Desenvolvimento Eficaz de Projetos de Patrocínios

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Este material tem como objetivo demonstrar métodos e conceitos para o desenvolvimento eficaz de projetos de patrocínio em eventos de entretenimento ao vivo, principalmente, relacionados à música

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Desenvolvimento Eficaz de Projetos de Patrocínios

  1. 1. DESENVOLVIMENTO EFICAZ DE PROJETOS DE PATROCÍNIOS 2016 Copyright. All Rights Reserved. ANDRÉS ENRIQUE BALÉ andres@sponsoryou.co VERSÃO COMPLETA | JUL 2015
  2. 2. ESTE MATERIAL TEM COMO OBJETIVO DEMONSTRAR MÉTODOS E CONCEITOS PARA O DESENVOLVIMENTO EFICAZ DE PROJETOS DE PATROCÍNIO EM EVENTOS DE ENTRETENIMENTO AO VIVO, PRINCIPALMENTE, RELACIONADOS À MÚSICA #1 INTRODUÇÃO pag. 3 #2 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO: AMPLITUDE, PROFUNDIDADE, FREQUÊNCIA E RECORRÊNCIA pag. 13 #3 PROPOSTA PADRÃO DE PATROCÍNIO VS. PROJETO PERSONALIZADO pag. 45 #4 AVALIAÇÃO DE RETORNO: RETURN ON OBJECTIVES pag. 55 #5 LEIS DE INCENTIVO pag. 64 #6 ENFOQUE ESTRATÉGICO pag. 69
  3. 3. #1 INTRODUÇÃOINDUSTRIA DE PATROCÍNIOS E EVENTOS
  4. 4. A INDÚSTRIA DE PATROCÍNIOS Fonte: Associação Brasileira das Empresas de Eventos (Abeoc) e Sebrae Investimento global em patrocínios (em bilhões de dólares – US$) $48,6 2011 $57,5 2015 (projetado) $51,1 2012 $53,1 2013 $55,3 2014 % média de patrocínios na receita por tipo de evento (Brasil) 20,9% EVENTOS SOCIOCULTURAIS 12,9% EVENTOS ESPORTIVOS 6,6% CONVENÇÕES 15,6% CONGRESSOS 9,2% EXPOSIÇÕES RURAIS Divisão global por região (total: US$ 57,5 bi) 37% 27% 24% 8% 4% AMÉRICA DO NORTE EUROPA ÁSIA E PACÍFICO AMÉRICA DO SUL E CENTRAL OUTROS PAÍSES 18,3% CRESCIMENTO 2011 2015 4,3% AO ANO
  5. 5. A INDÚSTRIA DE EVENTOS NO BRASIL 590.000 EVENTOS REALIZADOS 202,2 milhões DE PARTICIPANTES R$ 209,2 bilhões FATURAMENTO 4,32% do PIB (2013) Alta representatividade no economia brasileira (dados de 2013) Fonte: Associação Brasileira das Empresas de Eventos (Abeoc) e Sebrae Altos índices de crescimento nos últimos anos 2001 2013 R$ 37 bi R$ 209,2 bi 79,8 mi 202,2 mi 465%+ FATURAMENTO (12% AO ANO) Divisão do faturamento 47,5% gastos pelos participantes 18% gastos com aluguel de espaços 34,5% movimentado pelas empresas 153% + PARTICIPANTES (8% AO ANO)
  6. 6. EVENTOS GERAM MAIOR ENVOLVIMENTO E COMPORTAMENTO ATIVO DO PÚBLICO
  7. 7. DESPERTAM A ATENÇÃO DAS PESSOAS DE FORMA NÃO INVASIVA QUANDO ESTÃO RECEPTIVAS AO CONTATO
  8. 8. E REUNEM NUM MESMO LUGAR E TEMPO, UM PÚBLICO ESPECÍFICO
  9. 9. POR ESSES MOTIVOS MARCAS INVESTEM EM EVENTOS COMO FERRAMENTA DE COMUNICAÇÃO
  10. 10. GERANDO OPORTUNIDADES PARA PROMOTORAS DESENVOLVEREM PROJETOS DE PATROCÍNIOS
  11. 11. QUE DEVEM PROPORCIONAR AO MÁXIMO CONEXÃO ENTRE MARCAS E PÚBLICO POSSIBILITANDO AOS PARCEIROS RENTABILIZAR SEUS INVESTIMENTOS
  12. 12. MARCA CONSUMIDORES EVENTO ENGAJAMENTO ADICIONAR VALOR RELAÇÃO AUTÊNTICA RELAÇÃO IDEAL ENTRE CONSUMIDORES, MARCA E EVENTO
  13. 13. #2 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSOPROFUNDIDADE, AMPLITUDE, FREQUÊNCIA E RECORRÊNCIA
  14. 14. Um projeto eficaz de patrocínio deve conter... AMPLITUDE PROFUNDIDADE FREQUÊNCIA RECORRÊNCIA (QUANDO APLICÁVEL) comunicação em 360° atender os parâmetros básicos de retorno efeito decorrente da sinergia entre profundidade e amplitude vínculo a longo prazo
  15. 15. AMPLITUDE PROFUNDIDADE FREQUÊNCIA RECORRÊNCIA (QUANDO APLICÁVEL) comunicação em 360° atender os parâmetros básicos de retorno efeito decorrente da sinergia entre profundidade e amplitude vínculo a longo prazo
  16. 16. Amplitude: plataforma 360º de ativação Plataforma em 360° oferecendo aos parceiros direitos e propriedades em diferentes ferramentas de comunicação EVENTO MÍDIA & ONLINE FORMADORES DE OPINIÃO RESPONSABILIDADE SOCIAL PLATAFORMA 360° DE ATIVAÇÃO
  17. 17. Comparação entre a abordagem tradicional utilizada por parte do mercado vs. plataforma 360° de ativação A abordagem tradicional sugere contrapartidas com ações apenas durante o evento Comunicação em 360° com ativações antes, durante e depois do evento, proporcionando maior conexão das marcas com a audiência SEMANAS/MESES -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 EVENTO SEMANAS/MESES -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 EVENTO MÍDIA E ONLINE FORMADORES DE OPINIÃO RESPONSABILIDADE SOCIAL DATA DO EVENTO DATA DO EVENTO Explorar diferentes ferramentas de comunicação significa dar AMPLITUDE ao projeto ABORDAGEM TRADICIONAL PLATAFORMA 360 Amplitude: plataforma 360º de ativação
  18. 18. Amplitude: plataforma 360º de ativação A plataforma se aproxima do modelo de marketing Bow Tie para eventos ANTES DEPOISEVENTO BOW TIE MODEL (Gravata Borboleta) O modelo sugere que se promova ao máximo a relação da marca com o evento em ações que são canalizadas durante seu acontecimento, e ecoadas posteriormente para reforçar mensagem transmitida
