Liderança e + vendas

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A necessidade de ter um pensamento de líder para vender mais.

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Liderança e + vendas

  1. 1. Workshop de vendas = NEGOCIAÇÃO
  2. 2. o que é NEGOCIAÇÃO ?
  3. 3. o que é NEGOCIAÇÃO ? É um processo através do qual as partes envolvidas se deslocam de suas posições originais, inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo possa ser realizado. FONTE: NEGÓCIO FECHADO! A ARTE DA NEGOCIAÇÃO PAUL STEELE/JOHN MURPHY/RICHARD RUSSIL MAKRON BOOKS DO BRASIL ED. LTDA.
  4. 4. nosso CICLO DE VENDAS PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO 18. Assinatura do Contrato MOTIVAR AÇÃO FECHAMENTO PREPARAÇÃO 2. Despertar Interesse 3. Abordagem 4. Identificação de Dores 5. Análise do Poder 6. Identificação de Budget 7. Levantamento de Necessidades 1. Mapeamento 17. Negociação do Contrato 16. Fechamento 15. Negociação da Proposta 14. Emissão da Proposta 12. Identificação de Concorrentes Ciclo de Vendas 11. Demonstração e Validação 9. Desenho da Solução 10. Aprovação Interna 8. Engajamento – Coleta de itens acima 13. Refações para emissão
  5. 5. prospecção & QUALIFICAÇÃO § Despertar interesse § Abordagem § Identificação de dores § Análise de decisores § Identificação da verba § Levantamento de necessidades
  6. 6. § Despertar interesse CURVA DE VALOR: • cases de sucesso • credibilidade da marca • relacionamento • entregas • projetos incentivados (em estudo) • ROI • relacionamento dos projetos com o público do cliente • Comprometimento • Pós venda.
  7. 7. § Abordagem POR TELEFONE: captação PRESENCIAL: demonstração / apresentação E-MAIL e REDE SOCIAL: gerar oportunidade • prepare-se cuidadosamente (use o google alerta) • Conheça as prioridades • Faça perguntas poderosas • Ouça atentamente • Use as técnicas do Dale Carnegie . Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa . Sorria, mesmo ao telefone . Fale de coisas que interessam à outra pessoa . Faça a outra pessoa sentir-se importante . Veja a situação do ponto de vista da outra pessoa . Lance com tato um desafio . Comece com um elogio
  8. 8. § Identificação de dores POSIÇÃO X INTERESSE v ALTA PRIORIDADE= PRECISA CONSEGUIR - SÃO ESSENCIAIS SE NÃO AS CONSEGUIR SERÁ PREJUDICADA DE ALGUMA MANEIRA v MÉDIA PRIORIDADE= DEVE CONSEGUIR - ESPERA CONSEGUIR. SE NÃO CONSEGUIR A MAIORIA DELAS, FICARÁ MUITO DESAPONTADO. v BAIXA PRIORIDADE = PODERIA CONSEGUIR - GOSTARIA DE CONSEGUIR, MAS ESTÁ PREPARADO PARA ADIAR SE FOR NECESSÁRIO.
  9. 9. § Identificação da verba PERGUNTA DIRETA e PAUSA DRAMÁTICA: • Qual a possibilidade financeira de investimento para este projeto? Ensaie para perguntar de forma segura, pois a voz revela sentimentos, emoções e estados de espírito.
  10. 10. § Levantamento de necessidades BRIEFFING PRÉ-CONCEBIDO exemplo Nome da empresa Nome do projeto ou campanha Data de realização: Tarefa (o que deve ser realizado nesta atividade) Objetivos do projeto: (o que você quer alcançar) Objetivos do negócio : (o que o cliente quer alcançar). Contexto do projeto: (detalhes relevantes do contexto) Público alvo do cliente: Estratégia do projeto: (como vamos motivar nosso publico alvo a agir da maneira como desejamos?) Vantagem competitiva circunstancial: (porque eles iriam considerar o nosso produto ou serviço em detrimento de outros?) Mensagem chave: (Qual é a promessa ou benefício único mais importante para o cliente? Em 25 palavras ou menos.) Obrigações: (o que é obrigatório estar no contexto?) Orçamento: Datas chave: Participaram da elaboração deste projeto:
