1. Capitolo 17
Il marketing
diretto
e online
Capitolo 17- slide 1

2. Il marketing diretto e
online
Obiettivi di apprendimento
• Il modello del nuovo marketing
diretto.
• Gli sviluppi e i vantaggi del
marketing diretto.
• I database di clientela e le forme del
marketing diretto.
• Il marketing online.
• Le questioni dell’intervento pubblico
in materia di marketing diretto.
Capitolo 17- slide 2

3. Il modello del nuovo
marketing diretto
Marketing diretto
• Connessione diretta con
singoli clienti
attentamente
selezionati allo scopo di
ottenere una risposta
immediata e coltivare
rapporti duraturi
• Una risposta diretta,
immediata e misurabile
da parte del
consumatore.
• Una rapida crescita.
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4. Gli sviluppi e i vantaggi del
marketing diretto
I vantaggi per gli acquirenti
• Convenienza.
• Accesso istantaneo
a tutti i prodotti.
• Un’enorme mole di
informazioni
comparative sulle
imprese, sui prodotti
e sui concorrenti.
• Interattivo e
immediato.
Capitolo 17- slide 4

5. Gli sviluppi e i vantaggi del
marketing diretto
I vantaggi per i venditori
• Ottimo strumento per costruire
relazioni con i clienti.
• Alternativa più economica, efficiente
e veloce per raggiungere i propri
mercati.
• Flessibile.
• Consente l’accesso ad acquirenti
non raggiungibili tramite altri canali.
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6. Gli sviluppi e i vantaggi del
marketing diretto
Database di clientela
Database di clientela
raccolta organizzata
di dati esaurienti
su singoli clienti
effettivi e potenziali,
che include dati di
carattere geografico,
demografico,
psicografico
e comportamentale.
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7. Le forme del marketing
diretto
Capitolo 17- slide 7

8. Le forme del marketing
diretto
Vendita postale
invio di un’offerta, un annuncio,
un promemoria o altro materiale
direttamente presso l’indirizzo
fisico o virtuale del
consumatore.
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9. Le forme del marketing
diretto
La vendita tramite catalogo comporta
cataloghi cartacei e elettronici.
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10. Le forme del marketing
diretto
Il telemarketing consiste nell’utilizzo del telefono per
la vendita diretta a consumatori finali e aziende.
• Marketing telefonico in uscita per vendere
direttamente a privati e imprese.
• In entrata per ricevere gli ordini generati dalle
trasmissioni televisive, dalla pubblicità stampata,
dalle comunicazioni postali e dai cataloghi.
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11. Le forme del marketing
diretto
La vendita televisiva assume due forme principali.
La prima è la pubblicità televisiva con risposta
diretta (DRTV, Direct-Response Television
Advertising).
Gli operatori di marketing diretto trasmettono
pubblicità televisive, in genere della durata di 60
o 120 secondi, nelle quali si offre una descrizione
persuasiva di un prodotto.
• La seconda sono interi
programmi pubblicitari
della durata di 30 minuti
o più (i cosiddetti
infomercial) dedicati a
un unico prodotto.
Capitolo 17- slide 11

12. Le forme del marketing
diretto
• I chioschi di vendita la cui finalità è l’offerta
di informazioni e la registrazione degli ordini.
• Le tecnologie digitali
per il marketing
diretto:
– Il marketing
tramite cellulare.
– Podcast e vodcast.
– TV interattiva
(ITV).
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13. Le forme del marketing
diretto
Il marketing tramite cellulare include:
• Ring-tone.
• Giochi.
• Contenuti speciali.
• Concorsi e lotterie.
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14. Le forme del marketing
diretto
Il podcasting e il vodcasting
sono tecnologie per la fruizione di contenuti
in mobilità e a richiesta. Con il podcasting i
consumatori possono scaricare file audio
(podcast) o video (vodcast) tramite Internet
su un iPod o un altro lettore portatile, per poi
ascoltarlo o vederlo quando e dove
preferiscono.
La TV interattiva (ITV)
permette agli spettatori di interagire con la
programmazione e la pubblicità televisiva
attraverso il telecomando.
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15. Il marketing online
Il marketing e Internet
Internet
vasta rete pubblica
di network
informatici che
connette fra loro
utenti di ogni genere
in tutto il mondo e
consente l’accesso
a un’enorme miniera
di informazioni.
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16. Il marketing online
I domini del marketing online
Capitolo 17- slide 16