  19. 19. EVENTO O evento é o pilar mais importante na comunicação 360º por direcionar grande parte das ações realizadas nas outras ferramentas Segundo estudos do SponsorMap, importante instrumento de avaliação de retorno em patrocínios, marcas que investem em brand experience tem retorno significativamente maior com o público presente em comparação àquelas que focam em exposição de logos Eventos devem proporcionar um ambiente e possibilidades favoráveis para que os patrocinadores se conectam a audiência Amplitude: plataforma 360º de ativação EVENTORESP.SOCIALMÍDIA&ONLINEFORM.OPINIÃO
  20. 20. EVENTO Amplitude: plataforma 360º de ativação A principal referência é o Rock in Rio, que se diferencia por ser projeto um projeto de comunicação e entretenimento Dados de 2013 que reforçam sua capacidade de engajamento: R$ 125 milhões GASTO APENAS EM ESTRUTURA PARA O FESTIVAL 52 minutos SE ESGOTARAM 80 MIL INGRESSOS DO LOTE PRÉ-VENDA SEM PROGRAMAÇÃO DEFINIDA 4 horas SE ESGOTARAM OS INGRESSOS NA VENDA OFICIAL 2,2 milhões de pessoas AINDA TENTAVAM COMPRAR TICKETS Fonte: “Dono do Rock in Rio escolhe como escolhe as bandas e revela sonhos”, entrevista do Estadão com Roberto Medina 10 mil pessoas ADQUIRIRAM O ROCK IN RIO CLUB COM BENEFÍCIOS PARA A EDIÇÃO 2015 SEM PROGRAMAÇÃO ANUNCIADA NA ÉPOCA EVENTORESP.SOCIALMÍDIA&ONLINEFORM.OPINIÃO
  21. 21. EVENTO Amplitude: plataforma 360º de ativação O Rock in Rio “vende” muito bem sua capacidade de engajamento... R$ 135 milhões e 73 marcas EM PATROCÍNIOS EM 2013 ...inclusive, desenvolvendo ações de experiência em atividades de entretenimento e possibilitando que as marcas se associem a elas, conforme abaixo (2013, RJ): RODA GIGANTE ITÁU E PREFEITURA DO RJ 37.OOO PESSOAS TIROLESA HEINEKEN 5.900 PESSOAS TURBO DROP TRIDENT 20.000 PESSOAS MONTANHA RUSSA CHILLI BEANS 28.000 PESSOAS PAREDE DE ESCALADA CORREIOS 3.600 PESSOAS INGRESSOS PROMOCIONAIS É UM DOS PRINCIPAIS ATIVOS DE RELACIONAMENTO PARA AS MARCAS, JÁ QUE SE ESGOTAM EM POUCAS HORAS E PASSAM A TER VALOR MUITO MAIOR QUE O REAL Fonte: Exame e dados divulgados pela organização do Festival EVENTORESP.SOCIALMÍDIA&ONLINEFORM.OPINIÃO
  22. 22. EVENTO Amplitude: plataforma 360º de ativação O Lollapalooza, produzido pela Time For Fun no Brasil (líder do setor na América do Sul), também vem apostando numa plataforma de entretenimento e conteúdo para gerar maior conexão com público e atrair parceiros “Estamos transformando nossos conteúdos em excepcionais plataformas de engajamento...” Geraldo Azevedo, diretor de comercial T4F Ao lado, ativações da edição 2015 CHEVROLET ONIX MONTANHA RUSSA, ESPETÁCULO POCKET DO FUERZA BRUTA E TATTOO STUDIO SKOL PARQUE DE DIVERSÕES RETRÔ E CERVEJA CRIADA PARA O FESTIVAL AXE POSTERS PERSONALIZADOS COM FOTOS, ESPAÇOS COM VISTA PRIVILEGIADA E BARBEARIA FUSION ENERGY DRINK LABORATÓRIO QUE APRESENTA O MUNDO DOS DJ’S E ESTÚDIO PARA PRODUZIR MÚSICA PEPSI PALCO EM FORMA DE LATA GIGANTE PARA O PÚBLICO CANTAR E VIVENCIAR UM SHOW AINDA TIVERAM AÇÕES DE SEMPRE LIVRE, RAY-BAN,CORRERIOS, C&A, WISE UP E PREVENT SENIOR Fonte: “Lollapalooza 2015, show de conteúdo” jornal Meio & Mensagem EVENTORESP.SOCIALMÍDIA&ONLINEFORM.OPINIÃO
  23. 23. MÍDIA & ONLINE Um plano de mídia é essencial no processo de comunicação 360º para as marcas Mídia é um importante indicador da capacidade de rentabilização de um patrocínio para os parceiros, o ideal é que o valor de exposição de marca seja superior ao valor de investimento No link abaixo, matéria que o diretor de marketing do Itaú Unibanco, Fernando Chacon, cita a importância de mídia na decisão de patrocínio do banco comparando o Rock in Rio e o Carnaval de Salvador:http://www.genteemercado.com.br/patrocinadores-se-queixam- da-pouca-visibilidade-nacional-no-carnaval/ Amplitude: plataforma 360º de ativação EVENTORESP.SOCIALMÍDIA&ONLINEFORM.OPINIÃO
  24. 24. MÍDIA & ONLINE Exemplos: 1. Banner da OI no site Rock in Rio > em 2013, contabilizou 4,5 milhões de visitas 2. A WSL (World Surf League) num formato inovador transmite as etapas ao vivo via Snapchat (uma das redes com maior engajamento com o público jovem) com entrega de marca para os patrocinadores Além dos formatos online, existem outros como TV, rádio, outdoor, entre outros Os media partners são extremamente importante para gerar entrega de exposição de marca aos parceiros Amplitude: plataforma 360º de ativação EVENTORESP.SOCIALMÍDIA&ONLINEFORM.OPINIÃO
  25. 25. MÍDIA & ONLINE Amplitude: plataforma 360º de ativação EVENTORESP.SOCIALMÍDIA&ONLINEFORM.OPINIÃO Com a revolução digital, mídias online ganham cada vez mais peso em patrocínios e integrar as plataformas conectando marcas e público tanto pessoalmente quanto online é um grande desafio, porém, um enorme diferencial EVENT ANNOUNCEMENTS mobile, social, online TICKET PURCHASE mobile, online RE-MESSAGING social, online, email LIVE EXPERIENCE concerts, mobile, social POST-EVENT content, social, email INTERAÇÕES ONLINE NAS ETAPAS DE UM EVENTO UM DOS DIFERENCIAIS DAS FERRAMENTAS ONLINE, É A CAPACIDADE DE SEGMENTAÇÃO DE PÚBLICO:  DEMOGRÁFICA  PSICOGRÁFICA  PREFERÊNCIAS  COMPORTAMENTO  ENTRE OUTROS DADOS
