Les 10 clés du e-merchandising pour vendre plus : 1 – Inspirer confiance dès la première minute 2 - Vendre dès la page d’accueil 3 – Soigner l’accès aux produits 4 - Page liste et Page Corners : au travail ! 5 – Une page produit qui transforme un max 6 – Fonctionnalités : posséder l’essentiel 7 – Tunnel d’achat : si près du but, chaque détail compte 8 - Et le téléphone, mon cher Watson ? 9 – Et le partage communautaire ? Facebook/Twitter 10 – Les pages qu’on ne travaille jamais : CGV– Page Moncompte…

1. Les 10 Clés du e-merchandising
pour VENDRE plus
Stand 19
Démos EYE
TRACKING

2. 1 – Présentations
2

3. Au cœur de votre e-commerce
3

4. La Formule

5. Les e-shoppeurs (euses) achètent…
Utilisateurs
Altics analyse les attentes, comportements, parcours réels
5

6. …sur des lieux de ventes digitaux…
Interfaces
Altics optimise l’e-Merchandising des lieux de vente Digitaux
6

7. Références

8. Quelques Résultats

9. DediServices : Solution eCommerce sur mesure
9

10. HomeMaison : Le N°1 Décoration, rideaux, voilages & stores
Société
Marché Décoration textile
Baseline Le N°1 Décoration rideaux, voilages et stores
Métiers E-commerçant dans le domaine de la
décoration
Cibles FEMME – 30-60 ans
Date de Création 2007
Nombre de salariés 2
Chiffre d’affaires 450 000 € en 2010– 800 000 € prévu en 2011
10

11. HomeMaison : Le N°1 Décoration, rideaux, voilages & stores
11

12. Vendre plus
12

13. 10 clés du eMerchandising
1 – Inspirer confiance dès la première minute
2 - Vendre dès la page d’accueil
3 – Soigner l’accès aux produits
4 - Page liste et Page Corners : au travail !
5 – Une page produit qui transforme un max
6 – Fonctionnalités : posséder l’essentiel
7 – Tunnel d’achat : si près du but, chaque détail compte
8 - Et le téléphone, mon cher Watson ?
9 – Et le partage communautaire ? Facebook/Twitter
10 – Les pages qu’on ne travaille jamais : CGV– Page Moncompte…
13

14. E-Merchandising - Définition
L’e-Merchandising permet d’améliorer la performance
commerciale d’un site à travers les leviers suivants :
Son organisation,
Sa mise en scène,
Son ergonomie
Ses fonctionnalités d’aide et d’information
En bref
les Bons Produits
au Bon Endroit,
aux Bonnes Personnes,
au Bons Moments

15. E-merchandising e-Commerce
EVALUATION DES PERFORMANCES E-COMMERCE
1 Performance
commerciale
5 2
Performance Performance
fonctionnelle technique
4
Performance 3
navigationnelle Performance
graphique
Votre site actuel
Votre site optimisé

16. 1- Inspirer Confiance dès la 1ère minute
+
Page d’accueil > muscler !
Une Offre
SANS
ambiguïté
Des Produits
FACILEMENT
identifiables
Athlefit.com

17. 1- Inspirer Confiance dès la 1ère minute
+
1
Page d’accueil > rassurer !
Optimisation HEADER
2 Mise en avant des Avantages
Eléments de confiance &Marques
3
Optistore.fr

18. 2 -Vendre dès la page d’accueil
+
Interfaces
Slide Show dynamique, facile à mettre à jour
Optimise votre performance commerciale.

19. 3- Soignez l’accès aux produits
Page d’accueil > les produits doivent flotter !

20. 4 - Page liste et Page Corners : au travail !
+
Jeans-homme.fr
Interfaces
- Photos recto – verso, informations produits
- Au survol changement de visuel

21. 4 - Page liste et Page Corners : au travail !
+

22. 5 – Une page produit qui transforme +
10 secondes | Temps global
Légende
Zones chaudes
Zones froides 1. La Photo 2. Le Prix 3. Boutons

23. 5 – Une page produit qui transforme
+
1 3
2
4
Kingofwear.com
1. Plusieurs visuels
2. Zones de description optimisées
3. Affichage clair du prix
4. Bouton d’action identifiable en coup d’œil

24. 6 – Fonctionnalités : avoir l’essentiel
+
1. Un emplacement stratégique
du cross selling :
1
90 % des participants ont
2
+ - repéré la zone
2. Une offre peu pertinente : -
temps moyen passé dans la
| Temps global
zone : 1,18 secondes
Légende
Zones chaudes
Zones froides
Laredoute.fr

25. 7 - Tunnel d’achat > Chaque détail compte
+
Interfaces
Decoration-stickers.com
Cross-selling bien visible
Sélection de produits judicieuse

