1. Mandat Réussite VIDATI
Traitement V.I.P
Et vente optimisée
Les clefs de la réussite
Fiches méthode vendeur
Un contrat « Gagnant-Gagnant »
Tous les services Vidati à leur maximum
Une visibilité exceptionnelle pour votre bien

2. SOMMAIRE
LES FICHES MÉTHODE
1° Le premier contact téléphonique ou physique : le R0 3
2° La préparation du rendez-vous 4
3° Les 12 étapes de la rentrée de mandat 5
° L’accueil 6
° L’installation 7
° L’explication du déroulé 8
° La découverte 9
° La visite du bien 12
° La vente des services 13
° La vente du prix 14
° La vente du Mandat Réussite 15
° Le traitement des objections 16
° La signature du mandat 17
° La confortation 18
° La prise de congé 19
4° L’application de la méthode dans Odyssée 20

3. LE RO
OBJECTIFS
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
LES OUTILS REFERENCES
- Obtenir un RDV avec le vendeur à
l’adresse du bien
RAPPEL DE LA METHODE
Rappel de la méthode
Pour donner envie au Vendeur de me rencontrer, lui montrer que je suis :
DISPONIBLE
- Accueil chaleureux et personnalisé
- Voix dynamique, variée
COMPÉTENT
- Par ma connaissance de mon secteur
- Par une Mini-découverte du prospect : estimation antérieure, maturité du projet,
commercialisation du bien…
- Par une Mini-découverte du bien : type de bien, nb de pièces, superficie, localisation…
PROFESSIONNEL
- Lui demander de réunir pour le RDV les documents nécessaires :
titre de propriété, plans, relevés de charges, taxes , 3 derniers PV d’AG, garantie dommage
ouvrages, factures de chauffage, factures d’électricité…
- Valider la durée de l’entretien
- Expliquer le déroulement du RDV
- Valider la présence de tous les décisionnaires
- Confirmer le RDV par la reformulation
- Valider l’état civil du Vendeur
- Poser un 1er ancrage Vidati : « merci d’avoir fait appel à Vidati »
- Prendre congé de manière chaleureuse et personnalisée
LES POINTS DE VIGILANCE
LES POINTS DE VIGILANCES
- Ne jamais donner d’estimation par téléphone!
- Demander au vendeur de préparer les documents nécessaires au R1

4. LA PRÉPARATION DU R1
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
Réunir les conditions favorables
à la vente du Mandat Réussite
RAPPEL DE LA METHODE
PRÉPARATION MATÉRIELLE
- Vérifier ses outils de travail: stylos, boussole, book, mètre et mètre-laser, Mandats
Réussite, lampe électrique, cartes de visite, fiches techniques, appareil photo,
barème des honoraires, ECM, bloc notes, calculatrice, carré de portes, agenda pour
2ème RDV
- Faire un repérage des lieux avant le RDV : l’environnement, les parkings, les commerces,
les écoles, la proximité des transports en commun, des voies d’accès, la présence
de confrères.
- Compléter sa connaissance du secteur via Odyssée (biens vendus et à la vente)
PRÉPARATION PSYCHOLOGIQUE
- Se préparer mentalement (ATTITUDE MENTALE POSITIVE)
- Être déterminé à aller chercher un Mandat Réussite (« je pars faire une vente »)
LES POINTS DE VIGILANCES
- La préparation doit être systématique pour chaque
nouveau rendez-vous

5. LES 12 ÉTAPES
DE LA RENTRÉE DE MANDAT
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
- Maîtriser l’intégralité de son
rendez-vous
- Démontrer son
professionnalisme
- Amener le vendeur vers la
signature du Mandat Réussite
RAPPEL DE LA METHODE
R1
1. L’accueil
2. La maîtrise de
l’installation
3. L’explication du
déroulé
4. La découverte
5. La visite
6. La vente des services
R2
7. La vente du prix
8. La vente du Mandat Réussite
9. (Le traitement des objections)
10. La signature du Mandat
Réussite
11. La confortation
12. La prise de congé
LES POINTS DE VIGILANCES
- Connaître parfaitement les 12 étapes de la rentrée de Mandat
- Terminer le R1 par une prise de congé et une validation du R2
- Entamer le R2 par un rappel de l’objectif commun et valoriser le travail effectué

6. L’ACCUEIL
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
- Créer un climat favorable à l’échange
- Faire retomber le stress
- Créer une première bonne
impression
RAPPEL DE LA METHODE
ÊTRE PONCTUEL
(« l’exactitude est la politesse des rois »)
SE PRÉSENTER EN VEILLANT A LA RÈGLE DES 4x20:
- Les 20 premiers mots
- Les 20 premiers gestes
- Les 20 premières secondes
- Les 20 premiers pas (respect de la bulle intime du Vendeur)
DONNER SA CARTE DE VISITE
OBSERVER SON INTERLOCUTEUR ET SON ENVIRONNEMENT
LES POINTS DE VIGILANCES
- Éviter les familiarités
- Éviter la visite immédiate du bien