  26. 26. MÍDIA & ONLINE Live Nation, maior empresa do setor global com 22.801 eventos e público de 58,5 milhões de pessoas (2014), é a principal referência em desenvolver programas de patrocínios com diferentes entregas de mídia, principalmente online US$ 300 milhões RECEITA DA ÁREA DE PUBLICIDADE E PATROCÍNIOS (2014) ~760 empresas ANUNCIARAM NA PLATAFORMA 4,4% DA RECEITA TOTAL INVESTE EM CANAIS PRÓPRIOS... 1 BILHÃO visitantes nos websites por ano 17 MILHÕES apps download 130 MILHÕES fãs de música na base de dados 8,3 MILHÕES seguidores nas redes sociais ...E DISTRIBUI STREAMING DE MÚSICA AO VIVO VIA PARCEIROS YAHOO! E VICE criam e distribuem conteúdo em parceria ALTA QUALIDADE DE MÚSICA AO VIVO aliada a publicidade MONETIZAÇÃO DO CONTEÚDO com um produto atrativo para anunciantes Fonte: Live Nation 2014 Annual Report Amplitude: plataforma 360º de ativação EVENTORESP.SOCIALMÍDIA&ONLINEFORM.OPINIÃO
  27. 27. MÍDIA & ONLINE Amplitude: plataforma 360º de ativação EVENTORESP.SOCIALMÍDIA&ONLINEFORM.OPINIÃO LIVE NATION & YAHOO  A Live Nation em parceria com o Yahoo oferece experiências de música ao vivo numa plataforma exclusiva conectando usuários com um novo conteúdo todo os dias  A parceria possibilitou aliar musica ao vivo de qualidade com publicidade online em escala  Shows, backstage, entrevistas, entre outros conteúdos, são transmitidos em diferentes dispositivos conectando fãs de música aos artistas em plataformas digitais Fonte: site Live Nation
  28. 28. MÍDIA & ONLINE Amplitude: plataforma 360º de ativação EVENTORESP.SOCIALMÍDIA&ONLINEFORM.OPINIÃO  Já no caso do Lollapalooza USA, num modelo de negócio e parceria um pouco diferente, a Red Bull se apropria da transmissão do conteúdo ao vivo do festival em 3 canais dentro de sua plataforma, a Red Bull TV  Link: http://lollapalooza.redbull.tv/  Existem diferentes alternativas que podem ser trabalhadas e exploradas RED BULL & LOLLAPALOOZA
  29. 29. FORMADORES DE OPINIÃO Amplitude: plataforma 360º de ativação EVENTORESP.SOCIALMÍDIA&ONLINEFORM.OPINIÃO Formadores de opinião também são ferramentas de comunicação para conectar marcas e audiência É um tema amplo e pode envolver artistas participantes do evento, personalidades, blogueiros ou até pessoas “comuns” com engajamento nas redes sociais Em geral, marcas contratam diretamente formadores de opinião para ações, porém, inserir essa ferramenta aos programas de patrocínios gera valor aos parceiros Bruna Marquezine em ação para a marca Antarctica, patrocinadora carnaval Rio 2015 Blogueiro Lucas Rangel (1,5M seguidores no Instagram) em ação para Gillette, patrocinadora do Barcelona, na final da Champions League
  30. 30. FORMADORES DE OPINIÃO Amplitude: plataforma 360º de ativação EVENTORESP.SOCIALMÍDIA&ONLINEFORM.OPINIÃO A Live Nation, por exemplo, foi além e desenvolveu uma linha de negócio (Artist Nation) exclusiva para conectar marcas e artistas em diferentes tipos de iniciativas 280 ARTISTAS 50.000 SHOWS 750 MILHÕES DE FÃS EM REDES SOCIAIS ALICIA KEYS KINGS OF LEON LADY GAGA (exemplo próximo slide) MADONNA MAROON 5 PITBULL PAUL MCCARTNEY PHARREL U2 ENTRE OUTRAS GRANDE ESTRELAS E ARTISTAS EMERGENTES Fonte: site Live Nation
  31. 31. FORMADORES DE OPINIÃO Amplitude: plataforma 360º de ativação EVENTORESP.SOCIALMÍDIA&ONLINEFORM.OPINIÃO  Com a campanha global “Transform Today”, a Absolut se conecta ao público por meio de arte, música e moda  Reconhecida pela Forbes 2013 como uma das artistas com maior capacidade de engajamento, Lady Gaga é um ícone global de inovação criativa  Absolut patrocinou uma tour da Lady Gaga assinando como “Absolut ARTPOP Lounge” a área VIP nos shows em frente aos palcos  As ações ainda se expandiram para mídias sociais, ações promocionais, varejo, relacionamento, entre outras Fonte: site Live Nation
  32. 32. FORMADORES DE OPINIÃO Amplitude: plataforma 360º de ativação EVENTORESP.SOCIALMÍDIA&ONLINEFORM.OPINIÃO Ainda existem estudos que apontam maior capacidade de engajamento em blogueiros que celebridades, influenciando diretamente no custo-benefício da ação BLOGUEIROS AUTENTICIDADE, CREDIBILIDADE E ACESSIBILIDADE, INFLUENCIAM MAIS EM DECISÕES DE COMPRA CELEBRIDADES ALTA CAPACIDADE DE EXPOSIÇÃO, PORÉM, NÃO POSSUEM CONEXÃO ESTREITA COM O PÚBLICO 20% são motivadas a comprar PRODUTOS PROMOVIDOS POR BLOGUEIROS (MULHERES EUA) 13% são motivadas a comprar PRODUTOS PROMOVIDOS POR CELEBRIDADES (MULHERES EUA) BLOGS: #3 EM INFLUÊNCIA DE COMPRA EM CANAIS ONLINE ATRÁS DE E-COMMERCE E SITES DE MARCAS (EUA) Fonte: 2011 survey BlogHer co-sponsored by Ketchum / Technorati’s 2013 Digital Influence Report
