uma pontuação de 4
pontos. Já o cruzamento da Oportunidade (Num. 19 ) com o Ponto Forte ( Num.
1 ) gerou uma pontuação equivalente a 8 em termos de importância para
desenvolvimento de objetivo estratégico.
Exemplo de Objetivos Estratégicos a partir da Matriz SWOT
A figura a seguir indica os tipos de estratégia a serem adotados em função do
somatório da ponderação realizada conforme o item anterior:

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Situação 1 – Cruzamento de Oportunidades X Pontos Fortes
Denomina-se de área prospectiva (desenvolvimento) de onde ponderação ser
definidos objetivos estratégicos. No exemplo acima o somatório de pontos
alcançou 336, ficando abaixo dos 266 (Analítica – Manutenção).
Situação 2 – Cruzamento de Ameaças X Pontos Fortes
Foi a que mais se considerou importante no exemplo anterior, totalizando 266
pontos, o que sugere que muitos objetivos e os mais importantes estão
concentrados neste quadrante.
Situação 3 – Cruzamento de Oportunidades X Pontos Fracos
Denomina-se de área reativa (crescimento). A organização está fragilizada para
aproveitar as oportunidades existentes no ambiente.
Situação 4 – Cruzamento de Ameaças X Pontos Fracos
Denomina-se de área defensiva (sobrevivência). No exemplo anterior ela
conseguiu 168 pontos em termos de importância, todavia, em termos de
preocupação para a formação de objetivos estratégicos ela ficou atrás da situação
2 e da situação 1.
Feita a análise a partir da matriz SWOT uma organização tem melhores chances
de obter objetivos importantes e a partir deles formular suas melhores estratégias
para competir, considerando o ambiente externo e suas competências internas.
PASSO 9 – ESCOLHA DA ESTRATÉGIA
PARA O CASO DA CFMG A ESCOLHA DA ESTRATÉGIA
Considerando o potencial do mercado descrito no cenário podemos notar que:
O México é um País que está em ascensão e que possui um grande potencial de
compra.
Pela necessidade que a CFMG tem em diminuir a ociosidade da fábrica fez a
opção de utilizar a seguinte estratégia:
“OPÇÃO ESCOLHIDA”
PROPOSTA DA CFMG – Reativa (crescimento)
1- Objetivos estratégicos:
A CFMG está atualmente investigando perspectivas de crescimento no mercado
Mexicano.

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Antes de fazer qualquer investimento na fabrica a CFMG necessariamente terá
que alcançar um patamar de U$ 18.000,00 no ano;
Passar de 10% das vendas no México para 30% totalizando um faturamento de
US$ 24.000,00, a partir do segundo ano;
Aumentar a participação de mercado nas linhas tradicionais, através de um novo
lançamento na linha de antibióticos, reduzir a ociosidade da fabrica em 15% com o
lançamento desta nova linha de produtos;
Nos primeiros 90 dias reduzir os preços em 25%, dos Três produtos (Diazepam,
Contrimoxazole e Antihelmínticos) que estão maiores do que a concorrência;
Plano de marketing através dos diferencias competitivos com o foco na melhoria
da reputação;
Colocar um diferencial na qualidade dos produtos, para concorrer com
fornecedores internacionais.
TIFANY [1], Paul e PETERSON, Steven, Planejamento estratégico: Editora
Campus, 2000, pp 146.
OLIVEIRA, D. P. R. de. Planejamento Estratégico: Conceitos, metodologia,
práticas.

26
CAPÍTULO II

27
Capítulo II
SEGUNDA ESTRATÉGIA
ESTRATÉGIA NO DEPARTAMENTO COMERCIAL – Passo a Passo e
Conceitos
Temos que ser consciente, a captação de novos clientes não sai de graça, é um
esforço permanente que envolve gastos com, treinamento, engajar pessoas novas,
marketing, atendimento, o trabalho da equipe na empresa para convencer clientes
atuais a ficar, trazer um novo cliente e muito mais. A estratégia do departamento
comercial vai ajudar o tomador de decisões em pequenas e médias empresas a
avaliar as diferentes táticas de captação de clientes, seus custos e benefícios.
Todo investimento que será feito ficará barato, desde que os resultados sejam
satisfatórios, isto é, temos que alcançar realizar a estratégia montada.
*“Diferentes consultorias no mercado dão diferentes números sobre perdas de
clientes. Há quem sustente que as empresas perdem de 10% a 30% de seus
clientes anualmente, e mais ainda no mundo online. Já para o influente blog
Kissmetrics, o custo médio global da perda de um cliente é de 243 dólares (mais
de 620 reais). Quase 70% dos consumidores rompem seu relacionamento com
uma marca pela mesma razão: atendimento ruim.”

