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Similaire à Raccourcir les cycles de vente (20)
Raccourcir les cycles de vente
- 1. Peut
on
encore
raccourcir
les
cycles
de
ventes?
Chris&ne
Balagué
Titulaire
Chaire
réseaux
sociaux
Ins&tut
Mines-‐Telecom
Co-‐Présidente
de
Renaissance
Numérique
©
Cercle
du
Marke&ng
prédic&f
-‐
29
Nov
2012
- 2. Toute
l’actualité
de
l’analyse
prédic6ve
:
h9p://analysepredic6ve.fr
©
Cercle
du
Marke&ng
prédic&f
-‐
29
Nov
2012
- 4. Comment
réagir?
Une
crise
excep:onnelle:
• Touche
tous
les
secteurs
• Mondiale
• Durable
• Diminue
le
pouvoir
d’achat
des
consommateurs
• Hausse
du
chomage
Les
consommateurs
diffèrent
leurs
achats?
©
Cercle
du
Marke&ng
prédic&f
-‐
29
Nov
2012
- 5. Le
consommateur
face
à
la
crise
• Etude
Kantar
World
Panel
2011:
• Les
consommateurs
ont
limité
leurs
achats
de
PGC
(11
périodes
à
la
baisse)
• Leurs
comportements
sont
plus
ra:onnels
• Les
achats
sont
moins
importants
à
chaque
visite
• Achats
sur
des
formats
plus
pe:ts
• Croissance
des
MDD
• Cahier
de
la
consomma&on
(Credoc,
2012)
• la
baisse
du
pouvoir
d’achat
des
ménages
français
devrait
dangereusement
s’accélérer
dans
les
deux
ans
qui
viennent,
à
-‐1,2%
par
an
en
2012
et
en
2013
• Comportements
de
précau:on:
report
des
achats
de
bien
durable
• Comportements
alterna:fs:
achats
groupés,
d’occasion
…
©
Cercle
du
Marke&ng
prédic&f
-‐
29
Nov
2012
- 6. Que
peuvent
faire
les
entreprises?
•
Créa:on
de
valeur
est
plus
difficile
mais
indispensable
•
Différen:a:on
produit
•
Communica:on
via
UGC
•
Promo:ons
•
Plus
pe:ts
condi:onnements
• ….
Financial
Times
Deutschland,
27
août,
Jan
Zijderveld,
responsable
pour
l'Europe
du
géant
anglo-‐néerlandais
de
l'agroalimentaire
et
des
cosmé:ques,
explique
en
effet
vouloir
s‘inspirer
en
Europe
des
méthodes
u:lisées
dans
les
pays
en
développement,
en
baissant
les
prix
grâce
à
de
plus
pe:ts
condi:onnements.
Ex:
Unilever
vend
en
Espagne
a
par
exemple
des
paquets
de
lessive
ne
permeaant
de
faire
que
cinq
machines.
©
Cercle
du
Marke&ng
prédic&f
-‐
29
Nov
2012
- 7. Autre
moyen:
travailler
sur
les
facteurs
explica:fs
de
la
fréquence
d’achat
Soonhong
Min,
Jeffrey
W.
Overby,
Kun
Shin
Im,
(2012),"Rela&onships
between
desired
aYributes,
consequences
and
purchase
frequency",
Journal
of
Consumer
Marke&ng,
Vol.
29
Iss:
6
pp.
423
-‐
435
©
Cercle
du
Marke&ng
prédic&f
-‐
29
Nov
2012
- 8. Pour
cela
il
est
indispensable
de
collecter
des
données
•
Bases
de
données
clients
mul:canal
•
Etudes
macroéconomiques
•
Enquêtes
•
Crawling
medias
sociaux:
blogs,
forums,
réseaux
sociaux
•
Observa:on
via
technologies
ECOUTE
EN
TEMPS
REEL
DU
MARCHE
©
Cercle
du
Marke&ng
prédic&f
-‐
29
Nov
2012
- 11. Analyse
prédic:ve
avec
des
lois
stochas:ques
Probabilité
qu’un
individu
ait
essayé
à
un
instant
t:
Hypothèse:
le
temps
avant
essai
suit
une
loi
exponen:elle
©
Cercle
du
Marke&ng
prédic&f
-‐
29
Nov
2012
- 12. Améliora:on
du
modèle
Modèle
exponen:el
Gamma:
+
COVARIES….
©
Cercle
du
Marke&ng
prédic&f
-‐
29
Nov
2012
- 13. Autre
applica:on:
prévoir
les
visites
et
an:ciper
les
mouvements
de
foules
Modéliser
et
prévoir
les
flux
d’individus
pour
augmenter
les
achats
dans
les
bou:ques
de
l’aéroport…
Ou
des
centres
commerciaux…
©
Cercle
du
Marke&ng
prédic&f
-‐
29
Nov
2012
- 14. Merci
!
Q&A
Chris&ne
Balagué
•
chris&ne.balague@it-‐sudparis.eu
•
@balague
Toute
l’actualité
de
l’analyse
prédic6ve
:
h9p://analysepredic6ve.fr
©
Cercle
du
Marke&ng
prédic&f
-‐
29
Nov
2012