7. LA MAÎTRISE DE L’INSTALLATION
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
- Mettre le client en confiance
- Rentrer doucement dans la
bulle personnelle du vendeur
- Marquer notre différence en
provoquant une situation
d’échange avant toute visite du
bien
RAPPEL DE LA METHODE
- Évoquer un détail de son environnement permettant d’engager la
conversation: ballon de basket, photos des enfants, clubs de golf…
- Montrer avant tout au Vendeur qu’on s’intéresse à lui en tant que
personne
- Proposer de s’installer autour d’une table
- S’asseoir de préférence à côté du Vendeur:
LES POINTS DE VIGILANCES
- Éviter d’évoquer les critères d’évaluation du bien avant d’avoir expliqué la
méthode de travail
- Être sincère dans l’intérêt porté à la personne

8. L’EXPLICATION DU DÉROULÉ
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
-Expliquer au Vendeur les règles du jeu et le
déroulé du RDV
- Obtenir l’accord du Vendeur
- Prendre la maîtrise de l’échange
RAPPEL DE LA METHODE
EXPLIQUER CLAIREMENT LE DÉROULÉ DU RDV (R1/R2)
1. Faire connaissance avec le vendeur et son projet
2. Découvrir son bien
3. Présenter les services ORPI Agences N°1
4. Définir les actions de commercialisation du bien
5. S’entendre sur le meilleur prix
6. Valider les conditions de mise en vente
OBTENIR L’ACCORD DU VENDEUR
« Cela vous convient-il ? »
LES POINTS DE VIGILANCES
- Veiller à ne pas oublier cette étape : elle vous permet de maîtriser l’entretien
- Connaître parfaitement l’explication du déroulé de l’entretien
- Prendre son temps sur cette étape, elle détermine les bases du futur partenariat

9. LA DÉCOUVERTE (1/3)
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
-Connaître le Vendeur et son
projet
- Cerner les motivations du
Vendeur
RAPPEL DE LA METHODE
CERNER SES MOTIVATIONS PROFONDES
- Sécurité - Confort
- Orgueil - Argent
- Nouveauté - Sympathie
LES POINTS DE VIGILANCES
- Attention aux interprétations, aux préjugés et aux à prioris
- Avoir un plan de découverte structuré
- Maîtriser parfaitement la technique du questionnement

10. LA DÉCOUVERTE (2/3)
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
- Connaître le Vendeur et son projet
- Cerner les motivations du Vendeur
RAPPEL DE LA METHODE
OBSERVER
- Capter le regard de son interlocuteur (fuyant, direct), observer son environnement, sa
posture et ses gestes pour se mettre en phase
ÉCOUTER DE MANIÈRE ACTIVE
- Laisser son interlocuteur s’exprimer jusqu’au bout sans l’interrompre
- Marquer des temps de silence
- Faire preuve d’empathie: poser des questions, écouter et reformuler
- Repérer les objections contenues dans les propos du vendeur afin de les anticiper
- Prendre des notes sur une feuille blanche ou sur la fiche découverte vendeur
QUESTIONNER
(fiche n°11)
REFORMULER
Valider avec le client la bonne compréhension mutuelle
« Si je vous comprends bien… »
SUGGÉRER (Incitation Concrète à l’Action)
Tester le degré de motivation du vendeur
« Et si demain, je vous amène un acquéreur, que fait-on ? »
LES POINTS DE VIGILANCES
- Approfondir toute information donnée par le vendeur en utilisant les différentes formes de
questionnement
- Gardez à l’esprit que vous devez largement laisser s’exprimer le client Vendeur (70% du
temps)
- Commencer la découverte par une question ouverte

11. LA DÉCOUVERTE (2/3)
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
- Connaître le Vendeur et son projet
- Cerner les motivations du Vendeur
RAPPEL DE LA METHODE
OBSERVER
- Capter le regard de son interlocuteur (fuyant, direct), observer son environnement, sa
posture et ses gestes pour se mettre en phase
ÉCOUTER DE MANIÈRE ACTIVE
- Laisser son interlocuteur s’exprimer jusqu’au bout sans l’interrompre
- Marquer des temps de silence
- Faire preuve d’empathie: poser des questions, écouter et reformuler
- Repérer les objections contenues dans les propos du vendeur afin de les anticiper
- Prendre des notes sur une feuille blanche ou sur la fiche découverte vendeur
QUESTIONNER
(fiche n°11)
REFORMULER
Valider avec le client la bonne compréhension mutuelle
« Si je vous comprends bien… »
SUGGÉRER (Incitation Concrète à l’Action)
Tester le degré de motivation du vendeur
« Et si demain, je vous amène un acquéreur, que fait-on ? »
LES POINTS DE VIGILANCES
- Approfondir toute information donnée par le vendeur en utilisant les différentes formes de
questionnement
- Gardez à l’esprit que vous devez largement laisser s’exprimer le client Vendeur (70% du
temps)
- Commencer la découverte par une question ouverte