  33. 33. RESPONSABILIDADE SOCIAL O marketing de causa é cada vez mais importante e o patrocínio da modalidade representa quase o mesmo valor que para entretenimento nos EUA Aliar entretenimento e sustentabilidade tem sido um fator importante na captação de acordos comerciais PROJECTED 2015 SHARES OF NORTH AMERICAN SPONSORSHIP MARKET Fonte: IEG/SPONSORSHIP SPENDING REPORT (2015) US$ 1,92 BILHÕES PROJETADO EM PATROCÍNIOS EM RESPONSABILIDADE SOCIAL NOS EUA O Samsung Blues Festival levou o guitarrista Quinn Sullivan para uma ação na Casa do Zezinho, instituição que atende 1.700 jovens em São Paulo A ação, além dos ganhos sociais, teve extensa cobertura de mídia com exposição de marca para a Samsung Amplitude: plataforma 360º de ativação EVENTORESP.SOCIALMÍDIA&ONLINEFORM.OPINIÃO
  34. 34. RESPONSABILIDADE SOCIAL O Rock in Rio é referência em marketing aliando entretenimento e sustentabilidade com o projeto “Por Um Mundo Melhor” lançado em 2001 “Conseguimos mostrar aos empresários que eles podem ganhar mais dinheiro aliando seus produtos a uma causa social. Durante a fase de captação de patrocínios, realizamos pesquisas que demonstraram às empresas que elas teriam lucro imediato associando sua imagem a um projeto social desse porte. Assim, garantimos o patrocinador oficial, a participação de quatro grandes companhias como copatrocinadoras, e outras 20 empresas apoiando o projeto por meio de ações locais” Roberto Medina, fundador do Rock in Rio, em 2001 R$ 51 MILHÕES JÁ INVESTIDOS EM AÇÕES QUE INCLUEM: PLANTIO DE 93 MIL ÁRVORES; ESCOLA NA TANZÂNIAE CENTRO DE SAÚDE NO MARANHÃO; EDUCAÇÃO DE 3.200 JOVENS NO RIO DE JANEIRO; 2.200 INSTRUMENTOS A 150 INSTITUIÇÕES, ENTRE OUTRAS CONTRIBUIÇÕES 38 ESCOLAS EM PORTUGAL COM A INSTALAÇÃO DE PAINÉIS SOLARES; Amplitude: plataforma 360º de ativação Fonte: site Rock in Rio EVENTORESP.SOCIALMÍDIA&ONLINEFORM.OPINIÃO
  35. 35. AMPLITUDE PROFUNDIDADE FREQUÊNCIA RECORRÊNCIA (QUANDO APLICÁVEL) comunicação em 360° atender os parâmetros básicos de retorno efeito decorrente da sinergia entre profundidade e amplitude vínculo a longo prazo
  36. 36. Profundidade: parâmetros de retorno Além da comunicação em 360°, um projeto de patrocínio deve explorar ao máximo 3 parâmetros básicos de retorno MARCA/IMAGEM Exemplos:  Naming rights ou assinatura como apresenta  Ações de brand experience patrocinadas durante o evento RELACIONAMENTO Explorar diferentes parâmetros de retorno significa dar PROFUNDIDADE ao projeto VENDAS (quando aplicável) Exemplos:  Cota de ingressos e/ou área VIP para patrocinadores  Sessões exclusivas para patrocinadores e convidados Exemplos:  Exclusividade de vendas no segmento (bebidas, cartões, entre outros)  Geração de leads por meio de CRM
  37. 37. AMPLITUDE PROFUNDIDADE FREQUÊNCIA RECORRÊNCIA (QUANDO APLICÁVEL) comunicação em 360° atender os parâmetros básicos de retorno efeito decorrente da sinergia entre profundidade e amplitude vínculo a longo prazo
  38. 38. Frequência: plataforma 360º vs. parâmetros de retorno EVENTO MARCA; RELACIONAMENTO; VENDAS MÍDIA & ONLINE MARCA; VENDAS FORMADORES DE OPINIÃO MARCA; RELACIONAMENTO RESPONSABILIDADE SOCIAL MARCA (IMAGEM INSTITUCIONAL) PLATAFORMA 360° DE ATIVAÇÃO A plataforma de comunicação em 360° é utilizada como base para desenvolver ações que atendam os objetivos do patrocínio, e possam explorar diferentes parâmetro de retorno
  39. 39. Desenvolver uma plataforma em 360° e explorar diferentes parâmetros de retorno possibilita melhores resultados aos parceiros Potencializa os pontos de contato das marcas com o público, proporcionando maior capacidade de retorno de patrocínio Combinar sinergicamente ambos os conceitos significa dar FREQUÊNCIA aos pontos de contatos com o público, efeito que não ocorre quando aplicados isoladamente EVENTO MÍDIA E ONLINE FORMADORES DE OPINIÃO RESPONS. SOCIAL MARCA RELACION. VENDAS ABORDAGEM TRADICIONAL EVENTO MÍDIA E ONLINE FORMADORES DE OPINIÃO RESPONS. SOCIAL MARCA RELACION VENDAS PLATAFORMA 360 VS. PARÂMETROS DE RETORNO As ações acontecem apenas durante o evento com entregas simples de marca sem sinergia de comunicação Frequência: plataforma 360º vs. parâmetros de retorno
  40. 40. Logo em backdrop, credenciais, sinalização e comunicação em geral marca Área exclusiva para convidados antes, durante e depois do evento relacionamento Exclusividade de vendas no segmento e direito a estande promocional vendas Exposição de marca no planejamento de mídia do evento marca Divulgação via assessoria de imprensa marca Vouchers promocionais via CRM para estimular vendas de produtos vendas Posts patrocinados nas redes dos artistas do espetáculo marca Kit para formadores de opinião para engajamento nas redes sociais marca Workshop exclusivo com artistas/atletas da entidade relacionamento Apoio em ações sociais promovidas pelo evento institucional Exemplos básicos de ações Evento Mídia & Online Formadores de Opinião Responsabilidade Social Frequência: plataforma 360º vs. parâmetros de retorno
  41. 41. AMPLITUDE PROFUNDIDADE FREQUÊNCIA RECORRÊNCIA (QUANDO APLICÁVEL) comunicação em 360° atender os parâmetros básicos de retorno efeito decorrente da sinergia entre profundidade e amplitude vínculo a longo prazo
