O documento discute ferramentas para vender sonhos a clientes em um mundo de rápidas transformações, propondo: (1) respeitar o conhecimento do cliente conectado; (2) usar tecnologias inovadoras como realidade virtual para apresentar produtos de forma intuitiva no ponto de venda; (3) estabelecer relações de confiança com o cliente por meio de experiências memoráveis.

1. Vendedor de sonhos:
ferramentas para lidar com clientes
em um mundo de rápidas transformações.
Mercado Imobiliário

2. Qual sonho vendemos
A Moradia
A segurança, o bem estar,
o conforto e a ascensão social
O escritório
Realização do Sucesso profissional
O Investimento
O retorno
O Vendedor de Sonhos

8. Para quem vendemos
Consumidores conectados,
ligados, realtime.
Nunca tivemos acesso a tantas
informações
TV, celular, Tablet, computador:
Tudo ao mesmo tempo
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9. O comprador
Revista Exame:
Todo poder ao consumidor
Smartphones, geolocalização e softwares de
big data estão transformando
a experiência de comprar
e aniquilando a fronteira
entre o mundo real e o digital.
O Vendedor de Sonhos

10. O comprador
A conexão Online: Os Dados da Google
60% do processo de compra do imóvel passa pelo online
Jornal perde a força: só 4% dos usuários utilizaram o jornal como fonte
primária
25% das pessoas querem ouvir depoimento de amigos para encurtar o
processo de compra e 26% querem ouvir depoimento de especialistas
Durante o processo de compra são acessados em média 5,6 sites
imobiliários
Após as buscas, são visitados em média 4,1 imóveis (x4,3 em 2011)
E é levado em consideração para análise final 2,6 imóveis (x3 em 2011).
Há um processo de busca por imóveis cada vez mais online.
O cliente está cada vez mais informado e chega até as empresas e
profissionais imobiliários com mais conhecimento, não necessitando
visitar tantos imóveis
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11. A Dinâmica de venda
ON (LINE)
OFF (LINE)
O ON vai acabar com o OFF?
Como era a venda?
Como é a venda?
Como será no futuro?
O Vendedor de Sonhos

12. A Dinâmica de venda
Impacto de tecnologias:
A TV por assinatura acabou com o cinema?
O livro digital acabou com a físico?
Um imóvel é igual a um tênis?
Um problema e uma oportunidade
Como será o atendimento ao novo consumidor?
Quais as oportunidades que se abrem?
Tudo termina no Estande?
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13. Levar o cliente ao PDV
Por que alguém vai ao estande?
. Para conhecer a localização;
. Para conhecer o Decorado;
. Para sentar com calma e negociar...
. Para ter uma experiência memorável?
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14. Ferramentas de Marketing
Novas campanhas,
Marketing on e offline
Integração de mídias
E aí o cliente chega ao Estande.
Como vai funcionar?
Como sempre funcionou
ou está na hora de mudar?
O Vendedor de Sonhos

15. Marketing Experiencial
Marketing experiencial é uma forma de marketing que cria uma
conexão emocional com o consumidor.
É a experiência do cliente com o produto e serviço que reside na sua
consciência.
Usando um ou mais dos sentidos, como tato, paladar, olfato, visão e
audição – o Marketing Experiencial procura estabelecer um ponto de
contato ou conexão com o cliente.
É fundamental proporcionar experiências pessoais, memoráveis,
interativas e emocionais.
O Vendedor de Sonhos

16. Marketing Experiencial
Novo conceito de abordagem do Cliente:
Marketing Experiencial
Respeita o conhecimento do cliente
Apresenta informação de maneira
Intuitiva
Mudanças:
. na forma de apresentação do produto;
. na metodologia de atendimento ao
cliente
. na dinâmica geral
O Vendedor de Sonhos

17. Onde está o cliente?
Em todo lugar
Onde vamos atendê-lo?
No escritório;
Na sua casa;
. Estande no Terreno do imóvel;
. Quiosques e lojas em Shopping
centers;
. Estandes móveis,..
O Vendedor de Sonhos

18. Inovação:
Por que inovar no estande?
Todo mundo ama surpresas
É difícil explicar o tanto que será incrível a área comum
Precisamos marcar, marcar e marcar!
O cliente tem que sair do estande com a certeza de que
nunca viu nada igual, e ainda entendeu o conceito do
projeto.
Não estamos falando de venda de salas, lajes ou lojas.
Estamos falando de um novo conceito.
O Vendedor de Sonhos

19. A ferramenta e o usuário
A Inovação é a ferramenta:
. De impacto;
. De surpresa;
. De inovação;
. E de apresentação.
O Corretor é o piloto.
Inovação:
O Vendedor de Sonhos

20. Sempre falamos que o corretor é nosso
público principal
O que fazemos pensando nele e
somente para ele?
Corretor
Nosso foco de Marketing
O Vendedor de Sonhos

21. Tecnologias
. Sistema de Imersão
. Sistemas Multitoque
. Sistema de Interação por Gestos:
Maquete Virtual
. Sistema Interativo de Atendimento - SIA
. Ibook: Folheto digital com bolotário
interativo e maquete virtual
O Vendedor de Sonhos

