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C4020: Stratégie Organisationnelle
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Séance 2 du cours C4020, portant sur la stratégie organisationnelle.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales • 5 éléments clés à l’élaboration d’une stratégie: – Le « Tao » (raison morale de la bataille) – Les conditions climatiques – Les conditions géographiques – Le général – Les troupes et leur discipline • Importance de connaître les forces en présence • Utiliser la ruse SUN TZU (544-496 av. J.-C.)
5.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales « L'art de la guerre, c'est de soumettre l'ennemi sans combat. » - Sun Tzu
6.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales • 2 mots: flexibilité et rapidité • Importance de l’attaque surprise • Utiliser la ruse • Motiver ses troupes NAPOLÉON BONAPARTE (1769-1821)
7.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales « L’imagination gouverne le monde. » - Napoléon Bonaparte
8.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales • L’objectif: destruction de l’ennemi • L’offensive: permet la liberté d’action • Concentration: moment et place critique • Unité de commandement: leadership clair • Surprise: frapper quand et oú il ne s’attend pas • Simplicité du plan: rapidité et évite la confusion CARL VON CLAUSEWITZ (1780-1831)
9.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales « Dans la guerre, tout est simple, mais le plus simple est difficile. » - Carl Von Clausewitz
10.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales • Importance de l’expertise des armes • Connaître le psychologique de l’ennemi • Toujours se servir du point fort de l’adversaire MIYAMOTO MUSASHI (1584-1645)
11.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales « On gagne une bataille en connaissant le rythme de l’ennemi, et en utilisant un rythme auquel il ne s’attendait pas. » - Miyamoto Musashi
12.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales De la guerre à la stratégie d’entreprise • Avoir des objectifs clairs et précis – mission • Importance vitale du leadership – CEO • Connaître ses forces et faiblesses • Connaître au maximum l’ennemi - concurrents • Connaître le champ de bataille – le marché • Choisir sa position sur le champ de bataille – segments • Savoir motiver ses troupes – force de vente • Agir rapidement
13.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales "A good plan violently executed now is better than a perfect plan executed next week." - George S. Patton
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales La stratégie organisationnelle Section 2
15.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Grec: "στρατηγία"—stratēgia L’art de mener des hommes, des troupes au combat. « La stratégie est un plan élaboré par le management exécutif afin d’obtenir des résultats consistants avec la mission et les objectifs de l’entreprise. » - Mike Wright « La stratégie est la création d’une position avantageuse unique sur le marché, impliquant différentes activités organisationnelles. » - Michael Porter STRATÉGIE: DÉFINITION
16.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales PRINCIPAUX PENSEURS Gary Hamel Igor Ansof Coimbatore Prahalad Robert Kaplan Michael Porter Kenneth Andrews Jim Collins Henry Mintzberg
17.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales « Le marketing et l'innovation produisent des résultats, le reste n'est que dépenses » PETER DRUCKER (1909-2005) 5 questions essentielles: •Quelle est notre mission ? •Qui sont nos clients ? •Quelle est la valeur recherché par le client ? •Quels sont nos résultats ? •Quel est notre plan ?
