1. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
12-1
UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO
VILLAREAL
MARKETING Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Capítulo Doce
Selección y Evaluación de Países
Andrés Gonzales Luna

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12-2
Objetivos del Capítulo
1. Comprender las estrategias empresariales para secuenciar la
penetración de los países
2. Ver cómo las técnicas de exploración pueden ayudar a los gerentes
tanto a delimitarlas alternativas geográficas como a considerar áreas
que se hayan pasado por alto.
1. Discernir las principals variables de oportunidad y riesgo a considerar al
decidir si se expandirá al extranjero y a dónde.
1. Conocer métodos y problemas de recopilar y comparar la información
internacional.
2. Comprender algunas herramientasde simplificación que ayudan decidir
dónde operar.
3. Considerar cómo las empresas asignan estrategias de énfasis entre los
países donde operan.
4. Comprender por qué las decisions de ubicación no necesariamente se
toman por comparación de las posibilidades de diferentes países.

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12-3
Decisiones que afectan a las
operaciones internacionales
FACTORES
COMPETITIVOS
•Gran ventaja en
precio, marketing,
innovación u otros
factores.
•Número y capacidades
comparativas de los
competidores.
•Diferencias
competitivas por país.
FACTORES FISICOS Y
SOCIALES
•Políticas públicas y
prácticas jurídicas
•Factores Culturales
•Fuerzas económicas
•Influencias
geográficas
OBJETIVOS
ESTRATEGIA
MODOS FUNCIONES
MEDIOS
Estructura e
Implementación
•Elección de países.
•Mecanismos de
organización y control

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12-4
UBICACION
• Las empresas carecen de recursos para
aprovechar todas las oportunidades
internacionales.
• Las empresas tienen que:
– Determinar el orden de entrada del país.
– Establecer los tipos de asignación de recursos
entre los países.
• En la elección de los sitios geográficos, la
empresa debe decidir:
– Dónde vender.
– Dónde producir.

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12-5
EL PROCESO DE DECISION DE LA UBICACION
OBJETIVOS
Táctica de cobertura: elección de países
ESTRATEGIA
Elegir nuevas ubicaciones
•Buscar Alternativas
•Elegir y dar peso a las variables
•Recopilar y analizar datos de las variables
•Utilizar herramientas para comparar
variables y acotar las alternativas
Asignación entre ubicaciones
•Analizar los efectos de la reinversión contra los
de cosechar en las posiciones operativas
existentes
•Valorar la interdependencia de la ubicación con
el desempeño
•Examinar las necesidades de diversificación
contra las de concentración de las operaciones
extranjeras
TOMAR LAS DECISIONES FINALES
•Realizar un estudio de viabilidad detallado para las nuevas ubicaciones
•Estimar el resultado esperado para las reinversiones.
•Tomar decisiones de ubicación y asignación basadas en las herramientas de toma de decisiones
financieras de la empresa.

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12-6
¿Cómo funciona la exploración?
• Los gerentes utilizan técnicas de
exploración para examinar y comparar
países basándose en indicadores generales
de oportunidades y riesgos.
IMPORTANTE
Es como sembrar ampliamente y luego
eliminar las malas hierbas; resulta útil
en la medida en que, de no hacerlo,
una empresa podría considerar
demasiadas o muy pocas posibilidades

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12-7
EXPLORACION contra ANALISIS DETALLADO
• Información disponible
• De bajo costo
• Comparable
• No incurre en gastos de
viajes
• Vía internet
• Gente experta
• Se pueden comparar
varios países de la región
• Compara factibilidad y
conveniencia
• Analizan y recopilan
información en el lugar.
• Inspección de
instalaciones de
contratistas potenciales.
• Disponibilidad de
terrenos y proveedores.
exploración Análisis detallado
Las visitas al sitio ocurren después de la exploración y
forman parte del proceso de decisión de la ubicación
final. Estas formas son con el fin de evitar comprometer
recursos significativos

