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Trucs et astuces pour passer du marketing à des ventes réussies
1. Ensuring success in Startups investments
Trucs et astuces pour
passer du marketing
à des ventes réussies
Alexandre Peyraud
www.alecent.com
2. Ensuring success in Startups investments
Créateur de
Startups
•Informatique
•Internet
•Jeu-vidéo
Coach /
Formateur
•Créateurs de
Startups
•Entrepreneurs
•Etudiants
Investisseur
•Personnel
•Fonds
d’investissement
•Corporate
Venture
Qui suis-je?
Conseil dans
l’investissement
en Startups
3. Ensuring success in Startups investments
Vente? Marketing?
Publicité? Distribution?
Et moi, et moi, et moi…
4. Ensuring success in Startups investments
Vente? Marketing?
Publicité? Distribution?
Son
produit
Le marché
Se
positionner
Trouver ses
clients
Prendre
contact
Négocier
Délivrer
Après-
vente La vente
est là
5. Ensuring success in Startups investments
“
”
Vous ne vendez pas à
un client, c’est lui qui
décide d’acheter vos
produits
6. Ensuring success in Startups investments
Son produit
Le seul bon produit est celui qui intéresse un client.
7. Ensuring success in Startups investments
Comprendre et connaître son
produit, ses forces et faiblesses
Caractéristiques intrinsèques
Vie du produit « Avant / Après »
Gamme et Conditionnement
Caractéristiques
Fonctions &
Avantages
8. Ensuring success in Startups investments
Acier
inoxydable
Mèche à
spirale
longue
Design
original
Grip en
caoutchouc
Multiplicateur
de force
Fabriqué
artisanalement
en France
Vendu dans un
coffret présentation
de luxe
9. Ensuring success in Startups investments
“
”
Ne jamais sous-
estimer son ennemi
Sun Tzu, VIème siècle avant J.-C.
Ou, vos concurrents ne sont pas plus bêtes que vous…
10. Ensuring success in Startups investments
Connaître sa concurrence
Connaître les points forts et faibles de son concurrent
Comprendre ses différences
Mais ne pas se focaliser dessus
Direct Indirect
Endogène Exogène
Concurrent
11. Ensuring success in Startups investments
Se positionner
Le marché
La vente est la rencontre d’une demande et d’une
offre.
12. Ensuring success in Startups investments
Un produit répond à
plusieurs besoins
Chaque client a des besoins et une utilisation unique
de votre produit, il segmente votre marché
Ces segments doivent être regroupé en marchés
Marché 1 Marché 2 Marché 3
13. Ensuring success in Startups investments
Comment un client choisit
parmi plusieurs concurrents?
Chaque client se croit unique
Devant plusieurs articles identiques, le client choisit en
fonction du motif d’achat
Sécurité
Orgueil
Prestige
Nouveauté
Confort
Bien-être
Argent
Gain
Sympathie
Amour
Motifs d’achats
14. Ensuring success in Startups investments
Se positionner… et
s’adapter
Le monde évolue et votre clientèle aussi, les besoins
changent
Soi
Estime
Social
Sécurité
Physiologique
15. Ensuring success in Startups investments
Trouver ses clients
Le ciel ne tombe pas sur la tête, les clients non-plus.
16. Ensuring success in Startups investments
Trouver ses clients
Directe
• Téléphone
• Rendez-vous
• …
Passive
• Site Web
• Publicité
• …
Indirecte
• Recommandation
• Partenaire
• …
20. Ensuring success in Startups investments
Qu’est-ce qu’une
négociation ?
Zone de négociation
Vendeur
Acheteur
Plancher
Budget
Prix
d’achat
Prix de
vente
21. Ensuring success in Startups investments
5, 4, 3, 2, 1… Contact !
Etre clair et concis
Etre persévérant
Sourire
Se rappeler que :
10 % du message passe par les mots
30 % passe par le ton
60 % passe par les gestes et le regard
Les 20…
… premières secondes
… premiers mots
…
22. Ensuring success in Startups investments
Les étapes de la
négociation
Socialisation
Découverte
Argumentation
Objections
Conclusion
23. Ensuring success in Startups investments
Argumentation - Objections
L’argumentation s’appuie sur un argument structuré:
Reformulation du besoin du client
Enoncé de l ’avantage ou promesse
Preuve ou caractéristique technique
Question de contrôle
La réponse à l’opposition replace le contexte:
Effritement: demander preuve
Prévention: anticiper une opposition
Interprétation / Transformation : « déplacer » le contexte
de l’opposition ou le réinterpréter
Appui: utiliser l’opposition comme un argument
24. Ensuring success in Startups investments
La conclusion
Doit venir du vendeur, personne n’aime sortir son
porte-monnaie…
25. Ensuring success in Startups investments
Délivrer
Après-vente
N'oubliez pas qu'il faut huit fois plus d'énergie à
capturer un nouveau client qu'à le conserver...
26. Ensuring success in Startups investments
Délivrer
Respecter ses engagements
Communiquer sur les retards
27. Ensuring success in Startups investments
Après-vente
Suivre son client, le rappeler, le garder…
Reconnaître ses erreurs !
28. Ensuring success in Startups investments
Merci et…
Bonnes ventes!
Alexandre Peyraud
www.alecent.com
Le succès de vos investissements dans les Startups et PME
Notas do Editor
Bonsoir, tout d’abord
On est tous vendeur, dès que nous sommes enfants…
La vente n’est qu’une étape parmi d’autres
A quoi sert-il? Qu’est-ce qui le différencie? Chaussures, objet de mode / utilitaire / mix (Crocs) – Conditionnement vente sans emballage