1. Les senyals de la decisió de
compra
Claus de la decisió de compra
2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García

2. Què determina la decisió de compra dels clients?
Quines son les “senyals de compra”?
Segons alguns venedors:
• Si la necessitat del possible client és urgent
• Si el seu projecte està financiat
• Si no hi ha competència
Llavors tancar un acord és només qüestió de temps
el tancar l’acord.
Què en penses tu?
2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García

3. Decisió de compra
La major part de les teories es basen en que les decisions de compra segueixen
un tipus de lògica basada en les normes corporatives
Es basaven en variables con el preu, la quantitat, el servei, l’entrega i la qualitat
La decisió de compra es basa en un anàlisi econòmic racional
PERÒ a més de lògica pura també hi ha factors organizacionals, psicològics i
socials
Les decisions de compra no són només racionals sinó que reben la influència de
les emocions i percepcions dels treballadors que intervenen al procés de la
compra. Ex: el departament de compres, un grup tècnic, comptabilitat.
A un grup de decisió tenim:
• Usuaris
• Influenciadors
• Decisors
• Compradors
• Controladors
2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García

4. Decisió de compra
Model Relacional
Valor del cicle de vida del client
Confiança (confiança mútua, minimització del risc)
Compromís
Fidelitat
Satisfacció del client
No queda clar que aquests factors tinguin un
impacte significatiu a la pressa de decisió de
compra
2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García

5. Determinants de compres
1. Percepció del risc per part del possible client
2. Percepció del valor/preu per part del possible client
3. Percepció per part del possible client de la urgència per a
la seva empresa i de la capacitat de compliment del
proveïdor
4. Disponibilitat de un millor acord (que amb la
competència) per al possible client
5. Percepció per part del possible client de la necessitat i el
desig de la seva empresa
6. Percepció per part del possible client de la qualitat
7. Percepció per part del possible client del servei
8. Capacitat de compra del possible client
2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García

6. Empreses manufactureres
Les empreses manufactureres poques vegades aborden
directament la percepció del risc per tal del possible
client
Caldrà reforçar:
• La garantía
• Els procediments d’assegurament de la qualitat
• La certificació ISO
• La disponibilitat del servei tècnic les 24h x 365
• L’aplicació demostrada de productes i serveis
Pot ajudar a incrementar les vendes perquè redueix el
nivell de risc percebut pel client
2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García

7. Exemples
Una petita empresa familiar pot decidir en
funció de les relacions personals de confiança
del propietari amb els proveïdors
Una S.A. Pot tenir normes fixes basades en ROI
mínims o bé uns altres indicadors de valor
2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García

8. 8 senyals de compra
Aquestes 8 qüestions ens permeten fer
La qualificació de possibles clients
Qualificació de contactes de vendes
Avaluar quines oportunitats de venda es
transformaran en comandes
Ens ajuda a perfilar el pipeline de vendes
2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García

9. DETERMINANTS Positiu/Neutral/
Negatiu
Percepció del risc per part del possible client
Percepció del valor/preu per part del possible client
Percepció de la urgència per a la seva empresa i de la capacitat de
compliment del proveïdor
Disposar d’un millor acord per al possible client (competència)
Percepció per part del possible client de la necessitat i el desig de la
seva empresa
Percepció per part del possible client de la qualitat
Percepció per part del possible client del servei
Capacitat de compra del possible client
VALORACIÓ
Quan a la valoració ens trobem amb un punt intermedi el repte és determinar quins
Són els més importants, el seu valor i com transformar les valoracions negatives
2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García