Este documento presenta los conceptos clave del método Lean Startup para el desarrollo de nuevos emprendimientos. En menos de 3 oraciones:
1) Explica que el método Lean Startup busca validar las hipótesis de un modelo de negocio de manera rápida mediante experimentos y aprendizaje continuo, en lugar de planes detallados basados en suposiciones.
2) Señala que el enfoque permite probar versiones mínimas de productos (MVP) para aprender del cliente con menor inversión, y pivotear la e
7. Tablero de trabajo
Nombre del proyecto Nombre del emprendedor líder
TIP: para dos mercados, considera el más
riesgoso
HIPÓTESIS DEL
CONSUMIDOR
PIVOTEO
HIPÓTESIS DEL
PROBLEMA/
NECESIDAD
HIPÓTESIS DE
SOLUCIÓN
TIP: no definas una solución hasta tener
validado el problema/necesidad
COMIENZO 1er PIVOTE 2do PIVOTE 3er PIVOTE 4to PIVOTE
PRINCIPALES supuestos
DISEÑO EXPERIMENTAL
SUPUESTO MÁS
RIESGOSO
MÉTODO
CRITERIO MÍNIMO DE
ÉXITO
¿Cuál supuesto es el de
mayor incertidumbre?
¿Qué experimento MVP
corroborará el supuesto?
¿Cual es el resultado mínimo
que se acepte como
validación?
Supuestos que deben ser validados
para que el negocio funcione
RESUL-
TADOS
FUERA
DEL
EDIFICIO
INVALIDADO VALIDADO
1 2
3 4
5 6
1 2
3 4
5 6
Pivotea al menos un
supuesto crítico
Testea el segundo
supuesto crítico
Sólo coloca el
supuesto más
crítico
Documenta
separadamente los
aprendizajes
Fuente: TheStartUpMachine
12. 12
Un modelo de negocios
describe la forma en que
una organización crea,
entrega y captura
valor
Fuente: Alex Osterwalder
13. 13
Compiten los modelos de negocio que la empresa es capaz de crear
y articular para la creación de valor
Estructura de costos
Modelo Operación
Red de Valor
Capacidades
Ingresos
¿Cómo? ¿Quién?
¿Qué?
¿Cuánto?
Canales
Relación
Clientes target
Propuesta de Valor
Fuente: Business Model Generación: Alex Osterwalder
13
24. 24
Pero la triste realidad muestra que 9 de cada 10 startups
desaparecen en el camino
Una startup BUSCA su modelo de negocio
25. 25
Muchas Startups fallan porque crean
un producto que nadie quiere
Basan su construcción en estudios
Tienen procesos para gestionar el
desarrollo del producto
NO tienen procesos para gestionar
desde el cliente
26. 26
Lamentablemente…
Aún muchas startups están siendo gestionadas utilizando:
Estimaciones de demanda estándar
Desarrollo de productos estándar
Modelos de negocio súper detallados
32. El método Lean Startup está diseñado para dirigir el desarrollo de una
startup. En lugar de hacer complejos planes basados en supuestos, se
deben hacer experimentos y ajustes continuos e iterativos
34. 34
Qué pasaría si estamos
trabajando en un proyecto,
construyendo algo
que nadie quiere?
En ese caso, que importancia
tiene si lo hicimos a
tiempo o no?
41. TENGO QUE ENTENDER PROFUNDAMENTE A MI CLIENTE
Y A MI CONSUMIDOR
CONOCERLO OBSERVARLO
CLIENTE
CONSUMIDOR
42. 42
HIPÓTESIS
Todo plan de negocios comienza con un set de hipótesis.
El objetivo es testearlas lo más rápido posible!
43. 43
Y = 2X + 3Z + 38D^3 – 2R -
8U
Valor y Crecimiento
ENTENDER LAS RAZONES
DETRAS DEL CRECIMIENTO
“Sal del edificio y comienza a aprender!”
- Métricas son personas también. Su comportamiento es medible
y cambiable.
- Los datos que tenemos que conocer sobre nuestros
consumidores, proveedores y canales están fuera
44. EarlyAdopters
*Hipótesis
El cliente te confirma que experimenta el problema
El cliente NO acepta el problema como “así es la vida”
o “está fuera de mi alcance”
El cliente ya está invirtiendo recursos en tratar de
resolver el problema
48. ¡¡ Insights !!
Qué es lo que realmente quieren los consumidores?
No creas sólo en los reportes de otros. Conócelos de primera
fuente, en terreno, tú mismo!
54. .
Brief de entrevista
• Cuéntame sobre como es cuando…[situación]
• ¿Qué tal te va con ese proceso?
• ¿Has intentado maneras diferentes de
hacerlo?
• ¿Quién toma las decisiones durante el
proceso?
• ¿Qué haces 15mins antes y 15 mins
después?