17. Il marketing online
I domini del marketing online
(business-to-
Marketing online B2C (business-to-consumer)
vendita online di beni e servizi ai
consumatori finali.
(business-to-
Marketing online B2B (business-to-business)
impiego di siti Web B2B, e-mail, cataloghi
dei prodotti online, reti di scambio
commerciale e altre risorse online per
raggiungere nuovi clienti, servire i clienti
esistenti in modo più efficace e migliorare
l’efficienza d’acquisto e i prezzi.
Capitolo 17- slide 17

18. Il marketing online
I domini del marketing online
Marketing online C2C (consumer-to-
(consumer-to-
consumer) scambi online di beni
e informazioni fra consumatori finali.
Blogs
– Una sorta di diari online nei quali
gli utenti pubblicano i loro pensieri,
in genere su un argomento ben
definito.
– Difficili da controllare.
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19. Il marketing online
I domini del marketing online
Marketing online C2B (consumer-to-
(consumer-to-
business) scambi commerciali online
nei quali i consumatori ricercano i
venditori tramite la Rete, scoprono
le rispettive offerte, effettuano
acquisti e talvolta invertono persino
i ruoli.
Capitolo 17- slide 19

20. Il marketing online
un’attività
Lo sviluppo di un’attività
di marketing online
Capitolo 17- slide 20

21. Il marketing online
un’attività
Lo sviluppo di un’attività
di marketing online
Tipologie di siti
web
• Siti di aziende
• Siti di
Marketing
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22. Il marketing online
un’attività
Lo sviluppo di un’attività
di marketing online
Sito istituzionale
sito Web aziendale strutturato non per la
vendita diretta dei prodotti dell’impresa ma
per la creazione di una clientela iniziale e il
sostegno di altri canali di vendita.
Sito di marketing
sito Web che coinvolge i consumatori in
un’interazione che li avvicinerà
maggiormente a un acquisto diretto o a un
altro esito di marketing.
Capitolo 17- slide 22

23. Il marketing online
La realizzazione di siti efficaci
Per attirare i visitatori, le imprese
devono:
• Creare valore e emozioni.
• Aggiornare costantemente il sito.
• Creare un sito utile.
Capitolo 17- slide 23

24. Il marketing online
Pubblicità
Pubblicità e promozioni online
• Forme di pubblicità online:
– Pubblicità
visive.
– Pubblicità
connesse
alle ricerche.
– Annunci
online.
Capitolo 17- slide 24

25. Il marketing online
Pubblicità
Pubblicità e promozioni online
• I Banner sono pubblicità sotto forma di
striscioni che appaiono in cima, in fondo,
a destra, a sinistra o al centro di una pagina
Web.
• Gli interstitial o finestre interstiziali sono
pubblicità che compaiono nel passaggio
da un sito a un altro, specialmente durante
il caricamento della nuova schermata.
• I pop-up sono pubblicità online che appaiono
pop-
improvvisamente in una nuova finestra che
si sovrappone a quella visualizzata.
Capitolo 17- slide 25

26. Il marketing online
Pubblicità
Pubblicità e promozioni online
Pubblicità
Pubblicità connesse alle ricerche
(o pubblicità contestuale) in cui
pubblicità
pubblicità testuali e link compaiono
a fianco dei risultati forniti dal
motore di ricerca su siti quali Google
e Yahoo!.
Capitolo 17- slide 26