  42. 42. Recorrência: vínculo de patrocínio a longo prazo O vínculo de patrocínio a longo prazo (quando aplicável) contribui para tornar o projeto mais atrativo, principalmente, na manutenção de parceiros A repetição periódica do vínculo em diferentes edições de um evento trás maior compreensão entre patrocinador e patrocinado, ou seja, melhores resultados de retorno de imagem, que é um ativo que se constrói a longo prazo Explorar edições de um mesmo evento significa dar RECORRÊNCIA ao projeto de patrocínio 1985 2001 Um dos maiores casos de sucesso é o Free Jazz Festival patrocinado pela Souza Cruz (proprietária da marca Free) entre 1985 e 2001 O evento foi importante no processo de construção da marca, que desde então é líder no segmento de atuação Fonte: Site Souza Cruz
  43. 43. AMPLITUDE PROFUNDIDADE FREQUÊNCIA RECORRÊNCIA (QUANDO APLICÁVEL)  Um dos principais objetivos do patrocínio é criar valor de marca, que é um ativo que se constrói a longo prazo e de difícil mensuração  Porém, o marketing é pressionado com resultados a curto prazo em ações com maior racional de retorno, já que muitas iniciativas são vistas como despesa e não como investimento (abaixo, a percepção sobre construção de marca de diretores de marketing e diretores financeiros)  Os conceitos apresentados permitem às promotoras oferecer maior conexão entre marcas e audiência em seus projetos e rentabilizar os investimentos dos parceiros, que, por sua vez, são fundamentais para a viabilização das iniciativas CONSTRUÇÃO DE MARCA É UMA ATIVIDADE CRÍTICA PARA O NOSSO MARKETING 84% 72% DIRETORES DE MARKETING DIRETORES FINANCEIROS Fonte: Econsultancy / pesquisa com 250 executivos no Reino Unido (2014) % CONCORDAM COM A FRASE
  44. 44. Licenciamento de marca Existe ainda outra frente no processo de comunicação em 360º que é o licenciamento de marca Contudo, licenciamento na industria de entretenimento ao vivo se aplica apenas a megaeventos que possuem marcas capazes de criar vínculos emocionais com o público (lovemarks) e agregar valor a outras marcas, como é o exemplo do Rock in Rio, que ao longo dos anos já foram investidos US$ 530 milhões na construção de marca do festival O tema não será aprofundado pois não está no escopo de trabalho, porém, é importante citar já que é uma significativa fonte de receita e essencial no processo de comunicação 360º, quando aplicável PEPSI & LOLLAPALOOZA TRIDENT & ROCK IN RIO LICENCIAMENTO ROCK IN RIO 2015 640 PRODUTOS 76 CATEGORIAS +R$ 2 BILHÕES DE IMPACTO ECONÔMICO 42 EMPRESAS
  45. 45. #3 PROPOSTA PADRÃO VS. PROJETO PERSONALIZADO
  46. 46. VSPROPOSTA PADRÃO apresentação de cotas de patrocínio padrão PROJETO DIRECIONADO projetos de patrocínio personalizados por empresa
  47. 47. Proposta padrão Em geral, promotoras de eventos desenvolvem um projeto de patrocínio padrão por meio da definição de cotas cujos valores são proporcionais as contrapartidas oferecidas NAMING RIGHTS 100% PATROCÍNIO 60% x NR PATROCÍNIO 60% x NR PATROCÍNIO PATROCÍNIO APOIO 50% x PATROC APOIOAPOIO 50% x PATROC APOIO MEDIA PARTNER MEDIA PARTNER MEDIA PARTNER HOSPITALIDADE investimento naming rights investimento 1 cota patrocínio cotasdepatrocínio outros produtos comerciais, em geral, associados a grandes eventos exposição de marca Abaixo, um modelo para definição de cotas de patrocínio
  48. 48. Modelo de cotas desenvolvido para a Semana Internacional de Música de São Paulo, uma das principais music convention da América Latina http://simsaopaulo.com/ No caso de uma abordagem de proposta padrão, as cotas seriam apresentadas sem um projeto específico para cada empresa Palestra ou workshop patrocinado • Ativação e promoção presencial • • Kit oficial SIM BAG • • • Vinheta oficial SIM São Paulo 100% 60% 30% Material de comunicação off-line: - Backdrop - Flyers, folders e posters - Credenciais - Sinalização 100% 60% 30% Material de comunicação on-line: - Hotsite - Flyers e posts redes sociais 100% 60% 30% Aplicativo oficial SIM São Paulo 100% 60% 30% Assessoria de imprensa 100% 60% 30% Credenciais convenções 60 30 15 Coquetéis Networking 60 30 15 Ingressos shows 200 100 50 Interações na PRO AREA (ambiente online de networking • • Espaço exclusivo 25 m² 12 m² 6 m² 400.000R$ 200.000R$ 100.000R$ ApoioContrapartidas Master Patrocínio Investimento exposiçãodemarcarelacionamento
  49. 49. Proposta direcionada Propostas personalizadas para cada marca levando em consideração seus objetivos individuais em paralelo ao trabalho de definição de cotas IDENTIFICAR OS OBJETIVOS E DEFINIÇÕES DE BRANDING DA EMPRESA ENTENDER O SETOR E DINÂMICA DA ATIVIDADE DA EMPRESA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES INTERNAMENTE DESENVOLVER UM PROJETO DE ATIVAÇÃO EXCLUSIVO VENDA DE PATROCÍNIOS PROMOÇÃO BILHETERIA COMIDA, BEBIDA E MERCHANDISING OPERAÇÃO DE CASAS CADEIA DA INDUSTRIA DE ENTRETENIMENTO AO VIVO
  50. 50. VENDA DE PATROCÍNIOS PROMOÇÃO DO EVENTO BILHETERIA COMIDA, BEBIDA E MERCHANDISING OPERAÇÃO DE CASAS A venda de um patrocínio pode ocorrer em qualquer elo da cadeia... ...e as promotoras devem identificar e gerar oportunidades para que o projeto atue como uma plataforma de engajamento capaz de conectar marcas e pessoas