• Si tuvieras “Herramienta X”, ¿cómo te
simplificaría la vida? >>> 5*¿Por qué?
• La solución cuesta $xx,xx ¿Te interesa?
• Deja claras tus metas y preguntas antes de salir a
la calle
• Emociónate por escuchar cosas que no quieres oír
• Haz preguntas abiertas
• Demuestra que estás escuchando pero no
influencies
• Sigue tu intuición e indaga (El ¿Por qué? Detrás del
¿Qué?)
• Escribe tus notas y registra mediante fotos y videos
56. 56
MVP
(Minimum Viable Product)
Versión de un nuevo producto que permite al equipo
recoger la máxima cantidad de aprendizaje validado sobre sus
clientes, con el mínimo esfuerzo e inversión
57. “El éxito no es entregar
una nueva
funcionalidad… éxito
es aprender cómo
resolver el problema
del consumidor”
Mark Cook – Kodak Gallery
59. 59
- Armaron un MVP con un blog de Wordpress
- El primer Groupon lo hicieron a mano, cupón por
cupón manualmente en PDF
- El MVP les ayudó a aprender rápidamente con
muy poco esfuerzo e inversión (muy diferente al
proceso tradicional de desarrollo)
- El objetivo fue probar las hipótesis de negocio
más relevantes
60. 60
MÉTRICAS
El trabajo de una startup es medir RIGUROSAMENTE donde
está actualmente y luego desarrollar experimentos para aprender como se
mueven los números con respecto al business plan original
61. 61
¿Qué impresionó a sus
primeros inversionistas?
La velocidad con que lograba atraer nuevos usuarios
sin invertir un dólar en publicidad
La elevada cantidad de tiempo que pasaban los
usuarios activos en la página
La pregunta dejó de ser si
existirían medios
publicitarios dispuestos a
promocionar en Facebook,
sino cuanto estarían
dispuestos a pagar!
62. 62
Accionables: Deben demostrar claramente causa
y efecto
Accesibles: Deben estar disponibles para todo el
equipo y deben ser simples/fáciles de entender
Auditables: Deben ser creíbles para todo el equipo
3A
64. 64
Antes
Creada en noviembre de 2007 como
thepoint.com. Permitía crear campañas
para pedir dinero o formar grupos pero
sólo cuando se alcanzaba determinado
número de personas
Ahora
Popular sitio de compra en grupo que
permite ahorrar dinero a sus usuarios
65. 65
En resumen
Identificar las hipótesis críticas, construir un MVP que
permita probar, medir y aprender rápidamente para
identificar si vamos en el camino correcto hacia un
modelo de negocio sustentable o debemos pivotear
hacia otra estrategia de negocio
67. 67
I. Exploración del problema
II. Presentación del producto (solución)
III. Simulación 67
68. 68
I.- Exploración del problema
Objetivo: entender el comportamiento pasado y verificar la
importancia del problema para él/ella
¿Dónde?
Debes ir donde geográficamente se encuentra la mayor densidad de tus
clientes (early adopters)
Donde está la
competencia
Encuentra a alguien que ya esté resolviendo el problema, ¿ya le pagan?
¿cuánto?
Conversación inicial
La clave para tener un buen feedback es obtener su atención y activar su
imaginación
69. 69
I.- Exploración del problema
Ejemplo de entrevista
1. ¿Has tenido (PROBLEMA)? – Si la respuesta es no,
entonces finaliza la entrevista
2. Cuénteme una historia acerca de la última vez que
ocurrió (PROBLEMA)
3. Para usted, ¿cómo es la solución ideal?
4. ¿Le solucionaría el problema la (SOLUCIÓN)?
70. 70
II.- Presentación del producto (solución)
Objetivo: vender el producto a cambio de algo cuantificable:
tiempo, dinero, trabajo…
DESCUENTO
Prueba vendiéndolo con un súper descuento, si no lo compra, claramente no es de su interés
Innovador
Si alguien ya innovó y desarrolló una solución, entiende cómo lo comercializa
Mejor alternativa
Intenta vender con EL argumento que hace que tu producto sea distinto
Cliente diseñador
Haz que tu cliente diseñe tu primera versión del producto
71. 71
III.- Simulación
Objetivo: probar si la solución colma las expectativas del cliente
Un caso de uso
Elimina el 95% del desarrollo de tu producto para que funcione para
solamente un caso de uso
Simulación en vida real
Si tu solución incorpora una nueva interacción o juego, intenta simularlo en
vida real
73. Tablero de trabajo
Nombre del proyecto Nombre del emprendedor líder
TIP: para dos mercados, considera el
más riesgoso
HIPÓTESIS
DEL
CONSUMIDOR
PIVOTEO
HIPÓTESIS
DEL
PROBLEMA/
NECESIDAD
HIPÓTESIS DE
SOLUCIÓN
TIP: no definas una solución hasta tener
validado el problema/necesidad
COMIENZO 1er PIVOTE 2do PIVOTE 3er PIVOTE 4to PIVOTE
PRINCIPALES supuestos
DISEÑO EXPERIMENTAL
SUPUESTO MÁS
RIESGOSO
MÉTODO
CRITERIO MÍNIMO
DE ÉXITO
¿Cuál supuesto es el de
mayor incertidumbre?