18.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales ALLAIRE ET FIRSIROTU « La stratégie d’entreprise est un ensemble cohérent de choix et de mesures à prendre pour réaliser une certaine vision de l’entreprise et créer une valeur économique durable dans un contexte de marchés donnés ». • Choix entre avantages et risques, arbitrages • Mesures à prendre, actions • Vision, choix et direction • Rentabilité suffisante • Dans un marché donné: produits/services talent capitaux
19.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Cadres d’analyses Section 3
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales LES 5 FORCES DE PORTER Le marché, c’est l’ensemble des acheteurs d’un produit/ service, mais également l’ensemble des publics susceptibles d’exercer une influence sur la vente d’un produit/ service dans une zone géographique donnée. Pouvoir de négociation des fournisseurs Nouveaux entrants & barrières Pouvoir de négociation des clients Intensité concurrentielle Produits de substitution
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales LES 5 FORCES DE PORTER Produits de substitution Nouveaux entrants & barrières Pouvoir de négociation des clients Intensité concurrentielle •Concentration du marché (nombre de concurrents) •Taille des concurrents •Taux de croissance de l’industrie •Coûts variables/fixes •Différenciation des produits •Coûts de substitution •Diversité des concurrents •Barrières à la sortie •Enjeux stratégiques Pouvoir de négociation des fournisseurs
22.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Nouveaux entrants & barrières Pouvoir de négociation des clients Produits de substitution LES 5 FORCES DE PORTER Pouvoir de négociation des fournisseurs •Concentration de fournisseurs •Disponibilité de substituts •L’importance de l’offre du fournisseur pour l’acheteur •Différenciation de l’offre du fournisseur •Coûts de substitution •Menace d’intégration en amont/aval Intensité concurrentielle
23.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Nouveaux entrants & barrières Pouvoir de négociation des clients Produits de substitution LES 5 FORCES DE PORTER Pouvoir de négociation des fournisseurs •Nombre d’acheteurs par rapport aux fournisseurs •Différenciation des produits •Coûts de substitution pour l’usage d’autres produits •Marge bénéficiaire des acheteurs •Usage de sources d’approvisionnement multiples •Menace d’intégration en amont/aval •L’importance du produit pour l’acheteur •Volume acheté Intensité concurrentielle
24.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Nouveaux entrants & barrières Pouvoir de négociation des clients Produits de substitution LES 5 FORCES DE PORTER Pouvoir de négociation des fournisseurs Intensité concurrentielle •Barrières à l’entrée ‣Economies d’échelle ‣Différenciation de produit ‣Exigences en capital ‣Coûts de substitution (acheteurs) ‣Accès à des circuits de distribution ‣Autres avantages de coûts ‣Contraintes réglementaires •Taux de croissance de l’industrie
25.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Nouveaux entrants & barrières Pouvoir de négociation des clients Produits de substitution LES 5 FORCES DE PORTER Pouvoir de négociation des fournisseurs Intensité concurrentielle •Prix relatif du produit de substitution •Qualité relative du produit de substitution •Coûts de substitution (acheteurs)
26.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Exemple: Librairie Diderich Pouvoir de négociation des fournisseurs Nouveaux entrants & barrières Pouvoir de négociation des clients Intensité concurrentielle Produits de substitution
27.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales ANALYSE PESTEL Pouvoir de négociation des fournisseurs Nouveaux entrants & barrières Pouvoir de négociation des clients Intensité concurrentielle Produits de substitution POLITIQUE ECONOMIQUE SOCIAL TECHNOLOGIQUE ECOLOGIQUE LEGAL
28.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales ANALYSE PESTEL
29.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales ANALYSE SWOT FORCES OPPORTUNITÉS • Compétences • Ressources • Liquidités financières • Circuit de distribution • R&D • Nouvelles technologies • Nouvelles tendances • Nouveaux marchés géographiques • Possibles acquisitions FAIBLESSES MENACES • Coûts • Leadership faible • Manque de notoriété • Chaîne de distribution non efficiente • Morale des employés • Législations, politique • Conditions économiques • Nouveaux compétiteurs • Nouvelles technologies • Faibles barrières à l’entrée
30.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales FORCES OPPORTUNITÉS FAIBLESSES MENACES ANALYSE SWOT: le Wort
31.
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2013C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales MATRICE TOWS FORCES FAIBLESSES OPPORTUNITÉS Priorités naturelles •Meilleur ROI •Rapide et facile d’implémentation •Action immédiate Options intéressantes •Bon ROI si faisabilité •Évaluer potentiel •Transformer faiblesses en forces MENACES Facile à défendre •S’assurer de traiter ces menaces rapidement •La menace peut-elle devenir une opportunité ? Haut risque •Acquérir compétences défensives •Quel contrôle peut-on avoir sur ces menaces ?
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