12. LA DÉCOUVERTE (3/3)
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
- Connaître le Vendeur et son projet
- Cerner les motivations du Vendeur
RAPPEL DE LA METHODE
QUESTIONNER
LES FORMES DE QUESTIONS OBJECTIFS EXEMPLE
OUVERTE - Inviter son interlocuteur à s’exprimer « Quelles démarches avez-vous déjà
et à se confier engagées? »
- Obtenir de l’information importante
du point de vue du vendeur « Parlez-moi de votre projet »
FERMÉE - Obtenir un « oui » ou un « non » « Pour quand souhaitez-vous
vendre? »
- Valider un point précis
« Avez-vous déjà contacté une
agence? »
ALTERNATIVE - Offrir un choix « Vous préférez qu’on se rencontre
plutôt le matin ou l’après-midi? »
- Orienter vers une solution plus
favorable « Vous souhaitez vendre dans les
délais ou le prêt relais est–il
envisageable? »
RELAIS - Approfondir une information « C’est-à-dire? »
« Qu’entendez-vous par…. ? »
MIROIR - Renvoyer la question à celui qui l’a « Selon vous? »
posée pour lui faire trouver la solution « Qu’en pensez-vous? »
SUGGESTIVE - Anticiper sur des scénarios « Si vous ne vendez pas dans les 6
possibles mois, que comptez-vous faire? »
- Faire réfléchir aux conséquences « Si je trouve un acquéreur au prix ,
- Tester la motivation que fait-on? »
CONTRÔLE - Valider le degré de compréhension « Si j’ai bien compris, le plus
mutuel important pour vous c’est… »
LES POINTS DE VIGILANCES
- Conclure systématiquement sa découverte par une reformulation
- Laisser le temps à votre interlocuteur de vous répondre avant de reprendre la parole
- Utiliser les silences

13. LA VISITE DU BIEN
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
- Collecter l’ensemble les éléments techniques du bien
- Démontrer son professionnalisme et ses compétences
RAPPEL DE LA METHODE
MESURER CHAQUE PIÈCE DU BIEN ET PRENDRE UNE PHOTO AVEC
L’ACCORD DE L’OCCUPANT
VALIDER TOUS LES DÉTAILS TECHNIQUES
(plomberie, électroménager, charpente, isolation, travaux…)
VÉRIFIER LA CONFORMITÉ DES INSTALLATIONS
(gaz, électricité, chaudière, cheminée…)
RÉPERTORIER PAR ÉCRIT LES POINTS FORTS ET LES POINTS
FAIBLES DU BIEN
LES POINTS DE VIGILANCES
-Attention, nous sommes dans l’ intimité du client et nous nous devons de la
respecter: laisser le vendeur être le guide de la visite
- Éviter de dévaloriser son bien
- La visite du bien doit être participative, objective et accompagnée d’une
scrupuleuse prise de notes pour recenser le maximum d’informations et permettre
aux confrères et collègues de vendre le bien dans les meilleures conditions

14. LA VISITE DU BIEN
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
- Préparer la vente du Mandat Réussite
- Susciter l’ENVIE du vendeur en lui démontrant la
force du réseau
- Anticiper les objections
RAPPEL DE LA METHODE
S’APPUYER SUR UN VISUEL: LE BOOK VENDEUR
VIDATI en national : le réseau
Les Groupements Régionaux
L’agence et le conseiller
Les garanties professionnelles et les obligations légales
La communication nationale
La communication régionale
La communication locale
Les services
La gestion des acquéreurs
Le meilleur prix
Les atouts du MR
S’APPUYER SUR LES MOTIVATIONS DU VENDEUR DÉCELÉES LORS DE LA
DÉCOUVERTE (SONCAS)
RÉCOLTER LES « OUI »
LES POINTS DE VIGILANCES
- Maîtriser parfaitement le contenu du book vendeur
- Utiliser systématiquement le book vendeur
- La présentation du book doit durer entre 10 et 15 minutes

15. LA VENTE DU PRIX
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
- Prendre le Mandat Réussite - L’ECM
au prix du marché
RAPPEL DE LA METHODE
LES POINTS DE VIGILANCES
- Se positionner comme partenaire du vendeur et non comme son futur acheteur
- Rappeler au vendeur que l’agent immobilier ne donne pas son prix mais ne fait
que refléter la réalité du marché (la conjonction des 5 paramètres)
- Sélectionner minutieusement les biens pris en compte pour établir l’ECM