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Porque se perde cliente?
Eis os números:
68% deixaram a marca por causa do tratamento recebido;
14% insatisfeitos com produtos e serviços;
9% trocaram pela concorrência;
5% buscam alternativas;
3% se mudaram;
1% morreram;
*Dados Granatum financeiro – E-book – Guia para captação de clientes em
pequenas e médias empresas.
Nota Importante: Se você analisar as percentagens acima nota que terá
uma grande oportunidade de melhorar as vendas da empresa, certamente
você tem um norte a seguir: se a empresa onde você trabalhar tem
problemas de relacionamento ou tratamento com seu cliente deverá
trabalhar este ponto com mais ênfase e assim poderá aumentar sua fatia
no bolo (Market Share) aproveitando o que os concorrentes também
podem ter este problema.

Formular estratégia do departamento comercial está diretamente ligada com as
oportunidades e ameaças (ambiente externo) e forças e fraquezas (ambiente
interno), feito a análise e com outras informações podemos implementar a
estratégia e principalmente controlar o que foi implementado.
Podemos chamar a estratégia pretendida de intenção original que logo irá se
transformar em uma realidade.

29
Escolhido o departamento comercial como alvo principal para Estratégia
original ou inicial.
Escolhido o departamento comercial, talvez por ser o que deverá trazer maior
rentabilidade para a empresa podemos chama-lo momentaneamente Estratégia
Emergente.
Embora muitos gurus dizem que existem 03 tipos de estratégia, a curto, a médio e
a longo prazo, para mim somente os dois finais justificam fazer um plano
estratégico, porque a curto prazo eu chamo de emergente ou mesmo um plano
de ação para resolver uma situação momentânea.
No plano de estratégia EMERGENTE ideias viram resultados positivos em termos
de lucratividade e AUMENTO DE VENDAS.
Então siga os passos abaixo que são considerados mandamentos em uma
montagem de estratégia do departamento comercial
Entenda o que você está buscando no mercado e quais são os clientes;
Defina METAS de prospecção com números de clientes definidos a buscar, ex:
vamos levantar 500 novos clientes e atacar, seja por telefone ou por um sistema
de vendas online onde você busca oferecer algo em troca para o cliente se
interessar em falar contigo, ofereça a ele um material técnico sobre os seus
produtos assim ele ficará interessado em receber e você começa um
relacionamento novo;
Neste caso deverá ter alguém na empresa que saiba montar uma página de
captura para conseguir novos leads, não vou entrar em detalhe agora sobre
vendas online.
Defina e organize o processo, estabeleça mudanças inovadoras, seja no escritório
ou na fabrica, limpe organize, mostre o processo de qualidade como funciona,
quais os diferenciais que você tem;
Utilize a análise de SWOT e veja quais são os seus pontos fortes que serão
explorados na busca de cliente.
Não cometa o pecado da maioria, NUNCA DESISTA, as empresas começam o
processo de mudança e na primeira dificuldade abandonam;
Não deixe a ideia somente em seu departamento, caso contrário vai limitar seu
trabalho, pratique a estratégia numero 2 e 3 que você verá logo abaixo.

