Unidad4 Sesion 1 Direccion Y Control Ventas

Unidad 04: Dirección y control de ventas Sesión 1: Dirección de ventas Mag. Ximena Gómez Valente

Objetivos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Contenido ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Principios de la dirección de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Dirección participativa ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Dirección autocrática ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Comunicación en las ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Autoridad y responsabilidad ,[object Object],[object Object],[object Object]

Toma de decisiones en el área de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Toma de decisiones en el área de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Toma de decisiones en el área de ventas Solución de problemas ,[object Object],[object Object],Seleccionar una solución más eficaz entre las posibles Finalmente, actuar , poniendo en práctica la solución seleccionada y verificar la eficacia de la solución propuesta. Identificar las posibles causas del problema o potencial problema , e investigar todas las soluciones posibles y las acciones correctivas/ preventivas para eliminarlo o evitarlo 1 2 3 4

Toma de decisiones en el área de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Supervisión de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Supervisión de ventas Objetivos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Supervisión de ventas Objetivos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

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Supervisión de ventas Objetivos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Supervisión de ventas Objetivos ,[object Object],[object Object],[object Object]

Supervisión de ventas Organización de la supervisión ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Supervisión de ventas Preparación de la supervisión ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Supervisión de ventas Preparación de la supervisión ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Supervisión de ventas Preparación de la supervisión ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Supervisión de ventas Preparación de la supervisión ,[object Object],[object Object],[object Object]

Supervisión de ventas Preparación del vendedor para ser supervisado ,[object Object],[object Object],[object Object]

Supervisión de ventas Métodos de supervisión ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Supervisión de ventas Métodos de supervisión – Supervisión sobre el terreno ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Supervisión de ventas Métodos de supervisión – Supervisión sobre el terreno ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Supervisión de ventas Métodos de supervisión – Supervisión en oficina de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object]

Motivación de la fuerza de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Motivación humana ,[object Object],[object Object],[object Object]

Según otros autores ,[object Object],[object Object]

Situaciones cuando se puede aplicar la motivación ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Características de la motivación ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Teoría de Jerarquía de Abraham Maslow ,[object Object],[object Object],[object Object]

Teoría de Necesidades de Abraham Maslow (cont.)

Como motivar, según Maslow ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Modelos de conducta en ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Modelos de conducta en ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

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Relaciones humanas 7 10 Discreta disciplina 4 9 Buenas condiciones de trabajo 6 8 Lealtad personal hacia los vendedores 3 7 Promoción y porvenir en la empresa 5 6 Trabajo interesante 1 5 Buenos salarios 2 4 Estabilidad en el empleo 9 3 Ayuda en los problemas personales 10 2 Sensibilidad 8 1 Apreciación de la tarea Rating cliente Rating empleado Característica

Incentivos financieros Plan de incentivos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Incentivos financieros Plan de incentivos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Incentivos no financieros ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Taller 11 ,[object Object],[object Object]

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