22. Tecnologias:
Sistema Interativo Atendimento
Inovação em PDV imobiliário

23. Tecnologias:
Sistema Interativo Atendimento
Porque:
Os corretores trabalham com vários produtos e é impossível saber tudo de todos.
O que é:
Um Sistema Interativo para o corretor atender o cliente no PDV
Para quem:
Gerentes de Venda treinarem suas equipes
Corretores atenderem os clientes em PDV´s
Inovação em PDV imobiliário

24. Tecnologias:
Sistema Interativo Atendimento
Comentários:
Adeus ao Folhetão no PDV.
A idéia é simples: uma Mesa Interativa de Atendimento onde o corretor atende o cliente.
Uma Mesa para todos os produtos do Incorporador: lançamentos e estoque
Os equipamentos: um tablet, um computador e uma TV.
O Marketing e o Comercial unidos com um único objetivo: entregar a informação certa
para o corretor na hora mais importante: quando o cliente está no Ponto de Venda - PDV.
A informação está lá!
O Tablet, que faz o papel de controle remoto, tem o roteiro e a cola do corretor.
Uma TV apresenta a informação ou imagem para o cliente.
O corretor vê uma informação e o cliente vê outra. Cada um vê a informação
relevante para sua posição (comprador ou vendedor).
Inovação em PDV imobiliário

25. Porque:
O corretor vai ao cliente. O que ele levará? Os folhetões surrados?
Depois o cliente quer ficar com algo. O que ele entregará ao cliente?
O que é:
Um Sistema Interativo que usa tecnologia Ibook, desenvolvida pela Apple.
O Ibook tem tudo de um Folheto e muito mais: Filmes, Maquete Virtual,
Implantação com Bolotário Interativo, Imagens, Plantas,..
O Ibook pode ficar hospedado no Site do Incorporador ou ser entregue
diretamente ao usuário através de CD, Pen Drive,..
Para quem:
Corretores e Clientes
Tecnologias:
Ibook (para Ipad)
Inovação em PDV imobiliário

26. Tecnologias:
Ibook (para Ipad)
Inovação em PDV imobiliário
Comentários:
Adeus ao Folhetão na rua.
Um Ipad com todos empreendimentos.
Totalmente interativos e intuitivos.

27. Tecnologias:
Ibook (para Ipad)
Inovação em PDV imobiliário

28. Tecnologias: Multitoque
Inovação em PDV imobiliário

29. Tecnologias: Multitoque
Inovação em PDV imobiliário
Porque:
Você ainda enche o PDV com plotagens de plantas e perspectivas? Não dá mais, né...O
cliente, e principalmente o corretor, querem “abrir” uma planta, ampliar, ver suas opções,
comparar cada uma delas. Um Sistema Multitoque permite tudo isso de maneira
individual, personalizada. O cliente verá a informação pertinente e relevante para ele
O que é:
Um Sistema Multitoque criado para o Mercado Imobiliário
Para quem:
Corretores
Clientes

30. Tecnologias: Multitoque
Inovação em PDV imobiliário
Comentários:
Adeus às Plotagens.
O PDV não é mais uma Galeria. A Galeria está toda em um Sistema Multitoque.
Se você tem um único produto, ele é a estrela do Sistema. Se você tem 20 deles, todos
podem conviver em um único equipamento.
Todas imagens em um único lugar: interativas, intuitivas.

31. Tecnologias:
Sistema de Interação por Gestos
Inovação em PDV imobiliário

32. Tecnologias:
Sistema de Interação por Gestos
Inovação em PDV imobiliário
Porque:
A maquete física já chega ao estande “velha” por mudanças de projeto de última hora.
Muitas maquetes exigem um galpão para abrigá-las e dispersam a atenção do cliente.
Quem vê muita coisa não vê nenhuma.
Que tal ter uma maquete para cada cliente?
Essa é a proposta da Maquete Interativa que pode ser girada, ampliada, vista por cima.
Tudo isso através de gestos.

33. Inovação em PDV imobiliário
Tecnologias:
Sistemas Interativos

34. Inovação em PDV imobiliário
Porque:
O incorporador não vai construir uma unidade decorada. Ou a obra começou e precisou
demolir o decorado. O que fazer? Usar um Decorado Virtual. Mais do que o decorado, é
possível criar o empreendimento virtual. Unidade decorada + lazer completo.
O que é:
Um Sistema Interativo reúne muita
tecnologia em pouco espaço.
Várias pessoas podem “mergulhar”
no empreendimento e viver
a experiência de andar por ele.
Tecnologias:
Sistema Interativo

35. Inovação em PDV imobiliário

36. Inovação em PDV imobiliário

37. Inovação em PDV imobiliário

38. Tecnologias: Aplicação
Inovação em PDV imobiliário

39. Uma venda é parte de um história de vida
Precisamos
Nos conectar com o Cliente
Estabelecer relação de confiança e de
segurança
Respeitar o “conhecimento” do cliente
Longa vida ao offline
Sucesso ao grande corretor!
Conectando com o Cliente

40. Criamos experiências memoráveis para os
clientes.
Criamos ferramentas únicas para os
incorporadores
André Bergholz
andre@evirtual.com.br
Conectando com o Cliente