  51. 51. VENDA DE PATROCÍNIOS PROMOÇÃO DO EVENTO BILHETERIA COMIDA, BEBIDA E MERCHANDISING OPERAÇÃO DE CASAS NAMING RIGHTS DA CASA DE SHOWS CITIBANK HALL UPS É A FORNECEDORA OFICIAL DE LOGÍTICA DA LIVE NATION FAZENDO A REMESSA DE MILHÕES DE INGRESSOS VENDIDOS ONLINE POR ANO (SLIDE A SEGUIR) BOB’S VENDEU 280K HAMBÚRGUERES E 40K SHAKES COMO FORNECEDORA OFICIAL DO ROCK IN RIO 2013 NAMING RIGHTS DA ETAPA MUNDIAL DE SURF NO RJ OI RIO PRO
  52. 52. UPS & Live Nation A UPS, uma das maiores empresas de logística do mundo, é patrocinadora da Live Nation numa parceria que só é possível a partir de uma análise estratégica e um projeto personalizado LIVE NATION VENDEU 154 MILHÕES DE INGRESSOS TRANSPORTA MILHARES DE EQUIPAMENTOS POR ANO NA PRODUÇÃO DE MAIS DE 20k SHOWS UPS É PATROCINADORA OFICIAL LIVE NATION EM EMPACOTAMENTO, TRANSPORTE E LOGÍSTICA OPERAÇÕES SUSTENTÁVEIS DE LOGÍSTICA QUE RESULTAM NUMA ECONOMIA ANUAL DE: 300K FOLHAS DE PAPEL E 3,8K TONELADAS M³ DE EMISSÃO DE CO² UPS ATIVA SUA MARCA NA PLATAFORMA LIVE NATION IMPACTANDO UM PÚBLICO DE 30 MILHÕES DE PESSOAS EM EVENTOS E 60 MILHÕES ONLINE A UPS é essencial na operação da Live Nation, que, por sua vez, é uma ferramenta de marketing para a marca
  53. 53. Chevrolet Onix & Lollapalooza A Chevrolet, em parceria com a Time For Fun (T4F), levou para dentro do Lollapalooza 2015 o espetáculo Wayra do grupo Fuerza Bruta, iniciativa que atuou como uma plataforma de engajamento conectando marca e público por meio de uma ação de experiência Tanto o festival como o espetáculo, foram promovidos pela T4F no Brasil, e ambos possuíam a Chevrolet como patrocinadora
  54. 54. Chevrolet Onix & Lollapalooza A Chevrolet, em parceria com a Time For Fun (T4F), levou para dentro do Lollapalooza 2015 o espetáculo Wayra do grupo Fuerza Bruta, iniciativa que atuou como uma plataforma de engajamento conectando marca e público por meio de uma ação de experiência Tanto o festival como o espetáculo, foram promovidos pela T4F no Brasil, e ambos possuíam a Chevrolet como patrocinadora PROMOTORAS DEVEM ADOTAR COMPORTAMENTO ATIVO NO DESENVOLVIMENTO DAS ATIVAÇÕES DOS PARCEIROS POR CONHECEREM MELHOR A DINÂMICA DO EVENTO, AO INVÉS DE UMA POSIÇÃO PASSIVA OFERECENDO APENAS DIREITOS E PROPRIEDADES ESTA ABORDAGEM VISA CONTRIBUIR PARA GERAR VALOR A EMPRESA E OFERECER À PLATEIA, PRINCIPAL ATIVO DO EVENTO, A MELHOR EXPERIÊNCIA POSSÍVEL
  55. 55. #4 AVALIAÇÃO DE RETORNO: RETURN ON OBJECTIVESO QUE NÃO É MEDIDO NÃO É GERENCIADO, O QUE NÃO É GERENCIADO NÃO É MELHORADO
  56. 56. 20% apenas dos profissionais de marketing (EUA) estão bastante satisfeitos com a capacidade da empresa em mensurar o retorno de patrocínios Fonte: 2013 ANA/IEG Sponsorship and Event Marketing Measurement Survey de aumento de retorno em patrocínios em empresas que implementam abordagens eficazes de análise desempenho30%Fonte: McKinsey & Company (2014) Mensurar resultados é um dos processos mais delicados... ...e uma vantagem competitiva quando bem realizado
  57. 57. ABORDAGEM TRADICIONAL: ROI (RETURN ON INVESTMENT) desempenho de patrocínio é mensurado de forma padrão e simplificada ABORDAGEM MODERNA: ROO (RETURN ON OBJECTIVES) desempenho de patrocínio é mensurado a partir dos objetivos estratégicos de cada empresa 36%34%30% 70% CONTINUOU IGUAL AUMENTOU AUMENTOU MUITO MUDANÇA NA NECESSIDADE EM VALIDAR RESULTADOS DE PATROCÍNIOS NOS ÚLTIMOS 2 ANOS PROFISSIONAIS DE MARKETING – BASE: 2013 (64) Segundo dados da pesquisa, profissionais de marketing necessitam cada vez mais validar resultados de patrocínios de maneira objetiva Atender essa necessidade se torna uma vantagem competitiva para as promotoras na manutenção de parceiros e captação de novos patrocínios, principalmente, apresentando os resultados obtidos pelas marcas ao mercado Essa mensuração deve ser feita a partir dos objetivos individuais de cada empresa Fonte: 2013 ANA/IEG Sponsorship and Event Marketing Measurement Survey
  58. 58. EXPOSIÇÃO DE MÍDIA GERADA 70% 85% MÍDIAS SOCIAIS 70% 62% LEMBRANÇA DE MARCA 69% 84% LEMBRANÇA DE MARCA COMO PATROCINADORA 68% 67% PERCEPÇÃO DE MARCA 65% 81% GERAÇÃO DE LEAD 59% 69% RESPOSTA A AÇÃO DE ATIVAÇÃO DE PATROCÍNIO 48% 65% VENDAS DE PRODUTOS OU SERVIÇOS 47% 86% EXPOSIÇÃO DE LOGO EM TV 45% 73% RELACIONAMENTO COM CLIENTES E CONVIDADOS 35% 79% RESPOSTA NO CANAL (TRADE) DOS PARCEIROS 31% 59% RESPOSTA DOS COLABORADORES 31% 52% MENOR CUSTO DE AQUISIÇÃO 14% 78% Fonte: 2013 ANA/IEG Sponsorship and Event Marketing Measurement Survey MÉTRICAS MAIS UTILIZADA PRA MENSURAR RETORNO EFETIVIDADE DA MÉTRICA PRA MENSURAR RETORNOAVALIAÇÃO DE INDICADORES DE AVALIAÇÃO DE RETORNO