  11. 11. PREPARAÇÃO § Desenho da solução § Demonstração e validação § Identificação de concorrentes
  12. 12. § Desenho da solução ESTUDAR FORMA DE ENTENDIMENTO POR PARTE DO CLIENTE • Como eles entendem melhor: auditivos, visuais, cinestésicos • Possíveis customizações • Verificar adequações quantitativas
  13. 13. § Demonstração e validação VALORIZAR CASES DE SUCESSO • Levar videos de depoimentos dos clientes • Verificar alinhamento da oferta em relação à expectativa do cliente
  14. 14. § Identificação de concorrentes RELACIONAMENTO: • Estabelecer relações com diferentes pessoas dentro da estrutura do cliente
  15. 15. MOTIVAR AÇÃO § Emissão da Proposta § Negociação da Proposta
  16. 16. § Emissão da Proposta ENTREGA PRESENCIAL: Obrigatório sempre, exceto o cliente não dê a oportunidade.  AS PROPOSTAS DEVEM SER MANTIDAS NA CONDICIONAL. USE A TÉCNICA DO SE / ENTÃO  LEMBRE-SE QUE AS PROPOSTA SÃO RECEBIDAS COM CONTRAPOPOSTAS, PREPARE-SE, LEVE SEU POSICIONAMENTO DE CONCEDER OU NÃO ESPAÇO PARA NEGOCIAR.
  17. 17. § Negociação da Proposta O PROPÓSITO DA NEGOCIAÇÃO É SATISFAZER NOSSOS INTERESSES. OS INTERESSES SÃO O QUE NOS MOTIVA E INCLUEM NOSSAS NECESSIDADES, DESEJOS, TEMORES E PREOCUPAÇÕES. NAS NEGOCIAÇÕES, ESQUECEMOS COM FREQÜÊNCIA, QUE PARA RESOLVER NOSSAS DIFERENÇAS TEMOS DE CONCILIAR NOSSOS INTERESSES. TOLAMENTE, CONCENTRAMO-NOS EM NOSSAS POSIÇÕES. BATNA: PARA SUPERAR LIMITES IRREAIS E INFLEXÍVEIS, O MÉTODO TEM 3 ETAPAS:  Primeiro você relaciona tudo o que poderia fazer se não chegasse ao acordo.  Segundo, você explora o melhor de suas opções e tenta melhorá-las.  Finalmente, você escolhe a melhor opção. Esta é sua batna Alternativas realistas ao invés de limites rígidos (*) Roger fischer e willian ury, professores de harvard criaram a sigla batna – “best alternative to a negociated agreement” melhor alternativa para um acordo negociado
  18. 18. § Negociação da Proposta CALCULE O VALOR DE CADA CONCESSÃO. ANTES DE FAZÊ-LAS, PERGUNTE A SI MESMO  QUAL O VALOR DA CONCESSÃO PARA A OUTRA PARTE?  QUANTO VAI CUSTAR PARA MIM?  O QUE EU PRECISO EM TROCA? BATNA:
  19. 19. FECHAMENTO POR RESUMO: u RESUMINDO TUDO QUE FICOU COMBINADO ATÉ ENTÃO u ENFATIZANDO AS CONCESSÕES QUE FEZ u EVITE AÇÕES PROVOCADORAS u DESTACANDO OS BENEFÍCIOS DA CONCORDÂNCIA COM SUAS PROPOSTAS POR AVALIAÇÃO: u OUTRO LADO PARECE DISPOSTO A FAZER UM ACORDO, MAS AINDA PARECE HESITAR POR SUPOSIÇÃO: u FAZ-SE UMA PERGUNTA QUE PRESSUPÕE QUE O INTERESSADO VÁ COMPRAR FECHAMENTO ALTERNATIVO: u E / OU (EX.: ENTREGA GRÁTIS OU DESCONTO NO SEU PRÓPRIO TRANSPORTE) O FECHAMENTO “ CASO CONTRARIO”
  20. 20. NEGOCIAÇÃO DO CONTRATO § AMARRAR AS PONTAS “ PELA FALTA DE UM PREGO A FERRADURA SE PERDEU; PELA FALTA DE UMA FERRADURA O CAVALO SE PERDEU; PELA FALTA DE UM CAVALEIRO A BATALHA SE PERDEU; TUDO PELA FALTA DE CUIDADO COM UM PREGO DE FERRADURA” BENJAMIN FRANKLIN  VERIFIQUE O QUE FICOU COMBINADO  OFEREÇA-SE PARA FAZERA REDAÇÃO  PLANEJE DIFERENÇAS FUTURAS  CONFIRMAR EXATAMENTE O QUE FICOU COMBINADO  RESUMIR OS DETALHES DO ACORDO POR ESCRITO  CONCORDAR COM UM PLANO PARA RESOLVER POSSÍVEIS DIFERENÇAS FUTURAS
  21. 21. NEGOCIAÇÃO Quantos quadrados podem ser vistos na figura?

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