26. 7 - Tunnel d’achat > Chaque détail compte
+
Interfaces
Kingofwear.com
Ajout au panier intuitif
Pop-up intelligent en cas de non sélection d’options

27. EYE TRACKING sur Panier sur l’ex Decathlon.com
+
1. Des zones de
chaleur marquées
sur les trois
éléments les plus
importants dès 5
secondes : visuel,
1 caractéristiques et
bouton d’action
Légende
Zones chaudes
Zones froides
5 secondes | Temps global
2. Un panier simple et intuitif
2
3. Une validation rapide du panier réalisée en
moyenne au bout de 7 secondes
3

28. Panier
1
2
3

29. Mode de livraison
+
1 2
10 secondes | Temps global
Légende 1. Des modes de livraison rapidement perçus
Zones chaudes
2. Des pictogrammes clairs qui guident le regard de
Zones froides l’utilisateur
29

30. Gestion des erreurs
+
Un formulaire intuitif qui permet de
repérer ses erreurs avant de valider
1
1. Un pictogramme rose pour spécifier que
le champ est bien saisi
2 2. Une croix noire accompagnée
d’explications lorsque le champ est mal saisi
30

31. Moyen de paiement > PayPal Express vs CB
Expérience d’achat sur le site de Brandalley
31

32. Moyen de paiement > PayPal Express vs Carte bancaire
Du panier au paiement final > temps relatif du tunnel d’achat sur le site
de Brandalley (en seconde)
PayPal Express Carte bancaire
+ Min Max Temps - Min Max Temps
Moyen Moyen
PayPal 105 150 129 Carte 150 205
express
180
bancaire
Min: Temps minimum observé (seconde)
Max: Temps maximum observé (seconde)
Moyenne: Moyenne des temps de chaque utilisateur (seconde)
30% de
gain de
temps grâce
P
ayPal Express à PayPal
Express
Un gain de temps dans le parcours du tunnel d’achat
Un parcours passif ponctué d’étapes de vérification (vs. de saisie
Carte bancaire)
Une meilleure fluidité du tunnel d’achat
32

33. 8 – Et le téléphone, mon cher Watson ?
+
Interfaces
Ajout au panier intuitif
Pop-up intelligent en cas de non sélection d’options

34. 9 – Et le partage communautaire ?

35. 9 – Et le partage communautaire ?

36. 10 – Les pages qu’on ne travaille pas assez
Réductions – Bons d’Achat – SAV et tickets…

37. Témoignage HomeMaison.com
37

38. Objectifs
Objectifs HomeMaison
Faire un état des lieux en analysant les freins et atouts du site
Augmenter le taux de conversion
Mission Altics
Audit e-Merchandising + tests utilisateurs sur l’ensemble du parcours d’achat
Questionnaire client de satisfaction
Refonte de la page d’accueil
Questionnaire en ligne
²
=> Plus de ventes e-commerce
38

39. Page d’accueil avant et après la refonte
Avant refonte 39
Après refonte

40. Constat 1- Une offre sur mesure non identifiée
1
Saviez-vous que HomeMaison proposait les produits suivants?
2
Utilisateurs
1. Un onglet ‘Sur mesure’ tardivement perçu -
2. Une possibilité de sélectionner le sur mesure ambigüe

41. Réponse 1- Clarification et visibilité de l’offre sur mesure
Refonte
1. Positionnement de l’offre
sur mesure dès le Header
2. Clarification de l’offre sur les layers
de navigation et dans le contenu des
pages recherche
41

42. Constat 2- Un e-Merchandising sous exploité
Interfaces
Absence de mise en avant d’offres commerciales dans les layers

43. Réponse 2- Des layers qui optimisent la performance commerciale
Refonte
Mise en avant des coups de cœur, nouveauté, destockage, etc.

44. Réponse 2- Une mise en avant des avantages prix
Refonte
1. Affichage de deux entrées
‘Destockage’ et ‘Prix barrés dès la
barre de navigation
2. Mise en avant des promotions dans
le contenu central

45. Constat 3- Un manque de confiance envers le site
Utilisateurs
1. Des utilisateurs qui n’attribuent pas -
entièrement leur confiance
2. Un affichage des éléments de confiance peu
visible et en bas de page

46. Réponse 3- Une mise en avant des éléments de réassurances
Refonte
1. Affichage des le haeder des
éléments de confiance
2. Affichage visible de la hotline et d’un
encart témoignage (clients satisfaits)

47. Newsletters e-commerce
Soldes e-Commerce prêt-à-porter
Publicité sur la presse en ligne
Tunnel d’achat e-Commerce
A télécharger sur altics.fr
47

48. Florian HAMZIJ
04 72 87 07 54
contact@dediservices.com
Stand 19 &
Etudes complètes sur Olivier MARX, ALTICS
04 72 76 94 00
http://www.altics.fr commercial@altics.fr