30
Plano de ação para melhorar as vendas
Prospecção: no início, você precisa identificar clientes em potencial e saber quem
são seus concorrentes, estude seu concorrente porque ao fazer isto descobrirá o
que você é melhor e o que poderá melhorar na busca de novos clientes. Procure
ampliar seu negócio. O objetivo principal é convencer seus clientes a adquirir mais
dos produtos da empresa, aumentando a sua fatia de mercado. As táticas incluem:
campanhas agressivas de via online, busca novos nomes de cientes através de
revistas especializadas, e fazer uma campanha através da internet, oferecendo
solução aos seus clientes, tirando todas as dores de cabeça que ele tenha.
Desenvolvimento de mercado e produtos: Se sua empresa tem potencial
poderá buscar novos mercados, novos produtos e se procurar irá conseguir
trabalhar com produtos ligados à sua área mesmo, como por exemplo se você
trabalha com vendas de óleos industriais porque não procurar fabricantes de filtros
para representar. Também poderá descobrir novos usos para os produtos com os
quais já trabalha para novos mercados.
Tome a iniciativa antes do concorrente, encontrar um mercado no qual nenhuma
outra empresa entrou é um caminho para sair em primeiro lugar e levar vantagem
sobre os competidores.
Capacitação PROFISSIONAL: Procure capacitar sua equipe, melhorando
o trabalho via online e a abordagem corpo a corpo ou via telefone, procure
algo na área de inteligência emocional, gestão comercial, procure
incentivar as pessoas que trabalham na sua empresa e com certeza irá
colher algo diferente do que está fazendo agora. Se você tem um projeto
de trabalhar por conta própria faça o mesmo invista em você estudando,
hoje existem cursos excelentes para capacitar o seu lado profissional.
Melhore o relacionamento com seu cliente:
Procure inicialmente descobrir quais são as dores dos seus clientes e ofereça algo
que ele possa se sentir mais confortável.
Veja se você consegue falar de igual porá igual com ele no mesmo ritmo, mesma
linguagem e encorajá-lo a falar;
Seja o mais transparente possível e mostre todos os seus diferenciais que ele
começará a se sentir com confiança;
Seja honesto nas suas propostas procurando sanar todos os problemas que tiram
o sono dele;
Ofereça ajuda a ele, não deixe que ele se sinta abandonado, mas faça de forma
inteligente sem deixa-lo pressionado;

31
Caso de sucesso
Empresas
Hoje faço serviço de consultoria em uma empresa, o Fernando e seu sócio Luís
superaram todas as dificuldades, e mesmo nos dias atuais (inicio de 2015) eles
estão vendendo e interessante com preço acima do concorrente, devido aos
diferenciais e qualidade dos produtos.
Inicialmente não tinham nem onde montar seus produtos e hoje possuem uma
bela estrutura e atendem até clientes internacionais. No começo a estratégia não
existia, faziam tudo com muita dedicação e muito trabalho, depois que começaram
a crescer fizeram um plano estratégico completo considerando crescimento e
investimentos para os equipamentos necessários.
Entre ação agora mesmo
Agora você já conhece como mudar a vida das empresas, que você trabalha, a
sua empresa pessoal, desafio você ao chegar na empresa amanhã cedo começar
a escrever uma nova estratégia, levante todos os pontos que você pode ver neste
E-book e vai ver como será gratificante fazer este trabalho e vai ficar encantado
com os resultados.
Desafio você a começar a pensar como você poderá escrever seu e-book, na
sequência, vou liberar um produto que vai te deixar com todas as ferramentas
necessárias para montar seu negócio e ganhar dinheiro e conseguir alcançar e
realizar todos os seus sonhos.
Tenho muito orgulho de poder participar do sucesso deles, é um trabalho que me
dá muito prazer em fazer. Logo estaremos nos conhecendo melhor e poderei abrir
o nome da empresa e até enviar apresentação deles para que possam seguir de
exemplo, inclusive estamos criando um e-book completo para mostrar o sucesso
deles.

32
Conclusão
Você pode ver que as duas estratégias para aumentar vendas são de fácil
entendimento e montagem, são ferramentas que possibilitam a você mudar a
situação que se encontra para melhor,
A análise SWOT é uma ferramenta fantástica que muita gente nunca usou por
achar difícil, mas se você acompanhar o passo a passo que descrevi acima, vai
entender o porque as empresas fazem o levantamento dos quesitos e depois
abandonam.
Na sequência dos meus trabalhos vou lançar um e-book de estratégia completo,
com cada fase exemplificada para facilitar o entendimento e possibilitar que as
empresas e as pessoas que trabalham como autônomas possam montar uma
estratégia vencedora e poder sair na frente com ideias inovadoras.
Você vai poder realizar seus sonhos, ter horários livres para desenvolver outros
trabalhos, ficar com a família e até realizar aquela viagem tão sonhada, estarei te
esperando nas minhas vídeo-aulas, onde vou mostrar a você todas as vantagens
de trabalhar com estratégia em vendas.
Mensagem
Agora você tem em mãos duas ferramentas para trabalhar na
montagem da estratégia do seu negócio ou empresa que você
trabalha, no próximo e-book vou mostrar a você como montar
uma estratégia completa, com cada tópico explicado e
exemplificado, você vai poder montar sua estratégia
acompanhando passo a passo e ainda vai saber todos os
detalhes e segredos que mostro em minhas palestras
“Transformando estratégia em resultados”.

E book - estratégia de vendas

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