  59. 59. MÍDIAS SOCIAIS 70% 62% VENDAS DE PRODUTOS OU SERVIÇOS 47% 86% RELACIONAMENTO COM CLIENTES E CONVIDADOS 35% 79% MENOR CUSTO DE AQUISIÇÃO 14% 78% Fonte: 2013 ANA/IEG Sponsorship and Event Marketing Measurement Survey MÉTRICAS MAIS UTILIZADA PRA MENSURAR RETORNO EFETIVIDADE DA MÉTRICA PRA MENSURAR RETORNOAVALIAÇÃO DE INDICADORES DE AVALIAÇÃO DE RETORNO Como mostram os exemplos, mensurar retorno não implica numa avaliação adequada necessariamente, já que os KPI’s (indicadores) devem ser eficientes e capazes de avaliar os resultados de acordo com os objetivos definidos, e nem sempre isso acontece Por exemplo, mídias sociais é um dos indicadores mais utilizados pelos profissionais de marketing, porém, são listados como um dos menos eficientes para resultados de patrocínios
  60. 60. Processo cognitivo de resposta a ações de patrocínio O processo cognitivo de uma ação de patrocínio envolve 5 etapas desde a exposição de marca até a atitude do público alvo em relação ao patrocinador, que pode resultar em lembrança de marca, compra de produtos e etc ATENÇÃO ENTENDIMENTO ENGAJAMENTO ENVOLVIMENTO COMPROMETIMENTO exposição de marca de um patrocinador enquanto a audiência interagi com o evento nível de recordação que o público é capazes de ter de patrocinadores em um evento paixão que a audiência tem por um evento gratidão ou admiração que o público pode sentir de um patrocinador pelo envolvimento com o evento mudança de atitude ou comportamento do público em relação a uma marca como resultado de um patrocínio
  61. 61. Cálculo de retorno (benchmark: Sponsormap) Sponsormap é uma ferramenta de pesquisa de mensuração de resultados de patrocínio (www.sponsormap.com) 77% n = 13,4 mi 34% n = 4,6 mi 31% n = 1,4 mi 14% n = 1,9 mi 43% n = 2 mi 14% n = 0,6 mi 81% n = 13,4 mi 33% n = 4,7 mi 29% n = 1,3 mi 18% n = 2,5 mi 40% n = 1,9 mi 14% n = 0,7 mi PROPERTY A PROPERTY B ATTENTION % aware of property UNDERSTANDING % aware of sponsor PASSION % great fan or fanatic LIKEABILITY % like it or like it very much GRATITUDE % very thankful or delighted IMPRESSION % a lot more or a little more positive towards sponsor property attention understanding passion likeability gratitude impression A $0,37 $1,08 $2,63 $2,50 $8,33 $3,57 B $0,35 $1,06 $2,00 $2,63 $7,14 $3,84 return per each metric (cost per target costumer) U$ 5 million investment for each property CONCLUSÃO: EVENTO A CUSTOU $0,27 A MENOS PARA UMA BOA IMPRESSÃO DE MARCA POR PESSOA Exemplo 1 – objetivo: percepção de marca (Evento A Vs. Evento B)
  62. 62. Performance Indicators Costumers Gains Sponsorship ROI per Customer ROI per Customer Prompted Recall of Sponsor 5.716.780 € 0,79 5.716.780 bank customers are aware of the sponsorship at a cost of 0,79 per customer Delighted with Sponsor 2.343.800 € 1,92 2.343.800 customers are delighted with the banks sponsorship of the Champions League at a cost of 1,92 per customer Increased Loyalty 343.007 € 13,12 Customer Loyalty was improved with 343.007 customers at a cost of 13,12 per customer Brand Advocavy 971.853 € 4,63 Bank advocacy was improved with 971.853 customers for a cost of 4,63 per customer "The card for overseas travel" 1.200.524 € 3,75 The banks image was improved with 1.200.524 for a cost of 3,75 per customer Sponsorship Returns Exemplo 2 Sponsormap: patrocínio de empresa do setor financeiro a UEFA Champions League Sponsorship investment: Property: €1.600.000 Activation: €2.900.000 Total: €4.500.000 STAGE 1 – SPONSORSHIP ENGAGEMENT STAGE 2 – RETURN ON SPONSORSHIP KPIS STAGE 3 – SPONSORSHIP DRIVEN ROI STAGE 4 – FINANCIAL ROI CONCLUSÃO: €12.032.937 DE RETORNO COM O PATROCÍNIO Key objectives:  Improve brand advocacy  Improve card loyalty  Improve positioning as the card travel % Total Total Market (bank costumers) 24.855.600 Passion For Property ("Passionates") Passionindex 34% 8.450.904 Prompted Recall of Sponsor 23% 5.716.788 Recall Sponsor Delighted with Sponsor (Gratitude Index) 41% 2.343.883 Market Analysis Reach & Engagement Total Market (24.855.600) Pre Post Gain% Weighted Gain Costumers Base - Recall Sponsor 0% 23% 23% 5.716.780 Loyalty to Sponsor 13% 19% 6% 343.007 Brand Advocacy 23% 40% 17% 971.853 "The card for overseas travel" 35% 56% 21% 1.200.524 Delighted with Sponsor 0% 41% 41% 2.343.880 Market Analysis KPIs (Pre And Post Market Assessment) % Total Base - Increase in Bank Loyalty 343.000 Prompted Recall of Sponsor 91% Recall driven ("Passionates") Passionindex 84% Passion driven Delighted with Sponsor (Gratitude Index) 76% Sponsor Appreciation Driven Market Analysis - Improvements on Sponsorship Objectives Customer Value per bank customer 48,2 Customer Loyalty Improvement (customers) 343.007 Total Contribution € 16.532.937 Financial ROI Total Sponsorship Contribution € 16.532.937 Total Sponsorship Investment € 4.500.000 Net Contribution € 12.032.937 Financial Cost Benefit Analysis
  63. 63. Benefícios da avaliação de retorno PATROCINADORES  Melhor tomada de decisões estratégicas  Investimento em eventos aderentes aos objetivos estabelecidos  Acompanhamento e melhoria nos mecanismos de ativação para melhores resultados  Negociação mais assertiva de cotas  Entrega a longo prazo de valor e construção de marca PROMOTORAS DE EVENTOS  Mensurar e justificar os valores das cotas de patrocínio  Melhor entendimento e interação com patrocinadores; e manutenção de patrocínios  Expandir as marcas que podem usar o patrocínio eficientemente  Eventos que entregam resultados para os parceiros são bem sucedidos na captação de patrocínios