16. LA VENTE DU MANDAT
RÉUSSITE
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
- Concrétiser un partenariat avec le vendeur via un
contrat « gagnant / gagnant »
- Valider avec le vendeur les conditions de mise en
vente du bien
RAPPEL DE LA METHODE
RAPPEL DE LA METHODE
AVANTAGES POUR LE VENDEUR
• Meilleure défense du prix vis-à-vis de l’acquéreur
• Délai de vente maîtrisé (80% des MR vendus en moins de 3 mois)
• Interlocuteur unique
• Simplicité des démarches
• Unicité du bien (pas de vulgarisation) = la rareté crée l’engouement
• Priorité de présentation du bien aux acquéreurs motivés, crédibles et finançables
• Garantie de services ( art. 10 et 11)
• Plus de tranquillité (visites ciblées)
• Plus de moyens pour vendre
Les 3 arguments chocs: LA DEFENSE DU PRIX / LE DÉLAI / L’UNICITÉ
AVANTAGES POUR L’AGENCE
• Liberté dans les actions de commercialisation
• Meilleure défense des honoraires
• Meilleur confort de travail
• Rotation du stock
• Notoriété
• Panneau
• Satisfaction personnelle
• Décision plus rapide de l’acquéreur

17. LA SIGNATURE DU MANDAT
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
Concrétiser le commencement d’un partenariat - Mandat Réussite
RAPPEL DE LA METHODE
LIRE AVEC LE VENDEUR LES ENGAGEMENTS ET LES OBLIGATIONS DU MANDANT ET DU
MANDATAIRE ( droits et devoirs)
APPUYER SUR LES ÉLÉMENTS DE MOTIVATION DU VENDEUR
(ceux formalisés par les engagements écrits du Mandat Réussite)
INVITER LE VENDEUR A SIGNER LE MANDAT RÉUSSITE VIDATI AGENCES N°1
LES POINTS DE VIGILANCES
LES POINTS DE VIGILANCES
- Il est important de lire avec le vendeur l’ensemble du mandat et de ne pas se
précipiter
- Rester détendu sans relâcher sa vigilance
- La signature du mandat doit être solennelle car elle marque le début d’un
partenariat

18. LA CONFORTATION
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
- Conforter votre client sur le choix d’ORPI et du
Mandat Réussite
RAPPEL DE LA METHODE
FÉLICITER LE VENDEUR SUR LE CHOIX DE VIDATI
DÉFINIR AVEC VOTRE CLIENT LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
SÉLECTIONNER AVEC LE VENDEUR LES PHOTOS QUI FIGURERONT SUR L’AFFICHETTE
VITRINE ET LES PUBLICITÉS
FIXER LE PROCHAIN RDV DE SUIVI
LES POINTS DE VIGILANCES
- La confortation est primordiale, elle rassure le client
- Prévoir 15 minutes minimum pour cette étape

19. LA PRISE DE CONGÉ
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
- S’assurer de la satisfaction du client
- Assurer la pérennité de la relation
commerciale
REMERCIER LE VENDEUR DE
NOUS AVOIR RECU ET DE LA
CONFIANCE QU’IL NOUS A
ACCORDÉ
PRENDRE CONGÉ DE
MANIÈRE CHALEUREUSE
LES POINTS DE VIGILANCES
- Rester professionnel jusqu’à votre départ
- La signature du mandat n’autorise aucune forme de familiarité

20. L’APPLICATION
DE LA MÉTHODE DANS ODYSSÉE
OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES
- Assurer un suivi commercial rigoureux
- Respecter ses engagements
- Constituer une base de données détaillée et
exploitable
RAPPEL DE LA METHODE
LE PREMIER CONTACT PHYSIQUE OU - Identifier le prospect vendeur (contact mode rapide)
TÉLÉPHONIQUE (R0) - Créer une fiche de bien en état d’avancement « Prospect »
LA PRÉPARATION DU R1 - Réaliser une ECM provisoire afin de positionner le bien du prospect
dans le marché (insérer une photo)
LA SIGNATURE DU MANDAT (R2) - Réaliser une ECM détaillée
- Compléter la fiche de bien: informations techniques, textes de
publicité, photos
- Passer en état d’avancement « Disponible »
LE SUIVI DU MANDAT - Faire un rapprochement acquéreur
- Relancer les acquéreurs ciblés
- Organiser les visites
- Déclencher un plan d’actions
- Préparer les publicités
LA SIGNATURE DU COMPROMIS - Compléter les champs obligatoires et passer en état d’avancement
« COM »
LA CONSTITUTION DU DOSSIER DE - Créer un dossier « Transactions »
VENTE - Déclencher un plan d’actions
LA SIGNATURE DE L’ACTE - Passer le bien en état d’avancement « ACT »
AUTHENTIQUE
LES POINTS DE VIGILANCES
- Être attentif à la qualité de la saisie