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12-8
Información Importante en la EXPLORACION
EXPANSION DE VENTAS
Se podrán proyectar las posibles ventas de televisores de pantalla plana con
base en las cifras de ventas de equipos reproductores de video.
Para venta de artículos de lujo el PBI podría decirnos muy poco

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VARIABLES ECONOMICAS Y DEMOGRAFICAS

10. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
12-10
ADQUISICION DE RECURSOS
Las empresas realizan negocios internacionales para obtener
recursos que son demasiado caros, o de los cuales no tienen la
suficiente disponibilidad, en sus países de origen

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CONSIDERACIONES PRESUPUESTALES

12. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
12-12
FACTORES A CONSIDERAR EN EL
ANALISIS DE RIESGO
• CATEGORIAS DE RIESGOCATEGORIAS DE RIESGO
 Político: Examinar los puntos de vista de
quienes toman las decisiones en el gobierno.
Obtener una gama de comentarios de
diversos sectores. Utilizar análisis de
expertos.
Un evento que puede o no ocurrir, pero si ocurre tendrá consecuencias no deseadas.
Podría tener efecto positivo o negativo sobre al menos un objetivo. Suele tener una o
más causas así como los impactos

13. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
12-13
• CATEGORIAS DE RIESGO
 Monetario: Las variaciones en los tipos de cambio o
la capacidad de sacar fondos de un país también
pueden afectar.
 Competitivo: La comparación de probabilidad de
éxito entre los países depende en gran parte de los
competidores. Las empresas se encuentran atraídas
hacia países que comparten el mismo idioma, están
cerca, condiciones de Mercado similares.
 Desastres naturales: Riesgos adicionales de
funcionamiento y costos por aseguramiento. Las
compañías enfrentan un desafío para estimar la
probabilidad y el costo de estos eventos.

14. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
12-14
ALGUNOS PROBLEMAS CON LOS DATOS Y
RSULTADOS DE INVESTIGACION
• INFORMACION INEXACTA:
Los recursos de los países son limitados
Encuestados dan mala información.
Metodología pobre
• INFORMACION NO COMPARABLE
Los países no publican ciertos datos
Distorsiones en conversion de las divisas

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12-15
HERRAMIENTAS DE COMPARACION
DE PAÍS
• Hay dos herramientas principales que es la retícula y las
matrices.
RETICULAS
Utilizan para comparar países en el factor que consideren importante. Los
gerentes asignan valores y pesos a otras variables de manera que
clasifican cada país según atributos de importancia relevantes para la
empresa.
VARIABLE PESO PAIS I PAIS II
FACTORES ACEPTABLES
Permite 100% de propiedad
Otorga licencia a una subsidiaria
I
A
A
A
RENDIMIENTO (MAYOR= Deseable)
Tamaño de inversión necesaria
Costos directos
Tasa impositiva
0-5
0-3
0-4
-
-
-
4
3
2
RIESGO (MENOR= Deseable)
Potencial de agitación política
Problemas de intercambio de divisas
Leyes empresariales
0-4
0-3
0-3
0
0
1
1
0
0

16. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
12-16
HERRAMIENTAS DE COMPARACION
DE PAÍS
• Hay dos herramientas principales que es la retícula y las
matrices.
RETICULAS
Utilizan para comparar países en el factor que consideren importante. Los
gerentes asignan valores y pesos a otras variables de manera que
clasifican cada país según atributos de importancia relevantes para la
empresa.
VARIABLE PESO PAIS I PAIS II
FACTORES ACEPTABLES
Permite 100% de propiedad
Otorga licencia a una subsidiaria
I
A
A
A
RENDIMIENTO (MAYOR= Deseable)
Tamaño de inversión necesaria
Costos directos
Tasa impositiva
0-5
0-3
0-4
-
-
-
4
3
2
RIESGO (MENOR= Deseable)
Potencial de agitación política
Problemas de intercambio de divisas
Leyes empresariales
0-4
0-3
0-3
0
0
1
1
0
0

17. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
12-17
HERRAMIENTAS DE COMPARACION DE PAÍS
MATRICES: OPORTUNIDAD-RIESGO
Los gerentes grafican valores en una matriz. Deben determinar qué
factores son buenos indicadores de riesgo y oportunidad para sus
empresas.
Riesgodecreciente
Oportunidad creciente
EF= Cuentan con mayor
oportunidad y bajo riesgo
A= Oportunidad bajo
B= Alto nivel de
oportunidad, aunque alto
nivel de riesgo.

18. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
12-18
ASIGNAR ENTRE UBICACIONES
• En esta etapa se presentan TRES estrategias
complementarias para la expansion internacional:
COMPROMISOS GRADUALES ALTERNATIVOS,
DIVERSIFICACION GEOGRAFICA Y REINVERSION FRENTE
A COSECHA
• Las empresas pueden reducir los riesgos de la
desventaja de ser extranjeras por medio de:
* Ir primero a países similares
* Experiencia de haber trabajado con intermediarios.
* Tener formatos que requieren comprometer menos
recursos.
* Desplazamiento inicial a uno o unos pocos países
extranjeros, en lugar de a muchos.

19. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
12-19
PATRON USUAL DE INTERNACIONALIZACION
ALTOALTO
MEDIOMEDIO
BAJO
GRADO DE
SIMILITUD
ENTRE LOS
PAÍSES
EXTRANJEROS Y
NACIONALES
Muy Disimiles
Moderadamente
Similares
Bastante
similares
La empresa maneja susLa empresa maneja sus
propias operacionespropias operaciones
extranjerasextranjeras
Otras empresas manejan losOtras empresas manejan los
contratos externoscontratos externos
A B
MANEJO INTERNO
CONTRA EXTERNO
DE LAS
OPERACIONES EN
EL EXTRANJERO
UNO
VARIOS
MUCHO
S
D
NÚMERO DE
PAÍSES
EXTRANJEROS
EN LOS QUE UNA
EMPRESA HACE
NEGOCIOS
NEGOCIO
DOMESTICO
MODO DE
OPERACIONES
C
Funciones limitadas en elFunciones limitadas en el
extranjero, generalmente deextranjero, generalmente de
exportación o importación.exportación o importación.
Limitada producción extranjera yLimitada producción extranjera y
múltiples funcionesmúltiples funciones
Producción extensiva en elProducción extensiva en el
extranjero con IED y todas lasextranjero con IED y todas las
funcionesfunciones

20. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
12-20
DIVERSIFICACION GEOGRAFICA
FRENTE A CONCENTRACION
• Las estrategias para finalmente alcanzar
un alto nivel de compromiso en muchos
países son:
 DIVERSIFICACION : Entrar rápidamente a
muchos países y luego construir lentamente
en cada uno.
 CONCENTRACION: Entrar a uno o unos
cuantos países y ahí construir rápido antes de
desplazarse hacia otros más.
 Un híbrido de las dos estrategias anteriores.

21. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
Diversificar o Concentrar: El rol de los factores de
Mercado y de producto
FACTORES DE MERCADO
O DE PRODUCTO
PREFERIR
LA DIVERSIFICACION SI ES,
O SON
PREFERIR
LA CONCENTRACION SI
ES, O SON
Tasa de crecimiento de cada
mercado
Baja Alta
Estabilidad de las ventas en
cada mercado
Baja Alta
Tiempo competitivo de
ventaja
Corto Largo
Efectos secundarios Altos Bajos
Necesidad de adaptar el
producto, la comunicación y la
distribución
Baja Alta

22. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
12-22
REINVERSION Y COSECHA

23. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall
12-23
TOMA DE DECISIONES NO
COMPARATIVA
• Las compañías examinan propuestas una
por una y las acepta si cumplen con
criterios mínimos.
• Esto se debe a que puede ser necesario
para reaccionar con rapidez a las
propuestas para responder a las
amenazas de la competencia, y por
múltiples estudios de viabilidad casi nunca
se acaban al mismo tiempo