  64. 64. #5 LEIS DE INCENTIVO
  65. 65. Leis de Incentivo (Cultural e Esporte) Mecanismos pelo qual o governo estimula a parceria público-privada para o financiamento de projetos O governo abre mão do recebimento de um imposto e permite que o pagador invista diretamente em atividades com ganhos sociais EMPRESA ATUA EM DETERMINADO MERCADO GERA E PAGA IMPOSTOS PARTE DESTINADA PARA FINANCIAMENTO DE PROJETOS GOVERNO RECEBE 100% LEI ROUANET PROAC LEI DE INCENTIVO AO ESPORTE PIE OUTROS MECANISMOS ou 2 alternativas renúncia fiscal leis de incentivo
  66. 66. Leis de Incentivo vs. industria de entretenimento O setor de entretenimento se beneficia dos mecanismos possibilitando que empresas invistam na compra de cotas de patrocínio destinando parte do imposto a pagar que iria para o governo Lei Rouanet e ProAC, relacionados a Cultura, são os mecanismos mais utilizados: LEI ROUANET PROAC LEI FEDERAL / MINISTÉRIO DA CULTURA BENEFÍCIO: 4% DO IMPOSTO DE RENDA LEI ESTADUAL / SECRETÁRIA DA CULTURA DE SP BENEFÍCIO: 3% DO ICMS EM 2013, O ROCK IN RIO CAPTOU CERCA DE R$ 8,75 MILHÕES VIA LEI ROUANET COM CORREIOS, SKY, REDECARD, ENTRE OUTRAS EMPRESAS Fonte: “Rock in Rio capta R$ 8,8 milhões via Lei Rouanet”, Folha de São Paulo
  67. 67. Faturamento R$ 1 bilhão 10% ICMS VERBA PARA PROJETOS CULTURAIS VIA LEIS DE INCENTIVO (CUSTO ZERO) 3% ProAC R$ 3 milhões R$ 100 milhões Lucro Líquido R$ 100 milhões 15% IR 4% Rouanet R$ 600 mil R$ 15 milhões R$ 3,6 MILHÕES Exemplo hipotético de cálculo de benefício fiscal Cálculo do benefício na Lei Rouanet e ProAC para uma empresa com faturamento de R$ 1 bilhão e lucro líquido de R$ 100 milhões
  68. 68. Modelos de negócio As Leis de Incentivo possibilitam promotoras desenvolverem modelos de negócios que tornam a oportunidade de patrocínio mais interessante para as empresas em determinado projeto Exemplo: pequenas agências de eventos, em geral, são patrocinadas por meio de bonificações de produtos FABRICANTE DE BEBIDAS AGÊNCIAPATROCÍNIO/CONTRAPARTIDA MODELO TRADICIONAL MODELO PROPOSTO (projeto inscrito nas Leis de Incentivo) % de bonificação de produtos exclusividade na compra de bebidas aporte de R$ 100K via ProAC conversão de 20% para a compra de bebidas (100% valor tabela) Com as Leis de Incentivo, essa relação pode ter melhores resultados tanto para as promotoras quanto para as fabricantes Nesse caso, as promotoras recebem o investimento via ProAC e compra as bebidas por 100% do valor e sem bonificação
  69. 69. #6 ENFOQUE ESTRATÉGICO
  70. 70. Balanced scorecard (BSC) vs. patrocínios a eventos Entender como patrocínios se encaixam na estratégia empresarial, é um diferencial para atuar no segmento. Abaixo, a visão de patrocínios na metodologia BSC, que é utilizada para definições estratégicas e gestão de desempenho MISSÃO E VISÃO FINANCEIRA CLIENTES E MERCADO PROCESSOS INTERNOS APRENDIZADO E CRESCIMENTO PERSPECTIVAS ↑ 5% MARKET SHARE 20% CONHECIMENTO DE MARCA 12% AVALIAÇÃO DO PRODUTO OBJETIVOS ESTRATÉGICOS OUTROS OBJETIVOS 1. AÇÃO X 2. AÇÃO Y 3. PATROCÍNIOS 4. OUTRAS AÇÕES PLANO DE AÇÃO PRIORIDADE: PLATAFORMA MUSICAL 1. VERBA PATROC. 2. VERBA ATIVAÇÃO: 3. VERBA AVALIAÇÃO 1º TRI: EVENTO X 2º TRI: - 3º TRI: EVENTO Y 4º TRI: EVENTO Z BRANDING E OUTRAS DEFINIÇÕES DE MARKETING PLANEJAMENTO DAS AÇÕES DE ATIVAÇÃO E LICENCIAMENTOS APLICAÇÃO HIPOTÉTICA E SIMPLIFICADO DE BSC
  71. 71. Mapa de valor aos acionistas INDÚSTRIA DE BENS DE CONSUMO AUMENTO DE FATURAMENTO EFICIÊNCIA DE CAPITALMARGEM OPERACIONAL EXPECTATIVAS VOLUME PREÇO DESPESAS COM VENDAS, ADM. E GERAIS CUSTO DE VENDAS IMPOSTOS AQUISIÇÃO DE NOVOS CONSUMIDORES MANUT/CRESC DE CONSUMIDORES EXISTENTES EFICIÊNCIA NA INTERAÇÃO COM CONSUMIDORES EFICIÊNCIA DE SERVIÇOS COMPARTILHADOS MARKETING E VENDAS RELACIONAMENTO COM CLIENTE MARKETING, PROPAGANDA E VENDAS COMO O VALOR É GERADO (VALUE DRIVERS) O QUE PODE SER FEITO PATROCÍNIOS Abaixo, como patrocínios podem gerar valor aos acionistas de uma empresa (no exemplo, é utilizado o mapa de valor da industria de bens de consumo)
  72. 72. BSC vs. mapa de valor aos acionistas INDÚSTRIA DE BENS DE CONSUMO AUMENTO DE FATURAMENTO EFICIÊNCIA DE CAPITALMARGEM OPERACIONAL EXPECTATIVAS VOLUME PREÇO DESPESAS COM VENDAS, ADM. E GERAIS CUSTO DE VENDAS IMPOSTOS AQUISIÇÃO DE NOVOS CONSUMIDORES MANUT/CRESC DE CONSUMIDORES EXISTENTES EFICIÊNCIA NA INTERAÇÃO COM CONSUMIDORES EFICIÊNCIA DE SERVIÇOS COMPARTILHADOS MARKETING E VENDAS RELACIONAMENTO COM CLIENTE MARKETING, PROPAGANDA E VENDAS PATROCÍNIOS MISSÃO E VISÃO FINANCEIRA CLIENTES E MERCADO PROCESSOS INTERNOS APRENDIZADO E CRESCIMENTO BRANDING E OUTRAS DEFINIÇÕES DE MKT AÇÃO X AÇÃO Y
  73. 73. 2015 Copyright. All Rights Reserved. ANDRÉS ENRIQUE BALÉ ANDRES@SPONSORYOU.CO

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