¿Qué experimento MVP
corroborará el supuesto?
¿Cual es el resultado mínimo
que se acepte como
validación?
Supuestos que deben ser validados
para que el negocio funcione
RESUL-
TADOS
FUERA
DEL
EDIFICIO
INVALIDADO VALIDADO
1 2
3 4
5 6
1 2
3 4
5 6
Pivotea al menos un
supuesto crítico
Testea el segundo
supuesto crítico
Sólo coloca el
supuesto más
crítico
Documenta
separadamente los
aprendizajes
TIP: Limpia esta área después de cada experimentación
Fuente: TheStartUpMachine
74. Tablero de trabajo
Nombre del proyecto Nombre del emprendedor líder
TIP: para dos mercados, considera el
más riesgoso
HIPÓTESIS
DEL
CONSUMIDOR
PIVOTEO
HIPÓTESIS
DEL
PROBLEMA/
NECESIDAD
HIPÓTESIS DE
SOLUCIÓN
TIP: no definas una solución hasta tener
validado el problema/necesidad
COMIENZO 1er PIVOTE 2do PIVOTE 3er PIVOTE 4to PIVOTE
PRINCIPALES supuestos
DISEÑO EXPERIMENTAL
SUPUESTO MÁS
RIESGOSO
MÉTODO
CRITERIO MÍNIMO
DE ÉXITO
¿Cuál supuesto es el de
mayor incertidumbre?
¿Qué experimento MVP
corroborará el supuesto?
¿Cual es el resultado mínimo
que se acepte como
validación?
Supuestos que deben ser validados
para que el negocio funcione
RESUL-
TADOS
FUERA
DEL
EDIFICIO
INVALIDADO VALIDADO
1 2
3 4
5 6
1 2
3 4
5 6
Pivotea al menos un
supuesto crítico
Testea el segundo
supuesto crítico
Sólo coloca el
supuesto más
crítico
Documenta
separadamente los
aprendizajes
TIP: Limpia esta área después de cada experimentación
Fuente: TheStartUpMachine
Jóvene
s C1-2,
24-30
años
No
encuen
tran
lugar
¿Falta
de
tiempo
?
¿$ para
compra
r?
¿Necesi
tan
ayuda?
¿Cómo facilitamos la
búsqueda de vivienda
para los jóvenes?
76. Tablero de trabajo
Nombre del proyecto Nombre del emprendedor líder
TIP: para dos mercados, considera el
más riesgoso
HIPÓTESIS
DEL
CONSUMIDOR
PIVOTEO
HIPÓTESIS
DEL
PROBLEMA/
NECESIDAD
HIPÓTESIS DE
SOLUCIÓN
TIP: no definas una solución hasta tener
validado el problema/necesidad
COMIENZO 1er PIVOTE 2do PIVOTE 3er PIVOTE 4to PIVOTE
PRINCIPALES supuestos
DISEÑO EXPERIMENTAL
SUPUESTO MÁS
RIESGOSO
MÉTODO
CRITERIO MÍNIMO
DE ÉXITO
¿Cuál supuesto es el de
mayor incertidumbre?
¿Qué experimento MVP
corroborará el supuesto?
¿Cual es el resultado mínimo
que se acepte como
validación?
Supuestos que deben ser validados
para que el negocio funcione
RESUL-
TADOS
FUERA
DEL
EDIFICIO
INVALIDADO VALIDADO
1 2
3 4
5 6
1 2
3 4
5 6
Pivotea al menos un
supuesto crítico
Testea el segundo
supuesto crítico
Sólo coloca el
supuesto más
crítico
Documenta
separadamente los
aprendizajes
TIP: Limpia esta área después de cada experimentación
Fuente: TheStartUpMachine
Jóvene
s C1-2,
24-30
años
No
encuen
tran
lugar
¿Falta
de
tiempo
?
¿$ para
compra
r?
¿necesi
tan
ayuda?
Explora
torio
20% sí,
una vez
por año
Semijóv
en >30
C1-2
No
encuen
tran
lugar
78. Propósito: Profundizar en el
Problema y el cliente para cada
proyecto
Descripción:
Cada grupo debe definir el
problema del cuál se está
haciendo cargo y los clientes a
los que se les resolverá este
inconveniente
[10 minutos]
81. ACTIVIDAD:
Propósito: Validar el cliente y el
problema
Descripción:
• Cada grupo tiene que ver cómo
validar el problema y si es
significativo para el cliente
• Presentar el avance al final de la
clase
[50 minutos]
[5 minutos/grupo]