27. Il marketing online
Altre forme di promozione online
Capitolo 17- slide 27

28. Il marketing online
Altre forme di promozione online
La sponsorizzazione di contenuti permette l’esposizione
del proprio nome in Internet grazie alla
sponsorizzazione su vari siti di contenuti speciali, quali
notizie di attualità o finanziarie o argomenti di
particolare interesse.
Le alleanze commerciali e programmi di affiliazione nei
quali più operatori, online e offline, collaborano per
farsi promozione reciproca.
Il marketing virale consiste nella realizzazione di siti Web,
video, messaggi e-mail o altri eventi di marketing tanto
“contagiosi” da spingere i consumatori a trasmetterli
ai propri amici.
Capitolo 17- slide 28

29. Il marketing online
La creazione e la partecipazione
ai social network online
Social network online o
comunità virtuali, una
quantità innumerevole
di siti Web indipendenti o
commerciali che mettono
a disposizione degli
utenti che si muovono
online degli spazi per
ritrovarsi, socializzare e
scambiarsi punti di vista
e informazioni.
• MySpace
• Facebook
Capitolo 17- slide 29

30. Il marketing online
(e-
La posta elettronica (e-mail)
• Per competere efficacemente tramite
posta elettronica in un ambiente sempre
più saturo, gli operatori di marketing
progettano messaggi e-mail sempre più
ricchi, animati, interattivi, personalizzati e
pieni di contenuti audio e video in
streaming.
• Le imprese sono attente a rivolgere questi
espedienti a consumatori obiettivo che
desiderano riceverli e che reagiranno al
messaggio.
Capitolo 17- slide 30

31. Il marketing online
(e-
La posta elettronica (e-mail)
• Spam
comunicazioni di posta
elettronica di natura
commerciale non richieste
e indesiderate, che
intasano le caselle e-mail
dei consumatori.
• Il marketing tramite posta
elettronica autorizzato
prevede l’invio di messaggi
e-mail pubblicitari solo ai
clienti che accettano
espressamente questo
invio.
Capitolo 17- slide 31

32. Il marketing online
Le promesse e le sfide del
marketing online
Il marketing online continua a porre
grandi sfide e grandi promesse per
il futuro:
• Costruire relazioni con i clienti.
• Migliorare le vendite.
• Fornire dettagli sui prodotti.
• Fornire prodotti e servizi in modo
più efficace ed efficiente.
Capitolo 17- slide 32

33. dell’
Le questioni dell’intervento pubblico
in materia di marketing diretto
• Le tattiche
aggressive e a
volte infide di
alcuni operatori di
marketing diretto
possono infastidire
o danneggiare i
clienti,
compromettendo
l’immagine
dell’intero settore.
Capitolo 17- slide 33

34. dell’
Le questioni dell’intervento pubblico
in materia di marketing diretto
Pratiche commerciali sgradevoli, sleali, illegali e fraudolente
• Non sono gradite pubblicità con risposta
diretta troppo rumorose, prolisse o
insistenti.
• Alcuni operatori di marketing diretto
approfittano in modo sleale di acquirenti
impulsivi o ingenui.
• La frode online, che include il furto di
identità (phishing) e la truffa finanziaria,
è diventata un problema grave.
Capitolo 17- slide 34

35. dell’
Le questioni dell’intervento pubblico
in materia di marketing diretto
La violazione della privacy
• Molti critici temono però che le imprese
sappiano troppo della vita dei
consumatori e che possono abusare di
tali conoscenze alle spalle di clienti
ignari.
• Vendita di basi di dati.
• Microsoft.
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36. dell’
Le questioni dell’intervento pubblico
in materia di marketing diretto
Misure necessarie
Tutto ciò richiede l’adozione di forti
misure da parte delle imprese stesse
per impedire abusi ai danni della
privacy degli utenti prima che siano
i legislatori a prendere in mano la
situazione.
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